한미, 전문-일반약 영업분리...전담사원 배치

• 지역 영업조직 중 1명 일반약 전담, H-POP 매출견인 포석

한미약품이 그동안 통합 운영됐던 전문-일반의약품 영업 조직을 2007년부터 분리 운영하기로 확정했다.

전문-일반약 영업조직 통합운영은 의약분업 시행을 전후로 나타난 제약업계의 일반적인 현상. 약국영업 전담사원을 뒀던 기존 영업형태에서 병의원과 약국을 통합 담당하는 방향으로 거의 대부분 업체들이 조직 변화를 꾀했었다.

이같은 영업조직 변화는 의약분업과 맞물려 전문약 시장의 급속한 성장세에 일조했지만 일반약 시장의 위축과 약사들의 상대적 박탈감을 토로하게 만드는 원인으로 작용하기도 했다.

따라서 한미의 전문-일반약 영업조직 분리 결정은 복지부의 약가절감정책 등 정책환경 변화와 한미 영업정책이 업계에 미치는 영향력을 감안할 때, 제약업계에 새 트렌드로 발전할 가능성도 있다.

한미의 이번 결정은 2004년경 도입돼 약국시장 확산에는 일단 성공한 H-POP의 실질적 매출성장을 이끌어 내기 위한 조치라는 분석도 있다.

한미약품 출신의 일반약 마케팅 전문가인 P씨는 "한미가 도입한 H-POP는 약국시장 확산에는 성공한 것으로 평가할 수 있지만 재구매 등 실질적인 매출성과는 기대에 못 미쳤다"며 "이번 조직분리 결정은 H-POP 확산을 바탕으로 실질매출을 이끌어내겠다는 포석일 가능성이 높다"고 진단했다.

한미는 이번 조직변경 결정으로 기존 지역별 조직 내 영업사원 1명을 일반약 전담 사원으로 전환하게 된다.

이와관련 한미 임선민 사장은 "우리가 도입한 H-POP가 약국 일반약 판매의 새 문화로 자리잡는데 성공한 것으로 판단한다"며 "전문약은 전문약 대로 일반약은 일반약 대로, 영업효율을 극대화하기 위해 일반약 전담사원제를 도입하게 됐다"고 설명했다.

어쨌든 한미의 일반약 전담사원 도입은 최근 확산 조짐을 보이는 제약업계의 일반약 강화 움직임의 일환으로 풀이된다.

실제 한일약품을 흡수합병한 후 발모약 ' 스칼프메드'를 출시한 CJ가 한일의 일반약 라인을 기반으로 한 일반약 사업 진출을 본격 선언했으며 대웅제약도 패밀리약국을 도입, 약국영업을 강화했다.

또 한국유나이티드제약도 UDK라는 일반약 판매 별도법인을 설립하고 2007년부터 본격적인 영업에 나설 계획이다.

모 업체 일반약 마케팅 총괄담당인 L씨는 "향후 전문약 위주의 성장구도가 한계에 부딪힐 것이란 공감대가 있는데다 다국적사들은 이미 국내사가 외면한 일반약 시장 진출을 준비하고 있다"며 "올해부터 시행되는 정책변화와 맞물려 국내업계에서도 일반약과 약국영업에 대한 관심이 늘어날 것"이라고 전망했다.