|이슈분석| 대웅제약의 신도매정책 대웅제약이 지난 4월 거점 도매업체를 통한 약국유통을 선언하면서 수개월째 도매업계와의 진통을 겪고 있다. 의약분업과 함께 다국적 기업들을 중심으로 도매상을 선별거래하는 거점화로 돌아섰고, 여기에 국내기업들도 이같은 정책을 검토하고 있는 것으로 알려졌다. 특히 대웅제약을 시작으로 가시화될 것으로 예상되는 국내제약사들의 유통정책 변화는 2000년 이후 급속도로 난립된 도매업계에 커다란 지각변동을 알리는 신호탄으로 받아 들이고 있다. 업계는 대웅제약 정책에 대해 도매 거점화라는 총론에는 모두 공감하는 분위기이지만, 영업지역 제한이나 도도매 금지 등 각론에 있어서는 다소간의 이견을 보이고 있다. 일부에서는 너무 갑작스런 변화를 맞는 도매업계 입장에서 당연히 반발할 수밖에 없고, 다소간의 충격을 완충할 수 있는 시간을 두어 점진적 도입이 필요하다는 지적이다. 그러나 대웅제약의 신영업정책은 오는 8월부터 시행한다는 방침아래 불과 일주일 정도를 남겨 놓은 상태에서 도매업계의 반발은 그칠 줄 모르고 있다. 이에따라 도매협회는 지난주 대웅제약에 △ 거점도매업체 확대 △영업지역 제한 개선 △도도매 인정 △마진상향 등의 도매업계의 입장을 전달하고 23일까지 답변해 줄것을 요청해 놓은 상태다. 이에 대해 대웅제약은 25일 "원칙에는 변화가 없으나 긍정적으로 검토하고 있다"면서 "수용이 가능한 부분에 대해서는 최대한 수렴할 예정이며, 26일(오늘) 최종 내용을 도매협회에 회신할 예정"이라고 밝혔다. 효율적 유통관리 통한 상호 경쟁력 강화...공동이익 추구 대웅제약 도매거점화 취지: 경쟁력있는 도매업체를 선정하여 상호 윈윈할 수 있는 파트너쉽 구축전략이 핵심이다. 특히 급변하는 약업환경에 지역별 거점도매를 통해 효율적인 유통관리와 약국 만족도 향상으로 각각의 경쟁력을 갖추어 공동이익을 추구하겠다는 게 대웅측의 설명이다. 대웅제약은 현재 전국 30곳의 도매업체를 거점도매업체로 확정해 놓은 상태이나 지속적인 평가를 통해 협력업체를 추가 또는 변경할 수 있도록 했다. 또한 서울과 수도권 6개 권역을 비롯해 전국을 11개 권역으로 나누어 각 거점도매별로 최대 3개 권역까지 영업할 수 있는 지역을 배분해 놓았다. 특히 여기에 도도매 영업과 인터넷을 통한 판매와 교품을 금지해 놓았다. 다만, 도도매 영업에 있어서는 대웅제약이 시행하고 있는 관리시스템인 DCM(Demand Chain Management)을 갖춘 기존에 거래해 온 250개 도매상에 투명한 유통자료를 제공해 준다는 전제로 판매하는 것은 허용한다는 방침이다. 마진은 일반약과 전문약 모두 사전 5%에 기여도에 따라 사후에 별도의 마진을 제공해 기존보다 줄어들지 않는 평균 10%를 상회하는 수준이 될 것이라는게 대웅제약의 설명이다. 