온라인보다 약국에서 더 잘 팔리는 건기식, 그 비결은

• "제품력 기반되면 가격은 5%까지 커버 가능...상담 필수"

약국을 둥지 삼던 건강기능식품이 앞다퉈 온라인으로, 홈쇼핑으로 나간 지 오래. 건기식에서도 화장품에서도 시장을 뺏긴 약국의 대안은 처방전 뿐일까.

건강기능식품은 물론 웬만한 외국 일반약은 온라인에서 구매할 수 있다. 그래서 많은 수의 건기식이 출시돼도 머지 않아 온라인으로, 마트로 빠져나가고 만다.

약국에는 씁쓸한 사실이지만, 이미 유통업계에는 '약국 입증'이 신제품 성공 여부의 중요한 바로 미터로 통하고 있다.

한 유통업계 관계자는 "일반 유통업자들은 지금까지 많은 건기식, 화장품, 의약외품 경우를 보며 '약국에서 가능성 보고 돈은 온라인이나 마트에서 번다'고 말한다"며 "약국에서 반응이 좋으면 반드시 성공한다는 인식인 것"이라고 설명했다.

이 관계자에 따르면 한 보습 외용제는 약국을 통해 론칭, 재주문율이 높다는 판단 아래 마트와 헬스&뷰티스토어 판매에 주력, 지난해 60억원 매출을 기록하는 기염을 토했다.

상황이 이렇다 보니, 많은 수의 품목들은 약국 론칭 후 주력 유통채널을 바꾸거나 유통처 별 유통 품목을 약국용, 온라인용, 마트 판매용으로 달리 구분하기도 한다. 그러나 소비자가 이들을 얼마만큼 서로 '다른 제품'으로 인식할 지는 미지수다. 제품을 구분하기는 쉽지 않으나 가격은 눈에 띄게 차이나는 상황에서 말이다.

반면 출시 후 10년 가까운 시간이 지났지만 제품 대부분이 약국에서 판매되는 건기식도 있다. 스템디알의 가용성 헴철 철분제 '모아철'은 온라인에서도 병행 판매되지만 매출은 절대적으로 약국에 의존하고 있다.

대표적인 고함량 비타민인 고려은단 제품들 역시 온라인이나 마트보다 약국에서 대부분이 판매되고 있다. 이따금 같은 제품이 너무 낮은 가격에 업로드되는 경우 본사가 모니터링을 통해 관리하고 있다.

모아철은 대대적인 TV 광고를 실행하지도 않고 오로지 제품력으로 입소문으로 성공한 케이스다. 스템디알 이은규 약사는 '온라인 판매는 오히려 홍보수단이 될 수 있다'고 말한다.

이은규 대표는 "인터넷 오픈마켓에서도 판매하지만 모아철은 약국 판매량이 월등히 높다"며 "소비자들은 판매가격이 5% 정도 차이라면 약국에서 물어보고 사길 바란다"고 설명했다.

이 대표는 "소비자가 잘 모르는 제품, 예를 들어 카메라를 온라인에서 사겠느냐"며 "약국 상담이 기반이 된 상태라면 온라인 판매는 오히려 광고효과가 되고 제품에 공신력을 더해주는 수단이 된다"고 말했다.

그는 "소비자가 온라인 구매를 원하는 점도 있지만, 대부분 공급업체가 약국 유통을 먼저 포기하는 경우가 많다"며 "결국 공급업체 마인드가 중요하다. 소비자 마인드, 달라지는 구매 환경에서 제품력이 유지되는 한 약국은 건기식 판매에서 우위에 있다"고 강조했다.

그렇다고 공급업체에 건기식 약국 공급을 강제할 수도 없는 일이다.

이에 대해 서울의 한 약사는 "약국이 마진 40% 심리를 버려야 한다. 높은 판매가격이어도 추천할 만하고 좋은 제품이라면 마진 10%로도 충분하다"며 "좋은 제품을 약사가 적극 판매할 수 있어야 공급업체도 약국 시장을 기반으로 성공할 수 있고 처음 생각을 바꾸지 않는다"고 주장했다.