[기자의 눈] 제약영업 혁신 없는데 목표는 글로벌?

국내 제약산업의 가장 뜨거운 이슈는 '혁신'이다. 혁신신약을 개발하기 위해 제약사간 '오픈이노베이션' 등 이 활발히 이뤄지고 있으며, 글로벌 제약사를 목표로 수천억원대 비용을 신약개발에 투자하고 있다.

그런데 글로벌 제약사가 목표라는 국내 제약업계에 '영업혁신'은 찾아보기 힘들다. 유전자를 진단해 맞춤형 항암제를 찾고, 유전자 조작이 차세대 기술로 소개되는 시대에도 '그때 그 시절' 영업방식이 여전하기 때문이다.

제약 영업은 대표적인 3D업종이라고 불리기도 하지만 매년 많은 취준생들이 제약사 영업사원을 준비한다. 타 업종에 비해 높은 초봉과 자유로운 근무시간, 실적만 뒷받침 된다면 막대한 인센티브를 받을 수 있다는 점 등 '취업난'에 허덕이는 세대에게 매력적인 조건이다.

하지만 취업의 기쁨도 잠시다. 많은 신입사원들이 제대로 시작하기도 전에 회사를 떠난다. '실적'만 외치는 성과지상주의와 영업전략이 부재한 현실은 무시한채 개인 '능력'과 '노하우'를 영업의 정석이라고 보는 인식 때문이다.

대체할 인력자원은 차고 넘쳐서 그럴까? 제약사 임원들은 '영업'이 중요하다는 것을 공감하면서도 공들여 육성한 영업인력의 이탈에 대해서는 별로 생각지 않는 것 같다.

국내 상위 A제약사 영업사원들은 실적이 기준치보다 3번 이상 하락하면 퇴사해야 한다. 임원부터 영업사원까지 공통된 기업문화 및 목표에 대한 이해없이 '단기실적' 성과에만 집착하는 국내 제약사 특유의 영업형태다.

전략 없는 디테일영업도 문제다. 실적증대 및 핵심품목 판매 수치를 영업사원 주요 평가 잣대로 들이밀면서 '디테일영업'을 위한 암기식 교육만 시킨다. 또 제약사 간 코프로모션이 활발해지며 같은 제재의 경쟁사 품목이 오늘은 내가 팔아야 하는 약이 되기도 한다. 의사입장에서 똑같은 것을 영업사원은 이것도, 저것도 다 팔아야 하는 셈이다.

이처럼 현실과 동떨어진 영업환경과 상·하 수직적 조직문화, 임원진의 장기적 영업전략 결여 등 상황에서, 글로벌 제약사가 되기 위해 '혁신신약'을 만들고 '조직개편'만 한다고 될 일은 아닌 것 같다.