"글로벌 진출은 숙명이다…관건은 101% 현지화"

• 일본 사례 '벤치마킹'을…민관, 신 생태조성 머리 맞대야

올들어 제약업계는 '#글로벌'이란 단어에 심취해 있다고 해도 과언이 아니다.

삼성이나 LG, 현대자동차가 세계적인 기업으로 성장한 터라 우리 국민에게 '글로벌'은 이제 낯선 단어가 아니다.

하지만 국내 제약업계는 '글로벌'이 곧장 손에 잡힐 것 같지 않다. 아직 먼 나라 얘기일 뿐이다.

미국 FDA에 신약으로 등록된 국산 전문의약품이 LG생명과학의 항생제 '팩티브' 하나라는 점이 부끄러운 우리 제약산업의 해외 진출 현주소를 보여준다.

임채민 복지부 장관은 지난 4월 동아제약 연구소를 방문해 제약업체의 해외진출을 돕겠다고 약속했다. 사진은 동아제약 김순회 동아제약 연구본부장이 임 장관에서 연구시설을 설명하는 모습.

그럼에도 점점 이윤이 줄어드는 내수시장에서 미래를 담보할 수 없기에 어렵지만 해외 진출이 유일한 생존출구로 인식되고 있는 것이다.

특히 정부가 해외진출을 적극 장려하고 있다. "내수시장에서는 희망이 없으니 해외로 나가라"는 요구가 곳곳에서 발견되고 있다.

손건익 복지부 차관은 데일리팜과 대담에서 "자동차, 반도체, 모바일폰, 조선할 것 없이 글로벌 시장에서 골리앗과 싸우면서 여기까지 왔다"며 "우리 제약산업은 이제 중동, 남미, 미주시장을 뚫고 뻗어나가야 한다"고 말해 해외진출은 이제 선택요소가 아니라 생존을 위한 필수요소라는 점을 강조했다.

해외진출 성공전략, '일본'에 답 있다

정부는 국내 제약업체의 해외 진출 방안으로 '현지화 전략'을 우선 과제로 삼고 있다. 최종 선정을 앞두고 있는 혁신형제약기업에 대한 육성방안에도 현지화 지원이 포함돼 있다.

국내 제약업체의 해외진출 지원창구를 맡고 있는 #보건산업진흥원 역시 국내 제약업체의 현지화를 돕기 위해 뉴욕과 북경, 싱가포르 3곳에 수출지원센터를 설치하고 있다.

이춘엽 한국다케다제약 사장은 지난 4월 포럼에서 현지 파트너십과 M&A가 다케다의 성장동력이라고 소개했다.

지난 4월 27일 진흥원 주최로 열린 보건산업정책포럼에서도 현지화 전략의 중요성이 대두됐다. 이날 주제 발표를 맡은 한국다케다제약 이춘엽 사장은 다케다제약의 현지화 전략을 소개하며 특히 중국 등 이머징 마켓을 타깃으로 삼으라고 조언했다.

다케다제약은 지난해 한국시장에 첫 발을 들여 놓으며 막 현지화전략을 세우고 있다는 점에서 해외 진출을 꿈꾸는 국내 제약업체에게는 좋은 롤모델이다. 오는 20일 오전 7시 그랜드 인터컨티넨탈 호텔에서 열리는 CEO 초청 조찬포럼(데일리팜 주최)에서도 일본 다케다제약의 하루히코 히라테 CCO가 나와 글로벌 진출 전략을 소개할 예정이다.

정윤택 보건산업진흥원 팀장은 "일본도 우리처럼 내수부진의 어려움을 겪었지만 해외진출을 적극 모색한 끝에 지금은 상위 5개업체가 전체 제약 매출 비중의 50%를 차지할만큼 글로벌화됐다"며 일본의 앞선 사례가 우리에게 나침반 역할이 될 수 있다고 설명했다.

그는 또 "일본도 우리처럼 문화가 비슷한데다 영어권이 아니어서 현지화에 많은 어려움을 겪었지만, 기술이전과 철저한 현지화 전략으로 성공을 이뤄냈다"며 "최근 한국에 진출한 다케다제약에서 알 수 있듯이 현지화 노력이 무엇보다 중요하다"고 밝혔다.

정 팀장은 "품질경쟁력을 바탕으로 현지 제약업체와 M&A(인수합병)나 전략적 제휴를 통해 현지 거점화를 이뤄내야 한다"고 조언하며 "정부도 경험이 부족한 국내 제약업체를 도와 정보제공 및 네트워킹 등을 통해 수출이 활성화될 수 있는 생태계를 마련해야 한다"고 강조했다.

해외 투자·협력 물건만 좋다면…품질이 곧 경쟁력

걸음마 단계지만 국내 제약업체들도 현지화 전략을 통한 해외 진출에 속도를 내고 있다. 그 중심에는 품질 경쟁력이 밑바탕되고 있다.

