제약, 발기부전제 마케팅 180도 급선회

• 릴리, 단독마케팅 나서...바이엘, 종근당과 코마케팅 추진

릴리와 바이엘이 연초부터 발기부전 치료제 시장에서 기존과 상반된 마케팅 전략을 구사하면서 변화를 주도하고 있다.

8일 제약업계에 따르면 릴리는 지난해까지 3년간 대웅제약과 진행한 '시알리스' 코프로모션 계약을 끝내고 이달 초부터 단독 마케팅 체제로 전환했다.

릴리는 지난 2003년 시알리스 출시 이후부터 비뇨기과 이외의 클리닉에 대한 영업은 대웅제약에 맡기고 종합병원과 비뇨기과 클리닉에 대한 영업만 담당해왔다.

이는 클리닉 시장에 강점을 갖고 있는 대웅제약을 통해 영업력에서 시너지 효과를 얻기 위한 목적으로 동원됐으며, 릴리는 이를 바탕으로 지난해까지 시장 2위를 유지하는 한편 점유율도 30%까지 끌어올렸다.

그러나 최근 릴리는 지난 3년 동안 클리닉에 대한 자체 영업망이 안정적으로 구축됐다는 판단을 내려 대웅제약과 재계약을 하지 않고 단독 영업·마케팅에서 승부를 걸기로 결정했다.

릴리 관계자는 "대웅제약과 재계약을 맺지 않은 것은 지난해까지 계약기간이 만료됐기 때문"이라며 "지금은 내과 같은 비비뇨기과 분야에 대한 영업망이 자리를 잡았기 때문에 독자적인 영업과 마케팅도 잘 진행할 수 있을 것"이라고 자신감을 내비쳤다.

그는 "지난 3년 동안 영업 노하우면에서 대웅제약과 서로 많은 도움을 주고 받았다"며 "다만 독자적으로 마케팅을 진행하면 아무래도 의사결정 과정에서 더 속도가 빨라지고 효율성이 높아지기 때문에 더 효과적인 부분도 있을 것으로 생각한다"고 덧붙였다.

바이엘은 릴리와는 반대로 경쟁제품의 등장으로 감소된 시장 점유율을 만회하기 위해 올해부터 종근당과 공동마케팅을 추진할 계획이다.

바이엘이 출시한 발기부전 치료제 '레비트라'는 지난 2005년까지 시장 3위를 유지했지만 동아제약이 개발한 자이데나의 등장으로 지난해는 시장 4위로 밀려나는 수모를 겪었다.

바이엘은 이미 2005년부터 시장 점유율을 높이기 위한 방안으로 클리닉 시장 공략에 초점을 맞췄지만, 공동 마케팅 업체 선정에 어려움을 겪다가 지난해 사업파트너로 클리닉 영업에 강점이 많은 종근당을 낙점했다.

다만 바이엘은 릴리나 대웅제약의 사례와 달리 각각의 회사가 마케팅 전략을 분리 집행하는 '코마케팅'을 추진키로 결정, 클리닉과 종병의 열세를 일시에 만회하는 승부수를 던졌다.

릴리와 바이엘이 각각 제품 출시이후 새로운 시도를 감행하고 있는 만큼 이같은 변화가 실적 상승세와 연결될 수 있을지 업계의 관심이 모아질 전망이다.