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"문구점서 비타민 파는 시대"…무한경쟁 약국 갈길은?

약사 4명과 다시 만났다. 약국과 약사의 오늘과 내일을 조망하기 위해서다. 김현익(성남 복정동서울약국), 이진희(부천 큰마을약국), 황은경(부산 오거리약국), 김성진(여수 세명약국)약사가 주인공이다. 이들은 카카오톡 단체방에서 만나 올해 약국과 약사가 어디로 갈지 모르겠다는 비관적인 전망부터 조제관련 이슈, 힘들어진 약국 개업, 까다로워진 고객들까지 약국가의 크고 작은 이슈에 대해 다양한 의견을 풀어냈다. ◎진행자: 약사님들!. 안녕하세요. 2016년 새해가 밝았습니다. 다들 잘 지내시죠? ●김성진: 힘들어요. ●황은경: 예 잘 지내고 있습니다. 김약사님 잘 지내시지요? ●김현익: 반갑습니다. 전 김제2호점 출장가는 중입니다. ◎진행자: 약사님들! 2016년 약국과 약사는 어디로가야할까요?. 김현익 약사님은 순천으로 가시고... ●김성진: 갈 곳이 없어요 ㅜㅜ ●김현익: 2016년은 어디로갈지. 우리가 알 수 있을까요? 갈 곳이 없다는 말에 핵심이 있는데요. ●김성진: 다 몰라도 김현익 약사님은 알 듯. ●김현익: 2016년 다음에 2017년이 오는것만 알아요. ●김성진: 이 중에서 가장 최신 정보와 데이터를 가지고 약국을 바라보고 있으니. ●김현익: 우선 원격진료는 강행할 것 같구요. 내후년이 정권 마지막이니 2016년에는 매우 쪼으지 않을까하는 생각이 듭니다. 서비스산업발전기본법, 법인약국 등. 불확실성은 커졌으나 약사들이 가야할 곳이 명확치 않다는 것 이겠고. 약국 시장 권리금은 계속 치솟고. 현재 월 조제료의 15배 수준인 듯해요. pm2000이 pit3000으로 전환되는 것도. ◎진행자: 그래서 새내기약사들도 개국하기가 정말 힘들다고 합니다. ●김성진: 난 이 정부가 아무것도 안 했으면 좋겠어요. ●황은경: 동네약국들은 환경 변화는 눈에 보이지도 않고...더 힘들어진 것은 만나는 환자들이 자꾸 까다로운 진상으로 변해 간다는 것이죠. ●김현익: 웬만한 곳 3억 이하로는 접근도 어려워요. ●김성진: 그래서 내가 서울로 못 갑니다. ●김현익: 금은수저 라인들만 개설이 가능한 듯 해요. ●김성진: 진입장벽이 너무 높아졌어요. ●황은경: 다른 약국들과의 여러가지 종류의 경쟁만 더 커진다는 것도 문제죠. 물론 의사도 마찬가지이지만 약사가 받는 대접이 점점 바닥으로. ◎진행자: 약국하기도 어렵고, 전문직으로서의 위상도 흔들린다는 게 약사님들의 의견이네요. 요즘 고객들 과거와 많이 다르죠? ●황은경: 단골도 진상으로 변하죠. ●김현익: 아무래도 가격에 민감한 것은 더 심해졌고. 무엇보다 경기가 안 좋으니 주머니 사정이 안좋죠. 일본시장을 따라간다면 아무래도 저가제품들이 주류를 이룰지도 모르죠. ●김성진: 개인적으로 이 일을 타개하기 위해서는 약사가 전문가라고 하면서 전문지식을 지식 자체로 판매할 수 없는 직업으로 만들어가야죠. 의사가 만들어주지는 않을테니까요. ●황은경: 메르스이후 조제가 많이 줄어 타격이 더 큰것 같아요. ●김성진: 약사들의 독자적인 상담수가가 필요하다고 봐요. ●김성진: 저가와 고가제품의 동시진열이 중요할 것 같아요. 독자적인 상담수가가 꼭 필요한 건 맞는데. 국민들이 합의해줘야 가능할 것 같아요. ◎진행자: 요즘 문방구에서도 비타민 캔디를 판다고 해요. 소아과 주변 약국에 흔히 있는 제품들이죠. ●김현익: 문방구의 반격인가요? ●황은경: 그래서 저희 약국은 건강기능식품만 팔아요. 캐릭터는 가능한 줄이고. 약국에서 부외품업자가 들고오는 제품에 대한 선별이 필요해보입니다. 비타민스틱이라는 흡연욕구저해제도 공산품이라 말이 많아요. ◎진행자: 건강관련 제품 취급하는 곳이 점점 많아지고 있는 것도 약국에는 잠재적 위협이겠죠. 