약사 7명이 말하는 '비타민D' 상담·판매 노하우

• '썬팩타민' 약사 좌담…"UDCA·리보플라빈 더해 흡수력 강화"

'비타민D'에 대한 대중의 관심이 높아지고 있다. 비타민D 결핍 증상과 함께 '10세 이하 비타민 섭취량이 평생 건강을 좌우한다'는 연구 결과가 알려지면서 약국도 좋은 비타민D 갖추기에 여념이 없다.

대웅제약과 데일리팜이 공동 주최한 '2018 RISING 썬팩타민 약사 인플루언서 좌담회'가 지난 달 30일 쉐라톤서울강남팔래스호텔에서 열렸다.

이날 좌담회는 블로그 등 SNS에서 활발히 활동하는 약사 7인이 모여 비타민D 시장을 조망하고, '썬팩타민' 장점과 시장에 안착할 수 있는 판매전략을 고민했다.

'썬팩타민'은 대웅제약이 출시한 비타민D제제로, 국내 최초 UDCA를 함유한 비타민D 일반의약품이다. 만 8세 이상 복용할 수 있으며 스위스 DSM사의 비타민D 원료와 식물성 연질캡슐을 사용했다.

이지향 약사(새천년건강한약국)를 좌장으로 열린 좌담에서는 이보현 약사(압구정스타약국)와 배현 약사(밝은미소약국) 발제에 이어 대웅제약 한혜정PM이 제품을 소개한 후 ▲김시연 약사(위례곰약국/홈페이지 착한약국닷컴) ▲서정훈 약사(방배세명약국/블로그 이웃약사 서정훈) ▲윤수진 약사(블로그 힐링컴즈) ▲홍승혜 약사(홍약사닷컴, 블로그 홍약사의 건강한 몸과 마음) 등이 '썬팩타민' 약국과 소비자 공략 아이디어를 제안했다.

이보현 약사

◆'약국, 지금 이 시기 비타민D 결핍 증세에 집중하라"=이보현 약사는 '비타민D 질환, 약물에 대한 학술적 분석'을 주제로 비타민D 효능 효과를, 배현 약사는 '약국 실전, 비타민D 판매전략'을 다뤘다.

이보현 약사는 약국이 바로 지금 비타민D 제제에 가장 주목해야 할 시기라고 강조했다.

1년 중 11월부터 3월 말까지 비타민D 체내 생성이 가장 어려워 결핍 증상이 나타나기 쉽다. 겨울은 일조량이 적고 체온이 떨어지기 때문. 약국이 지금부터 비타민D 제제를 준비하고 강조해야 할 이유다.

이 약사는 "지금까지는 5000IU 고함량 제제가 주를 이뤘고 저용량에 대한 의구심도 있었다. 그러나 최근 들어 오히려 고용량을 장기 복용했을 때 나타날 수 있는 문제점이 보고되고 있다. 어떤 면에선 저용량을 꾸준히 복용하는 게 바람직할 수 있다"고 최신 학계 트렌드를 전했다.

이 약사는 "근골격계에 비타민D가 얼마나 중요한 역할을 하는지는 이미 잘 알려져 있다. 근육을 강화하는 데 비타민D가 역할을 한다" 며 이상적으로 봤을 때, 700-1000IU 이상이 필요하다는 의견도 있다"고 강조했다.

한국인의 평균 혈중 비타민D 농도는 19.8ng/ml이나, 30ng/ml까지 올리려면 비타민D 1000IU를 2~3개월 복용해야 한다. 하지만 복용을 중단할 경우 체내 농도가 20ng/ml로 떨어지는 데 1개월 밖에 걸리지 않으며, 비타민D 복용을 지속하지 않으면 오히려 반작용이 생길 수 있다.

이 약사는 "비타민D와 UDCA와 리보플라빈을 함께 섭취하면 흡수력이 좋아진다. UDCA는 비타민D의 흡수를 촉진시키고 면역력을 높이는 데 도움을 주는데 현대인들은 담즙분비가 잘 안되거나 고지방 식이로 인해 비타민D 흡수장애가 나타날 수 있다. 리보플라빈은 비타민D를 합성하는 과정에 조효소로 쓰이기 때문에 부족시 비타민D가 활성형으로 전환되지 않는다"고 말했다.

