고지혈증치료제 시장은 최근 3년간 연 평균 33.2%의 성장률을 기록할 만큼 시장규모가 날로 커지고 있다. 이는 고지혈증 환자가 늘고 있는 추세에 리피토라는 거대품목이 제품력과 아침에 복용할 수 있는 장점을 내세워 리딩품목으로 시장을 이끌고 있으며, 후발제품들이 각각의 강점을 내세워 시장에서 약진하고 있기 때문으로 분석된다. 현재 고지혈증 시장은 스타틴 계열의 꾸준한 상승세가 이어지고 있는 가운데 복합제제(바이토린-카듀엣) 시장의 성장과 EPA제제인 오마코 등의 품목이 틈새시장을 적절히 공략하면서 입지를 다져나가고 있다. 특히 지난 2005년 발매된 중외제약의 ‘리바로’는 매년 무서운 속도로 성장하며 2위 품목인 크레스토를 압박하고 있어 향후 행보에 관심이 모아진다. 리피토 수성, 크레스토-리바로-바이토린 3파전 지난해 IMS데이타 기준으로 고지혈증 시장 품목 실적을 분석한 결과 역시 리피토가 840억원대 매출을 올리며 점유율 29%로 2위권과의 격차를 많이 벌려놓고 있는 것으로 분석됐다. 리피토(화이자)는 지난해 2006년 대비 14%성장하면서 리딩품목으로 여전히 자리매김하고 있다. 크레스토(아스트라제네카)의 성장세도 눈에띤다. 크레스토의 경우 지난해 373억원의 매출로 33% 성장하면서 2위를 지켰다. 그러나 올해 리바로(중외제약)와 바이토린(MSD)의 약진으로 치열한 2위 품목 다툼이 벌어질 것으로 보인다. 리바로는 지난해 213억 매출로 3위 탈환에 성공했다. 그러나 자사 집계 매출로는 약 290억원대를 기록한 것으로 전해져 크레스토와 격차를 좁힌 것으로 분석된다. 리바로의 경우 브랜드 마케팅과 제품력을 기반으로 단기간 내 높은 성장률을 이끌어내며 시장에서 주목받고 있다. 심바스타틴 복합제인 바이토린도 204억 원대의 매출로 4위를 차지하며 복합제제 성장을 이끝것으로 조사됐다. 이밖에 EPA제제인 건일제약의 오마코의 경우도 자사 매출 100억원을 돌파(IMS 72억)하면서 고지혈증 틈새시장을 적절히 공략했던 것으로 평가받고 있다. 고지혈증치료제 시장에서 가장 높은 시장 점유율을 보이고 있는 심바스타틴 시장은 조코 제네릭들의 공세로 조코의 하락세가 이어지고 있는 것으로 분석됐다. 심바스타틴의 경우 한미약품의 심바스트가 104억(자사집계 130억대), CJ 심바스타가 100억대로 오리지널인 조코(MSD)매출을 각각 넘어선 것으로 나타났다. 이밖에 Fibrate 제제중에서는 녹십자 ‘리피딜 슈프라’가 100억대 품목으로 성장하면서 또 다른 시장을 형성하고 있는 것으로 나타났다. 리피토 제네릭 발매여부 초미 관심 고지혈증치료제 시장의 최대 이슈는 역시 가장 높은 실적을 보이고 있는 리피토 제네릭 발매여부. 현재 동화약품, 유한양행, SK케미칼, 한미약품 등에서 동시에 약가신청에 들어가면서 약가등재가 이뤄지는 6월 이후 출시가 가능할 것인가에 모든 관심이 모아지고 있다. 업계는 리피토 제네릭이 출시될 경우 올해는 시장에 큰 변화를 주지는 못할 것으로 보이나, 당장 내년부터 최대 30~40%까지 리피토 매출을 하락시킬 수 있을 것으로 예상하고 있다. 여기에 다른 스타틴계열의 매출에도 상당한 영향을 줄 것으로 전망하고 있어, 제네릭 발매가 전체적인 고지혈증 치료제 시장 판도에 변화를 줄 수 있을 것으로 관측된다. 따라서 올해 고지혈증치료제 시장은 크레스토-리바로-바이토린의 3파전과 함께 틈새시장을 공략하고 있는 오마코의 행보, 리피토 제네릭 발매여부, 복합제(바이토린-카듀엣) 성장세 등에 관심이 모아지고 있다.