조합을 대표하는 이진희 약사님도 고견을 주시죠. ●이진희: 전쟁 난줄 알았어요. 이제야 대강 읽어보고. ●황은경: 선배님 잘 지내셨어요? ●이진희: 네~ 잘(씨익) ●김현익: 어서오세요 선배님! ●이진희: 오늘 아침 인근 층약국 우측 옆 약국 택배 받아서 전달해 주고. 6일분과 3일분 합해지고. 반알 작렬하는 처방 한건에 약이 14가지.조제하다 한가지 없어서 빌려다 줬지요. ●황은경: 조제약은 너무 자주 바뀌고. 바뀐 지난약도 가끔 처방나오니 반품 못하고. ●이진희: 어제 약국 재고 잔고 대강 비교해보니 재고가 1억이 많네요. ●황은경: 제네릭이 풀린 이후 처방건수는 주는데 약 갯수는 훨씬 늘어 약들이 갈데가 없어요. ◎진행자: 아.. 재고약 상황은 전혀 달라지지 않았네요. 위수탁 제품이 많아진 것도 원인일 듯해요. ●황은경: 더 심해졌죠. 저희는 반경 1키로 이내 병원처방을 끌어모아 처방전수를 맞추다보니 처방전 증감이 너무 심해요. 동네약국들이 그렇겠지요. 오랫만에 다른 병원처방 하나받으면 어느새 약은 바뀌어있어요. ●김성진: '일반약 병용후 쇼크 놓고 의료중재원서 약사-환자 공방' 다들 이 기사 아시죠? 이걸 보면서 그럼 한국 의사들 처방 중 병용에 대한 검증, 즉 대한민국 의사들의 처방 적정성 평가가 있어야 하지 않나 싶어요. 2개 이상의 의약품을 처방할 때 해당 약품간 병용으로 인한 안전성이 확립되지 않은 처방은 못 하도록 해야 한다고 봐요. ●황은경: 맞습니다. 해볼만한 게임이라 생각됩니다. DUR로 걸러주긴 하지요. 그런데 다른 병원간에는 DUR이 되는데 ??은 병원 처방내에는 적용이 안된다는 점이 문제죠. ●김성진: DUR과 차이점은 현행 방식은 병용이 안되는 의약품 외에는 모두 허용인데 이걸 기본적으로 병용 처방을 못 하게 하는 거죠. 네거티브 혹은 포지티브 상황이죠. 약을 너무 많이 처방하고, 약을 너무 많이 먹어요. ●황은경: 맞아요. 경구약 병용에 마약진통제 패치까지. 혹은 진해거담제 2종에 시럽까지. ●이진희: 이 시점에 시럽 소분에 대한 문제제기를 해야합니다. 병 단위 처방을 하게 해야지요. ●김성진: 그렇죠. 기본 50ml 병 투약. 그리고 제형 변경 없이 시럽제만 처방하도록 해야죠. 얼마전 ktx에서 만난 외국인은 한국적 포장이 좋다고는 하더라고요. ●이진희: 최근 에탄올 시럽문제도 그렇고... 그래도 현행 조제 방식은 분명히 문제가 있어요. 포장 문제도 그렇고. ●황은경: 예. 덕용시럽은 분명히 문제가 있어요. ●이진희: 이번 기회에 약사회가 적극적인 대응을 해야합니다. ●황은경: 건조시럽도 병원들이 모두 다른 시럽을 사용하니 냉장고에는 소분한 건조시럽병이 가득하고 바깥에는 대기해있는 병이 가득입니다. 그리고 시럽제로 타주지 않는 건조시럽들이 있는데 계량스푼이 딸려오지 않아요. ●이진희: 우리같은 조제 방식을 택하는 데가 한중일 정도 인 것으로 아는데. 우리가 제일 심한듯해요. ●황은경: 세토펜 건조시럽과 테오필린 건조시럽은 계량하지 않고는 쓸수 없을 정도예요. 메이액트, 세포독심 등은 메디락에스산 계량스푼으로 했을때 0.9정도인데 세토펜은 0.8, 테오필린건조시럽은 0.4밖에 되지않아요. ●이진희: 저는 계량스푼 전체를 믿지 않아요. 전자저울 세 가지 두고 씁니다. 한가지는 동전 계수용이지만. ●황은경: 잘하는 곳은 선배님처럼 하시는데. 결국 대다수의 약국은 그냥 계량스푼으로 뜨고 잘하는 약국이 욕을 먹지요. 시간 오래걸린다고 욕먹고 다른 약국보다 약량이 다르다고 욕먹고. ●이진희: 하하. 저울 감도 다른 것을 써보세요. 0.01 0.1. 0.01은 너무 예민해서 꼭 필요한 때만 쓰고. ●황은경: 전반적인 약사사회에도 계몽이 필요한데 이게 바깥세상에 흘러가면 그간 잘못한 점 가지고 약사를 욕할까 겁납니다. ●김성진: 욕 안 먹고 바꿀 수는 없어요. ●황은경: 예. 좋은정보 감사합니다. 선배님. 