"처방액 6배 수수료 지급"...'포시가' 영업 출혈 경쟁

• "대형제약사도 랜딩비 명목 리베이트 전달" 의혹…5~6개 업체 거론돼
• "CSO 수수료율 600% 등장…9월 자누비아 특허만료 땐 더 심해질 것"

[데일리팜=김진구 기자] '포시가(다파글리플로진)' 제네릭 시장에서 출혈 경쟁이 빚어지고 있다. 병용급여 확대와 오리지널 의약품의 특허만료 이후 제네릭이 대거 발매된 가운데, 일각에선 리베이트 의혹도 고개를 들고 있다.

특히 일부 대형제약사들까지 랜딩비 명목으로 처방의 대가를 의사에게 직접 전달한다는 의혹까지 나오는 상황이다. 제약업계에선 9월 자누비아(시타글립틴) 특허가 만료되면 시장이 더욱 혼탁해질 것이란 전망도 제기된다.

CSO 수수료율 최대 600%까지 치솟아…"사실상 리베이트" 지적

포시가 제품사진.

17일 제약업계에 따르면 지난달 이후 70여개 업체가 150개 이상 포시가·직듀오 제네릭을 발매했다.

지난달 당뇨병 치료제의 병용급여 범위가 확대되고, 곧이어 포시가의 특허 빗장이 풀리면서 한 달여 만에 연 1000억원 규모의 시장에 많은 업체가 도전장을 냈다.

동시다발로 많은 업체가 도전한 탓에 경쟁은 치열해지는 수준을 넘어 혼탁해지는 양상이다. 영업대행업체(CSO) 수수료는 600%까지 치솟았다. 제품을 100만원어치 판매하면 수수료로 600만원을 전달하는 식이다. 팔면 팔수록 손해인 구조다.

제약업계에선 사실상 이를 '리베이트'로 해석한다. 포시가 제네릭의 CSO 수수료율은 통상적으로 40~50%로 알려졌다. 통상적인 수준과 달리 수수료로 100% 이상을 전달하면 이 가운데 상당액이 처방의 대가로 의사에게 전달된다는 의혹이다.

업계에선 실제 이런 방식으로 리베이트를 전달하는 제약사로 대여섯 곳의 이름이 거론된다.

중견제약사 A사는 CSO를 통해 4~6월 처방금액의 600%를 지원하는 것으로 알려졌다. 또 다른 중견제약사 B사는 같은 기간 평균 처방금액을 기준으로 300%를 지원하는 것으로 전해진다. 이 제약사는 영업사원들에게 각 10군데씩 할당량을 정해준 것으로 알려졌다.

중견제약사 C사는 4~6월 처방된 금액 중 최대 금액을 식당 결제 건에 한해 카드비로 100% 지급하고, 또 다른 중견제약사 D사는 4월부터 9월까지 6개월 간 처방금액의 100%를 전달하는 것으로 전해진다.

"대형제약사도 랜딩비 명목 리베이트 제공" 의혹 제기

중소형제약사 뿐 아니라 일부 대형제약사까지 랜딩비 명목으로 리베이트를 제공한다는 의혹도 제기된다.

한 국내 대형제약사 A사는 4~6월 포시가 제네릭의 누계 처방금액 전액을 인센티브 형식으로 의사에게 전달하는 것으로 알려졌다. 인센티브 비율은 100:300이다. 이 회사의 제네릭 100만원을 처방하면 개인 통장에 300만원을 입금하는 식이다. 이어 9월까지는 4~6월 대비 처방금액 상승분을 인센티브로 제공하는 것으로 전해진다. 이때는 PMS 지원 형식으로 인센티브가 지급될 것으로 예상된다.

또 다른 대형제약사 B사는 4월부터 6월까지 석 달 간 이 회사 제품을 누적 200만원 처방하면 명목으로 인센티브 100만원을, 누적 300만원 처방하면 200만원을 지급하는 것으로 알려졌다.

이밖에 대형제약사 C사와 D사도 4~6월 처방금액의 100~300%를 랜딩비 명목으로 리베이트를 전달하고 있다는 의혹이 제기된다.

연 1천억 시장 제네릭 동시다발 출격…불법·출혈 감수하고 점유율 확대

제약사들이 불법과 출혈을 감수하고 리베이트를 제공하는 배경엔 '시장 선점'이 있다.

각 업체들은 제네릭 출시와 함께 처방 현장의 의사들을 상대로 심포지엄을 개최하고, 디테일링을 강화하는 등 광고·홍보에 열을 올리고 있다. 다만 모든 제품이 다파글리플로진이라는 동일 성분이라는 점에서 특별한 소구 포인트를 마련하기는 쉽지 않은 형편이다.

사정이 이렇다보니, 상당수 제약사들은 CSO 수수료율을 높이거나 리베이트를 직접 전달하는 방식으로 발매 초기 점유율을 확대하는 데 주력하는 모습이다.

포시가 제네릭을 판매하는 한 제네릭사 관계자는 "다른 만성질환 치료제 사례에서 제네릭사들은 발매 초기에 점유율을 높여두면 오래 유지된다는 점을 학습했다"며 "그 결과로 출혈 경쟁이 확산하는 것으로 보인다. 실제 100% 이상 수수료율 계약은 거의 대부분 3~6개월까지 맺어진 것으로 안다"고 설명했다.

다른 한 제네릭사 관계자는 "회사 방침으로 리베이트 없이 제품을 런칭했다. 로컬의원 의사들을 상대로 심포지엄 정도만 진행할 수 있다"며 "일부 업체의 리베이트로 인해 건전한 경쟁을 하는 업체들만 손해를 보는 상황"이라고 토로했다.

이 관계자는 "9월 자누비아(시타글립틴) 특허까지 만료되면 더욱 많은 제네릭이 발매된다"며 "9월 이후로는 시장이 더욱 혼탁해질 것으로 보인다"고 우려했다.