거래 관계에 제약사 '절대우위' 차지...종속화 우려 "내부 아닌 외부에 의한 변화시대 온다"...대형화 요구 도매업계 입장: 도매와 제약사간 거래관계에 있어 제약이 절대우위를 차지할 수밖에 없다는 것이다. 특히 대부분 국내사들이 이번 대웅제약의 정책을 예의주시하고 있는 상황에서 이대로 갈 경우 국내사의 도매거점화는 가속화되고 도매업은 종속화될 수밖에 없다고 주장하고 있다. 마진문제에 있어서 기존 10% 대를 유지한다고 하지만, 칼자루를 쥐고 있는 상태에서 이에 대한 불만을 갖는 도매업체를 거점에서 제외시키면 그만 아니냐는 반응이다. 그러나 실질적으로는 거점화에 사실상 배제되고 있는 소형도매업체들의 반발이 가장 크다. 당장 매출에 영향을 받을 수밖에 없고, 여타 제약사들로 확대된다면 이로 인한 '부익부빈익빈' 현상에 당사자가 될 소지가 크기 때문이다. 중대형업체들 사이에서는 "대형화와 선진화를 갖춘 업체들만이 살아남는 시대가 온 것 같다"면서 "도매업계가 그동안 스스로 변화하지 못했기에 이제는 외부에 의한 변화의 시대가 오고 있다"고 지적했다. 한 지방도매사장은 "지금과 같은 시장상황에서 1,600여 도매상 모두 살아남을 수 없다는 것을 대다수 공감하고 있다"며 "그러나 생사가 달려 있는 급격한 변화에 대처할 시간적 여유를 필요로 하는 것 같다"고 강조했다. 제약사 "계획은 없으나 남의 일 아니다" 예의주시 "도도매 금지 등 세부사항 점진적 제시 효과적" 조언 제약업계 반응: 제약사들의 도매거점화는 9년 전인 96년에 한국쉐링이 첫 시도한 이후 성공했다는 긍정적인 평가를 받고 있으며, 의약분업과 함께 한국로슈를 시작으로 다국적 제약사들이 잇따라 약국 직거래를 철수하면서 도매거점화를 도입했다. 효율성을 높이기 위해 거래 도매업체 수를 대폭 축소해야 한다는데 공감하고 있다. 대부분 제약사들은 현재 대웅제약과 같은 거점화 추진계획은 없다고 하지만, 관심있게 지켜보고 있다는 반응이다. 한마디로 대웅제약 정책이 유통 효율성을 가져올 수 있다는데 무게를 두고 있어 대웅의 정책이 어느정도 정착단계에 들어선다면 여타 제약사로 확대될 가능성은 클 수 밖에 없다. 한 상장제약사 임원은 "물류의 효율성을 높이기 위해서는 생산업체에 비해 유통업체 수가 적어야 하는데 도매업체 수가 제약사의 3~4배 가량 많은 상황에서 역부족 아니냐"고 반문하고 "어느 시점부터 제품력을 갖춘 상위제약사들을 중심으로 벤치마킹이 이어질 것"이라고 전망했다. 또 다른 제약사 이사는 "대웅제약의 선택에 힘을 실어주고 싶은 생각이고, 다만, 도매업계의 반발을 최소화하면서 시행했어야 했다"면서 "먼저 거점도매를 선정해 운영하면서 점진적으로 영업지역을 지정하는 등 세부적 방향을 제시하는 것이 효과적"이라고 지적했다.