데일리팜에서 계몽작업을 해보시지요 ◎진행자: 아! 좋은 아이디어 입니다. 적극 고려해 보겠습니다. ●김성진: 맞아요. 청와대도 읽는 신문인데 ●이진희: 저도 일주일전에 알았어요. 건너편 약국이 저울이 없는 것. ●김성진: 저도 저울은 없어요^^ 계량할 일이 없어요. ●이진희: 방향을 약국이 문제가 아니라 제품의 문제로 가져가야 합니다. ●김성진: 그렇죠. 제품과 제도 개선으로. ●황은경: 그래서 제품별 스푼이 꼭 도입됐으면 합니다. ●이진희: 제품 포장이 문제가 있고. 이걸 확인해야 하는 약사의 역할이죠. ●황은경: 아니면 0.5g포장 단위를 유도할수 있어요. 그러면 개봉반품 가능하거든요. 개국시에 필요한 물품. 여기에 대한 정리도 필요합니다. ●김성진: 개국 시 필요한 물품을 개국할 때 보건소가 지급했으면 좋겠어요. ◎진행자: 지난해 약국도 많이 힘들었다고 들었습니다. ●이진희: 세금도 많이 내는데. 지난해 메르스 타격이 만만치 않았어요. 처방 조제는 2014년 대비 86.7%네요. ●김성진: 그러니까요. 년 비교인가요? ●이진희: 2014년과 2015년 비교. ●김성진: 저는 비슷한데요. 메르스가 여기는 안 와서 그런가 봐요. ●이진희: 물론 7월에 옆건물 층약국 있었는데 내과하나 들어 오면서 1층에 약국이 또. 그 건물 지나서 있던 산부인과 처방도 60%는 날아 갔지요. 같은 건물 안과 처방도 같은 비율로 감소. ●김성진: 음... 그럼 메르스보다는 경쟁자가 늘어서군요. ●이진희: 13.3%에서 경쟁자는 5% 작용하고. 나머지는 나의 능력 부족이나 메르스 때문인 듯. ●황은경: 큰 유행병이 돌면 자가 소독을 잘 하게 되고 그럼 감기나 안과 질환이 줄어들더라고요. 저흰 경쟁없어도 9% 줄었어요. 김성진 약사님께서 잘하신거예요. ●김성진: 제 약국 주변은 저 포함 약국 3개가 딱 붙어 있어요. 늘 경쟁 구도. ●이진희: 우린 다섯개. 작은 건물들인데. 건물마다 과포화. 우리 약국은 다른 약국 지나지 않고 오는 세대수가 100세대도 않되요. ●김현익: 경쟁하지 않고 약국 한다는 것 자체가 언감생심이죠. 문방구, 다이소, 마트, 부츠, 온라인 쿠팡 모든 곳과 경쟁하는 것이죠. 그나마 처방은 옆약국 하고만 경쟁하니 다행인 것 이겠지요. ●김성진: 역시 전반적으로 보는 안목이 달라요. ●이진희: 요즘 약국의 사업 구역이랄까. 뭐 이런 고민이 있어요. 의약 분업 이후 처방전을 수용하는 것은 극히 좁은 구역에 한정하는 듯한 느낌인데 전국구 약국이다 보니 아산병원에서 김포, 시흥, 부천의 다른 병원 와요. 전부 이 지역 사람이고 멀리서 와야되는 동기 부여가 없지요. ●황은경: 우리 근처는 약국 4개, 올리브영이 있어요. ●이진희: 올리브영도 만만하지 않은 상대인데. ◎진행자: 최근에 영국의 부츠가 신세계와 손잡고 한국에 진출한다고 해요. ●황은경: 메르스 때는 다이소의 저렴한 황사마스크가 경쟁상대더라고요. 마트의 건기식 온라인이나 쿠팡의 니베아류 등 경쟁투성이죠. ●김현익: 부츠든 샌달이든 약국이 되기 전에는 쉽지 않을꺼라 생각하구요. 판도라가 올리브영이랑 경쟁에서 참패하는것 보면 결국 구색 시스템 이후에는 브랜드력과 대그룹에서 연계되는 마케팅들이 젊은층에 키로 작용되는듯요. ●이진희: 그 배경에 유통의 구색이 있지 않을까요? 신세계가 가진 다양한 노하우. 결국 8500~1만가지의 구색을 다루는 인적 능력도 필요하고, 지금 올리브영이나 왓슨의 포석을 보면 거의 전철역마다 들어가고. 의약분업전의 약국의 위치라서. 어느날 여기에 약국이 들어가면 일반의약품 유통의 판도가 달라 질 수도 있다는 느낌입니다. 상담능력이 필요없는 제품의 경우. 파괴력이 커질텐데. 약국의 지원 인력 채용도 요즘은 참 힘들어요. 물론 약사 채용도 쉽지 않지만. ◎진행자: 약사님들 모두 수고하셨습니다. 약사님들 모두 새해 복 많이 받으세요.