일동제약 ‘아로나민씨플러스’는 활성비타민 B군과 비타민C, E, 셀레늄 등 항산화제를 보강해 기존 중장년층에 이어 젊은 층과 여성을 타깃군으로 설정한 종합비타민제이다. 피로회복은 물론, 피부 건강까지 생각한 품목이라는 것이 일동측의 설명. 이 제품은 활성비타민 B군과 눈의 망막세포막을 보호하는 데 중요한 역할을 하는 비타민 E가 함유되어 있어 신경, 근육, 눈의 피로에 효과적인 품목이다. 여기에 아연과 비타민C는 콜라겐 형성과 세포간 물질 형성을 도와 탄력 있는 피부를 유지할 수 있도록 해주며, 핵산의 합성에 관여하여 피부 노화를 방지하고 체내 산과 알칼리 균형을 유지해주어 피부 트러블을 개선해 주는 효과가 있다는 것. 비타민C, 비타민E, 셀레늄은 항산화작용을 통해 색소 침착을 완화하여 기미와 주근깨를 완화해 주는 것은 물론, 철분과 엽산을 함유하고 있어 빈혈을 예방해 주며, 특히 월경으로 인해 철분의 손실이 많은 여성의 빈혈 예방에 좋다. 발매 2년 만에100억 돌파 아로나민씨플러스는 이러한 제품력을 기반으로 2004년 발매 이래 2005년에는 90억, 2006년에는 113억의 매출을 보이며 파워브랜드로 성장해왔다. 또한 올 3월까지 136억 매출 달성을 목표로 하고 있으며, 지난 1월까지 이미 110억원이 넘는 매출을 기록하고 있어 목표 달성이 무난할 것으로 예상된다. 이처럼 아로나민씨플러스의 개발 컨셉은 기존 아로나민골드의 활성비타민 B군에 항산화제를 보강한 것이다. 아로나민씨플러스가 개발된 2004년 당시 항산화제 열풍과 함께 이에 대한 시장의 요구도 늘어났던 것. 일동제약은 이러한 시장 상황을 고려, 40여년간 쌓아온 아로나민이라는 브랜드파워와 활성비타민의 우수한 약효를 바탕에 두고, 항산화 성분을 보강하는 브랜드 확장 전략을 추진했다. 여성-젊은층 타깃, 브랜드파워 시너지 담당 PM인 박진원 부장은 "기존 아로나민골드가 주로 중장년층 남성들에게 사랑받아왔다는 점을 감안, 항산화제가 보강된 아로나민씨플러스는 보다 젊은 층과 여성고객을 겨냥했다"며"피로회복과 피부건강을 아로나민씨플러스의 마케팅 키워드로 선정해 젊은 층과 여성들에게 어필할 수 있도록 했다"고 강조했다. 박부장은 "이러한 마케팅 활동에 힘입어 아로나민씨플러스는 지난 2006년에는 발매 2년 만에 100억대 블록버스터 제품으로 성장했으며, 올해(2009년 3월 결산)에는 160억원의 매출을 목표로 하고 있다"고 설명했다. 한편 일동제약은 아로나민씨플러스 뿐만 아니라, 혈액순환에 초점이 맞추어진 종합비타민제 아로나민이에프, 눈 건강에 초점이 맞추어진 아로나민아이 등 성분의 다양화를 통해 사용자의 생활습관이나 건강상태에 맞는 아로나민을 선택할 수 있도록 하여 고객만족을 추구했다. 이러한 브랜드 확장 전략에 힘입어 아로나민씨리즈 전체 매출도 작년에 이미 300억대를 돌파했다.

지난 2007년 1분기, 복합제 열풍에 힘입어 CCB(칼슘 길항제)매출을 앞질렀던 ARB(안지오텐신 수용체 차단제)계열 고혈압 약물이 하반기에도 상승세를 이어간 것으로 나타났다. 디오반, ARB계열 고혈압약 왕좌에…CCB 매출 역전 IMS헬스데이터(의약품 도매상 매출을 근거로 집계)에 따르면 작년 고혈압 시장은 1조380억원을 기록했으며 ARB계열 약물이 전체 시장의 40.3% 점유하면서 CCB매출(점유율 37.4%)을 앞질러 주도권을 확보했다. 작년 3886억원의 매출을 올린 CCB약물은 한미약품 '아모디핀'(20.1%)과 동아제약 '오로디핀'(123.7%)의 약진에도 불구하고 30% 이상 성장한 ARB 복합제 돌풍에 밀려 리딩 시장자리를 내줬다. 특히 노바티스의 '디오반'은 단일제와 복합제를 합한 3분기 매출(188억원)이 고혈압 시장 1위 약물인 '노바스크'(179억원)를 앞지르는 기록을 세우는 등 ARB시장의 성장을 주도했다. 또한 디오반시리즈는 작년 799억원의 매출을 올리며 사노피아벤티스 '아프로벨'을 제치고 ARB계열 왕좌에도 등극했다. 대웅제약 '올메텍시리즈'(482억원)는 ARB약물 중 가장 높은 50.2% 성장률을 보여줬으며 아스트라제네카 '아타칸시리즈'(16.6%)와 GSK '프리토시리즈'(15.7%), 베링거잉겔하임 '미카르디스시리즈'(19.9%), 한독약품 '테베텐시리즈'(18.4%) 등도 두 자리대 성장률을 기록했다. ARB계열과 CCB계열의 결합이라는 점에서 주목을 끌었던 노바티스 '엑스포지'는 출시 2개월 동안 10억원의 매출을 올렸다. 노바스크·자니딥 하향세…아모디핀·오로디핀 선전 이 같은 결과로 작년 전체 ARB 시장은 전년대비 20.7% 성장했다. 이는 하이도스(high dose)로 가는 고혈압 약물 처방추세가 반영된 것이며 ARB약물이 ACE inhibitor 치료제 시장을 잠식하고 있기 때문이라고 업계는 분석했다. 반면 CCB계열 시장의 성장률은 4.4%에 그쳤으며 단일제로 1천억 매출을 돌파했던 화이자 '노바스크'의 하락세는 계속됐다. 아울러 2006년 시작된 제네릭 공세에 단 10% 시장만 내주며 선전했던 LG생명과학의 '자니딥'의 매출은 지난해 결국 30% 급락했다. 그러나 한미 아모디핀은 20%대 꾸준한 성장을 보였으며 동아 오로디핀은 전년대비 무려 123% 성장하며 출시 2년 만에 100억대 품목으로 급성장했다. ARB와 CCB에 이어 고혈압 치료제 시장을 형성하는 베타차단제 계열(점유율 10.7%)은 한때 처방제한 위기로 술렁였지만 리딩품목인 종근당 딜라트렌(12.7%↑)의 선전으로 6.6% 성장했다. 또 ACE 인히비터(Inhibitor)계열 치료제(점유율 8%)는 지난 2006년부터 하향곡선을 보이는 것으로 나타났다.

