소포장 틈새공략…OTC진통제 NO.1 도전

• [인터뷰] ⑦JW중외제약 마케팅팀 남효경 PM

'레드오션 역발상 전환을 통한 성공적 OTC 마케팅전략 구사'

JW중외제약 진통제 페인엔절시리즈는 과포화상태의 국내 소염진통제 시장에 과감히 도전해 시장 포지션을 확장해 가고 있다.

JW중외제약 남효경 PM은 진통제 시장이라는 레드오션의 틈새시장을 간파, 엔젤시리즈를 약국 소포장 다빈도 품목군으로 세팅해 매년 목표 매출을 초과달성하고 있다.

최근 OTC 시장의 트렌드라할 수 있는 제품 라인업 확장도 소비자 선택 폭을 넓혔다는 평이다.

엔젤시리즈는 근육통·관절염·부종 등에 적응증을 가진 페인엔젤 프로(덱시부프로펜300mg), 두통·편두통·생리통에 효과가 있는 페인엔젤 이부(이부프로펜400mg), 허리통증·치통·관절염에 좋은 페인엔젤 센(나프록센250mg)으로 구성돼 있다.

"3가지 제품군으로 이루어진 엔젤시리즈는 다양한 적응증 확대로 약사의 환자 상담을 통한 증상별 맞춤 판매를 할 수 있다는 장점이 있습니다. 아울러 적응증 폭이 넓다는 점도 소비자의 제품 선택 집중도를 높여 주고 있습니다."

지난해 10월 출시된 '프렌즈 아이엔젤(카르복시메틸셀룰로오스나트륨5mg)'도 약국가에서 순항 중이다.

1회용 인공눈물 제품인 프렌즈 아이엔젤은 경쟁품과 다르게 10관씩 소분 판매가 가능하고, 10관 포장 안에 휴대용 케이스까지 들어 있어 소비자 부담을 최소화시켰다.

한편 엔젤시리즈와 프렌즈 아이엔젤을 담당하고 있는 남효경 PM의 향후 마케팅 전략은 TV·라디오 등 대중광고가 아닌 '약사:영업사원' 즉 제품력을 바탕으로 한 일대일 학술마케팅이다.

다음은 JW중외제약 남효경 PM과의 일문일답.

-엔젤 시리즈는 소염진통제, 소화제, 위장질환치료제, 인공눈물군으로 구성돼 있다. 이 시장을 블루오션으로 보는가 레드오션으로 보는가?

=진통제군과 소화제군은 누가 봐도 레드오션일 것이다. 하지만 약국 소포장 다빈도 품목군 세팅이 포인트였다.

또한 강한 효능효과 만을 내세운 진통제, 소화제 시장에 정확한 타깃을 설정해 제품명부터 디자인까지 감성적으로 소비자에게 다가가 틈새시장을 공략했다.

반면 인공눈물군은 블루오션으로 확신한다.

OTC 다회용 인공눈물 시장의 NO.1~2를 달리고 있는 JW중외제약에서는 큰 도전이었다.

다회용 인공눈물을 판매하는 상위 3개 회사 중 1회용을 출시한 것은 JW중외제약이 처음이다.

인공눈물의 시장은 다회용에서 1회용으로 변화해 나갈 것이라 생각한다.

-2014년 7월 출시된 페인엔젤 연질캡슐의 적응증은?

-경쟁품 대비 페인엔젤의 강점과 장점은 무엇인가?

='골라 먹는 진통제 페인엔젤'이 강점이 아닐까 싶다.

시장에는 동일 성분 함량의 제품들이 있지만 페인엔젤은 제품명에서도 나타나듯 '통증에 제일 좋은/통증을 케어해 주는 수호천사의 컨셉트'로 약국에서 취급하는 각종 성분들의 진통제를 페인엔젤 브랜드로 통합했다.

기존 효능효과 만을 내세운 진통제 시장에 제품명부터 디자인까지 감성적으로 소비자에게 다가가 약사님과 소비자 모두 증상별 골라서 처방하고 골라서 복용할 수 있는 진통제다.

-현재 페인엔젤의 약국가 반응과 매출 추이는 어떤가?

=처음 페인엔젤 프로만 런칭했을 때는 의약품이 맞는지, 어린이용이 아닌지 등의 생소함을 가지고 시작했지만 지금은 특히 약사님들께서 '손이 가요 손이가' 라는 표현을 해주실 정도로 사랑을 듬뿍 받고 있다.

여성 소비자들의 경우 '천사그림'있는 진통제를 찾아온다고 한다.

매출 추이는 당연 뜨겁다. 2014년의 경우 목표대기 200% 달성의 기염을 토했다.

-2014년 10월 출시된 프렌즈아이엔젤의 구성성분은?

=카르복시메틸셀룰로오스나트륨(일명 C.M.C) 5mg이다.

-프렌즈 아이엔젤의 강점은?

=OTC 다회용 NO.1 JW중외제약에서 내놓은 1회용 인공눈물인 점이 최대 강점이다.

0.8ML 1회용 30관이 들어있으나 타 제품들과는 다르게 10관씩 소분판매가 가능하고, 10관 포장 안에 휴대용 케이스까지 들어가 있어 소비자 부담을 최소화 시켰다.

또한 약사님들께서 가장 만족스러워 하시는 것은 디자인이다.

다회용인 프렌즈 아이드롭과의 라인익스텐션이기에 디자인은 그대로 컬러만 상큼하게 변화되었다.

-현재 프렌즈아이엔젤의 약국가 반응과 매출 추이는?

=PM이 말하기 전에 MR과 약사님께서 '대박조짐이 느껴진다'는 이야기를 많이 하신다.

다회용 인공눈물 NO1회사의 저력과 차별화된 제품과 소비자커뮤니케이션을 통해 2015년 OTC 1회용 인공눈물 NO.1의 자리를 꿰차게 될 것으로 생각한다. -향후 엔젤시리지 마케팅 전략은?

=TV/라디오 등 대중광고가 아닌 '약사:영업사원' 즉 제품력과 학술마케팅에 집중할 계획이다.

2015년 내 새로운 엔젤 시리즈 두개 라인 정도가 확장 될 예정이다.

JW중외제약 소포장 다빈도 품목들로 강한 이미지가 아닌 언제 어디서나 아픔을 함께하고 케어해 줄 수 있는 '수호천사'로서 자리하게 될 것이다.

약국 내에서 '~~엔젤' 이라하면 바로 JW중외제약을 떠올릴 수 있기를 바란다.