2016-01-06 12:30:41

강신국
'R&D=돈' 분위기 딱 잡혔다…이젠 산업 육성정책

"오픈이노베이션의 성공적인 정착을 위해서는 제약업체나 바이오업체가 보유한 기술에 대한 정부의 객관적인 평가능력도 요구된다. 될만한 신약과제에 대해 떡잎부터 알아볼 수 있는 정부의 전문적인 시각이 기반이 되어야만 궁극적으로 산-학-연이 조화롭게 win-win할 수 있다고 생각한다." 한미약품의 대규모 기술수출 계약 성사 이후에 오픈이노베이션에 대한 제약바이오 산업계의 관심은 확대되고 있다. 하지만 업계는 다양한 R&D프로젝트에 대한 정부의 지원방안은 여전히 요원하다고 말한다. 산업계가 아무리 좋은 기술을 보유하고 있어도 정부가 중심에 서 있지 않으면 오픈이노베이션 정착은 어렵다는 것이 업계의 지적이다. 자금력을 보유한 상위기업들은 '될만한' 기술을 제대로 평가해줄 수 있는 정부의 전문성과 시각을 원하고 있다. 자금력이 부족한 바이오기업이나 중소제약사들은 기초연구도 중요하지만 'R&D 실용화 사업 지원'에 정부가 더 적극나서야 한다고 주문한다. 결론적으로 정부가 단순한 지원창구 역할을 해주는 것이 아니라, 될 만한 기술을 평가하고 이를 상업화하는데 있어 선택과 집중을 해줘야 한다는 것이 업계의 공통된 지적이다. 특히 오픈이노베이션의 성공적인 사례는 정부의 디테일한 R&D 기술평가와 실질적인 지원이 있어야 가능하다는 설명이다. 실제 정부의 지원으로 협업관계가 견고히 구축된 경우도 있다. 중견기업 휴온스는 중소기업청의 지원을 받아 안구건조증치료제 개발에 착수했다. 이 과제는 현재 글로벌 임상을 준비중이다. 휴온스는 정부의 자금지원은 물론 디테일한 원천기술 평가가 수반됐고, 회사도 기술에 대한 자체적인 평가를 진행한 후 신약개발 과제로 선정하게 됐다. 회사 오너와 임원진, 연구개발 전문가, 정부 외부전문가 등이 과제에 대한 토론과 의견 공유를 통해 프로젝트를 가동한 사례다. 정부의 지원과 제약기업의 노력이 함께 이뤄지면서 대표적인 오픈이노베이션 사례로 정착할 수 있었다고 휴온스측은 밝히고 있다. 물론 이 기업은 월드클래스 300기업에 선정된 이후 이 같은 협력 관계가 수월하게 이뤄졌다고 설명한다. R&D 자금 지원 선택과 집중…약가시스템 개선 선행 하지만 업계 일각에서는 아직도 정부의 지원방안이 여전히 형식적인 부문이 많다고 지적한다. 이를 해결하기 위해 보건산업진흥원 등 정부 산하기관에서 신약 등 R&D 프로젝트에 대한 기술 가치를 제대로 산정하고 명확하게 평가해 줄 수 있는 전문성을 가져야 한다고 업계는 입을 모은다. 여기에 국가 R&D 예산 배분의 문제점 등도 지적되고 있다. 지난해 데일리팜이 주최한 오프이노베이션 포럼에서 한 연자는 "제약, 벤처 등 역할분담에 따른 자원배분이 잘 안 되고 있다"면서 "제약 R&D 지원금을 대폭 늘리고, 산업계 수요에 걸맞게 지원이 이뤄져야 한다"고 주장했다. 또 기초연구에 집중돼 있는 정부 R&D 자금 지원 범위를 더욱 다변화 시켜야 한다는 의견이다. 약가부문에 대한 개선도 오픈이노베이션 활성화를 위한 조건이 될 수 있다고 제시한다. 제약협회 관계자는 "국내 가격결정구조는 외국약, 기등재약, 대체치료방법에 의존하고 있어 국산신약에 대한 정당한 평가가 이뤄지지 않는다"며 "일본처럼 약가 인센티브를 부여하고, 미래투자 비용을 감안한 약가구조가 시급하다"고 말했다. 연구개발 중심 제약사 대표도 "회사를 경영하면서 많이 느끼는 것은 결국 약가 시스템"이라며 "기술개발을 통해 상용화가 이뤄졌다 해도 통로가 적다는 점에서, 펀드나 연구비 지원도 좋지만 약가정책에 있어서 좀 더 새로운 전환이 필요하다"고 강조했다. 정부의 컨트롤 타워 역할 중요…전문 사업단 출범 필요 정부의 컨트롤 타워 부재에 대한 목소리도 나온다. 최근 데일리팜 전문가 간담회에 참석한 한 인사는 "바이오 산업과 제약산업을 함께 육성하기 위해서는 미래부, 기재부 등에 분산돼 있는 육성펀드를 모아서 하나의 컨트롤타워를 구축하는 것이 필요하다"고 강조한다. 특히 각 부처의 R&D 육성펀드를 조율할 수 있는 전담 기관과 전담 인력이 세워져야 한다는 주문이다. 또 다른 관계자는 "무엇보다 오픈이노베이션 정착을 위해서는 결국 소통이 제일 중요하다"며 "국내 벤처, 제약사, 투자자, 정부가 상대방의 입장을 이해하고 한곳을 바라보는 시선이 필요하다"고 말했다. 오픈이노베이션 전문 사업단 출범에 대한 필요성도 언급되고 있다. 업계는 현재 '범부처 신약개발 사업단'이 운영되고 있는데, 이와 비슷한 '오픈이노베이션 전담 사업단'을 발족하는 것도 좋은 방안이 될 수 있을 것이라고 지적한다. 업계 관계자는 "전문 사업단이 발족되면 학교와 산업계, 정부가 함께 참여하는 좋은 창구가 될 것"이라며 "사업단 안에서 다양한 논의가 이뤄진 이후 정부의 자금 지원도 확정하고, 협업관계도 성사시키는 시스템으로 운영되는 것이 바람직한 방향"이라고 말했다. 결국 정부의 전문적인 기술평가 수반, 분산돼 있는 신약개발 등 육성펀드 통일, R&D 지원에 대한 선택과 집중, 오픈이노베이션 전문 사업단 출범, 약가시스템 변화 등에 대한 개선이 이뤄져야 비로소 오픈이노베이션 정착이 가능하다는 것이 업계의 공통된 의견이다. [제약산업팀=가인호, 이탁순, 어윤호 기자]