6월에는 제형바꾼 '케프라액'도 출시예정 이집트의 태양신 ‘라’(RA)는 낮에는 배를 타고 하늘을 돌아다니다가, 밤에 여신의 몸을 거쳐 이튿날 아침에 재생한다고 믿어졌다. ‘라’는 다양한 현신으로 나타나 이름도 제각각인 데, ‘아침의 태양신’을 일컫어 ‘케프라’라고 한다. 유씨비제약은 이 신의 이름을 빌어 새 간질약치료제를 ‘ 케프라’(성분명 레비티라세탐)라고 명명했다. 이는 간질약 시장의 새로운 태양으로 ‘케프라’를 자리매김하겠다는 의지를 담은 것이다. ‘케프라’는 지난해 1월 국내 런칭돼 첫해에만 40억대 매출을 올렸다. 신인같지 않은 저력을 보인 셈인데, 이는 선발국가에서의 선전이 반영된 결과다. ‘케프라’는 미국과 유럽시장에서는 한국보다 7년 앞선 지난 2000년에 출시됐으며, 지난해 간질약 시장 처방순위 1위를 기록했다. 미국·유럽에서는 간질약 처방순위 1위 올라 국내 시장의 경우 지난해 4분기 IMS 데이터 기준으로 얀센의 ‘토파맥스’가 17.3%의 시장점유율로 수위를 이어갔다. 또 GSK ‘라믹탈’ 13.4%, 노바티스 ‘트리렙탈’ 10.8%, 부광 ‘오르필’ 9.4%, 유씨비 ‘케프라’ 6.6% 순으로 뒤를 이었다. ‘케프라’ PM인 박선희 차장은 “케프라는 국내 출시전부터 지명도가 높아 임상의들의 높은 관심속에 런칭 심포지엄을 마쳤다”면서 “제품력과 인지도를 바탕으로 수년내 시장을 리드할 수 있을 것”이라고 자신했다. 특히 ‘케프라’의 사용영역이 지난해 대폭 확대됐다는 점에서 박 차장의 자신감에 설득력을 높여준다. ‘케프라’는 그동안 간질 부분발작의 부가요법으로만 서구시장에서 ‘넘버원’에 오르는 기염을 토했다. 최근에는 16세 이상에서 처음 간질로 진단된 2차성 전신발작을 동반하거나 동반하지 않은 부분발작의 단독요법제로 허가를 얻었다. 2차 병용요법제에서 1차 치료제로 적응증이 확대된 것이다. 이는 ‘케프라’와 ‘카바마제핀’과의 비교임상 데이터를 반영한 결과였다. ‘케프라’는 6개월간의 발작소실 비교에서 ‘카바마제핀’과 동등한 73%의 소실율을 기록했다. 임상가치 우수한 발작조절 효과와 내약성에 약물복용 중단율 비교에서는 ‘케프라’가 14.4%로 19.2%인 ‘카바마제핀’보다 낮게 나타나 내약성이 더 우수한 것으로 분석됐다. 또 약동학 비교자료에서 '케프라'는 100점 만점 중 94점을 받아 복용편리성과 다른 약제와의 상호작용에서 우수성이 입증됐다. 다른 약제는 ‘가바펜틴’ 86점, ‘토피라메이트’ 72점, ‘라모트리진’ 67점, ‘티아가빈’ 61점, ‘카바제핀’ 61점 등의 점수를 각각 받았다. ‘케프라’는 제형을 달리한 ‘케프라액’이 지난달 1일자로 급여등재 되면서, 제품라인도 확충하게 됐다. ‘케프라액’은 정제투여가 불가능한 환자나 어린이들에게 선택의 폭을 넓혔다는 점에서 의미가 크다. 유씨비는 오는 6월께 ‘케프라액’을 출시키로 하고, 런칭준비에 박차를 가하고 있다. 박 차장은 “올해 마케팅은 단독요법에 대한 포지셔닝을 확립하는 데 집중될 것”이라면서 “적응증 추가와 액제 출시는 ‘케프라’의 시장확대에 날개를 달아줄 것”이라고 말했다. '케프라' 앞세워 CNS 전문업체로 영역 확대 ‘케프라’는 이밖에도 한국시장에서 남다른 의미를 갖고 있다. 슈와츠파마를 인수한 이후 CNS분야로 영역을 확대하려는 유씨비에게 ‘케프라’는 첫 번째 시험대상이기 때문이다. 유씨비는 이 점을 고려해 오는 6월 ‘유씨비 글로벌 아시아 심포지움’을 한국에서 가질 예정이다. 이 심포지움에는 아시아태평양 지역 간질 전문가들이 대거 참여한다. 박 차장은 “유씨비 글로벌 심포지움은 간질치료 분야에서 한국의 위상을 제고시키고, 케프라가 이 치료제 시장에서 주도권을 확립하는 데 기여할 것”이라고 기대했다.

