"7월4일 제주도는 연구인들의 총성없는 전쟁터"

• 관심있는 척, 관심없는 척...경쟁자 따돌리고 '짝짓기' 움직임

[인터비즈바이오파트너링&투자포럼의 현장]

어제(7월3일)의 숙취가 채 깨기도 전 아침이 밝았다. 오늘은 회사에서 아주 중요한 날이다. 회사의 미래를 건 기술계약을 할 수도 있는 날이기 때문이다. 오늘을 위해 벌써 몇 달 전부터 준비를 해 왔고 그 결실을 맺어야 하는 날이다.

여기는 제주도다. 어제 오후부터 인터비즈바이오파트너링&투자포럼이 제주휘닉스아일랜드에서 열렸다. 어제 행사는 전야제 격이. 기술을 가진 공급자들이 기술을 설명하는 자리이기 때문이다. 이 기술들은 이미 사전 공개됐기 때문에 대강은 다 알고 있어 집중도는 높지 않았다. 오히려 이 자리가 끝난 뒤 조직위원회에서 마련한 맥주파티가 더 관심사였다. 여기서 공급자들과 안면도 트고 친분도 쌓을 수 있는데다 사전정보를 얻을 수 있기 때문이다. 술 자리가 꽤 늦게까지 이어졌고, 아직도 그 여파가 남아 있다.

본 행사는 오늘부터다. 우리 회사에서 이 자리에서 기술거래를 위해 몇 달 전부터 준비했다. 올해 행사에는 40여개 기술이 나왔다. 회사에서 관심있게 봤던 기술은 10여건이다.

다른 참가자들 역시 나와 같은 생각으로 이 자리에 왔기 때문에 분위기는 차분하지만 소리없는 전쟁터나 다름없었다. 우리가 필요로 하는 기술들이 남들에게도 필요해 계약을 따기 위한 눈치 싸움이 치열하기 때문이다.

드디어 오전 9시. 첫 미팅이 열렸다. 미팅 1건에 주어진 시간은 20분이다. 짧은 시간이지만 기술의 활용도 등 필요한 질문들을 쏟아냈다. 첫 미팅은 우리가 생각한 기술과는 좀 달랐다. 괜찮다. 아직도 10건 이상의 미팅이 남아있기 때문이다.

우리 회사는 오늘 12건의 미팅이 있는데, 미팅이 많은 기업들은 20건이 넘는 곳도 있다. 이 때문에 회의장 분위기는 마치 결혼정보회사에서 맞선을 보는 것과 같았다. 남자와 여자가 시간을 정해 놓고 번갈아가며 서로에 대한 정보를 알아가는 것과 별반 다르지 않았기 때문이다. 물론 이런 자리에서 인기가 있는 사람이 있는 것처럼 인기있는 기술에는 사람이 몰렸다.

미팅당 시간이 정해져 있기 때문에 많은 정보를 얻기에는 턱없이 부족한 시간이었다. 다른 미팅에서 시간을 넘겨 언성을 높이는 사례도 있었다. 시간이 지연되면 다음 미팅 시간이 줄어들기 때문이다.

우리가 가장 관심있는 미팅은 8번째였다. 현황판을 보니 이 공급자는 우리말고도 서른 개 기업과 미팅이 예정돼 있었다. 가장 '핫' 기술이었다. 역시 내가 필요한 기술들은 남들한테도 필요한 거였다. 가장 중요한 미팅이 끝났지만 워낙 인기있는 기술이라 계약이 어떻게 진행될 지는 모르겠다.

반면 옆테이블은 별로 인기가 없었다. 올해 딱 1건의 미팅이 예정돼 있었다. 인기 기술과 비인기 기술의 차이는 확연했다. 시장의 판단은 그야말로 냉정했다. 아마 이런 비인기 공급자들은 올해를 거울삼아 내년에는 어떤 기술을 개발해야 하는지 알 수 있을 것이다.

오전 미팅이 끝나고 오후 미팅까지 약 한 시간이 비었다. 행사장 외부에서는 컨설팅 업체의 상담도 제공됐다. 우리회사에서는 CRO와 특허법인에 관심이 있어 컨설팅을 받았다. CRO, CMO, 비즈니스 등 컨설팅 업체는 총 23개나 참여했다.

오후에도 오전과 같은 미팅을 8건이나 더 해서야 모든 미팅이 종료됐다. 회의장은 미팅 종료까지 북적였다. 오늘 벌어진 미팅은 총 530건이나 됐다고 한다. 회의가 끝나자 공급자가 수요자나 녹초가 되기는 매한가지였다.

미팅은 끝났지만 할 일은 아직 끝나지 않았다. 오늘 미팅에서 약 2건 가량이 우리한테 절실히 필요하기 때문이었다. 조금 후 있을 맥주파티 시간에 다시 한 번 그들을 찾을 생각이다. 나 같은 생각은 다른 기업에서도 하고 있을 것이 틀림없다.

맥주파티에서 역시나 우리가 관심을 보인 공급자에게는 사람이 몰렸다. 슬쩍 그 자리에 끼어 미팅에서 못 물어봤던 것을 이것저것 물어봤다. 회사의 거래조건도 대충 흘려봤다. 느낌은 긍정적이다. 뭐라도 하나 얻어갈 것 같은 느낌이 든다.

행사는 내일 오전 특강을 듣는 것으로 끝나지만 우리 일은 이제부터 본격 시작이다. 공급자와 거래 계약을 하기 위한 세부 논의를 해야 하기 때문이다. 또 여기서 얻은 성과를 회사에도 보고해야 한다.

행사는 여기서 끝나지만 아쉬워 할 것은 없다. 우리가 관심있어 하는 기술이 다른 회사가 먼저 가져가면 아쉬움은 남겠지만 절망하지는 않는다. 내년에도 틀림없이 좋은 기술이 이 자리에 나올 것이기 때문이다. 우리가 할 일은 내년에도 여기 참석해 남들보다 더 좋은 조건을 제시해 기술거래를 하면 되는 것이다.

행사에서 얻은 것은 많다. 몇 몇 공급자들한테 우리가 필요로 하는 것들을 알렸고, 그들도 거기에 긍정적인 반응을 보였기 때문이다. 또 운이 좋다면 경쟁이 치열한 기술도 우리 차지가 될 수도 있다. 이 행사에 참석하면 항상 할 일은 태산이지만, 나름 뿌듯함을 느끼는 이유다.

이 기사는 어떻게 쓰게됐나

지난 7월 3일부터 5일까지 제주도에서 인터비즈바이오파트너링&투자포럼이 열렸다. 이 행사는 국내 유일한 제약바이오 등 기술거래의 장이다. 올해는 110여건의 기술이 나왔으며, 140여개 기관 430명이 참석했다. 데일리팜은 행사 참석자의 눈으로 4일 현장을 재구성해봤다.