2016-01-06 06:15:00

제약산업팀
"처방전 검토하겠습니다" 한마디가 가져온 변화

갈수록 세력을 확장해가고 있는 H&B스토어나 마트, 편의점, 온라인쇼핑몰을 넘어 이젠 학교 앞 문구점까지 황사마스크나 어린이 비타민을 판매하는 시대다. 어느샌가 소매업에선 그들만의 영역이 사라진지 오래다. 약국의 경쟁상대가 이웃약국을 넘어 다양해지고 있다. 이같은 현실이 약사사회를 옥죄고 있다는 지적이 많지만, 그래도 따지고 보면 약국은 이들과 비교할 수 없는 특별한 그 '무언가'를 갖고 있다. 누구도 부정할 수 없는 전문성이다. 이를 살릴 수 있는 방법은 약사의 생각과 말인데, 어떻게 생각하고 말하는지는 전문성을 소비자들에게 보여준다는 면에서 매우 중요하다. ◆약사의 한마디, 약국을 특별하게 만든다=2016년 오늘의 약국, 처방전을 받아든 약사는 뚱한 표정으로 처방전을 쓱 ?어보더니 곧장 조제실로 들어가 버린다. 약사의 기계적 행동이 환자에게는 당연하게 여겨지고 그 생각은 곧 "복약지도료를 왜 지불해야 하냐"는 사회적 문제 제기로까지 이어지는 계기가 된다. 약국, 약사의 현실을 알아보기 위해선 우선 고객으로부터 해답을 얻을 필요가 있다. 고객이 약국, 그리고 약사에게 특별하게 원하는 그 무언가를 알아 차려야 한다는 것이다. 편의점, 마트, 온라인몰에서도 쉽게 구할 수 있는 제품을 굳이 약국에서 구입하기 위해 찾은 환자가 있다면 그는 분명 그곳들과 다른 서비스, 해답을 얻기위해서 일테니까 말이다. 약사는 고객의 그 니즈를 파악하고 채워줄 책임이 있다. 건기식, 부외품 하나를 구입해도 전문가인 약사가 하는 한마디는 환자에게 단비가 될 수 있다. '우리 아이약, 제대로 알고 먹이나요?'의 저자 모연화 약사는 처방전을 받은 약사가 "처방전 검토하겠습니다"라는 한마디만 해도 약사를 바라보는 환자의 태도는 달라질 수 있다고 말한다. 그 한마디에 환자는 조제실에 들어가 조제를 하고 이후 복약지도를 하는 약사가 전문가이자 그의 행위가 전문적인 행위임을 상기하게 되는 계기가 된다는 것이다. 또 고객의 타이레놀을 달라는 한마디에 약사는 곧바로 약장으로 향할 것이 아니라 고객을 먼저 바라볼 필요가 있다는 게 모 약사의 설명이다. 고객이 왜 타이레놀을 필요로 했는지 그 사람의 이야기에 주목해 보면 다른 답이 나올 수 있기 때문이다. 모연화 약사는(휴베이스 교육기획·마케팅 이사) "약사가 환자에게 하는 '식후 3회 복용하세요' 한마디도 전문가인 약사만이 할 수 있는 중요한 복약지도"라며 "하지만 그 말을 하는 방식에 따라 환자는 그 말이 단순 기계적인 말인지, 혹은 솔루션을 원하는 자신에게 전문가가 주는 해답인지 달리 받아들이게 된다"고 말한다. 모 약사는 "약사의 처방전을 검토하겠단 한마디에도 환자는 자신이 특별한 서비스를 받는다고 인식을 할 수 있다"며 "약사는 무언가 해답을 위해 약국을 찾는 고객을 만족시킬 커뮤니케이션 방식에 대해 고민해 볼 필요가 있다"고 덧붙였다. ◆환자가 일부러 찾는 약국…전문성이 무기로=의약분업 이후 병의원과 접근성이 곧 약국의 무기가 됐다고 하지만 여전히 환자가 찾아서 가는 약국은 존재한다. 그 힘은 곧 고객, 즉 환자의 만족에서 온다고 볼 수 있다. 고객의 만족을 좌우하는 키는 분명 약사의 생각과 커뮤니케이션 방식에서 찾을 수 있다. 가까운 예로 동물약, 한약 등 약국 밖에서도 구입이 가능한 제품을 굳이 인터넷에서 특정 약국 이름을 검색하거나 입소문을 듣고 찾아오는 고객들이 있다. 그런 약국에는 분명 그들만의 특별함이 있다. 이러한 약국들의 공통점에는 그 분야에 대한 약사의 관심과 공부를 통한 자신감, 그 자신감을 바탕으로한 솔루션을 제시하는 커뮤니케이션 방식이 숨겨져 있다. 동물약으로 온오프라인 상에서 유명세를 얻고 있는 인천시민약국(인천동물약국) 정영욱 약사는 고객은 자신이 원하는 해답을 약사가 줬을 때 전문가에게 갖는 신뢰감은 극대화 될 수 밖에 없다고 말한다. 정영욱 약사는 "자신이 얻고자 하는 가장 적절한 해답을 얻었을 때 전문가에 대한 환자의 신뢰도는 저절로 올라간다"며 "절실한 만큼 환자는 약사에 대한 기대가 커지고 그것을 충족시켰을 때 오는 약사, 약국에 대한 고객의 충성도는 기대 이상"이라고 말했다. 정 약사는 "의약분업 이후 개별 약국의 전문성 개념이 많이 사라졌는데 약사가 특정 분야를 선택해 충분히 공부해 자신감을 가질 필요가 있다"며 "약국만의 특별함이 생기면 처방전에 얽매이지 않더라도 환자가 일부러 찾아오는 약국의 힘을 키울 수 있다"고 했다. 약국 한약으로 전국을 넘어 해외까지 2000여명 단골 환자를 보유하고 있는 한용문 약사 역시 업종, 업태의 경계가 무너진 지금과 같은 시대에는 그 약국만의 브랜드를 만들기 위한 약사의 노력이 필요하다고 했다. 한용문 약사는 "약사가 특정 분야에 대한 심층적인 공부와 끊임없는 관심과 공부로 자신감을 갖게 되면 상담 과정에서 그것이 곧 환자에게 전달될 수 있다"며 "약사사회 위기라고 하지만 그 약국, 약사만의 특별함이 존재한다면 그것보다 더한 무기는 없다고 본다"고 했다.

