국내제약사가 개발 중인 새로운 기전의 항암제가 향후 거대 신약으로서의 가치를 국제적으로 인정받아 글로벌 협력체계로 공동 개발된다. 20일 공시에 따르면 중외제약(대표 이경하)과 로슈그룹인 쥬가이제약(대표 나카야마)은 20일 중외가 2001년부터 개발해온 혁신적인 항암제 연구성과를 토대로 1차적으로 차세대 대장암치료제를 개발하기 위한 공동연구에 착수하기로 계약을 체결했다. 이번 계약에는 중외가 이미 도출한 선도물질 군에서 최적화된(Optimized) 신약후보물질을 개발해 글로벌 신약으로서의 개발과 사업화를 추진한다는 내용을 담고 있다. 또한 쥬가이제약은 중외제약에게 신약개발 성과에 대한 초기기술료로 일정액을 지불하고, 임상후보물질이 도출되는 시점에서 추가 기술료를 지불하기로 했으며 향후 글로벌 임상 및 제품화에 따르는 제반 비용을 부담하게 된다. 국내제약사가 개발 중인 신약에 대해 글로벌제약사가 초기기술료를 지불하고 공동 개발되는 사례는 업계 최초의 일로 비상한 관심이 모아지고 있다. 이 같은 성과는 중외가 1990년대 초반부터 중앙연구소를 중심으로 미국과 일본의 선진제약사와 공동으로 추진해온 연구개발(R&D)의 글로벌화 전략과 기술력 제고에 따른 것으로 평가받고 있다. 중외제약은 2001년부터 중앙연구소(소장 김학엽)와 미국 시애틀연구소(소장 마이클 칸)를 중심으로 200여억원을 투자하여 다수의 세포내 약물타겟 및 화합물 라이브러리를 도출하는 성과를 얻었다. 특히 이들 후보물질 중 'CWP231'은 암세포는 물론 정상세포를 죽이거나 성장을 억제하는 기존의 화학요법제와 차별화된 신개념 항암제로 현재 미국내 특허(2004.7)를 획득하고 유럽, 일본 등 전 세계에 출원 중인 것으로 알려졌다. 'CWP231'은 정상세포가 아닌 고형암세포와 백혈병내성세포 등에서 특이적으로 많이 발현되는 단백질인 베타카테닌(β-Catenin)이 세포내 단백질인 CBP(Creb Binding Protein)와 결합하여 암세포가 증식되는 과정을 선택적으로 차단해 주는 표적항암제이다. 무엇보다 정상세포에 대한 독성은 없으면서 암세포의 발생과 증식만을 효과적으로 억제, 사멸시켜 부작용과 내성발현을 현저하게 감소시켜 주는 것으로 나타났다. 현재 1차적으로 대장암에 대한 동물실험결과 우수한 효과가 입증됐으며, 이같은 성과는 PNAS(2004. 8), Oncogene(2005. 3) 등 세계적인 학술지에 소개된 바 있다고 연구진은 밝혔다. 대장암은 전 세계적으로 연간 100만 명의 환자가 발생하고 53만 명이 사망하는 난치성 질환으로, 노령화와 식이패턴의 변화에 따라 국내에서도 빠른 속도로 증가하고 있다. 따라서 미국 FDA의 신속처리프로그램(Fast Track Program) 범위에 해당되기 때문에 다른 신약보다 빠른 속도로 출시가 가능하다는게 중외제약의 판단이다. 한편 전세계 대장암치료제 시장은 2006년기준으로 20억달러로 예측되고 있으며, 중외제약은 임상을 거쳐 2010년까지 신약화를 이룬다는 목표다. 국립암센터 보고에 의하면 2002년 기준 전체 암 진단 10만여 건 중 대장암은 1만1천여건으로 전체 암발생의 11.2%를 차지하며, 사망률도 4번째에 이르고 있다. 특히 최근 10년 사이 대장암에 의한 사망률은 약 80% 정도 증가하고 그 상승속도가 매우 높아지고 있는 추세여서 획기적인 신약 출현이 절실히 요구되고 있다.

일선 약사들이 카운터와 연관된 면대 추정약국으로 골머리를 앓고 있다. 20일 온라인 동호회 약사미래를 준비하는 모임(회장 김성진)은 무자격자가 환자를 응대하는 사진을 공개해 파문이 일고 있다. 특히 약준모는 가짜약사 척결 대중광고를 시행하는 등 카운터 문제 해결에 사활을 걸고 있는 터라 약사들의 반발은 더욱 커지고 있다. 약준모에 따르면 충남 지역의 한 약국에서 카운터가 약국의 실질적인 운영자로 지역 약국질서를 흐리고 있는 것으로 알려졌다. 하지만 당국에 신고를 하려고 해도 여의치 않아 약국가가 울상을 짓고 있다는 것. 이에 약국가는 이런 부적절한 약국들이 난매, 조제료 할인 등 부당경쟁의 근원이 된다며 근절책 마련이 절실하다고 주장했다. 약국가는 약사회의 엄격한 자체 정화 조치와 함께 회원 제보에 적극적으로 대처를 해줘야 한다고 입을 모았다. 약준모 김성진 약사는 “약국가의 고질적인 병폐인 카운터 문제 해결은 약사들 스스로 엄격해 지지 않으면 안된다”고 말했다.