광동제약은 의약품 매출 약 800억원대에서 OTC매출이 약 500억원대를 차지할만큼 여전히 일반약 비중이 매우 높다. 그러나 청심원류 등 전통적인 강세 품목이외에 마땅히 내세울만한 일반약 품목이 없었다는 것이 광동제약의 가장 큰 고민. 이런 상황에서 광동측은 지난해말 신개념 습윤드레싱제를 시장에 출시하면서 큰 기대를 하고 있다. 광동제약 OTC 대표품목으로 성장할수 있다는 기대감이 커지고 있기 때문이다. 광동제약의 ‘더마케이’는 항균작용 성분인 ‘푸시딘산나트륨’이 방출되는 ‘하이드로겔’ 소재의 국내 최초의 의약품 습윤드레싱 밴드이다. 이는 기존 습윤드레싱제들이 의약외품이나 공산품으로 허가받은 것과 달리 이 제품은 의약품으로 허가받아 흉터걱정 및 2차 감염 방지에도 매우 효과적이라는 것. 더마케이는 지난해 11월 첫 런칭 후 한달간 약 5억원의 매출을 기록하며 성공 가능성을 엿보였다. 약국유통만 한다는 점에서 5억 매출은 결코 낮은 액수가 아니라는 것. 이같은 성공예감은 더마케이의 기술력에 기인하고 있다. 이 품목은 생체자연치유물질인 삼출액을 잃는 것을 방지, 흡수, 약물을 방출하여 상처부위에 습윤환경을 조성하고 유지시켜 상처치유를 촉진시키는 새로운 기술개념의 제조기술로 신기술(NET) 인증을 획득한 제품이다 특히 기존 습윤드레싱 밴드와 달리 고분자 친수성 ‘하이드로겔’ 소재를 사용해 딱지 생성 후에 사용해도 딱지를 분해해 상피세포를 활발하게 하여 상처치유를 도와주고, 포도상구균이나 농피증, 화상, 욕창, 식피창에 의한 2차 감염에도 사용이 가능하다는 설명. 또한 ‘더마케이’는 상처면에 잘 밀착되어 습윤환경을 제공하여 흉터를 최소화 하고 항균작용을 통한 2차감염 방지로 상처치유를 극대화 시키는 신개념의 제품이다. OTC마케팅 이강주 과장은 "의약품으로 허가받은 만큼 두터운 하이드로겔이 상처부위의 통증을 감소시키고, 우수한 점착력과 방수기능으로 상처를 안전하게 보호한다"며 "푸시딘산 성분의 항균작용으로 세균감염을 치료하여 상처가 덧나지 않는다는 장점이 있다"고 말했다. 이과장은 "상처에 따라 푸시딘산 성분이 자동 방출되는 특허등록 및 신기술 인증 기술을 사용한 만큼, 새롭게 형성되고 있는 습윤드레싱 밴드시장에서 빠르게 자리매김할 수 있을 것으로 기대하고 있다”고 밝혔다. 광동측은 더마케이 1차 년도 목표액을 30억원으로 잡았다. 약 한달만에 5억 매출을 올렸다는 점에서 1차 년도는 무난하게 갈수 있을 것으로 전망하고 있다. 광동측은 내년부터는 주력품목으로 자리매김할수 있도록 적극 노력 하겠다는 입장을 밝혔다.

