"메게이스 등 핵심품목 집중-의원급 강화"

• <5>보령제약/김광호 사장

보령제약 김광호 사장.

2년에 걸친 보령제약 구조조정을 주도한 김광호 사장. 그는 "보령의 영업·마케팅 조직은 최고로 진화했다"는 자신감을 데일리팜과의 신년 인터뷰에서 피력했다.

2년간 '사람'을 혁신하는데 매진했다는 김 사장은 "보령은 제품만 있으면 이길 수 있는, 제품력을 만들어 낼 수 있는 기반을 닦았다"고 강조했다. 특히 직원들이 새로운 방식에 대한 확신과 자신감을 갖게됐다는 점을 가장 큰 성과로 언급했다.

200% 성장한 항암치료보조제 메게이스, 1년만에 70개 대학병원에 랜딩된 세프트리악손2g, 동일계열 약물 중 가장 빠른 성장세를 보였다는 시나롱 등을 기반으로 그는 16% 성장한 1,850억원의 매출성과를 올렸고 2,300억원대의 올해 매출목표를 향해 이미 출발했다.

메게이스와 아스트릭스 등 핵심브랜드 육성을 기치로 내건 김 사장은 보험약가 산정작업을 벌이고 있는 위궤양치료신약 스토가정과 국내 처음으로 발매되는 플루코나졸 외용제인 후코날크림 등에 대한 기대감도 숨기지 않았다.

이와함께 구조조정 이후 약화됐던 의원영업을 강화해 20%대의 성장률을 달성한다는 방침도 밝혔다.

해외시장 개척 외에는 약업환경 변화에 적응할 해법이 없다고 단언하는 김 사장은 "효율적인 조직을 만든 사람으로 평가받고 싶다'는 속내도 털어놨다.

"너무 좋아하는" 등산이나 낚시를 잊고, 숨가쁘게 뛰었던 지난 2년과 달리 올해는 인생의 여유를 찾고 싶다는 소박한 꿈도 그는 함께 밝혔다.

다음은 김 사장과의 일문일답.

◆2년여간 보령제약 개혁작업을 주도했다. 개혁의 핵심방향과 성과를 설명해달라. 사람, 제품, 프로세스 등 3가지를 이노베이션(혁신)했다. 그러나 곰곰히 따져보면 제품도 사람이고, 프로세스도 사람이 하는 일이다. 결국 혁신의 대상은 사람일 수 밖에 없다.

2년간 구조조정 하면서 성공한 것은 전문성 강화로 조직간 시너지를 높였다는 것이다. 영업·마케팅 조직을 소사장제(Unit장)로 바꿨다. 순환기(투석포함), 항생·항암제, 의원, OTC 등 4개 유닛으로 조직을 정비했고 각기 시장에 맞는 영업·마케팅 플랜을 가동했다. 학회별, 제품별, 액티비티(activity)별, 프로그램별, 회사별, 유닛별, 팀별, 담당자별 플랜은 각기 다를 수 밖에 없다.

회사 차원에서부터 개인에 이르기까지 플랜을 짜고 이를 모니터링하고 최종 결과를 분석하는 일을 반복하도록 했다. 이제 이런 작업들이 몸에 익숙해지는 단계에 이르렀다. 감히 말한다면 보령의 영업·마케팅 조직은 최고로 진화됐다고 본다.

◆구체적 성과도 말해달라. 2006년 16% 정도 성장한 1,850억원의 매출을 올렸다. 항암치료 보조제인 메게이스는 성장률이 200%에 달한다. 작년 한 해 동안 월 매출이 3억5,000만원에서 12억원으로 껑충 뛰었다. 작년부터 본격적으로 마케팅 한 세프트리악손2g은 목표했던 70개 대학병원에 랜딩됐고 50억원 가까운 매출을 올렸다. 1년만에 이런 성과를 거둔 것은 사실 기적이다. 고혈압약인 시나롱도 30% 신장했다. 같은 계열의 상위권 약물 중 가장 빠른 성장세를 보였다.

