"알고만 있으면 뭣해…커뮤니케이션 스킬도 능력"

• [15·끝] 물가로 끌고 간 물 먹고 싶도록 설득해야

약사가 학문적인 지식은 약에 대해서 최고이지만 약을 가르치는 사람이 아니고 약국을 개국하고 있는 약사이므로 고객에게 바른 약이 필요하다는 것을 설득시키고 그것을 구입하게 만들 수 있는 능력 즉, 커뮤니케이션 스킬도 약사가 꼭 개발시키고 지녀야 할 능력이다. 이왕에 말을 물가로 끌고 갔으면 물을 먹고 싶도록 설득도 잘해주어야 제대로 말에게 도움이 되기 때문이다.

사람의 행복에 제일 중요한 것을 뽑으라면 개인적인 가치관에 따라서 돈, 사랑, 명예, 가족 등이 순위를 엎칠락 뒤칠락 하겠지만 언제나 부동의 1위는 건강이다. 약사는 일반대중과 가장 가까운 건강관련 전문인으로서 건강을 최우선으로 선택하도록 도와주는 역할을 하여야 하는 사명이 있다.

손님이 오면 건강에 대해서 뭐 궁금한 것이 있는지? 혹시 지금 드시고 있는 건강보조제가 무엇인지? 그 건강보조제에 대해서 궁금한 점이 있는지?를 물어보는 것도 손님들과 자연스럽게 건강을 중심으로 한 대화를 시작할 수 있는 중요한 열쇠가 된다.

대화를 나눈 후에 손님들에게 좋은 약을 권하면 '비싸네요. 생각해 볼게요'라고 구입을 미루는 경우가 많다. 대부분의 사람들은 아주 급한 것이 아니라면 미뤘다가 다음에 생각하고 싶어 한다. 미루는 심리는 게으른 인간의 천성 때문이기도 하지만 충동구매를 했다가 후회하지 않으려고 하는 안전성을 추구하는 심리이기도 하다.

손님이 그런 고민을 하고 있을 때에 '우리 몸의 가치가 얼마 인줄 아세요?'라고 물어보면 손님은 몸과 건강에 대해 한번 생각을 하게 된다. "얼마면 파시겠어요? 몇 천억? 그리고 팔았다고 치더라도 죽어버린다면 그 돈이 무슨 소용이 있습니까? 애완용 강아지도 비싼 것은 천 만원이 넘는다고 합니다. 그런 강아지에게 먹일 때에 중급이나 하급 사료를 먹일 주인이 있을까요? 하다못해 강아지한테도 그러는데 사람이 먹는 것은 음식이든 약이든 가능한 좋은 것을 드셔야 합니다. 몸이 얼마짜리인데 그러셔요?"

실제로 그렇지 않은가? 정상적인 정신의 사람이라면 돈과 몸을 바꿀 수 있겠는가?

그러므로 몸이 몇 천억원하고도 바꿀 수 없는 귀한 것이라는 논리는 누구나 인정할 수 밖에 없기에 몇 만 원짜리 약이 당신의 피를 만들어 주고 당신의 뼈를 튼튼하게 해준다는 것이므로 비싸다는 말이 쏙 들어가 버리게 되고 가격 때문에 못 사겠다는 논리를 잠재우게 하므로 구매가 쉽게 이루어지게 된다.

이렇듯 근검 절약을 하는 것도 중요하지만 본인과 가족의 건강을 위해서는 돈을 아낀다는 것은 현명하지 못하며, 반대로 몸의 가치를 강조함으로써 건강에 가장 신경을 써서 투자를 해야 하는 필요성을 느끼게 해주어야 한다.

수험생의 경우도 마찬가지다. "수험생이 공부하느라 과로해서 체력이 달리면 제대로 성적을 낼 수가 없습니다. 수험생의 건강과 체력에 투자하는 것보다 더 수익률이 높은 투자가 있을까요?" 이런 질문을 드리면 수험생의 부모님으로부터 충분히 공감을 얻는 것을 많이 경험하게 된다.

건강에 좋은 약을 사가게 하되 기분좋게 구매를 선택하고 결정하게 하는 약사의 능력, 그 능력은 포지티브 플라세보 효과를 발휘하게 하여 더 좋은 약효를 내게 함은 물론 다음에도 그 단골 약사를 다시 찾게 해주는 효과를 발휘할 것이다.

이 글을 끝으로 약국에서의 경험 나눔을 줄이려고 합니다. 그 동안 읽어 주셨던 많은 분들께 진심으로 감사 드립니다.