신장암 이어 간암치료에 '최초' 수식어 붙어 “100개가 넘는 임상시험에서 간암환자의 생존율을 연장시킨 최초의 항암제다. 향후 간암치료의 표준요법으로 발전하는 전기를 마련할 것이다.” 독일 하인즈대학의 피터 갈레 교수는 바이엘의 경구용 항암제 ‘ 넥사바’(소파페닙 토실레이트)의 임상적 가치를 이 같이 높이 평가했다. ‘넥사바’는 지난 2006년에 국내에 시판허가를 받으면서 처음 소개됐다. 허가받은 적응증은 신장암치료제로 이 때도 ‘최초’라는 수식어가 붙었다. 바이엘은 이어 미국과 유럽 등 120개 임상센터에서 602명의 간암환자를 대상으로 실시한 SHARP 3상임상을 지난해 2월 조기 종료하고 간암치료제로의 적응증 확대에 본격 착수했다. 한국에서는 올해 4월 중 적응증이 추가될 것으로 예상된다. 신장암에 이어 ‘최초’의 간암치료제로 거듭나는 순간을 앞둔 것이다. 말기 간암환자가 선택가능한 유일한 치료제 간암은 암 발현 부위가 작고 전이가 안된 경우 수술요법으로 병소를 제거하는 것이 가장 효과적이다. 수술이 불가능한 환자는 고주파요법이나 에탄올 주입법, 간동맥화학색전술(TACE) 등으로 치료를 받는다. 하지만 다른 장기로 전이된 환자는 마땅한 치료대안이 없어 몇가지 약제를 조합해 증상만 없애주는 수준에서 치료가 이뤄졌다. ‘넥사바’의 임상적 가치는 이런 (말기)환자를 치료하는 최초의 항암제라는 점에서 의미가 크다. 실제로 위약대조 3상 임상인 SHARP 연구에서 ‘넥사바’는 간암환자의 생존율(중앙값)을 위약보다 3개월 가량 늘렸다. 또 경구복용이 가능하도록 알약으로 개발돼 복약편의성도 제고시켰다. ‘넥사바’의 간암 적응증 확대는 이런 임상적 가치 외에도 블록버스터 약물로 발돋움할 토대를 마련했다는 점에서 주목할 만하다. 매년 새로 발생되는 신장암 환자는 1500여명 수준이지만, 간암환자는 1만1000여명으로 7배 이상 많다. 간암 표준요법 정착시, 블록버스터로 급부상 이는 경구형 표적항암제 시장을 선도하는 백혈병치료제 ‘글리벡’이나 비소세포폐암치료제 ‘이레사’를 능가하는 항암제로 ‘넥사바’가 발돋움할 수 있음을 보여준다. 바이엘은 따라서 신장암치료제로서의 ‘넥사바’의 포지션을 확립하기 위한 마케팅을 계속 유지할 계획이지만, 최초의 간암치료제라는 점에 보다 무게를 두고 디테일에 나설 예정이다. 최근에는 항암제사업부를 고형암과 혈액암 두 개 파트로 나누고, 영업인력도 추가로 확중하는 등 조직을 정비했다. ‘넥사바’ PM인 조성희 차장은 “항암제 분야는 새로운 정보를 신속하게 전달하는 것이 무엇보다 중요하다”면서 “적응증 확대 이후 관련학회나 전문가들과 커뮤니케이션을 확대하는 데 전력할 것”이라고 말했다. 여기에는 해외의 유명 연자를 초청한 심포지움이나 강연회도 추가될 예정이다. 또 ‘넥사바’ 단독요법은 물론이고 다른 치료방법과 연계했을 때 추가되는 임상적 가치를 알아보기 위한 ‘연구자 주도 임상’도 활성화 할 계획이다. 조 차장은 특히 오는 6월에 있을 미국암학회(ASCO) 학술대회 발표논문이 간암치료제로서 ‘넥사바’의 위상을 높이는 데 도움을 줄 것이라고 기대했다. 아시아 간암환자 임상결과 6월 ASCO서 발표 바이엘은 이 학술대회에서 미국과 유럽에서 진행된 SHARP 임상과는 별도로 한국과 대만, 중국 등 아시아지역 환자 200여명을 대상으로 실시된 임상연구 결과를 최초로 발표한다. 또 한국 의료진을 위해 이날 발표한 연좌를 한국에 초빙해 같은 임상결과를 소개할 예정이다. 조 차장은 “한국은 알코올 소비량이나 간염 등으로 간병변이나 간암환자가 많은 나라 중 하나”라면서 “넥사바는 치료대안이 없는 간암환자에게 희망이 될 것”이라고 말했다. 그는 이어 “이미 나온 임상에 그치지 않고 카테터로 약물을 주입해 동맥을 막는 방식인 TACE로 시술한 뒤 ‘넥사바’를 투여하는 치료법 등 더 개선된 치료대안을 모색하기 위한 후속 연구도 진행할 계획”이라고 덧붙였다. 그러나 '넥사바'에 밝은 청사진만 있는 것은 아니다. 적응증 확대로 건강보험공단과 약가 재협상를 진행해야 하기 때문이다. 적응증 확대 따른 약가인하 압박 '근심' 될듯 현재 '넥사바정200mg'의 보험상한가는 정당 2만5486원이다. 앞서 언급됐듯이 '넥사바'를 투여받을 잠재환자를 감안하면, 이 약의 사용량은 지금보다 대폭 증가할 가능성이 크다. 이는 예상사용량과 연계해 약가를 인하해야 한다는 문제로 귀결될 수 밖에 없다. 최초의 간암치료제 시판승인이라는 '기쁨'이 올해 하반기에는 적정 인하율을 산정해야 하는 '고통'으로 바뀔 수 있는 것이다.

