"중국 제약기업 인수, 지금이 적기다"

• 박천일 사장 CEO 특강...새 법인 설립보다 인수가 바람직

박천일 제니스팜 사장.

"중국 제약기업을 인수하는 방식으로 중국시장에 진출하는 것이 바람직한데, 중국기업 인수의 최적기는 바로 지금이다."

박천일 북경제니스팜 사장은 17일 아침 7시 30분 팔레스호텔에서 열린 CEO 조찬 간담회 특강 '한국 제약기업, 중국진출 어떻게 할 것인가?'에서 이같은 의견을 제시했다.

박 사장은 "중국 제약기업 중 이익을 내지 못하는 업체가 40%에 달할 정도로 양극화 현상이 심각하다"며 "부동산개발 등에서 돈을 번 사람들이 제약업체를 인수해 운영하다보니 실패사례가 많고, 실제 팔려고 내놓은 업체도 상당히 많다"고 말했다.

그는 또 "새 법인을 설립해 중국시장에 진출하는 것 보다, 현지업체를 인수하는 것이 더 바람직하다"고 강조했다.

그러나 "재무재표상 표시되지 않은 불량채무가 있는 경우도 많기 때문에 중국 파트너의 지분을 단계적으로 정리하는 것이 좋다"는 점을 전제로 ▲향후 10년간 운영계획과 회사정관 사전 작성 ▲공장지대의 도시개발계획 확인 등을 유의해야 한다고 박 사장은 지적했다.

중국진출 이후 회사경영 방향에 대해서도 조언했다.

박 사장은 "의약품 시장의 80%를 병원이 차지하는 만큼, 병원영업에서 성패가 갈린다"며 "2004년 GMP 강제실시 후 살아남은 4,000개 기업 중 500개 정도가 병원영업팀을 가지고 있고 이중에서도 전국망을 가진 업체는 50개 미만"이라고 설명했다.

따라서 제품측면에서 포커스를 맞추기 보다, 선진 영업·마케팅 기법을 활용한다면 중국 현지제품과 동일한 수준의 품목으로도 얼마든지 성공할 수 있다고 박 사장은 밝혔다.

실제 메디칼 프로모션을 1995년 얀센이 중국에 진출하면서 처음 도입됐을 정도로 영업·마케팅 측면이 낙후돼 있다고 그는 밝혔다.

중국진출 전략을 주제로 한 CEO 조찬간담회 현장.

이와함께 인턴닥터들에 대한 공략과 소아과 분야 의약품에 대한 시장성도 높이 평가했다.

박 사장은 "1,715개 대형병원이 전체 의약품 시장의 71.2%를 소화하기 때문에 한국기업은 여기에 마케팅 역량을 집중해야 한다"며 "이들 병원에서 연수 받는 지방이나 소규모 병원 출신의 인턴닥터들을 겨냥한 마케팅도 향후 시장개척에 큰 도움을 받을 수 있다"고 말했다.

그는 또 "아이들의 경우 의료보험 시장에서 제외돼 있기 때문에 정부의 가격통제를 피해갈 수 있는 분야"라며 "소아과 분야를 노려보는 것도 중국진출 전략이 될 수 있다"고 언급했다.

박 사장은 "중국 의약품 시장은 2005년 세계 7위로 뛰어 올랐고, 2020년이면 미국, 일본에 이어 3위에 랭크될 것으로 예측된다"며 "현재 1인당 소비량이 17불 수준에 불과하기 때문에 여전히 높은 성장 가능성을 지니고 있다"고 분석했다.

그는 "연간 15% 안팎의 성장률을 보이는 중국시장 진출은 한국 제약기업 입장에서는 선택이 아니라 필수"라며 "북경한미가 시장을 개척했을 당시에 비해 점점 그 문이 닫히는 상황이라는 점에서 신속한 의사결정이 이루어져야 한다"고 말했다.