제품력은 원래 없는 것이다. 제품에 영업·마케팅이 결합해야 제품력이란 말이 의미있게 된다. 이제 보령은 제품만 있으면 이길 수 있는, 제품력을 만들어 낼 수 있는 기반을 닦은 셈이다.

그러나 이는 개선과정에서 얻어진 수율일 뿐이다. 정말 중요한 것은 우리 직원들이 새로운 방식에 대한 확신과 자신감을 얻었다는데 있다.

◆구조조정에는 심적부담이 따를 수 밖에 없다. 어땠나. 구조조정은 정해진 자원으로 최대한 가치를 끌어낼 수 있도록 만드는 작업이다. 현재와 같은 효율적 영업·마케팅 조직을 만들기 위해 구성원을 어떻게 조합해서 조직화하느냐가 관건이다. 직원들도 나를 효율적인 조직을 만든 사람으로 평가하리라 생각한다.

정확히 말하면 사람은 재교육에 초점을 맞췄고 사람 이외의 부분에 대해 구조조정한 것이다. 물론 재교육 과정에서 낙오된 사람도 있지만 그들과도 충분한 합의점을 찾았기 때문에 인앤아웃(in&out)이 너무나 자연스럽게 진행됐다. 앞으로도 사람에 대한 퀄리티를 높이는 작업은 계속될 것이다.

◆2007년 영업목표와 전략을 구체적으로 설명해달라. 작년 시장 평균 성장률인 12% 이상의 실적(2,300~2,400억원 수준)을 기대하고 있다. 이를 위해 신규사업을 확대하고 핵심브랜드를 집중 육성할 계획이다.

구조조정 이후 의원 영업력이 약화됐다는 평가를 받았다. 올해부터 의원영업을 아웃소싱함으로써 효율화를 꾀해 의원급 매출 20%를 신장시킬 방침이다. 중국 내 겔포스 판매 확대와 유아용품의 유통사업 확대도 꾸준히 추진한다.

메게이스와 아스트릭스 등 핵심 브랜드 마케팅을 전사적으로 펼친다. 이밖에 겔포스와 용각산 등 일반약과 항생제 맥시핌, 메이액트, 세프트리악손2g, 항히스타민제 리노에바스텔, 시나롱, 고지혈증약 시스타 등 품목 마케팅도 주력할 예정이다.

◆위궤양치료 신약인 스토가정의 보험약가 문제가 아직 해결되지 못했다. 이밖에 2007년 신제품 발매계획을 소개해달라. 스토가의 보험약가를 300원대에서 재신청했다. 만족할만한 수준은 아니지만 약가가 낮아짐으로써 처방량을 증가시킬 수 있을 것으로 본다. 36개 대학병원에서 임상시험을 마쳤을 정도로 2007년 기대하는 품목 중 하나다.

국내 처음 발매되는 플루코나졸 외용제인 개량신약 후코날크림, 전립선치료제인 보령피나스테리드정, 보령염산탐스로신캡슐과 비마약성진통제, 기관지확장제, 항히스타민제, 거담제를 고루 배합한 기침가래 일반약인 콜쓰리씨정 등 총 15개 신제품이 발매된다.

◆아스트릭스나 용각산 등 일반약 매출이 호조를 보였다. 2007년 일반약 전략도 설명해달라. 겔포스엠은 제품라인을, 용각산은 제품과 유통채널을, 아스트릭스는 현재 진행중인 대국민 보건캠페인을 확대할 예정이다.

8,500개에 달했던 직거래 약국 중 5,500개를 정리했지만 매출은 일정부분 성장하고 있다. 비직거래약국의 경우 도매유통을 통해 활성화에 주안점을 뒀다. 올해는 지난해 직거래처 위주로 진행한 ISM(통칭 POP 기법, 영업사원이 약국에 맞는 POP를 직접 만들어 제공)을 비직거래 약국까지 확대해, 약국과 소비자의 접점을 찾을 예정이다.