한미약품은 기술과 품질경쟁력을 바탕으로 최근 다국적제약사인 'GSK'와 공동 연구 개발 및 판매계약을 체결했다.

GSK는 이번 계약을 통해 한미약품과 복합 개량신약을 공동 개발하고 한국과 중국 시장을 제외한 해외 국가에 판매하게 된다.

이번 계약은 한미약품이 앞서 MSD와 체결한 고혈압복합제 '#아모잘탄'의 해외 마케팅 계약에 이은 획기적 성과라는 해석이다.

한미약품 관계자는 "아모잘탄이 현재 미국 MSD를 통해 전세계 50여개국에 수출되고 있다"며 "이번 GSK와 계약은 이러한 성과를 바탕으로 한미약품의 복합제 개발 기술력을 글로벌 제약회사가 인정하고 있다는 반증"이라고 소개했다.

한미약품은 GSK와 공동 개발한 복합 개량신약을 2015년쯤 선보일 예정이다.

동아제약도 기술력을 바탕으로 일본 회사로부터 거대 투자금을 유치하는 등 해외진출에 자신감을 보이고 있다.

동아는 최근 일본 메이지세이카파마사로부터 유상증자 형식으로 570억원의 자금을 유치했다. 이 자금은 인천 송도에 글로벌 바이오시밀러 전용공장 건설에 쓰일 예정이다.

회사 측은 송도 기지에서 허셉틴 시밀러 등 바이오시밀러를 만들어 해외에 수출한다는 계획이다. 공동 개발 파트너인 메이지사는 일본 내 허가권을 획득해 제품을 판매할 예정이다.

동아제약 관계자는 "2014년쯤 공장이 완공되면 바이오의약품 개발에 탄력이 붙을 것"이라며 "메이지사와는 기술과 인프라를 공유해 전략적 파트너로서 글로벌 시장 공략에 전력을 다할 계획"이라고 설명했다.

"수출하려면 그 나라를 꿰뚫어야"…국내제약, 현지화에 골몰

지난 4월 발표된 대웅제약의 인도네시아 합자회사 설립은 현지화 전략의 성공적 모델로 평가받고 있다.

한미약품과 동아제약이 기술력을 바탕으로 글로벌 제약업체와 협력파트너로서 해외진출을 노린다면 대웅제약은 제조시설 현지 거점화를 통한 글로벌화에 목표를 두고 있다.

대웅제약은 지난 4월 인도네시아 제약기업인 'PT.Infion'사와 현지 합자회사 설립 계약을 체결했다.

합자회사의 이름은 'PT. Daewoong – Infion'. 대웅제약이 지분의 55%를, 나머지 45%를 파트너사가 투자하게 된다.

대웅제약 측은 현지에 공장을 완공하고 2013년부터는 현지에서 의약품을 직접 생산·판매할 계획이다. 여기서 생산되는 품목은 퍼스트 제네릭부터, 바이오의약품까지 총 20여 품목이 될 것으로 회사는 보고 있다.

회사 관계자는 "국내 최초 바이오신약인 '#이지에프'의 기술력과 다양한 바이오의약품 연구 파이프라인을 토대로 인도네시아에서는 최초로 바이오의약품 생산업체로 자리매김할 것으로 본다"며 기대감을 나타냈다.

이밖에도 많은 제약업체들이 동남아, 중동, 남미 시장에 현지 법인을 설립하며 현지화를 통한 수출 증대를 노리고 있다. 한국제약협회에 따르면 2010년 기준으로 국내 22개 제약사가 세계 20개국에 47개 현지법인을 두며 해외시장 공략에 박차를 가하고 있다.

정윤택 팀장(진흥원)은 "미국이나 유럽 등 여전히 많은 국가들이 가격이 싼 제네릭의약품을 우대하고 있다"며 "현지 허가-마케팅 장벽을 품질로 극복한다면 내수부진을 겪고 있는 국내 제약업체에게 해외 시장이 기회가 될 것"이라고 조언했다.

인도네시아 합자회사 관련 이종욱 대웅제약 사장 인터뷰

#sb

-대웅제약과 PT.Infion과의 합자회사 설립이 회사 미래에 어떤 의미를 갖는지요?#eb

=인도네시아는 2억 5000만이라는 세계 4위의 인구와 방대한 영토를 바탕으로 인적, 물적 자원이 풍부한 나라입니다.

특히 인도네시아의 의약품 시장은 최근 5년 평균성장률 12%를 기록할 정도로 빠른 성장세에 있습니다.

대웅제약의 조인트벤처(joint venture) 설립은 한국 제약사의 인도네시아 직접 진출 1호라는 상징성도 있습니다. 그간 완제품 수출에 의존하던 해외 사업에서 한발 더 나아가 해외 의약품 생산 시설 구축을 통해 현지 시장 경쟁력을 올리고 해외진출 추진에 가속페달을 밟을 수 있게 된 것이죠. 대웅제약의 글로벌 사업 방향은 글로칼라이제이션(Glocalization=Global+Localization)’ 즉 현지화 전략으로 압축할 수 있습니다. 최고의 경쟁력과 최고 수준의 서비스를 제공하기 위해 필요한 자원을 해외에서 발굴해 활용하는 것이지요.