부산 사하구 한적한 주택가 모퉁이에 위치한 남영사약국에 대한 첫 느낌은 깔끔하고 포근한 이미지라는 것이고 두 번째는 세심한 배려를 느낄 수 있도록 한 ‘감성 마케팅’이 곳곳에 베어있다는 것이다. 73㎡(1평=3.3058㎡) 남짓한 규모의 남영사약국 곳곳을 살아 숨 쉬는 공간으로 만든 배신자 약사(52·경성대)의 감성 마케팅 전략을 들어보자. 3~4가지 색상으로 통일한 POP 디자인·소비자 정보제공에 주력 남영사약국을 들어서면 눈이 가는 곳곳에 붙여 있는 POP가 독특한 통일감을 준다. POP가 22년 간 운영되고 있는 약국 외관이라고 볼 수 없을 만큼 신선한 느낌과 다양한 정보를 동시에 제공함으로써 1석2조의 역할을 하고 있기 때문. “미술에 관심이 많아서 매주 공부를 하고 있어요. 그래서 POP에도 관심이 많죠.” POP에 유난히 관심을 갖고 공을 들인다는 배 약사는 POP를 하나의 작품으로 생각하고 디자이너와 하나하나 아이디어를 논의해 3개월마다 POP를 신중하게 제작한다. 배 약사는 POP 제작 팁에 대해 ▲고객 니즈와 유행 파악의 시간을 가질 것 ▲통일감을 위해 색을 3~4가지 이상 쓰지 말 것 ▲과대광고와 이미지를 위해 제품명을 게재하지 말 것 등을 제시하고 있다. 물약·외품 샘플 하나하나 세심한 설명 라벨링으로 감성 마케팅 남영사약국의 또 하나의 특징은 작은 샘플 하나하나까지 고객 손에 닿는 것만큼은 세심한 설명이 게재된 라벨을 부착한다는 것이다. “매번 프린팅 해서 직원과 함께 붙이고 있죠. 물론 손이 많이 가요. 하지만 고객들 반응이 확실히 다르다는 것을 느낄 수 있습니다.” 이 같이 세심한 라벨 부착은 고객으로 하여금 ‘care’ 받고 있다는 느낌을 줌으로써 꾸준한 호응을 불러일으켜 곧 매출로 이어지게 한다는 것이 배 약사의 감성 마케팅 지론이다. “분업 전에는 하루 300~400건 처방도 문제없었지요. 하지만 지금이 예전과 같나요. 고객으로 하여금 ‘이 약국은 뭔가 다르다’는 느낌을 심어주기 위해서는 꾸준한 노력이 필요해요.” 때문에 배 약사는 고객들이 찾는 약 또는 외품들이 없을 경우 항상 메모장에 기입해 반드시 구해준다. “아침마다 메모장을 보고 ‘오늘 내가 해야할 것들은 무엇인가’를 점검해요. 메모장에 기입해뒀던 고객들이 찾는 물건들도 다시 체킹하고요. 그 당시 나눴던 이야기들도 메모해두면 고객관리 차원에서 기억하기 훨씬 수월합니다.” 이렇게 쌓인 내공으로 배 약사는 환자를 제외한 화장품 고정 고객으로만 800명을 관리하고 있다고 말한다. “개국부터 꿈꾸었던 드럭스토어 고객의 건강 공간이자 나만의 영역“ 앞서 말한 바와 같이 포근하고 깔끔한 이미지의 남영사약국을 만드는 첫 번째는 세심함이다. 한 자리에서 22년간 약국을 지켜왔음에도 불구하고 외관은 전혀 그렇지 않다. 인위적인 냄새가 나지 않는 독자적인 드럭스토어를 만들기 위해 문고리에 까지 덮개를 씌우고 작은 공간에 외품들을 최대한 눈에 띄게 배치한 세심함이 돋보인다. 또 화장품, 건기식, 웰빙 슈즈, 젖꼭지 등 수많은 외품을 효과적으로 배치해 대기 고객들의 시선을 잡고 있다. “예전에 해외 여행을 다니면서 ‘나도 이런 드럭스토어를 만들겠다’고 다짐했었어요. 이 약국을 처음 열었을 당시에는 드럭스토어의 개념이 없어서 내방고객들이 ‘여기 약국 맞냐’고 얼마나 놀라던지….” 배 약사는 고객의 건강 공간으로서의 약국이 곧 약사 자신의 영역이기 때문에 자칫 소홀해질 수 있는 부분을 끊임없이 발견해 재창조해야 한다고 강조한다. “조제와 판매는 약사라면 누구나 할 수 있어요. 다만 여기에 덧붙여 항상 자기반성을 통해 꾸준히 연구하고 노력해야 해요. 틀을 깨려는 시도에 부지런함이 더해진다면 분명 고객이 다시 찾는 약국을 만들 수 있을 겁니다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

