"QOL 제품 앞세워 의원급 시장 공략"

• <3>녹십자/조순태 부사장

녹십자 조순태 부사장.

"QOL(Quality of Life) 제품을 앞세워 의원급 시장 영업력을 강화하겠다."

녹십자 조순태 부사장은 지난 5일 데일리팜과 가진 신년 기획인터뷰를 통해 이같은 영업전략을 밝혔다.

고지혈증약인 ' 리피딜 슈프라'와 면역글로블린제제인 '아이비글로블린' 등 품목의 100억원 돌파를 이끌어 낸 조 부사장은 녹십자의 2007년 캐츠프레이즈인 '20% UP'을 달성하기 위한 영업력 강화방안도 소개했다.

종합병원급에 비해 취약했던 의원급 영업력 강화로 혈액제제나 백신 외 순수 처방약 부문의 매출볼륨을 키우겠다고 조 부사장은 언급했다. 이는 비타민B1결핍치료제나 탈모치료제 등 QOL 신제품 발매계획과도 맥을 같이 한다.

또 정부의 약제비 적정화 방안으로 향후 비급여 전환될 가능성이 높은 제산제나 첩부제 등 시장공백에 적절히 대응하기 위해 약국 영업력 강화방안도 마련하고 있다고 그는 덧붙였다.

조 부사장은 이와함께 "지향하는 영업기준을 높게 잡아 때론 강하고 엄하게 비치지만, 나도 부드러운 남자"라며 "후배 영업사원들이 조순태를 닮고 싶은 사람으로 꼽을 수 있도록 올 한해 어긋나지 않는 사람이 되기위해 노력하겠다"는 개인적 소망도 피력했다.

다음은 조순태 부사장과의 일문일답.

◆지난 2일 허재회 부사장이 사장으로 승진 발령됐다. 이번 인사이동이 가지는 의미는 뭔가. 함께 부사장으로 근무했던 허 선배(허재회 사장은 조 부사장 보다 입사시기가 3년 빠르다)가 사장으로 승진해 개인적으로 너무 기쁘다. 1979년 영업사원으로 입사해 전문경영인까지 올랐다는 점에서 영업출신들이 상당히 고무돼 있다.

회사의 이같은 결정은 올해 캐츠프레이즈인 '20% UP, All-Together!' 달성에 역점을 둔 조치다. 제약사 랭킹(순위) 측면에서 그동안 우리를 앞질러간 회사들을 다시 따라잡겠다는 의지를 반영하고 있다. 랭킹 2위를 다퉜던 녹십자의 위치를 되찾고 그 이상의 발전을 추구하기 위해서는 현장영업 부문을 강화하는 성장중심 전략을 채택할 수 밖에 없다.

다국적사와의 시장경쟁이 더욱 치열해지는 미래 상황에 대비하기 위해 국내업체들이 선택할 수 있는 첫 번째 방법은 비교우위에 있는 영업·마케팅력을 강화하는 길 뿐이다. 이를 바탕으로 이익볼륨을 키워 제품경쟁력에서도 앞서가는 방법을 찾아야 한다.

◆올해 캐츠프레이즈가 20% 성장이라고 말했다. 2006년 영업성과도 구체적으로 설명해달라. 10%대 성장률(2005년 매출 3,364억원)을 달성한 3,700억원대 매출을 달성할 것으로 추정된다. 혈액이나 백신제제 이외 처방제품 중에는 고지혈증치료제인 '리피딜 슈프라(성분 페노피브레이트)'와 인슐린제제의 성장이 두드러졌다.

리피딜 슈프라는 발매 2년만에 매출 100억원을 돌파했다. 정당 약가가 581원으로 스타틴 계열 약물보다 적게는 1/2, 많게는 1/3 수준이다. 따라서 순수 처방량 측면에서는 리피토(화이자)나 크레스토(아스트라)에 이어 리피딜 슈프라가 3위를 차지한 것으로 볼 수 있다.

사용률 측면에서의 한계에도 불구하고 인슐린제제로 작년 150억원 이상의 매출을 올렸다. 경쟁품인 한독약품 란투스가 나오면서 시장에 일부 변화가 있었지만, 건전한 경쟁관계는 당뇨환자의 인슐린 사용률을 끌어올려 시장을 확대시키는 긍정적 역할도 한다. 올해는 인슐린으로 200억원 이상을 돌파할 방침이다.

이밖에 헤파빅(B형간염인면역글로불린)의 매출이 200억원을 돌파했고 퍼스트제네릭인 베라스트정(혈소판응집억제제)도 전년대비 180% 성장했다. 아이비그로블린도 작년 100억원을 넘어섰다.

◆2007년 발매되는 주요 신제품을 소개해달라. 솔직히 2006년에는 신제품으로는 별 재미를 보지 못했다. 하지만 올해는 기대할만한 제품들이 많다.