또 인력, 제품, 생산, 마케팅 등 모든 제반 여건들을 현지화해 진정한 글로벌기업으로 발돋움 하는 전초전으로 인도네시아와의 조인트벤처를 염두해 두고 있습니다. #sb

-합자회사를 통한 향후 의약품 생산·판매 계획이 궁금합니다. 설명 부탁드립니다.#eb

=대웅제약의 우수한 퍼스트제네릭, 개량신약, 바이오의약품 등 20여 품목의 현지 생산, 판매를 계획 중에 있습니다. 특히 인도네시아 최초의 바이오의약품 생산회사라는 이정표가 될 것으로 보고 있습니다.

#sb

-합자회사 설립계약까지 많은 어려움이 있었을 것으로 예상됩니다. 착수부터 계약 체결까지 진행과정을 설명해 주십시오.#eb

=최초 기획부터 체결까지 약 2년이 걸렸습니다. 인니 30여 곳의 현지 제약사를 방문해 대웅의 강점과 인도네시아 비전을 설명했고, 그 결과 이 같은 계약에 이르렀죠.

중간중간 문화적, 비즈니스 관행의 차이로 인해 어려움을 겪기도 했지만 협상 과정을 거치면서 서로간에 이해도가 높아졌어요.

그로 인해 양사가 더욱 상대방을 신뢰하게 됐고 윈

-윈할 수 있는 최적의 파트너로 평가돼 최종 계약체결을 진행했습니다. 이 과정에서 글로벌사업본부 서종원 상무의 역할이 컸습니다. #sb

-사장님이 직접 인도네시아 현지를 오가며 계약체결에 신경쓰신 것으로 알고 있습니다. 고된 비행과 현지 체류하면서 힘든 점이 많았을 것으로 예상되는데요.#eb

=먼저 기후와 환경이 다른 곳의 음식을 접하다 보니 경미한 장염 증세를 보여 항상 출장 시에 상비약을 챙겨 갔던 기억이 납니다.

또 미팅 후 이동 중에 박물관을 잠깐 방문한 적이 있었는데, 1시간이나 지속되는 강한 스콜로 인해 박물관에 갇혀 있었던 적도 있었죠. 구름 한 점 없이 맑았던 하늘이 순식간에 어두워지고 주변 1km에 있는 건물조차 보이지 않을 정도의 강한 스콜이었어요.

하지만 저에겐 건조하고 더운 인도네시아의 날씨와 업무로 인한 피로를 씻어주는 시원한 단비로 기억하고 있습니다. #sb

-PT.Infion은 어떤 제약사고, 현지 위상은 어떻습니까? 또 PT.Infion 측의 이번 합자회사 설립에 대한 반응은 어떤지 궁금합니다.#eb

=PT. Infion은 현지 톱 10대 제약사인 PT Bernofarm의 자회사로수준 높은 현지생산시설을 보유하고 있고 우수한 영업·마케팅 역량을 통해 빠르게 성장하는 업체입니다.

PT Infion은 중장기적 기업의 성장과 기술적 발전을 가져올 본 합자회사 설립에 매우 고무된 상황으로 양사가 설정한 목표 달성을 위해 전사적으로 매진하고 있습니다. #sb

-합자회사면 양사가 절반씩 자금을 대는 건가요? 양사의 역할은 어떻게 되나요?#eb

=지분의 비율은 대웅이 55%, 파트너사가 45% 이며 이사회는 대웅 2인, Infion 1인으로 구성됩니다. 대웅이 CEO를 선임하고 운영의 주체가 될 것입니다. #sb

-합자회사를 통해 대웅제약이 꿈꾸는 미래 혹은 목표는 무엇입니까?#eb

1차적으로 인도네시아 현지인들의 삶의 질을 향상시킬 수 있는 고품질 의약품과 토탈 솔루션을 제공하는 것입니다. 아울러 5년내 인니 제약업계 톱 10 진입을 통해 진정한 현지화를 달성하고 싶습니다.

대웅제약의 우수한 생산, 영업, 관리 시스템의 현지화 작업을 진행해 연구개발, 임상, 마케팅 영업 등 모든 분야에서 대웅제약

-JV 간 실시간 글로벌 업무 시스템을 구축할 예정입니다.

또 현지 직원의 본사 교육 프로그램 연수 등을 통해 경쟁력 있는 글로벌 인재 육성을 계획 중에 있습니다.

이를 통해 회사가 단순히 외화를 벌어들이는 것이 아니라 현지에서 가장 존경 받는 기업이 되는 것이 목표입니다. 합자회사에서 생산되는 제품을 인도네시아 내수판매는 물론 인도네시아 외 다른 많은 국가에 수출, 일정부분 대웅제약의 글로벌 공장 역할을 수행하는 것도 염두하고 있습니다.