캄보디아와 중국인 마음 잡은 박카스와 겔포스

• 박카스, 18개국서 372억 매출...겔포스, 중국서 500억 스테디셀러

동아에스티 박카스(2011년 외품 전환)와 보령제약 겔포스는 신약이 아니면서도 수출 블록버스터로 꼽히는 품목입니다.

박카스 수출 전략 핵심은 발상의 전환입니다.

1981년 미국 진출 당시 일반의약품 타이틀을 과감히 버리고 음료 시장을 공략했습니다.

이후 중국, 일본, 캄보디아 등 18개 국가로 수출 전선을 확장, 지난해 372억원(2012년 208억, 2013년 305억)의 실적을 올렸습니다.

특히 캄보디아 수출 비중이 높은 것은 흥미롭습니다.

캄보디아 현지 파트너사는 TV광고, 옥외 간판, 다양한 이벤트 활동을 진행하고 있습니다.

2009년 캄보디아 진출 이후 5년 만에 350억대 외형(2011년 52억 원, 2012년 172억 원, 2013년은 266억)으로 성장했습니다.

동아에스티는 캄보디아에서 박카스 성공을 토대로 2015년 러시아, 우즈베키스탄 등의 동유럽과 말레이시아, 인도네시아, 싱가포르 등 아시아 국가로 진출을 확대할 예정입니다.

발매 2년 차를 맞은 베트남에서는 TV광고를 포함해 6월에 예정된 세계 테니스 선수권 대회 후원과 다양한 스포츠 마케팅을 진행할 계획입니다.

필리핀에서는 지난 3월 전국마라톤 대회를 시작으로 무에타이 대회, 레이싱 대회 등을 후원함으로써 박카스 브랜드 인지도를 높여나갈 계획입니다.

지난해 5월 진출한 과테말라에서는 현지 파트너사와 함께 '제 1회 박카스배 마라톤 대회'를 개최해 소비자 마케팅을 강화하고 있습니다.

1992년 중국에 진출한 겔포스의 지난해 현지 매출은 500억원(2012년 300억, 2013년 360억)입니다. 그야말로 스테디셀러가 됐습니다.

중국 수출 원년 겔포스 매출은 3억원으로 23년만에 외형이 166배 성장했습니다.

겔포스가 중국에서 인기를 끌고 있는 이유는 2000년대 들어 개방화 바람과 급격한 성장에 맞물린 식생활 변화가 컸다는 분석입니다.

파트너사인 심천미강원의약유한공사의 공격적 마케팅도 한몫했습니다.

보령제약과 심천미강원은 ETC로 등록된 겔포스 학술 마케팅을 강화하기 위해 다양한 교육 및 상호교류 프로그램을 진행하고 있습니다.

23년 전 신생회사인 심천미강원의 잠재력을 믿고 매년 마이너스 매출을 감수하면서 중국 실정에 맞춰 공급가를 낮춘 보령제약의 뚝심전략도 성공신화의 원동력이었습니다.

보령제약은 현재 ETC로 분리된 겔포스 시장 확대를 위해 OTC 등록 작업도 준비 중입니다.

OTC 허가와 국가의료보험 등재가 완료될 경우, 향후 4년 내 목표 수출은 1200억입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.