2016-01-05 12:15:00

김지은
벤처에 관심갖는 토종제약 "유망기술 확보 총력"

지난달 17일 한국제약협회 4층 강당에 제약업계 연구개발 관계자 80여명이 모였다. 이날 미래창조과학부 주최로 열린 '바이오파마 미래 테크 콘서트' 세미나에서 발표하는 각 대학의 신약후보 기술들을 듣기 위해서다. 세미나에는 아주대, 성균관대, 건국대, 서울대 등 교수들이 직접 나와 항암제, 항체치료제 등 각자 보유한 신약기술이 소개됐다. 이날 참석한 제약업계 관계자는 "한미약품의 연이은 빅파마 기술수출 성공 때문인지 회사 경영진들의 연구개발에 대한 관심과 주문이 높아졌다"며 "회사 R&D 파이프라인으로는 부족해 상업화가 가능할만한 대학의 신약후보들을 보러왔다"고 말했다. 참석자 중에는 한미약품 관계자도 있었다. 또 대웅제약, 보령제약, 동화약품, CJ헬스케어, SK케미칼 등 대형 제약회사와 CMG제약, 우리들제약, 다산메디켐, 한국유니온제약 등 중소형 제약사도 있었다. 아울러 투자회사와 일부 외국계제약사 관계자도 포럼에 참석했다. 제약협회 관계자는 "내부 신약과제 갖고는 한계가 있기 때문에 외부의 기술을 통해 혁신을 창출하는 '오픈 이노베이션' 전략이 제약업계 전반에 확산되고 있다"며 "특히 한미약품의 연이은 기술수출 성공 이후에는 각 제약사들의 연구개발 전략이 더 개방적이고, 활발해졌다"고 설명했다. 내부 파이프라인으로는 한계...대학, 벤처와 콜라보레이션 마침 이날 동화약품은 아주대학교의료원과 RIP3 바이오마커를 활용한 항암제 개발 기술이전 및 공동 연구개발 협약을 체결했다. 이번에 협약한 기술은 암환자의 세포사멸 핵심 유전자인 RIP3 단백질의 발현이 저하된 암환자를 대상으로 활성화제를 이용해 회복시켜 항암제의 치료효율을 증기시키는 기술이다. 동화약품은 이 기술을 활용해 유방암 치료제를 개발하고 있다. 또 앞으로는 폐암, 대장암 등 다양한 암종으로 영역을 확장할 계획이다. 이 기술은 아주대학교 의과대학 생화학교실의 김유선 교수가 발굴했다. 동화약품은 3년동안 약 30억원의 정부출연금을 받아 사업화를 추진할 예정이다. 회사 관계자는 "작년에는 경희대학교와 염증성장질환 등을 포함한 염증 및 면역질환치료제 관련에 대해, 2013년에는 동국대학교와 알레르기질환치료제와 관련한 기술이전 및 공동연구를 추진해 왔다"면서 "앞으로도 다양한 연구기관들과 긴밀하게 협력해 신약개발 활로를 개척해 나갈 예정이다"고 말했다. 대학뿐만 아니라 벤처가 보유한 신약기술에도 관심이 높아지고 있다. CJ헬스케어는 국내 벤처사를 대상으로 한 'R&D 오픈 포럼'을 지난해 11월 개최했다. 회사는 이미 지난 2012년 일본 벤처사를 대상으로 오픈 포럼을 진행한 바 있다. 3년만에 다시 열린 이번 포럼은 대상국적도 달라졌지만, 목적과 취지도 조금은 변했다. 회사 관계자는 "2012년 당시 포럼은 기술력이 풍부하지만, 자금이 부족한 벤처사들을 지원하기 위해 시작했다. 하지만 이번 포럼은 유망 기술 및 신약후보물질을 보유한 벤처 등과 협력해 CJ헬스케어의 미래 성장동력을 빠른 시간 내에 확보하기 위한 목적이 더 크다"고 말했다. CJ헬스케어는 48개사의 신약과 138개의 바이오의약품 분야 R&D 과제를 검토, 최종적으로 포럼에서 발표되는 6개사 과제를 선정했다. 회사 관계자는 "포럼에서 발표한 최종과제에 대해 현재 기술도입을 위한 논의가 활발하게 진행되고 있다"고 말했다. CJ헬스케어는 2010년 일본 벤처사로부터 도입한 위산관련 질환 치료제 후보물질에 대해서도 임상시험을 진행 중이다. 또한 국내 벤처로부터 도입된 바이오베터 후보물질 개발에 나서는 등 외부 파트너링에 의한 유망 신약물질 발굴에 적극적인 모습을 보이고 있다. 