"백마진 방치하면 약값 거품 오해 못풀어" ‘ 백마진’은 약국에 빼놓을 수 없는 비공식 수입이 된지 오래다. 반면 제약업체와 도매업체에는 불신의 빌미를 제공한다. 제약사들의 경우 리베이트를 주고도 남는 것이 있으니 ‘백마진’이 횡행한다는 비판을 면할 수 없다. 정부가 약제비 절감차원에서 약가거품을 빼는 데 사활을 걸고 있는 것도 이런 이유 때문이다. 도매업체도 상황은 마찬가지다. 제약사들은 도매가 이익이 나기 때문에 ‘백마진’ 경쟁을 일삼고 있다고 곱지않은 시선을 던진다. 도매업계의 평균 조마진은 최근까지 7%선을 유지하고 있지만 점차 하락할 조짐을 보인다. 특히 전문약이 유통량의 80%에 육박하는 상황에서 제약사들의 잇따른 마진인하 움직임은 도매업체들의 살림을 더욱 왹죌 게 뻔하다. 하지만 도매업계는 “유통마진이 갈수록 낮아지고 있지만, 백마진을 없앨 수 없는 상황”이라고 토로한다. 결국 도매업체는 이익률 감소를 감내하면서까지 어렵게 ‘백마진’ 경쟁으로 내몰리고 있다는 얘기다. 특히 대형 문전약국을 중심으로 한 고율의 ‘백마진’ 경쟁은 유통부조리도 중요한 몫을 하고 있다. 대표적인 경우가 '오더권'이 있는 도매업체와 제약사간의 밀월관계다. 병원 납품용약 싼 가격에 약국 대량 유입 도매업계에 따르면 병원에 의약품을 납품하는 도매업체들은 수의계약이나 입찰을 통해 의약품 납품권을 따낸다. 이른바 ‘ 오더권’을 갖게 되는 셈이다. 제약사들은 특정병원에 대한 오더권을 갖고 있는 도매업체에게는 다른 도매업체보다 더 낮은 가격에 약을 공급하는데, 문제는 도매업체들이 병원납품량보다 더 많은 양을 주문해 약국으로 유통시킨다는 점이다. 이를 테면 100원짜리 보험약이 약국주력 도매업체에는 93원에, 오더권이 있는 병원납품 도매에는 80원에 차등 공급되고, 병원납품도매는 더 낮게 공급받은 약을 문전약국으로 돌리면서 고율의 ‘백마진’ 제공하는 식이다. 문전약국에서 10%대의 높은 ‘백마진’ 거래가 이뤄진다는 얘기는 이런 유통구조 때문에 가능해진다. 도매협회는 이런 문제점을 개선하기 위해 19일 정기총회에서 유통부조리 척결을 위한 자정결의문을 채택키로 했다. 문제는 의약품 유통을 둘러싼 제도적 모순점이나 거래관행을 손질하지 않고 도매업체만 자정결의를 외치는 것은 ‘헛구호’에 그칠 공산이 크다는 점이다. 또 도매협회는 자정결의문을 채택하는 것 외에 구체적인 실행방안도 마련하지 않은 것으로 알려졌다. 무엇보다 도매업체들이 ‘백마진’ 없이 약국을 대상으로 선의의 경쟁을 할 수 있는 영업기법이 거의 없다는 점이 근본적인 한계다. 실제로 지부 총회에서 자정결의문을 채택하지 않고 소극적인 태도를 보인 서울시도매협회와 소속 회원사들에서 이런 분위기가 팽배하다. 도매 자정결의, 실행방안 없이 선언적 의미만 서울의 한 도매업체 사장은 “회원사들이 자정결의를 하고, 백마진을 하루 아침에 없애면 비회원사나 제약사에게 거래약국을 빼앗기는 사례가 속출할 것”이라면서 “회원사만 피해를 보는 정책은 지지하기 어렵다”고 지적했다. 다른 업체 사장은 “지키지도 못할 약속을 하면, 오히려 업계의 웃음거리가 되거나 사정당국에게 또 하나의 빌미를 제공하는 꼴이 되지 않겠느냐”고 반문했다. 도매협회 황치엽 회장은 이에 대해 “자정결의 한번으로 오랜 관행이 척결될 것으로 보지 않는다”면서 “구체적인 프로그램을 통해 점진적으로 해결해 나갈 것”이라고 말했다. 실행방안 중 하나로는 불공정거래행위 고발센터를 만들어 회원사와 비회원사, 제약을 막론하고 신고가 접수되면 경중을 가려 당국에 고발하는 방안을 검토 중이라고 설명했다. 또 국세청, 심평원 등과 핫라인을 설치하는 것도 고려하고 있다고 덧붙였다. 황 회장은 “자정결의한 시점부터 바로 백마진을 없앤다는 식으로 확대해석 하지 말고, 장기적으로 불법거래를 없애기 위한 초석을 놓은 것으로 이해해 달라”고 말했다. 그러나 도매업계 일각에서는 기왕 자정결의를 외칠 것이라면 실효성을 담보할 수 있도록 도매협회가 의지를 보여야 한다는 지적도 제기됐다. 자정결의에 적극적인 업체들을 중심으로 ‘백마진’을 주지 않겠다는 서명을 받고, 가능한 곳은 제약업체들처럼 공정경쟁준수프로그램(CP)를 도입하는 등 구체적인 움직임을 이끌어내야 한다는 것이다. 도매협회가 이번 기회에 강력한 의지를 갖고 제약과 의약단체로까지 자정결의 분위기가 확대되도록 추동시켜야 한다는 주장도 나왔다. 사실 의약단체와 제약업계를 포함한 보건의료계 21개 단체는 유통부조리 척결에 동참한다는 차원에서 지난 2005년 9월 투명사회실천협약을 맺었다. 하지만 이 협약은 말 그대로 ‘종이장’ 협약에 그쳤을 뿐이다. 