"고려은단 사례는 매출 급급한 제약사의 유통전략 오류"

• [이슈난타] 비타민 반값 유통 논란 어떻게 볼 것인가

시청자 여러분 안녕하십니까?

갈등 이슈를 토론현장으로 끌어내 합리적인 해법을 모색하는 '이슈난타' 시간입니다.

이 프로그램은 갈등 이슈에 대한 견해를 들어 보고 시청자 여러분께 다양한 시각을 제공하고자 마련 됐습니다.

그럼 이슈난타 시작합니다.

▶정웅종 / 진행 :

시청자 여러분도 대형마트를 자주 이용하실텐데요. 최근 대형마트가 잇따라 제약회사의 비타민 제품을 반값에 공급하고 있습니다.

동일한 제품 이름으로 약국은 제값을, 대형마트는 반값으로 판매된다면 당연히 소비자들은 약국이 폭리를 취하고 있다고 오해할 수 밖에 없는데요.

대형마트 반값 논란으로 초래된 제약회사 유통 문제를 짚어보는 시간을 마련 했습니다.

이 문제와 관련해 이야기 나눌 두 분 모셨습니다. 제약회사 유통 문제에 대한 식견을 갖고 계신 주경미 박사님 나오셨습니다. 박사님 안녕하세요?

약국 현장에서 느끼는 문제점에 대해 이야기 해주실 서울 성동구약사회 양호 회장님 나오셨습니다. 회장님 안녕하세요?

두 분 오늘 나오주셔서 감사합니다. 먼저 현장 이야기를 나눠 보겠습니다. 양호 회장님, 대형마트에서 공급하는 비타민 제품과 약국에 공급하는 제품이 똑같은가요? 그리고 가격은 어떻게 형성돼 있습니까?

▶양호 회장 :

제가 이해를 돕기 위해서 제가 제품을 갖고 나왔습니다. 이것이 약사님들이 잘 알고 계신 고려은단 비타민C 1000mg 제품입니다. 이것은 요즘 이마트에 공급돼 문제가 되고 있는 9900원에 판매되는 제품이 되겠습니다. 포장은 거의 비슷하다고 보시면 되겠습니다. 이런식으로 나와 있습니다. 이마트용은 200정이고 약국에서 판매되는 제품의 포장단위는 300정입니다.

영국산 중국산 표시가 문제가 되고 있는데 강제사항이 없기 때문에 이마트에 공급되고 있는 제품은 (원료)표기가 안되어 있지만 약국용은 이렇게 영국 국기 마크가 찍혀 있고 어떤 원료를 사용하고 있다는 표시가 쭉 나와 있습니다. 또 제품을 열어 보면 이와 같이 ‘알고 계십니까? 영국산’ 소비자가 충분히 알수 있겠끔 이렇게 표기되고 있습니다.

▶정웅종 / 진행 :

회장님, 비타민 제품처럼 약국과 대형마트에 각각 다른 가격으로 공급된 사례가 또 있나요?

▶양호 회장 :

의약품은 아니지만 여름에 많이 쓰는 살충제, 홈메트 에프킬라 그 다음에 신종플루가 한창 유행하던 때에는 데톨 등을 잘 아실거라고 생각됩니다.

▶정웅종 / 진행 :

제약회사도 기업이다보니 이익창출이라는 측면에서 다양한 유통 채널과 가격정책을 펼 수 있습니다. 그런데도 이 문제가 단순한 가격 차이 논란을 넘어서 유통의 변화라는 측면에서 해석될 수도 있을 것 같은데요. 주경미 박사님께서 이 사안에 대해 평가해 주신다면요?

▶주경미 박사 :

기업이 존재하는 목적은 이익을 내야 하는 것이므로 시장 환경변화에 적극적으로 대응하는 것은 기업의 생존전략일 것입니다. 이제 제약사를 포함한 많은 기업이 사업을 다변화하고 있고 이에 따라 유통 채널도 다각화하려는 경향이 있습니다.

제약사가 약국 외 일반유통에 눈을 돌리듯이 약국과 거래가 없던 회사도 약국을 새로운 유통으로 접근해서 약국내 제픔의 다양화가 이루어지기도 합니다

특히 대부분의 제약사의 경우에는 약국을 단일 유통으로 가져가다가 일반의약품 일부가 수퍼판매로 확대되면서 일반유통에도 관심을 갖기 시작했습니다. 여기에 대형 유통사들이 차별화된 경쟁력을 갖기위해 독자적인 Private Brand를 확대하고 있는데 이마트 롯데마트 홈플러스의 대형유통 3사가 반값홍삼 통큰 비타민등등 건강 관련 제품에 대하여 OEM ODM 등의 형태로 저가 제품을 속속 출시하고 있습니다. 모두 약국에서 취급하고 있는 유사한 제품들이지요.

