꼴찌 영업사원의 '보충수업' 그 효과는?

• 다국적사 PIP교육 임금동결 등 벌칙 치중…불만 목소리 팽배

상당수의 다국적 제약사에서 실시하고 있는 일명 'PIP교육'이 기대 만큼의 성과를 거두지 못하고 있는 것으로 나타났습니다.

PIP교육이란 영업실적 달성률 하위 10~30% 범위에 포함된 영업사원을 대상으로 한 월·분기별 제품교육을 말합니다.

교육내용은 디테일기법·롤플레이·제품 정보 등에 관한 필기시험 등으로 이루어 집니다.

교육시간은 2년까지만 해도 주로 주말시간대를 활용했지만 최근에는 근로기준법 적용으로 평일 근무시간에 진행되고 있습니다.

[인터뷰 : A다국적사 관계자] "PIP교육의 목적은 영업사원 개개인의 부족한 영업능력을 향상시킴으로써 개인과 팀의 성장 나아가 회사의 발전을 이루기 위해서 전략적으로 진행하고 있습니다."

하지만 PIP교육을 받는 해당 영업사원들과 이를 지켜보는 동기나 선후배 영업사원들은 상반된 입장을 보이고 있습니다.

다시 말해 영업실적 향상은 필드경험과 노하우 그리고 열정이 이론적 교육에 우선한다는 반응입니다.

[인터뷰 : B다국적사 영업사원] "PIP교육을 받는다고 해서 갑자기 영업실적이 향상되거나 그렇지는 않거든요. 오히려 효율성이나 형평성에 더 반하는 것 같아요. 또 임금까지 동결시키는 것은 문제가 좀 있죠."

[인터뷰 : C다국적사 영업사원] "우리 회사도 올해부터 PIP교육을 도입한다고 하는데, 솔직히 진짜 많이 부담되거든요, 엄청요. 사실 영업실적이 꼭 개인의 능력하고 정비례한다고 단정 지을 수도 없거든요, 회사차원의 시스템상 문제일 때도 종종 있는 부분인데…."

벌칙적 성격이 강한 PIP교육 이전에 앞서 일에 대한 동기부여와 영업사원이 가진 잠재능력을 충분히 개발해 줄 수 있는 선진교육시스템 도입이 시급해 보입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.