리베이트 덤터기 쓸라…코마케팅의 딜레마

• 일부 중견제약사, 코마케팅 계약 파기 잇따라…세무조사, 약가인하 리스크 사전 방지 차원

[오프닝멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? 의약업계 핫이슈와 사건사고를 심도있게 분석·진단해 보는 브리핑뉴스입니다.

오늘은 제약업계 화두 중 하나인 코마케팅 딜레마에 대해 알아보는 시간으로 준비했습니다.

그동안 코마케팅은 제약사 매출 증대 파이프라인 중 하나로 여겨져 왔습니다.

그런데 최근 정부의 고강도 리베이트 수사와 세무조사 진행 시점과 맞물려 점점 코웍을 꺼리는 경우가 늘고 있다고 하는데요. 어떤 속사정이 있는지 지금 만나보시죠.

[스탠딩리포트] 코마케팅은 말 그대로 두 개 이상의 회사가 공동으로 전개하는 판매·판촉 활동을 말합니다. 동종 업종 및 이업종 간에 상호 제휴를 통해 서로의 강점을 활용할 수 있도록 역할을 분담해 판매 실적을 높이는 새로운 영업 기법이라 할 수 있죠.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "구체적으로 설명하면 우리 회사 제품 00성분의 00품목이 있어요. 이게 생산단위가 커요. 50만정 정도인데. 이걸 00제약사하고 같이 파는 거죠. 규모가 크니까 반반씩 팔아요. 25만정은 그쪽이 팔고, 25만정은 우리가 팔고."

코마케팅은 영업력만 있다면 자체 개발 제품이 없더라도 외형을 확장 시킬 수 있고, 반대로 제품이 있더라도 영업력이 약한 경우 이를 보완할 수 있어 윈윈 마케팅으로 각광받았습니다. 그러나 리베이트, 세무조사 압박이 심해지면서 상황은 달라지고 있습니다.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "우리 회사가 만약 리베이트 걸렸다고 가정하면 사실은 책임은 우리에게 있는 거잖아요. 코마케팅인 경우에는 굉장히 문제가 심각해지는 거죠. 사정 당국은 사정 안봐주고 제품을 날리잖아요. 그러면 코마케팅한 원래 제품 소유 제약사는 덤탱이 쓰는 거죠."

때문에 일부 제약사들은 그동안 맺어 온 계약을 파기하는 경우가 늘고 있습니다.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "우리 회사도 코마케팅 품목이 12~15개 됐는데 거의 정리하고 지금은 2~3개 정도 밖에 안 남았어요. 미리미리 외양간 고치는 거죠. 최근에는 00제약하고도 4건의 코마케팅 계약 건 체결했던 것을 그쪽에서 파기하자고 연락이 왔어요. 리베이트 걸린 것은 아닌데 혹시나 몰라서 그런다고. 요즘 코마케팅은 다들 꺼리죠."

A제약사의 경우 매출에서 차지하는 코마케팅 비중이 10% 정도였지만 잠재적 리스크를 줄인다는 측면에서 과감한 결정을 내렸습니다.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "상황에 따라서 다르지만 코마케팅 비중이 매출에서 큰 포지션을 차지하던 거라면 타격이 엄청날 거고. 그냥 그냥 끌고 가는 거라면 별거 없을 테고, 그렇죠."

리베이트 수사는 결국 세무조사 또는 약가인하와 직결되기 때문에 불공정 계약도 심심찮게 발생되고 있습니다.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "일반적인 코마케팅 계약을 할 때는 계약서에 명시를 하죠. 혹시나 리베이트 걸리면 다 상대방이 책임지고 얼마를 변상할지. 외자사가 로펌을 괜히 고용하겠어요. 우리도 최근에 작성된 코마케팅 계약서에는 명시조항을 넣었어요. 최근 3~4년 전만해도 그런 명시조항 안 넣었어요. 리베이트 쌍벌제하고, 삼진아웃제 시행되면서 그렇게 계약서에 쓰죠. 구체적으로 표현을 해요. 예를 들어서 연간 50억 SF 나오는 약을 코마케팅 계약했다면 리베이트로 걸렸을 때 50억을 물어내는 식으로요. 매출액을 물어내는 거니까 계약 조건이 쎈거죠."

코마케팅을 통해 얻는 통상의 순이익은 다음과 같습니다.

[인터뷰] A제약사 고위관계자: "그래도 하는 곳은 다 해요. 불공정 계약조건이 걸려 있어도 하는 곳은 또 해요. 어떤 제약사는 코마케팅 못해서 난리니까요. 다 틀리겠지만 00제약사는 10% 내외도 계약하는 경우가 있어요. 보험약가 대비 순이익이 10% 내외에서 왔다갔다. 많이 마진이 약한 경우도 있어요. 우리 제약사는 통상 30~40% 정도. 일부 외자사 잘나가는 품목은 마일스톤도 있어요. 미리 산전 선납 계약금도 있고. 보통 로컬사 끼리는 30~40% 정도 선에서 계약하죠."

[클로징멘트] 적게는 수십에서 많게는 수백명에 이르는 영업사원을 본사 차원에서 완벽하게 관리·감독할 수는 없습니다.

또 아무리 특약조건을 계약서에 명시한다 하더라도 리베이트 적발에 따른 불이익은 금액으로 환산하기 어렵습니다.

극히 제한적이긴 하겠지만 리베이트 삼진아웃 품목도 조만간 나올 것으로 예상되는 시점에서, 해당 제품을 담당해 오던 CMO들도 매출이 빠질까 전전긍긍하고 있다는 얘기도 흘러나오고 있습니다.

예기(禮記) 단궁하편에 가정맹어호라는 문구가 있죠. 가혹한 정치는 호랑이보다 무섭다는 말인데요.

불법 리베이트를 뿌리 뽑겠다는 정부의 방향성과 의지는 공감합니다.

하지만 척결에만 초점이 맞춰 있다 보면 정작 제약백년지대계라는 큰 그림과는 점점 더 멀어지진 않을까 생각해 봅니다.

뉴스마칩니다.