우선 전문의약품으로는 정주용 HBIG, 당뇨병치료제(메트폴민서방정), 비타민B1결핍증치료제, 탈모치료제(피나스테리드), 고지혈증치료제 등을 발매한다. 또 일반의약품으로는 요통치료제, 퇴행성관절염치료제, 잇몸치료제, 서방형비타민C보급제 등을 선보인다. 특히 작년 독일 바이에르스도르프(Beiersdorf)와 독점계약한 습윤상처치료제 '한자플라스트'에 거는 기대가 크다.

◆'20% UP'을 달성하기 위한 영업전략도 세웠을 것으로 본다. 의원급과 약국 영업력 강화에 주력할 방침이다. 녹십자의 병원매출은 종합병원급이 65%를, 의원급이 35%를 차지하고 있다. 물론 전통품목인 혈액제제나 백신제제의 영향이 컸지만 종병에 비해 상대적인 열세를 보이는 의원급의 매출볼륨을 키우는데 영업력을 집중할 방침이다.

구체적으로 설명하면, 의원급도 이미 강한 영업력을 보이고 있는 백신제제나 태반주사와 같이 원내수급이 이루어지는 품목 외에 원외처방 형태인 순수 전문약(ETC) 분야를 강화할 계획이다.

이는 비타민B1결핍증치료제나 탈모치료제 등 올해 발매되는 QOL(Quality of Life) 제품들과도 연관관계를 가지고 있다.

약국시장을 겨냥한 영업력 강화방안도 마련하고 있다. 정부의 약제비절감정책으로 향후 비급여로 전환될 제산제나 첩부제 등 품목시장을 대비하기 위한 포석이다.

일반약 측면에서는 녹십자의 풀링파워(광고 등 고객을 유인하는 힘)가 부족했다. 효율적인 투입을 통해 최대치의 결과를 이끌어낼 수 있는 방안을 찾고 있다. 트렌드를 잘 읽어 약사들에게 한층 다가설 수 있는 영업방안을 모색하고 있다.

이와함께 그동안 분리돼 있던 전문약과 일반약 영업조직이 공통의 시너지를 낼 수 있는 방안을 고민함으로써 '20%, UP'이라는 올해 캐츠프레이즈 달성을 현실화할 생각이다.

◆영업측면 이외 녹십자의 2007년 주요 경영전략도 소개해달라. 올해 하반기, 3만8,000평 규모인 오창공장 생산설비 구축이 완료된다. 작년에 동물실험실과 물류센트 등 일부 시설을 완공해 이미 이전했으며 현재 완제관과 제제관 등 신축공사가 진행되고 있다.

작년 12월 전남화순에 착공한 독감백신 공장이 2008년말 완공되면 세계 12번째로 독감백신 자급자족 기반을 구축하게 된다. 최대 5,000만 도즈까지 생산이 가능해지며 임상시험 진입단계까지 도달한 AI(조류인플루엔자)백신도 현실화될 수 있다.

또 올해는 전년대비 35% 증액한 342억원을 R&D에 투입한다. 주요 파이프라인으로는 PTH(골다공증치료제), 그린진(혈액응고8인자), 그린스타틴(항암제), rec.HBIG(B형간염항체), r.HDL(고지혈증치료제), AI백신, HBV/HCV백신 등이다.

◆끝으로, 올 한해 개인적인 소망이 있다면.

녹십자 조순태 부사장 약력

-1954년생

-1977년 중앙대학교 졸업

-2002년 서울대학교 국제대학원 수료

-1981년 녹십자 영업부 입사

-1997년 녹십자 일반의약사업본부장, 이사

-1998년 녹십자 상무이사

-2001년 녹십자 전무이사

-2003년 녹십자PBM 대표이사 전무

-2004년 녹십자 부사장(現)

81년 영업사원으로 녹십자에 입사해 오늘에 이르렀다. 후배들이 '조순태'를 영업모델로 삼는다는 평가를 듣고 싶다. 영업책임자로서 지향하는 기준이 높아 후배들에게 때론 엄격하고 강한 모습을 보이기도 하지만 나도 '부드러운 남자'다. 서로의 발전을 위한 채찍으로 생각해줬으면 한다. 어쨌든 조순태를 닮고 싶은 후배 영업사원들이 많아질 수 있도록 어긋나지 않는 사람이 되는 것을 목표로 올 한해를 살겠다.

또 녹십자 직원들 모두가 뭔가를 이루는 한 해가 될 수 있도록 지원하겠다. 성취하는 한 해가 돼야 모두가 행복할 수 있다. 빨리 출근하고 싶고 나오고 싶은 회사를 만들도록 노력하겠다.