중소 제약사들이 오는 9월1일 시행 예정인 DMF(원료의약품신고제도) 시행 유예기간 설정을 요청했지만, 식약청은 이와 상관없이 원칙대로 시행한다는 입장을 명확히 했다. 25일 식약청에 따르면 제약사들이 회원사로 소속된 대한약품공업협동조합(이사장 박재돈)이 ‘DMF시행 관련 건의사항’을 통해 77개 DMF 대상성분 시행일 유예기간 설정을 요청해 왔다고 전했다. 조합은 식약청 건의를 통해 "일부 품목에 대해 서류평가 결과를 공개하고 있으나 제조업체 입장에서는 실사 등에 대한 정보가 포함되어 있지 않아 성분별로 어느 제조사의 것을 선택해 약동시험 실시 등 구비요건을 갖춰 허가변경을 해야하는지 현 시점에서 판단하기 어렵다”며 문제를 제기했다. 또 완제품 업체의 허가변경의 효율성과 의약품 수급차질을 최소화하기 위해 오는 9월1일 DMF 적격업체를 공고한 후 완제품 제조업체가 허가 변경을 준비할 수 있는 적절한 유예기간 설정을 건의했다. 조합 측은 “9월1일 이후 완제품 제조업체에서는 DMF 적합업체만의 원료를 사용하게 하고 식약청에서 설정한 유예기간 이내에 허가변경을 완료토록 하는 등 탄력적인 운영이 필요하다”고 덧붙였다. 그러나 이번 건의에 대해 식약청은 DMF대상성분 시행일 유예 요청은 타당성이 없어 수용이 불가하다는 입장을 명확히 했다. 특히 제도의 일관성과 행정 신뢰성을 강조하며 서류평가 및 현장조사 결과는 ‘KDMF방’에 공개할 예정이며 이를 충분히 참고해 주성분, 제조원 변경 등의 필요한 조치사항을 신속히 취하기 바란다고 답했다. 식약청은 회신을 통해 "의약품 제조(수입)업체로 하여금 사전에 철저한 준비를 통해 의약품 수급에 차질이 없도록 하기 위한 여러 조치를 취해오고 있다"며 "제도 시행을 앞둔 현 시점에서 DMF대상성분 시행일 유예 요청은 그 타당성이 없어 수용이 불가하다"고 못박았다. 청 관계자는 "이번 건의와 상관없이 9월1일 시행은 차질이 없을 것이며 연기되는 상황은 없다"며 "9월 시행에 앞서 내달 중순경 제조업소를 대상으로 중간 설명회를 개최할 예정"이라고 밝혔다.

보령제약이 약국 직거래 축소와 관련 일반의약품 활성화 등 효율적인 마케팅 전략으로 전환하는 과정에서 생긴 오해라고 해명하고 나섰다. 보령제약은 데일리팜 25일자 ‘소액약국과는 직거래 안한다’는 제목의 기사와 관련, “일반의약품 영업 마케팅 전략을 전환하는 과정에서 생기는 오해”라고 해명했다. 보령제약은 이날 낸 입장에서“향후 일반의약품에 대해 비효율적인 영업 인원 조정하고 매스미디어에 대한 마케팅 강화 등 두 가지 방향으로 전략을 전개해나갈 예정”이라며 일반의약품 마케팅 전략을 소개했다. 보령제약은 “2만여개에 가까운 전국의 개국 약국들을 모두 관리할 수 없는 것이 어쩔 수 없는 현실이라면 비효율적인 현실을 타파하기 위해 기존 영업조직을 축소하게 됐다”며 “이러한 과정에서 일부 거래처에 대해서는 불가피하게 직거래를 중단하게 됐다”고 설명했다. 보령제약은 그러나 “영업 인원을 축소하면서 생기는 공백을 극복하기 위해 TV 신문 등 매스미디어에 대한 광고 등 마케팅 지원 예산을 늘리면서 일반의약품 활성화에 앞장서고 있다”고 강조했다. 특히 “최근 새로 방영한 겔포스엠 TV-CF에서 ‘약국에서 구입할 수 있습니다’는 문구를 삽입한 것도 그 대표적인 한 예”라고 덧붙였다. 보령제약은 또 ‘도매상에서 보령제약의 제품을 모두 취급하지 않아 의약품을 구입할 수 없는 상황’이라는 지적에 대해 “8월부터 별도의 프로그램을 마련해 의약품 수급에 문제가 없도록 할 예정”이라며 “약국에서 우려하지 않아도 되는 사항”이라고 밝혔다. 보령제약은 아울러 일반의약품 영업전략에 대해 “약국 영업을 축소하고 병의원 영업에 집중하겠다는 뜻이 아니라 약국 영업 마케팅과 병의원 영업 마케팅의 효율을 통해 효과를 극대화 함으로써 상호 윈윈하려는 전략”이라고 거듭 강조했다. 따라서 ‘소액 약국과는 직거래 안한다’라거나 ‘의약품 일부만 유통하고 있다’ 등의 주장의 경우 “현재 보령제약이 마케팅 전략을 전환하는 과정에서 생기고 있는 오해”라고 설명했다.

