감성과 과학사이…OTC 손자병법 핵심은

• 본사·지점 간 거미줄 정보네트워크 구축…일반약 심포지엄 학술마케팅 각광

제약영업 현장에서 일반의약품 마케팅은 과학·학술·감성마케팅이 혼재된 종합마케팅으로 평가받고 있습니다.

그렇다면 이러한 이론적 총론 부분 외 실전에서는 어떨까요.

데일리팜은 국내 일반의약품 담당 PM 10명과 실전 마케팅 운용법에 대한 인터뷰를 진행했습니다.

먼저 약국 내 일반의약품 진열 '골드존' 확보를 위한 제약사들의 전략은 과학적 마케팅보다는 감성마케팅에 가까워 보였습니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "유대관계도 그렇고 루틴하게 리베이트 넘어서지 않는 선에서 인사도 자주 드리고 커피같은 거 자주 사드리고하면서 골드존 확보하죠."

트렌드 분석과 약사 관리를 위한 '약국 모니터링'은 어느 제약사가 우위라 할 수 없이 발로 뛰는 분위기입니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "수도권:지방 모니터링 약국 방문은 7:3 정도입니다. 모니터링약국이 100개까지는 아니고 한 30~40개 정도 됩니다."

[전화인터뷰] C제약사 PM: "주 2회 정도 약국 모니터링 나가죠. 수도권:지방 방문 비율은 2:1 정도입니다."

각 회사별 리딩 일반의약품 매출의 근간은 TV CF입니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "가장 큰 효과를 볼 수 있는 것은 TV CF고요. 또 저희는 온라인쪽으로도 많이 했어요. 페이스북 등 SNS, 파워블로거도 활용했는데 이 부분은 가시적 성과는 잘 보이지 않았고요. 등산, 해변, 스키장 등지에서 프로모션 많이 했었는데 즉각적인 매출을 보이지는 않죠."

[전화인터뷰] C제약사 PM: "TV CF가 제일 파워풀하죠. 비용이 많이 들어서 그렇지."

[전화인터뷰] D제약사: "아무래도 공중파 CF 광고죠."

TV CF가 즉각적이고 폭발적일 수 있다는 장점이 있다면 '역매 마케팅'은 스테디셀러를 만들어 낼 수 있는 강점이 있습니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "홍보를 소비자에게도 해야 하고 약사님들에게도 해야 하는 것은 당연합니다. 만약에 소비자가 딱 꼬집어서 OO제품을 달라고 하면 모르겠지만 OO계열 치료제 달라고 하면 저희 제품을 내주실 수 있을 정도로 약사님께 어필하는 영업을 해야죠."

[전화인터뷰] B제약사 PM: "아무래도 소비자보다는 약사님들이 갑인 것 같아요. 요즘에는 소비자도 스마트 소비자여서 약에 대해 많이 알지만 아직까지는 역매 부분. 약사님께 직접 마케팅하는 게 효과적이죠."

[전화인터뷰] C제약사 PM: "광고를 할 수 있는 품목은 한정돼 있잖아요. 모든 품목을 광고할 수는 없죠. 예산도 고려해야 하고 시장의 매력도도 분석해야 합니다. 그렇기 때문에 약국 역매 부분도 고려해야죠."

[전화인터뷰] D제약사: "아무래도 모든 품목을 광고할 수는 없으니까 품목이 많은 회사들은 소비자보다는 약국 위주의 마케팅을 해야죠."

최근 들어 약사를 대상으로 한 일반의약품 심포지엄도 학술마케팅으로 각광 받고 있습니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "약사님들도 약물에 대한 정보와 지식을 잘 알고 있지만 사실 심포지엄 자체가 약물 정보만을 전달하는 자리가 아니라 종합적인 지식과 동향 습득의 장이기 때문에 홍보효과가 크다고 봐요. 때문에 일반약도 전문약처럼 심포지엄이 필요하다고 봅니다."

본사와 현장 간 마케팅 전략 공유와 하달은 온오프라인 등 전방위적으로 펼쳐지고 있습니다.

[전화인터뷰] A제약사 PM: "일반약 영업사원들에 대한 개별적 소통과 컨트롤은 각 지점장들이 영업본부장 지시를 받아서 진행합니다."

[전화인터뷰] B제약사 PM: "카카오톡 등 SNS 는 아직 활발히 사용하지 않고요. 영업지점장들에게 메일로 전달하거나 영업사원과 일대일로 전화나 메일로 소통하죠."

[전화인터뷰] C제약사 PM: "메일, 카카오톡 등 SNS를 활용 하죠."

특히 일반의약품 최전방 컨트롤 타워격인 PM들의 영업 현장에 대한 주문사항은 학술·감성마케팅 등의 구체적 실행이 주를 이뤘습니다.

[전화인터뷰] B제약사 PM: "영업사원분들도 어렵겠지만 약사님들 자주 찾아 뵈서 마음을 움직이는 게 제일 중요한 것 같아요."

[전화인터뷰] C제약사 PM: "영업사원들이 학술적인 측면에 대해 좀 더 관심을 가졌으면 좋겠습니다."

데일리팜뉴스 노병철입니다.