이 약사는 "10세 이하 비타민D 복용이 평생 건강을 좌우한다는 연구 결과가 있다. 비타민D 제제가 체내 많은 부분에 다양한 질병과 관련이 있음이 밝혀지고 있다. 여성이 일생동안 가질 수 있는 거의 모든 질병들과 알러지, 골다공증, 낙상, 근육통 등이 비타민D 결핍과 관련이 있다. 약국이 소화력, 저체온증, 원인 모를 근육통 등 갑상선 저하 유사 증상에 비타민D 복용을 권장하고 꾸준히 복용할 수 있게 체크하는 것이 중요하다"고 덧붙였다.

배현 약사

◆"비타민D 시장까지 병원에, 홈쇼핑에 빼앗기고 있다"= 배현 약사는 비타민D 제제를 약국이 어떻게 판매할까에 집중했다.

진단 기법이 발달하며 폭발적으로 늘어나고 있는 '비타민D 결핍 환자'들을 어떻게 하면 약국이 단골 고객으로 붙잡을 수 있을 지 판매 전략을 소개했다.

배 약사는 "2012년 쯤부터 병원에서 집중적으로 비타민D 검사를 시작하면서 결핍 환자가 폭발적으로 늘어나고 있다. 그간 자신이 비타민D 결핍인 줄 몰랐던 환자들도 새롭게 자각하게 된 것"이라며 "비타민D에 대한 대중적관심이 높아지는 계기가 됐다"고 말했다.

배 약사는 복약지도문에 '영양요법' 란을 만들어 환자에게 필요한 건강기능식품이나 영양제를 추천한다. 말로만 설명할 때 보다 해당 제제를 직접 구매하는 환자가 늘어난다는 귀띔이다.

배 약사는 "정형외과는 결국 통증 환자가 찾는 곳으로, 원인 모를 통증으로 물리치료를 자주 받는 환자에게 비타민D 고함량을 복용하게 하면 통증이 많이 완화된다. 어지럼증, 기력 없는 어른들 역시 복용 후 효과를 많이 보았다"며 "통증으로 접근하면 비타민D 효과를 보고 약국을 다시 찾는 환자를 많이 확보할 수 있다. 이밖에도 비만 환자나 감기가 잦은 어린이, 만성피로를 가진 직장인과 취준생 등이 비타민D가 필요한 소비자층이다"라고 소개했다.

이따금 주사제와 알약 중 어느 것이 더 좋냐는 질문을 받는다는 배 약사는 "알약을 꾸준히 먹는 게 더 좋다는 연구결과가 있다. 주사는 일시적으로 비타민D 농도를 급격히 올렸다 금방 떨어뜨린다는 점을 환자에게 설명해야 한다"며 "일본에는 비타민D나 칼슘을 과량 써서 고칼슘 부작용을 겪는 사례가 굉장히 많다는 점도 상담에 활용할 수 있다"고 답했다.

이어 "요즘은 비타민D를 유산균, 칼슘, 오메가3와 합성한 제제도 많다. 약국에서 비타민D 제제를 판매할 땐 중복되는지 여부를 확인한 후, 환자 성별과 연령대에 맞는 비타민D 상한섭취량을 통해 상담에 활용할 수 있다"며 "썬팩타민은 함량과 성분 뿐만 아니라 일반의약품이라는 점에서 약국이 안심하고 권할 수 있다는 점이 강점"이라고 말했다.

대웅제약 한혜정 PM

◆"소화력·연령 무관하게 누구나 섭취할 수 있는 비타민D제제로 자리잡자"= 대웅제약은 썬팩타민 개발에 앞서 더샵을 통해 약사 170명 대상 설문조사를 진행했다. 그 결과 비타민D 제제가 약국에서 잘 팔리지 않는다는 반응을 얻었다.