회사 관계자는 "앞으로는 오픈이노베이션 대상지역을 더욱 확대해 국내 뿐만 아니라 유럽, 미국, 아시아 지역 벤처사들의 유망 기술과 과제를 발굴하는 글로벌 R&D 오픈 포럼도 진행할 예정"이라고 말했다. 한미약품이 작년 빅파마에 기술수출한 4개 신약후보들은 내부에서 자체적으로 길러진 것이다. 그러나 한미도 이제 외부에 눈을 돌리고 있다. 오는 21일 오픈이노베이션 포럼을 통해 국내 벤처와 학계, 연구기관의 유망기술들을 수집한다는 계획이다. 중견제약회사 연구소 출신 임원은 "사실 다른 제약사들이 한미처럼 자체적으로 기른 신약후보 기술들이 연이어 빅파마에 수출할 확률은 극히 낮다"며 "파이프라인도 빈약한데다 그동안 내수판매에 초점을 맞춘 과제들이 많아 글로벌 시장에서 통하려면 '퍼스트 인 클래스' 후보군이 더 필요한 상황"이라고 말했다. 이에 따라 대학, 연구기관, 벤처를 통해 새로운 기술을 영입하려는 움직임이 더 활발해졌다는 것이다. 이 관계자는 "그전까지 국내 제약사들은 글로벌 신약 후보로 성과를 내기 어렵다는 부정적 인식이 많았다. 하지만 한미약품이 이를 보기 좋게 깨뜨렸다"면서 "글로벌 신약 R&D에 대한 관심이 지금 벤처나 연구기관, 학계의 과제로 눈을 돌리게 된 이유"라고 덧붙였다. 한국신약개발조합이 작년 34개 국내 주요 연구개발중심 제약기업들을 조사한 결과, 향후 대학과 연구기관, 벤처에 대한 공동연구를 희망하는 기업비율은 전체의 60%가 넘었다. 또한 기술이전과 관련해서는 벤처를 대상으로 하고 싶다는 희망 의견이 전체의 64%, 동종기업 58%, 연구기관 55%, 대학 48%로 높게 나타났다. 이 결과는 국내 주요 제약사들이 다른 유관기관 또는 기업과의 협력을 통한 R&D 전략이 높은 우선순위에 있다는 점을 방증한다. 다국적사, R&D 생산성 극복 외부로 눈 돌려...한국 내 투자 시동 국내에서는 이제 오픈이노베이션 논의가 활발히 진행되고 있지만, 해외에서는 이미 '협업 R&D'가 대세로 자리잡고 있다. 시장조사기관 칼로마 인포메이션에 따르면 다국적제약사들의 R&D 아웃소싱 비율은 2003년 25% 수준에서 2015년에는 40%를 초과할 것으로 예상했다. 이같은 결과는 다국적제약사들이 내부개발을 통한 신약발굴에 한계가 직면했음을 나타낸다. R&D 비용이 증가하는 반면 신약 개발 성공률은 낮아지는 R&D 생산성 문제를 감안하지 않을 수 없다는 것이다. 세계제약협회연맹(IFPMA)에 따르면 1975년 신약 1개당 R&D 비용은 1억3800만불에 불과했으나 2013년에는 13억불로 나타났다. 하지만 미국FDA 신약 승인 건수는 1996년 56건으로 정점을 찍고 하향세를 걷고 있다. 여기에 블록버스터약물의 특허만료로 수익성이 악화되면서 R&D 아웃소싱 비율이 늘고 있다는 분석이다. 위기에 놓인 빅파마들은 일찌감치 학계와 네트워크를 구축하고 산학연 공동연구에 나섰다. 화이자는 2010년 치료혁신센터((Centers for Therapeutic Innovations, CTIs)를 설립하고 UC 샌프란시스코대학과 5년간 협력연구를 진행하고, 약 8500만불을 지원하기로 했다. 노바티스는 R&D 예산의 30%를 외부협력에 쏟고 있으며, 벤처펀드를 만들어 유망후보물질을 보유한 전세계 바이오벤처를 지원하고 있다. 로슈도 오픈이노베이션 플랫폼인 로슈 다이아그노스틱스를 운영하며 산학연과 연계된 R&D 연구에 매진하고 있다. 다국적제약사의 국내 투자도 활발하다. 앞서 노바티스는 벤처펀드를 통해 네오믹스, 파멥신 등 국내 벤처에 100억원 넘게 투자했다. 사노피도 2012년 파멥신과 레고켐바이오사이언스와 공동연구 계약을 체결한데 이어 지난해 1월에는 서울아산병원과 대전에 본사를 둔 ANRT와 간암치료제 개발에 나섰다. 사노피는 2010년 본사 소속 한국 R&D 전담팀을 갖추고 대덕연구단지에 현지 사무소를 설립해 운영하고 있다. 