[기자의 눈] 영업시스템 변화 잘 대처해야

제약·바이오산업이 차세대 성장동력으로 각광받으며 신약 R&D 변화에 관심이 집중돼 있다. 하지만 R&D 분야만큼이나 영업시스템도 급격한 변화에 휩싸여 있다.

특히 내수부진, 약가인하, 정부규제 등 삼중고로 인한 영업 전반 침체로 제약 영업시스템은 '효율성'을 담보로 한 변화에 동참하고 있다.

외국계 제약사들은 영업·마케팅의 효율성을 위해 대면영업을 줄이고, 화상 디테일, 멀티채널 마케팅, 온라인 심포지엄 등 온라인 판촉을 확대하는 모습이다. 국내 일부 상위제약사들도 마찬가지다.

최근 제약회사의 온라인몰 설립도 이런 기류와 무관하지 않다. 온라인몰을 통해 제품·상품 공급에 나서면서 약국 영업사원들은 기존 주문, 배송, 수금업무가 생략되면서 효율성이 높아졌다.

대웅제약, 한미약품, 최근 보령제약까지 온라인몰을 통해 자사 제품을 약국에 유통시키고 있고, 앞으로 일동제약도 합류할 계획이다.

반면 국내 제약사들의 병의원 판촉은 아직 대면영업 시스템을 벗어나진 못하고 있다. 대신 비용절감과 효율성 확보 차원에서 자체 영업조직을 축소하고, 외주로 돌리는 경향이 커지고 있다.

영업을 대행해주는 CSO는 이미 그 수가 파악조차 어려울만큼 난립해 있고, 정확하진 않지만 시장규모도 상당할 것으로 보인다.

신약이 적기 때문에 디테일이나 마케팅에 한계가 있는 국내 제약사들의 CSO 확대는 비용축소의 압박을 받는 환경 속에서 불가피한 선택이기도 하다.

앞으로도 영업시스템은 더 슬림화되고, 비용을 줄이는 쪽으로 변할 것이 자명하다. 문제는 이같은 변화의 소용돌이 속에서 현재 가지고 있는 인력들을 얼마나 잘 활용하느냐는 것이다.

많은 경험에서 기업의 효율성 강화 차원의 시스템 개혁은 인력조정이 뒤따를 수 밖에 없다. 여기서 고용 안정성 문제가 불거지기도 한다.

최근 문제가 되고 있는 다국적제약사의 구조조정도 실적저하로 인한 시스템 개혁이 원인으로 볼 수 있다. 잘 알려지지 않아 그렇지, 국내 제약사들도 여러 시스템 문제 때문에 강제퇴사 압박이 상당하다.

최근 국내 제약사들의 활발한 영업인력 이동도 근본적으로는 시스템 변화에 의한 것이라 볼 수 있다. 인위적인 감원이 없다해도 신규 영업인력 채용 축소 등으로 전체 영업인력은 계속 줄어드는 추세다.

이러한 변화의 바람 속에 기업이 연착륙하려면 기존 영업인력들을 잘 활용하면서 혁신 시스템은 과감하게 수용하는 것이다. 다만 단기적 이익을 위해 불법적이고 쉬운 길만 찾는다면 그 기업도 오래 가지는 못할 것이다.