협상전문가 품은 로펌, '약가 컨설팅' 위력과 이해관계

• [기획]제약업계 가려움 해소…MA 아웃소싱, 우려 반 기대 반

신약이 허가되면 제약사는 바빠진다. 허가사항 내에서 약제의 보험급여 적응증을 정하고 건강보험심사평가원에 신청을 낸다. 항암제면 암질환심의위원회, 아닐 경우 급여기준소위를 거쳐 약제급여평가위원회에 상정되고 통과되면 국민건강보험공단과 약가협상을 거쳐 보건복지부 고시를 통해 목록에 등재된다.

등재가 되면 사용량약가연동, 급여기준 확대 시 약가인하, 제네릭 등재 시 약가인하 등 사후관리를 받는다. 이와 함께 위험분담계약제(RSA, Risk Sharing Agreement), 경제성평가 면제, 선별급여(논의중) 등 제도별 전략 수립도 필요하다.

이 모든 과정이 '약가'를 위해 존재하며, 로펌은 이 모든 과정에 관여하고 싶어 한다. '토탈 솔루션(Total solution)'. 이유는 명료하다. 돈이 된다는 얘기다. 한가지 더, 플레이어가 늘어난다는 것은 발생하는 비용의 규모 자체가 커진단 의미도 된다.

◆약가 토탈 솔루션, 왜 '로펌'인가=따지자면 영역은 다르지만, 유사한 컨설팅 서비스를 표방하는 회사가 있다.

홍보대행사로 잘 알려진 M사이다. 이 업체는 대관(GA, Government Affairs), 공공관계(PA, Public Affairs)와 홍보(PR, Public relations)를 접목한 통합 컨설팅 서비스를 제공하고 있는데, 여러면에서 로펌의 '그것'과 닮아 있다.

언론(Media)이라는 주무기를 기반으로 약제를 둘러싼 환자와 의사(학회)를 비롯, 여론 조성을 위한 국회 커뮤니케이션까지 일부분 담당한다. 청와대 , 식약처, 복지부 출신 관료를 회사 고문으로 두기도 했다. 제약사와 단순 홍보가 아닌, 대관 포함 컨설팅 계약 체결시 시간제보수(time fee)를 적용한 점도 로펌과 흡사하다.

그러나 M사의 컨설팅은 한계가 있다. 로비(Lobby)가 불법인 우리나라에서 실질적인 교섭 상대, 즉 정부(복지부, 심평원, 건보공단)와 접촉할 수 없기 때문이다. M사가 행정사 라이선스를 보유한 국회 보좌관 출신을 영입해 부분적으로 국회를 상대하는 이유이며 로펌의 출정 소식이 무서운 이유이다.

실제, 사내 PR이나 MA(Market Access) 담당 부서 인력이 부족한 비교적 작은 규모의 다국적제약사 한국법인들은 이미 에이전시와 로펌을 모두 고용하고 있다. MA 담당자 영입을 통해 전문성을 확보한 로펌의 전담팀은 상당한 영향력을 행사할 수 있다. 심평원이나 복지부 약제 부서 접촉은 물론, 법을 기반으로 제도의 허점을 파고들 여지도 충분하다. 제약업계 입장에서 '알지만 실행할 수 없었던 일'을 할 수 있는 여건이 확립된 셈이다.

한 다국적사 MA 담당자는 "PR 뿐 아니라 GA나 MA 아웃소싱에 대한 니즈는 이전부터 있었다. 마땅한 파트너가 없었던 것뿐이다. 약가에 포커싱한 로펌의 비즈니스 확장은 일정부분 업계의 바람이기도 했다"고 말했다.

◆로펌 컨설팅에 대한 반응들=당연한 얘기겠지만, 기대와 우려가 공존한다.

가장 피곤해 질 수 있는 쪽은 역시 정부다. 복지부 보험약제과, 건보공단 보험급여실, 심평원 약제등재부는 전과 동일한 한정된 인력으로 머리를 맞댄 제약사와 로펌을 상대해야 한다. 이 과정에서 대정부 압박수위 상승이 예상되는 것이다.

복지부 관계자는 "업계 인사 영입 자체를 반대하진 않는다. 정부가 미처 생각하지 못하는 아이디어 제시를 통해 보다 건설적인 방향으로 제도를 개선시키는 윈-윈의 계기가 된다면 환영이다. 그러나 일방적인 제약사 민원창구나 연관 소송 건수만 늘어나는 계기가 될까 걱정된다"고 밝혔다.

업계 일각에서는 MA 인력 풀(Pool) 고갈과 업무 자체 지배력 저하로 이어질 수 있다는 견해도 있다.

글로벌의약산업협회(KRPIA) 관계자는 "MA부서가 예전에 비해 전문화 되고 인력이 늘어나긴 했지만 아직도 풀이 좁은건 사실이다. 전문 인력 양성이 쉬운 영역은 아니다. 로펌의 비즈니스 확대로 실력자들이 지속적으로 빠져나가면 자생력을 잃을 수도 있다"고 우려했다.

이와 관련, 변영식 법무법인 광장 수석전문위원은 "긍정적인 면이 더 많을 것이다. 우리는 약가와 관련된 모든 영역, 심지어 허가단계(적응증 허가 계획 등)부터 다년의 경험을 바탕으로 한 솔루션을 그려나갈 계획이다. 정부와도 상생하려는 것이지 칼을 겨누려는 것이 아니다"라고 당부했다.

아울러 "MA 인력 역시 선배들의 활로(로펌)가 열림으로 인해 더 활성화 될 수 있으리라고 본다. MA 담당자가 임원을 달기도 어려운 시절이 있었는데, 지금 규모까지 성장했고 로펌에서 경력을 쌓은 MA 출신 인재가 제약사 CEO가 될 수도 있을 것이다"라고 강조했다.