"판매왕 비결은 감성영업이죠"

• 최용림 과장(동아제약 전주지점)

최용림 과장

"판매왕 비결이 따로 있나요? 끊임없이 만나고 두드리면 원장님이 언젠가는 마음의 문을 열어주는 것이죠."

고객의 마음을 움직여야 하는 제약 영업이 요즘 들어 녹록치 않아졌다. 쌍벌죄 도입과 리베이트 근절법 영향 탓에 갈수록 힘들어 지는 것이다.

여기저기에서 영업사원 이직과 퇴직이 이어지고 있으니, 그야말로 '영업사원들의 수난시대'라 해도 과하지 않을 터다.

하지만 동아제약 병원영업을 담당하고 있는 최용림 과장(전주지점 의약정보 2팀)은 불굴의 의지와 자신만의 아이디어를 십분 발휘, 주변의 부러움을 한 몸에 받고 있다.

최 과장은 입사 8년만에 지난 4월 개최된 '동아제약 2010년 마케팅 본회의'에서 병원부문 판매왕을 거머쥐었다.

특히 최 과장이 속한 전주지점 의약정보 2팀은 지난해 연간 1위 달성에 이어 올해도 1위를 달리는 등 발군의 실력을 발휘하고 있다.

"저보다 영업을 더 잘하고 열심히 하는 선후배, 동료들이 많은데 제가 이렇게 큰 상을 받게 되어 영광스럽죠. 한편으로 더 잘해야겠다는 부담도 생겼고요. 이끌어 주시고 도와주신 팀장님, 선후배 모든 분들께 감사드립니다."

동아제약 전주지점 의약정보 2팀

판매왕 등극의 비결을 묻자 최 과장의 대답은 의외로 단순했다.

그저 8년 동안 꾸준히 고객들을 만나다 보니 자연스럽게 정상의 자리에 올라섰다는 것이다.

영업비결도 남다르지 않단다.

고객의 입장에서 생각하고 끊임없이 문을 두드리면 결국 마음을 움직일수 있다는 것이 최 과장의 지론 아닌 지론인 셈이다.

"힘든 점이 없다면 거짓말이겠죠. 특히 거래가 없던 내과 거래처를 신규로 랜딩하지 못했을 때나 타사 영업사원과의 경쟁으로 문턱에서 말문이 막힐 때도 많아요. 영업사원에 대한 반감을 갖고 있는 원장님들을 만날 때도 그렇고요."

최 과장은 그러나 고객의 입장에서 생각하고 조금이라도 도움을 주고자 끊임없이 노력하면 언젠가는 마음의 문을 열어준다는 확신이 있단다. 지금껏 영업을 하면서 깨달은 나름의 순리일 것이다.

"계속 두드리다 보니 그것이 곧 영업 실적의 향상으로 이어졌어요. 힘들고 고되더라도 포기하지 않고 계속 두드리면 언젠가는 기회가 옵니다. 거래가 미비한 원장이라 하더라도 계속 접촉하면서 노력하다 보면 나를 알아 줄 때가 있다는 걸 깨닫게 된 거죠."

영업은 제품 디테일링이 우선이지만 결국은 성실함이 무기라는 것을 굳게 믿고 있는 최 과장은, 이것이 감성 영업으로 이어질 때 실적상승이 보답으로 다가온다고 강조했다.

이제 판매왕이 됐으니 포부만큼은 남다르겠거니 하고 묻자 최 과장은 또 다시 '특별하지 않은' 소망을 꺼내놨다.

"모두 아실테지만, 현재 제약 영업이 매우 어려운 시기죠. 지금까지 해왔듯 팀의 일원으로 이 어려운 시기를 현명하게 헤쳐 나갈 수 있는 MR이 되고 싶습니다. 훗날 팀원들에게 인정 받는 팀장이 되는 것도 소망이고요."