그런데 생각해보십시오.

대형유통사는 이왕이면 건강관련 제품의 해당분야에서 이미 소비자 인지도를 가진 회사와 제휴하려고 합니다,

이번 이마트의 저가 비타민씨 경우처럼 이미 약국을 통해서 브랜드 경쟁력이 확보된 제품일수록 판매가 용이하기 때문입니다.

그런데 단기적으로 매출 성장을 위해서, 시장지배력을 강화하기위해서 무분별하게 유통다각화를 시도했다가 실패하고 다시 주력 유통으로 회귀하려는 리스트럭쳐링 현상을 많이 봅니다.

왜 이런 경우가 발생할까요?

약국유통을 기반으로 한 회사는 유통 다각화에 왜 일반기업보다 더 신중해야 할까요?

이번 고려은단의 사례가 제약사등의 유통 다각화에 대해서는 새로운 사고를 갖게 합니다.

▶정웅종 / 진행 :

최근 약사회를 중심으로 비타민 제품 반품 운동까지 번지고 있는 양상인데요. 그 만큼 약사가 느끼는 감정은 좋지 않은 것 같습니다. 회장님, 약국들이 이렇게까지 반발하는 이유는 무엇이라고 생각하십니까?

▶양호 회장 :

우선은 가격적인 문젠데 저희들이 역사적으로 보면 난매에 대해서는 굉장히 예민해하고 있습니다. 이마트에서 비타민 제품을 9900원에 팔고 있으니까 100정으로 따지면 5천원꼴. (약국에서 파는 제품이)2만원 초반에 형성이 되어 있으니까 2만4천원 정도라고 생각하면 100정당 8천원꼴 형성되니까 소비자가 느끼기에는 저희가 폭리를 취하고 있다고 생각이 되는 거죠. 이 점에 대해서 약사들이 굉장히 불쾌하게 생각하고 있습니다.

특히 약국에서 판매하는 것은 영국산 고급제품을 판매하고 있고 이마트에는 표현은 안되어 있지만 중국산 제품을 판매하고 있습니다. 소비자들은 두 제품이 모두 영국산으로 알고 약국이 폭리를 취하고 있다고 오해를 하고 있는 것이죠.

두 번째는 약국에서 나름대로 시장을 만들어 놨는데 그것이 안정되니까 똑 같은 제품을 가지고 나가서 가격적으로 국민들을 기만하는 등 중국산 저가제품을 저가에 판매하는 것은 국민들에게 신뢰를 못 받는 기업 이미지를 만들고 있죠. 이것은 있을 수 없는 일이죠.

▶정웅종 / 진행 :

약국과 함께 성장해 온 제약회사라면 좀더 신중했어야 하지 않았나 생각됩니다. 약국이 무슨 인큐베이터도 아니고, 좀 성장한다 하면 바로 밖으로 유통 시키는 행태는 좀 비판 받아야 하지 않을까요? 주경미 박사님, 이 부분에 대해 코멘트 해주신다면요?

▶주경미 박사 :

제약사를 포함해서 약국을 주 유통으로 하는 제조사들이 유통 다각화를 위해 일부 의약품을 의약외품이나 건기식으로 전향하는 경우도 있고 기존의 제품으로 유통을 확장하는 경우도 많이 있습니다. 앞으로는 이런 경우가 점차 늘어날 것입니다.

그런데 약국이라는 전문 유통에서 약사들의 상담과 추천으로 동반 성장한 제약사 제품들이 시장지배력을 위해 유통다각화를 할 경우에는 그 제약기업의 명성과 제품브랜드 가치를 고려해서 신중하게 진입을 해야 합니다.

우리가 선호하는 소위 명품도 유통 다각화를 전개하면서 고, 중 저가 제품을 차별화를 분명하게 두고 내놓고 있습니다. 소비자가 각 유통에서 제품을 선택하는 명분을 명확하게 구별하여 주는 것입니다.

그런데 고려은단의 경우는 브랜드를 연구하는 입장에서 볼 때 매우 안타까운 사례입니다.

동일한 제품을 차별화가 없는 듯이 포장해서 이원화된 유통에 하나는 고가로 하나는 저가로 출시했습니다. 그래서 기업 명성에도 흠집을 내고 이미 구축된 제품 브랜드 위상에도 큰 손상을 가져오지는 않을지 우려됩니다.

고려은단의 비타민씨는 약국에서 오랜 시간동안 약사들에 의해 홍보된 강점들이 있습니다. 즉, 고함량 비타민씨를 복용해야 하는 경우 또 해서는 안되는 경우들을 상담을 통해서 많은 사람들에게 알렸고, 좋은 원산지 효과도 효능과 연계하여 홍보하였고 성분의 안정성을 위한 포장도 유니크한 강점으로 알렸습니다. 신뢰가 기반인 약사이기 때문에 쉽게 할 수 있는 홍보전략입니다.

