영업 아웃소싱…500억이상 제약 수십곳 CSO 활용

• 조직슬림화도 본격, 의원급 시장 영업력 취약분야 집중투입

"의원급 시장서 영업력이 상대적으로 취약한 품목군은 영업대행이 더욱 효과적으로 판단하고 있다. 앞으로 중견제약사들의 아웃소싱 영업은 지속적으로 확대될 것이다."

중견 제약사들의 영업 아웃소싱이 큰 폭으로 증가하고 있다.

리베이트 쌍벌제 시행에 따른 급격한 영업환경 위축과 약가 일괄인하로 인한 경비절감 차원서 본격화된 국내 제약사들의 CSO(계약판매대행사) 활용이 보편화되고 있기 때문이다.

21일 관련업계에 따르면 매출 500억~1000억원대 중견기업을 중심으로 아웃소싱 영업이 확산되고 있는 것으로 관측된다.

지난해 제약시장에 양성화된 CSO 활용은 현재 중견제약사 수십여곳이 참여하고 있는 것으로 알려지고 있다.

특히 최근 활동을 본격화한 CSO 전문업체 '엠에스엔씨'의 경우 현재 계약을 맺은 제약사만 10여곳에 달하는 등 업계의 관심이 뜨겁다는 반응이다.

중견제약사들의 아웃소싱 방법은 다양하다. 대다수 제약사들은 상대적으로 영업력이 약한 품목군을 CSO와 계약을 통해 영업을 맡기고 있다.

예를 들면 정형외과 부문서 강세인 A제약사가 피부과 품목을 허가 받았을 경우 이를 영업대행사에 맡기는 사례다.

아웃소싱 영업인력이 각 과별로 네트워크를 형성하고 있다는 점에서 영업 대행을 의뢰하는 제약사에겐 매력적인 아이템이다.

예전엔 A제약사서 제조를 해 B제약사에 판매를 맡겼지만, 이제는 A제약사서 제조를 해 CSO와 계약을 하게 되는 것이다.

일부 제약사들은 회사 영업조직을 대폭 축소하고, 대다수 품목을 아웃소싱 하는 사례도 있다는 것이 관련업계의 설명이다. 중견 H사가 대표적인 케이스다.

반면 아웃소싱 영업을 회수하는 사례도 있다. 지난해 CSO를 활용했던 중견 A제약사는 올해부터 자체적인 영업조직을 통해 마케팅을 전개하고 있다.

영업대행이 득보다는 실이 많다는 판단에 따른 것이다.

그럼에도 영업환경 위축으로 위기감을 느낀 중견제약사들의 영업 아웃소싱은 향후 하나의 트렌드로 정착될 가능성이 높다는 관측이다.

CSO 관계자는 "중견제약사들의 영업조직이 갈수록 슬림화되고 있다는 점에서 아웃소싱이 활성화되고 있다"며 "CSO 계약을 문의하는 제약사들이 많아 올해는 영업대행이 더욱 늘어날 것"이라고 말했다.