대웅제약 한혜정 PM은 "본인이 비타민D 결핍 상태임을 모르는 환자가 많다고 본다. 약사가 상담을 통해 비타민D 제제를 권해달라"며 "비타민D의 흡수력을 높인 일반의약품 비타민D 썬팩타민이 좋은 선택지가 되길 바란다"고 말했다.

이어 썬팩타민 특장점과 함께 "일반의약품이므로 여느 건기식 비타민D 제제와는 다른 까다로운 품질관리를 통해 생산된다"며 "비타민D는 건기식으로 많이 출시된 터라 약사가 상담을 많이 해도 다른 유통채널에서 구매가 늘어나곤 한다. '썬팩타민'은 약국에서만 판매가 가능해, 재구매도 약국에서 일어난다"고 설명했다.

좌장인 이지향 약사는 "환자 상담 시 체크리스트를 활용하는데, 기본 질문에 물과 단백질 섭취량과 함께 하루 얼마나 오래 햇볕을 쬐는지를 추가해야겠다고 생각했다"며 비타민D 제제의 중요성을 설파했다.

이어 "아이들도 먹을 수 있는 제형으로 발전시켜 '온 가족이 함께 먹는 비타민D'로 약국에서 판매하기 수월할 듯 하다"고 덧붙였다.

홍승혜 약사는 "일반의약품으로 비타민D 제제는 처음 접한다. 약사들이 다룰 수 있는 제품으로 좋다고 평가한다"며 "약국에서 비타민D를 면역력으로 접근해 판매하고 있는데, 대부분 검사 결과 비타민D 결핍이라고 하니 품목 지명 없이 비타민D 제제를 달라고 한다. 이런 때 추천하기에 적합한 제품이라 생각한다"고 말했다.

윤수진 약사는 "블로그에 비타민D 글을 쓰면, 가장 많은 질문이 함량에 대한 것이다. 고함량과 적정함량 중 무엇이 더 좋은지에 대해 소비자는 물론 약사들 사이에도 의견이 많다"며 "고함량 주사를 맞고 응급실에 간 사례도 봤다. 엄마들이나 일반 소비자들도 적정 용량을 찾는 쪽으로 분위기가 달라지는 듯 하다. 1000~2000IU면 적정하지 않겠느냐가 중론이다"라고 말했다.

(왼쪽부터) 윤수진, 홍승혜, 이지향 약사

(왼쪽부터) 서정훈, 이시연 약사, 대웅제약 장현순 팀장

김시연 약사는 "개인 소화능력이 다르기에, 같은 비타민D 제제도 복용 후 붓거나 힘들어하는 환자를 보았다. 그래서 UDCA 제제를 결합한 아이디어가 참 좋다고 봤다. 리보플라빈도 비타민D를 활성화해준다니 역시 좋은 조합이라 생각한다"며 "1000IU 용량으로 나와 8세 이상도 복용 가능하면서 부족한 사람은 2~3알을 먹을 수 있으니 스펙트럼이 넓어 누구나 복용할 수 있다는 점이 경제적이다"고 설명했다.

서정훈 약사는 "근처 헬스장이 있어 운동하는 비타민D를 찾는 소비자가 많다. 대부분 같은 가격이면 고함량을 먹으려 한다. 성인들 타깃으로 한다면 1000IU 함량이지만 UDCA가 함유돼 간 기능이 떨어진 직장인 등에게 좋다는 점을 강조해야겠다"고 밝혔다.

제품을 기획한 대웅제약 장현순 팀장은 "외국에 출시된 제품 중 리보플라빈과 UDCA 등을 복합한 비타민D 제제에서 아이디어를 얻었다"며 "연질캡슐 디자인 과정에서 동물성 젤라틴은 '냄새가 역하다', '채식주의자에게 거부감이 있다', '알러지 가능성이 있다'는 의견이 있어 식물성 연질캡슐을 선택했다"고 설명했다.

이어 "일반의약품으로 허가 받아, 건기식과 차별화되는 품질관리를 바탕으로 약국이 믿고 판매할 수 있는 제품이 되겠다. 높은 품질 관리와 좋은 원료를 사용했다는 점을 강조하고 싶다. 약국이 믿고 판매할 수 있는 대표적인 비타민D 제품이 되겠다"고 강조했다.