그런데 이런 브랜드 가치가 유통전략의 오류로 일시에 무너질 수도 있습니다.

이렇게 신뢰를 바탕으로 성장한 제품들이 새로운 고객을 창출하기 위해서 기존 고객이 무시된다면 어떤 일이 벌어질까요? 이것은 비단 약국에만 해당되는 것이 아닙니다.

약사는 한 사람의 소비자가 아닙니다. 몇 배의 고객을 창출할 수 있고 약국은 그러한 고객의 파워를 만들어 내는 매장입니다.

따라서 약국을 유통채널로 가지고 있는 회사는 기업과 제품브랜드 가치를 고려하여 차별화된 유통 채널 전략을 세워야만 기존의 고객, 특히 전문성을 가진 약사고객을 잃지 않을 것입니다.

▶정웅종 / 진행 :

최근 약 없는 드럭스토어 문제라던지 대형마트 유통이라던지 홈쇼핑 판매 등 결국 제약회사의 유통 채널도 다양화되고 있습니다. 과거 약국이 누렸던 유통 독점권은 사라져가고 있다고 볼 수 있죠. 박사님, 그렇다면 좀 냉정하게 봐서 약국의 대응과 변화도 필요하지 않을까요?

▶주경미 박사 :

경제 저상장과 인구구조 변화 즉 고령화 진전과 일인가구 증가 등으로 유통시장에 새로운 움직임이 나타나고 있습니다.

소비환경과 소비자 니즈의 변화에 따라서 제약사도 다양한 포맷으로 소비자 접점에 대응할 것이고 이제 생활밀착형 드럭스토어도 부상을 할 것입니다.

거기에 IT 기술의 발전은 온라인 거래의 가파른 성장을 가져오고 있고 전문가가 엄선한 제품을 선택하려는 큐레이션 커머스가 새로운 유통 트렌드로 이어지고 있습니다.

이렇게 가치소비가 증가하고 있는 경향은 약국에게 새로운 기회입니다.

이제 약국이 2만개가 넘는 매장을 가진 유통업태로서의 파워를 키워가야 합니다. 그래서 약사들이 독자적으로 기획하고 자체 개발한 상표를 인지도 있는 중견기업을 선택해서 생산하고 자체 품질관리 시스템 등의 강화를 통해서 약국 유통만의 경쟁력을 키워나가야 합니다.

이제 소비자들이 약국이란 곳이 안심하고 구매할 수 있는 제품이 있으면서 전문가의 상담도 가능한 매장이라는 인지를 확고하게 하는 준비가 필요한 시점입니다.

▶정웅종 / 진행 :

약국이 약국다워지고 대형마트 등 경쟁 유통채널이 못 갖고 있는 것을 소비자에게 보여줘야 하지 않을까요? 양호 회장님이 생각하시는 대응과 대안은 무엇인가요?

▶양호 회장 :

그것은 약국의 현실을 되돌아봐야 할 것으로 생각합니다. 일부 약사들은 대형화 어떤 시스템을 구축해서 변화해야 한다. 또 앞으로 있을 법인약국에 대항하기 위해서도 필요하다고 말씀하시는데 저의 생각은 좀 다릅니다.

대부분의 약사들이 혼자 약국을 경영하거나 좀 규모가 있다면 근무약사와 전산원을 포함하는 등 보통 10평에서 20평 사이에 약국을 경영합니다. 그 속에서 드럭스토어형 약국을 운영하는 것은 좀 어렵지 않나 생각합니다. 그래서 꼭 어떤 시스템 대형화라기 보다는 우리 현실에 맞게 약국의 미래를 고민해야 합니다.

요즘은 지명구매가 많고 해서 과거 일반약 매출보다 많이 줄었습니다. 또 식후 30분 후에 드세요라는 전문약에 대한 간단한 복약지도라는 현실을 통해서 원격진료와 조제약 택배 배송을 시도하고 있거든요. 또 서면복약지서를 발행하게 하는 상황에서는 약사의 미래는 존재하지 않죠. 일반약은 광고를 통해서 판매하고 있고 유통을 통해서도 계속 약국 밖으로 나가고 있습니다. 가정상비약이라는 미명하에 나갔던 것처럼. 이런 상황 속에서 대항하기 위해서는 약국 현실에 맞는 중소형 약국규모에 맞는 정책을 고민하는 게 중요합니다.

▶정웅종 / 진행 :

네, 두 분 긴 시간 동안 좋은 말씀 잘 들었습니다.

시청자 여러분 흥미있게 보셨습니까?

이슈난타의 문은 늘 열려 있습니다. 상호존중의 자세로 다양한 시각을 나눌 수 있는 분이라면 언제나 환영합니다.

시청해 주셔서 감사합니다.