영업효과를 극대화 하기위해 영업사원수를 늘리기보다는 의사의 등급분류(Segmentation)를 보다 확실하게 하는 것이 효과적이라는 의견이 제시됐다. 의사출신인 스티븐 푸아 박사(IMS는 아태지역 총괄매니저)는 19일 개최된 '영업마케팅효율성 개선'심포지엄서 'Challenges and Best Practice in the Asian Pharma Industry Today'주제강연을 통해 이같이 강조했다. 스티븐 박사는 "최근 맥킨지 컨설팅 결과를 살펴보면 의사들중 8%만이 영업사원의 콜(call)의 내용을 기억하며 87%가 12분도 안돼 내용을 잊어먹는 것으로 나왔다"고 설명했다. 스티븐 박사에 따르면 최근 화이자가 전세계적으로 구조조정을 단행해 40억불의 비용절감 효과를 노리고 있는 등 영업효율성을 높이기 위해 세계적인 제약사들이 노력하고 있다는 것. 스티븐 박사는 "작년도 IMS가 아시아 11개국 120개 제약사를 상대로 조사한 결과에 따르면 영업사원의 평균나이는 29세로 하루에 8.2콜이 이루어졌으며, 1콜당 소요시간은 약 8분으로 16달러의 비용이 소요됐다"라며 "콜 성공률은 81.2%에 달해 미국(20%)에 비해 월등히 높았다"고 설명했다. 즉 이처럼 아시아 지역은 영업사원이 의사에게 행하는 콜(디테일)의 효과가 외국에 비해 효과적이기 때문에 영업에 대한 투자를 늘려도 좋다는 것. "의사가치 나누고 적절히 공략해야" 하지만 효율적인 영업을 위해 단순히 영업사원을 늘리기보다는 핵심의사를 중점으로 디테일하기 위해 보다 확실한 '의사등급분류'가 선행되야 한다고 스티븐 푸아 박사는 강조했다. 즉 20:80(상위 20% 고객이 80%의 매출을 올린다)의 효과를 보기위해 타겟팅할 올바른 고객을 선정하는 것이 무엇보다 중요하다는 것. 스티븐 박사는 "많은 회사들이 경쟁사난 전체 시장상황은 고려하지 않은 채 단순히 자사에 기여하는 자료를 근거로 의사의 분류를 하고 있는 오류를 범하고 있다"며 문제점을 지적했다. 이어 "보다 정확한 분류를 위해 인구통계학적, 처방패턴, 심리학적 요인등 의사가 가진 모든 자료를 수집하는 '프로파일링' 작업을 거쳐 공통적 특징을 같는 의사그룹을 분류한후 가치가 높은 의사에 집중적인 영업을 해야한다"고 강조했다. 의사의 가치를 Strategic Value(전략적가치:대학병원 과장, 의학교수 등 실제처방은 많지 않지만 영향력 있는 오피니언리더), Potential Value(잠재적가치:경쟁사제품처방, 신제품 처방 성향), Current Value(현재가치:현재 자사제품을 처방)등으로 나누어 적절한 타케팅이 이뤄져야 한다는 것이 스티븐 박사의 설명이다. "제품의 라이프사이클에 따라서 타케팅 달라져야" 또한 제품의 라이프사이클에 따라서도 의사분류가 필요하다고 스티븐 박사는 주장했다. 스티븐 푸아 박사는 "예를 들어 신약출시시에는 전략적가치를 지닌 의사들이 중요하지만 성숙기에 있는 제품은 중요하지 않은데도 불구하고 실제 영업데이타에만 근거한 의사분류를 토대로 잘못 타케팅 하는 경우가 많다"고 설명했다. 이어 "실제 최근에 컨설팅했던 한 일본제약사의 경우 소흘히 해도되는 의사집단에 70%가까운 영업력을 집중시키고 있었다"라고 지적했다. 아울러 "미국의 경우를 볼때 단순히 영업사원수를 늘리기보다는 효율적인 타케팅을 할때 생산성이 20%, 마케팅 쉐어가 최대 40%까지 증가할 수 있을 것"이라고 강조했다. 장석구 IMS코리아 대표도 "국내제약사 임원들을 만나다 보면 효율적 영업관리가 최대 관심사"라며 "영업사원 의사방문 1콜당 약 6만원의 비용이 소요되고 있는 만큼 효율성을 높이기 위해 노력해야 할 것"이라고 밝혔다.