30년 JW맨 신영섭 신임 대표의 숙제는?

• 영업·마케팅 베테랑으로 원외처방 매출 향상

'원외처방 매출 돌파구를 찾아라.' 지난 17일 JW중외제약 대표이사에 선임된 신영섭 부사장의 향후 영업 전략은 블록버스터 제품을 기반으로 한 원외처방 실적 향상에 맞춰질 것으로 예상된다.

'이경하·한성권 대표체제'에서 신영섭·한성권 각자 대표로 전환은 '2020 비전-1조 달성'을 위한 실현 전략으로 풀이된다.

여기에 더해 지난해 전환상환우선주 발행으로 재무 건전성이 개선됨에 따라 공격적 영업과 R&D 역량, 시장 침투력을 강화하기 위한 분야별 전문가 전진배치로도 해석할 수 있다.

JW중외제약의 지난해 외형은 4800억원 정도며, 원내와 원외 처방 비율은 7:3 수준이다.

신영섭 대표는 연말까지 원외처방을 40%까지 끌어 올린다는 계획이다. 목표 달성을 위한 기초체력은 충분한 것으로 평가된다. 현재 ETC 영업사원은 500명에 달하며, 연초 50명을 추가 채용했다.

영업/마케팅 분야에서 30년 간 쌓아온 경력과 인적 네트워크도 신 대표의 장점이라는 게 업계 관계자들의 말이다.

JW중외제약 마케팅팀의 한 관계자는 "신영섭 대표의 좌우명은 '길이 있으면 길을 찾고, 없으면 만들면서 전진한다'로 지점장·총괄본부장 시절부터 탱크처럼 강한 추진력을 발휘한 리더십의 소유자"라고 귀띔했다.

구체적 영업 전략은 우선 수액제를 통한 안정적 매출 시스템 확보가 예상된다. JW중외제약의 수액제 실적은 1200억 정도다. 이중 기초수액제가 700억, 영양수액제 400억, 기타 수액제 100억으로 구성돼 있다.

고지혈증치료제 리바로, 협심증치료제 시그마트, 전립선치료제 트루패스·피나스타, 류마티스관절염치료제 악템라, DPP-4 당뇨병치료제 가드렛 등의 블록버스터 의약품을 필두로 한 공격적 영업·마케팅도 신 대표의 복안으로 관측된다.

신 대표의 전략과 전술이 순풍을 탄다 해도 반드시 해결해야할 과제는 있다. 바로 이직률과 재고 개선이다. 회사의 한 관계자는 "신입 영업사원의 로열티를 안정적으로 확보하고 재고·반품을 낮추고 수금률을 얼마나 높이냐도 신 대표가 풀어야할 숙제일 것"이라고 말했다.