◆R&D 등 2007년 투자계획도 간단하게 알려달라. 매출액 대비 3%인 연구개발비를 장기적으로 20% 수준까지 끌어올려 개량신약과 오리지널 신약개발에 투입할 방침이다. 또 현재 개발중인 피마살탄(ARB계열 고혈압 신약)의 후기 임상2상 시험을 서울대병원에서 진행할 계획이다. 이와함께 새 제형의 치매치료제와 당뇨복합제 개발에도 역량을 집중한다.

◆포지티브 등 약업환경 변화가 극심하다. 제약업계가 취해야 할 대처방안은 무엇이라 생각하나. 결국 해외시장을 겨냥해야 한다. 다국적사들이 한국시장에 진출했던 방식을 역이용하면 해답이 보인다. 1970년대 국내자본과 합작방식으로 진출했던 다국적사들이 30여년만에 독자경영 체제를 구축했다.

우리도 살만하니까 비싼 값을 치르고 다국적사 제품을 구매하게 된 것이다. 다국적사들이 국내공장을 철수하고 완제수입에 의존하는 것 역시 이런 점을 반영한 것이다. 이게 현지화 전략의 정해진 수순이다.

국내기업들도 시장은 큰데 경제적으로 어려운 나라에 이같은 방식으로 진출해야 한다. 70년대 우리 시장도 작았다. 하지만 다국적사들이 진출했다. 앞으로 정부의 약가인하 정책은 계속된다. 제한적인 국내시장에 머물게 아니라 해외시장에서 해답을 찾아야 한다.

◆그렇다면 해외시장을 겨냥한 보령의 포석은 뭔가. 해답은 찾았나. 아니다. 지금 방법을 찾고 있다. 그런데 이런 생각도 든다. 우리 대표품목인 겔포스, 용각산, 구심 같은 제품은 중년 이후 소비층이 잘 기억하고 있다. 미국 이민자들에게 이런 제품을 판매하는건 어떨까? 처음부터 큰 시장이 만들어지는 건 아니다. 소소하지만 우리가 잊고 있는 시장들을 꾸준히 발굴해내야 한다.

◆국내 제약기업의 살 길은 해외시장 외에는 없다는 강력한 뜻으로 해석해도 되나. 과장일지 모르지만 그렇다고 봐야 한다. 정부가 약가를 적극적으로 통제하는 상황에서 치료약의 승자는 결국 누가 싸게 팔 수 있느냐에 달려있다. 현재는 아니지만 cGMP급 제도가 완성되면 모든 프로덕트(제품)는 스탠다드(표준)해 질 수 밖에 없다.

혁식적인 단가절감 방안을 찾아야 한다. 어떤 상황에서도 가격 경쟁력을 유지하기 위해서는 단가 경쟁에서 이겨야 한다. 해외시장을 개척하면 대량생산이 가능해지기 때문에 단가경쟁에서 승리할 수 밖에 없다.

◆끝으로, 2007년 개인적인 소망이 있다면.

보령제약 김광호 사장 약력

-1947년 충남보령 출생

-건국대학교 수의과대학·대학원

-사노피

-신데라보코리아 부사장

-바이엘 USA 극동담당 매니저

-한국바이엘약품 전무이사

-보령제약 사장(현)

-건국대 수의과대학 겸임교수(현)

전문경영인의 최고 소명은 주주를 해피(happy)하게 하는 것이다. 목표 대비 100% 달성해 대주주도, 주주도 만족하게 만들고 싶다. 또 직원들도 어디서든 회사를 자랑할 수 있게, 자랑거리를 많이 만들어내려고 한다. 직원들에게 돌아가는 인센티브 몫도, 최대한 활용될 수 있는 기반을 조성할 생각이다.

개인적으로는 삶의 여유도 찾고 싶다. 사실 낚시나 등산을 정말 좋아한다. 그런데 보령에 오고 난 이후 이런 활동들을 많이 하지 못했다. 올 해는 한 주는 등산, 한 주는 낚시를 하며 여유를 즐길 수 있었으면 좋겠다.