도매·약국, "금융비용 양성화" vs 정부 "안될 말" 이 과정에서 도매협회와 약사회는 금융비용을 보상하는 차원에서 ‘백마진’을 양성화 하는 방안을 들고 나왔고, 복지부장관에게 관련 내용을 건의하기도 했다. 물론 복지부는 결제회전기일에 따른 금융비용 인정요구를 수용하지 않았다. 대신 의약품유통종합관리센터와 저가구매 인센티브제를 통해 의약품 유통투명성을 확보하고 리베이트를 척결하는 두 마리 토끼를 잡겠다고 발표했다. 마진이 인정되지 않는 상품거래는 있을 수 없다는 제약업계와 약사회의 주장에, 실거래가상환제의 근간을 흔들 수 없다는 복지부의 시각이 엇갈린 대목이다. 도매업계 한 관계자는 “저가구매 인센티브는 국내 제약산업의 공멸을 야기할 제도로 절대 도입되서는 안된다”고 못박고, “대신 보건의료계도 정부규제가 완화될 수 있도록 스스로 리베이트를 근절하는 데 앞장서면서 불합리한 제도개선을 위해서는 공동의 목소리를 낼 필요가 있다”고 지적했다. 이 관계자는 대안으로 의약품 유통을 도매업체로 완전 일원화해 제약사들의 직거래를 차단시키고, 제약업계와 의약계가 참여해 불법리베이트 근절을 위한 공동선언을 채택해야 한다고 제안했다. 또 불공정거래 공동감시센터를 구축하고, 리베이트나 ‘백마진’을 주고 받은 공급자와 요양기관을 엄벌하는 징계장치도 마련돼야 한다고 강조했다. 정부 산하기관 관계자는 “의약계와 제약업계가 공동으로 자정노력을 편다면 바람직한 일이 될 것”이라면서 “보건의료분야 투명사회실천협의회의 힘을 강화해 부조리를 척결하는 데 활용하는 것도 좋은 대안이 될 수 있다”고 말했다.

항혈전제 시장에서 처방량 1위 보령제약 항혈전제 아스트릭스 캡슐은 약효, 저렴한 약가와 더불어 이색 마케팅으로 눈길을 끌고 있는 품목이다. 제품명을 내건 가요제와 아스트릭스를 알리기 위한 길거리 캠페인 등을 진행하고 있는 것. 아스트릭스 캡슐은 600억원 규모의 아스피린제제 시장을 포함해 약 3000억원에 육박하는 항혈전제 시장 중 가장 많이 처방되는 약물이다. 아스피린제제 시장에서 처방금액으로는 아스피린 프로텍트(84원)가 1위를 기록하고 있으나 절반 가격인 43원으로 140억원 매출을 달성하는 것을 감안하면 처방량으로는 단연 선두다. 그러나 아스트릭스는 처음부터 회사 주력품목은 아니었다. 1990년대 후반 출시된 이후 50억원대 매출을 보이며 고전을 면치 못했다. 따라서 지난 2006년 100억원대를 돌파하면서 상승세를 타기 시작한 아스트릭스에 회사는 거는 기대가 크다. 가요제에서 길거리 캠페인까지…제품 홍보 총력 보령측은 아스트릭스 매출 증대를 위해 디테일력을 향상시키고 이색 마케팅을 계획했다. 특히 올해로 3회째를 맞는 아스트릭스가요제는 예선전에 80개팀이 참여할 만큼 의사들의 호응이 높다는 것이 회사측 설명. 보령은 "의료현장에서 잠시 벗어나 숨은 음악적 재능을 발산하는 무대를 마련해 주는 동시에 의사와 제약사간의 커뮤니케이션의 장을 제공해주는 문화마케팅으로 주목을 받고 있다"고 말했다. 이 같은 자리를 통해서 아스트릭의 홍보효과도 톡톡히 누리는 것은 물론이며 상금의 절반과 현장 모금액을 희귀 난치병을 앓고 있는 어린이를 돕기 위해 사용되고 있어 더욱 의미있다. 여기에 아스트릭스 핵심 타겟인 40~60대를 공략하기 위해 전국 주요 등산로 입구에서 혈관건강 캠페인을 계회기하고 거리에서 일반 시민들을 대상으로 혈전예방 캠페인도 진행하고 있다. 약국내 POP설치물을 통해 '하루한캡슐로 심혈관질환 예방'이라는 메시지를 전달하는 것도 빼놓을 수 없다. 임상완료 후 적응증 확대…매출 증대 계획 이 같은 이색 마케팅과 제품 홍보외에도 보령측은 적응증 확대를 위한 임상 진행에도 심혈을 기울이고 있다. 아스트릭스 담당 송윤정 PM은 "심혈관질환 예방을 위해 장기간 안전하게 복용할 수 있는 효과적인 혈전치료제로 처방율 1위의 다빈도 처방 품목"이라며 "일반 아스피린의 주 부작용인 위출혈, 구역 구토 등의 부작용을 최소화했다"고 밝혔다. 또한 "기존제제와 차별화된 펠렛 제형이라는 제형상의 특성으로 위장관내 고르게 분포되고 혈중농도 편차가 낮아 흡수율이 우수하다"고 설명했다. 송 PM은 "장기 복용해야 하는 환자가 많은 항혈전제 약물의 특성상 경제적 부담의 축소는 아스트릭스가 내세울 장점"이라며 "디테일과 마케팅 강화는 물론 조만간 임상시험을 완료한 후 적응증 확대를 통해 매출 증대를 꾀할 것"이라고 강조했다.