종병 키닥터, 1년 내 우량고객 만드는 비법

• [인터뷰]안국약품 배유수 수도권 종병2팀 사원

'목숨을 걸 진정한 친구 3명을 얻으면 가히 천하를 평정할 수 있다'는 옛말이 있다.

제약영업에서도 마찬가지다.

의사와 영업사원 간 두터운 신뢰관계를 형성하면 실적도 정비례하기 마련이다.

안국약품 배유수(27) 종합병원 담당 영업사원이 말하는 인간관계론의 핵심은 '시간차를 둔 진솔한 만남과 인연'으로 압축할 수 있다.

영업 3년 차, 배 사원이 도출한 키닥터와 영업사원 간 절대적 친숙기간은 약 6개월에서 1년이다.

오랜 시간에 걸쳐 우정을 다진 친구처럼, 긴 시간을 두고 쌓아 온 신뢰는 한순간에 무너지지 않지만 급진전은 늘 부작용이라는 불씨를 머금고 있을 확률이 높기 때문이다.

"아마 영업사원이라면 누구나 마찬가지일 거에요. 키닥터 선생님들과 빨리 친해져서 높은 실적을 만들어 내고 싶은 욕심말이에요. 하지만 너무 한방을 좇다 보면 한방에 훅 가는 경우가 많죠. 좀 늦고 기다리더라도 절대적인 친숙기간은 존재하는 법이니까요."

종병 키닥터를 배려한 여성 특유의 섬세한 배려와 서비스도 배 사원의 장점이다.

배 사원은 현지 출근 시, AM 8시 이전에 담당 종합병원으로 이동한다.

친분이 있는 교수님들에게 모닝커피나 과일 샐러드 등을 전달하기 위함이다.

하지만 신뢰와 믿음이 형성되는 과정은 감정만으로 형성되기 어렵다.

어찌됐건 의사와 영업사원의 관계는 비즈니스라는 큰 틀에서의 만남이기 때문이다.

"해외 논문을 서치하고, 마케팅 PM과 영업팀장님 조언 등의 배경지식을 기반으로 키닥터 선생님들에게 다양한 자료를 제공하는 것도 관계를 유지하는 포인트인 것 같아요."

아주대병원, 이대목동병원, 산본 원광대병원, 서울 순천향병원을 담당하고 있는 배 사원은 지금까지 약 40여명의 키닥터를 헤비유저로 확보하고 있다.

"아직도 알아 가고 있고, 배우는 과정이라고 생각합니다. 키닥터 선생님들을 만나뵙고 신뢰를 쌓기는 어렵지만 지금보다 더욱더 노력해야죠."

27살이라는 젊은 나이에 나름의 확고한 영업 원칙과 철학을 세울 수 있었던 배경에는 시련과 고난을 극복했던 다양한 경험이 있었기 때문이다.

"문전박대를 당하기 일쑤였죠. 하지만 그때마다 선생님들께 제 마음을 전하는 손편지를 써 놓고 나왔어요. 그렇게 1년을 했더니 어느새 선생님들의 마음이 열리시더라구요."

종합병원에서 만나는 모든 인연이 소중하고, 매일 매일이 늘 새롭다고 말하는 무한긍정의 소유자 배유수 사원.

종병 실적 상위권 비결은 바로 그런 마음가짐에 있지 않을까.

다음은 배유수 사원과의 일문일답.

-제약 영업사원에 도전한 계기는? =활동적 성격이 제약영업에 맞지 않을까 생각해서 지원했다. 보험/자동차보다 제약 영업이 여성에게 더 적합하다고 판단했다.

-현재 몇 년차 영업사원이고, 담당지역은? =3년차 영업사원이다. 아주대/이대목동/산본 원대/서울 순천향병원 4곳을 담당하고 있다.

-현재까지 확보한 종합병원 교수 수는? =1개 종병 당 약 10명, 총 40여명이다.

-종합병원을 담당하게 된 계기는? =사내 공모제를 통해 종병에 지원했다. 회사차원의 다면평가 등이 고려됐다.

-종합병원 교수를 확보하기 위한 노력은? =해외 논문 검색, 심포지엄 자료 수집 등 다각적 정보를 구축하고 있다.

-하루 일과와 동선은? =현지 출근 시, 교수님들에게 커피와 과일을 제공한다. 본사 출근 시, 8시까지 회사에 도착 후 10시부터 외근을 나간다.

-종합병원 교수와 디테일은 어렵지 않나? =오히려 클리닉 원장님들보다 만나기 쉬운 경우도 종종 있다.

-제품 디테일 시간은? =교수님이 바쁠 때는 복도 이동하면서 자료를 전달 드린다. 헤비유저는 1시간 정도도 가능하다.

-헤비유저로 확보하기까지의 시간은? =최소 1년 정도의 시간 필요하다.

-기억에 남는 에피소드가 있다면? =병원 방문 시, 문전박대 당한 경우도 많다. 그때마다 포스트?堧막?수기 편지 작성해 전달했다. 1년여 만에 그 원장님을 헤비유저로 확보할 수 있었다.

-디테일 시, 여의사가 더 편한지? =처음엔 여의사가 편했지만 지금은 모두 편하게 디테일하고 있다.

-여성 영업사원의 장점은? =아무래도 그 수가 적다보니 교수님들께서 쉽게 기억해 주시는 점이 아닐까.

-자신만의 영업노하우는? =섬세하고 부드러운 디테일. 본사 팀과 유기적 네트워크 확보다.

-영업 시, 힘든 점은? =여자라는 편견과 나이가 어리다는 거부감을 극복하는 것이다.

-나에게 영업이란? =매일매일 새로운 도전. 제품에 대한 런칭 계획과 마케팅 방향성을 설계하는 것이다.

-제약 영업을 희망하는 취업준비생에게 한마디? =제약 영업이 어렵고 험한 일이라는 두려움을 극복하라.