사노피-아벤티스는 백일해 백신인 애다셀(Adacel)을 미국에서 본격 시판한다고 발표했다. 애다셀은 파상풍, 디프테리아 백신과 함께 접종하는데 11-64세의 소아 및 성인의 백일해 예방에 사용하도록 지난 달 FDA 승인됐었다. 유아기에 접종하는 백일해 백신은 대학에 입학할 무렵의 나이에 효과가 떨어져 기숙사, 군대 등 단체생활을 하는 청소년에서 발병할 가능성이 높아진 것으로 최근 보고되어왔다.

독일 쉐링은 올해 상반기 실적이 기대 이상이어서 연간 전망을 상향조정하기로 했다. 피임제와 불임치료제를 주로 시판하는 쉐링은 올해 2사분기 순익이 전년도 동일기간에 비해 34% 상승한 약 1.76억 유로(약 2167억원), 올해 상반기 이익은 3.2억 유로(약 3940억원)였다. 영업 이익도 2사분기에 17% 상승한 2.36억 유로, 상반기에는 12% 상승한 4.66억 유로였다. 또한 2사분기 매출액은 8% 상승한 13.36억 유로, 상반기 매출액은 6% 상승한 25.47억 유로를 기록했다. 쉐링의 후베투스 엘렌 회장은 "올해 상반기에 우수한 경영실적을 올려 기쁘며 이익이 탄력을 받아 하반기에도 우수할 것으로 예상해 2005년 이익전망을 높이고 있다"고 말했다. 쉐링은 이전에 영업마진으로 16.0%를 전망했었으나 이번에 16.5-17.0%로 높여 전망했다.

약국체인 위드팜이 의약품 공급 협력도매업체를 새롭게 구성한다. 위드팜(대표 박정관)은 8월말로 가야약품 등 기존 도매업체와의 계약기간이 만료됨에 따라 새롭게 공급할 도매업체 선정을 착수한다고 26일 밝혔다. 위드팜 관계자는 "회원약국 의약품 공급을 위한 기존 협력도매업체와의 계약이 8월31일부로 종료됨에 따라 9월1일부터 1년간 새롭게 공급을 재개할 업체를 선정한다"고 말했다. 이에 따라 위드팜은 서울 및 중부권지역 23개 에치칼 주력 도매업체에 공문을 보내 적극적인 참여를 당부했다. 공문에 따르면 이번 계약 규모는 갈더마코리아를 비롯한 총 155개 제약회사 제품 760억원(04년도 기준) 정도로 예상된다. 설명회는 7월27일(수) 오후 4시 경기도 용인소재 위드팜 본사 4층 강당에서 가질 예정이며, 선정기준 및 계약내용은 설명회 당일 질의답변 형식으로 진행하고, 제약사별 공급율 제출서를 8월8일까지 제출하면 된다. 최종 결정은 8월16일 발표하고, 계약은 18~19일 체결할 예정이다.

삼진제약(대표 이성우)이 여름휴가 기간 동안 직원들에게 무료로 휴양소를 설치, 화제다. 삼진제약은 지난해 동해 망상해수욕장에 이어 올해는 강원도 오산 해수욕장내 양양오토캠프장 안에 하계휴양소를 설치할 예정이라고 25일 밝혔다. 올 휴양소가 있는 오산 해수욕장은 아직 알려져 있지 않아 성수기에 휴가를 보내는 직원들의 경우 백사장이 길고 수질이 깨끗한 바다를 한가하게 즐길 수 있을 것으로 기대된다. 삼진제약 관계자는 “직원들의 복리후생의 일환으로 실시하는 이번 휴양소를 통해 한 해 동안 수고한 직원들이 즐겁고 편안한 휴가를 보낼 수 있도록 적극 배려할 방침”이라며 “앞으로도 다양한 정책을 도입하여 직원의 복지향상에 힘쓸 것”이라고 말했다.