존슨앤존슨(J&J)은 범부처신약개발사업단과 협력해 제2형 당뇨신약을 개발하는 국내 연구기관을 찾고 있다. J&J는 공동 연구개발 프로그램이 확정되면 현물 또는 현금을 투자할 계획이다. 사노피 아시아태영양지역 연구소의 이승주 박사는 "최근 다국적제약사들도 바이오벤처의 기술을 도입하고, M&A를 통해 파이프라인을 충족하고 있다"면서 "신약개발의 꿀벌 역할을 수행하고 있는 벤처들이 역할을 잘하도록 정부와 민간의 지원이 활성화될 수 있는 기반 마련이 절실하다"고 강조했다. [제약산업팀=가인호, 이탁순, 어윤호 기자]

2016-01-05 06:15:00

제약산업팀
"환자, 약만 아니라 약사 관심과 조언 사고 싶다"

약국에 들러야할 때 매번 다른 곳을 방문하게 된다. 단골약국은 없다. 병·의원 처방전을 손에 든 날은 '어느 약국으로 가볼까?' 멈칫한다. 어떤 날은 접근성 때문에, 또 어떤 날은 인테리어 때문에, 마음이 번다하고 바쁜 날엔 사람들이 가장 적은 곳을 찾는다. 그렇게 매번 가는 약국도 바뀐다. 상급종합병원 문전약국을 방문할 때면 어느 약국을 가야할 지 고민을 좀더 하게된다. 다양한 약을 장기처방 받는 경우가 많기 때문에 '약 봉투는 뜯기 편할까' '복약지도문 인쇄는 제대로 되어있을까' 등 생각이 많아진다. 지난해 이석증으로 일주일에 한 번씩 두 달 가량 모 상급종합병원에서 진료를 받은 적이 있었다. 근처엔 문전약국 4~5개가 있었다. 매주 약국을 바꿔가며 약을 조제받았다. 약국마다 스타일이 달랐다. 최종 낙점한 약국은 약 봉투와 복약지도문이 깔끔하고, 한 마디라도 더 건네주는 약사가 있는 곳이었다. 어이없게도 어지럽고, 미식거리며 토할 것 같은 내기분을 알아줬으면 하는 감춰진 속내도 있었지만, 어느 곳에서도 공감해주지는 않았다. 하지만 이러한 이유 때문에 집과 꽤 거리가 있는 문전약국을 막상 단골약국으로 삼기는 쉽지 않다. 일반약이 필요할 때는 또 다시 편한대로 약국을 찾는 게 일상이다. 하지만 집 근처 약국은 "목감기약 주세요"라는 요구에 "4500원입니다"라는 말만 되돌아온다. 말 한마디, 눈빛 하나에 상처를 받았던 약국엔 다시 가고 싶지 않다. 소심한 복수일까? 인지상정일까? 지금도 기억에 남는 약국이 있다. 지난 여름 감기몸살을 심하게 앓았던 적이 있다. 회사 근처 동네의원을 방문해 진료를 받고, 걸을 기운조차 없어 바로 옆에 붙어 있는 약국에 갔다. 요즘 소비자는 처방전 위주로 조제하는 약국에서 친절한 서비스를 아예 기대하지 않는다. 복약지도문만이라도 깔끔하게 주면 고마울 따름이다. 하지만 그 날은 뭔가 달랐다. 말할 기운도 없는 상태에서 머리가 '핑' 돌면서 휘청였다. 달랑 직원 1명, 약사 1명만 있던 작은 약국이었는데, 둘이 동시에 "괜찮냐"며 달려 나왔다. 직원은 따뜻한 물을 건네고, 약사는 몸 상태를 물어보기 시작했다. 이것 저것 챙겨먹어야 할 영양제도 소개해 주기 시작했다. 느껴지기에 '팔려는 목적'은 아니었다. 그 분의 눈빛에서 읽을 수 있었다. 나중에라도 꼭 챙겨먹으라는 한 마디에 진심이 느껴졌다. 내가 까탈스러운 소비자일까? 주변에 물어보니 약국에 대한 느낌, 나만 그런 것은 아닌 것같다. 주변 사람들에게 '약국을 찾는 기준이 뭐냐', '단골약국이 있느냐'고 질문을 던지자 반응은 대개 비슷했다. 서울 종로에 사는 홍모(34) 씨는 "집이나 회사 근처 약국을 주로 방문한다"며 "아플 땐 당장 눈 앞에 보이는 약국 가운데 주차를 할 수 있는 곳을 선택하게 된다"고 말했다. 인테리어를 보고 들어갔다가 친절한 약사 때문에 믿고 다닌다는 사람도 있었다. 서울 은평구 이모(40) 씨는 "약국 인테리어를 보고 가장 깔끔한 곳을 찾게 된다"며 "그곳에서 친절한 약사를 만나면 기분이 덤으로 좋아진다"고 귀띔했다. '친절'이라는 말은 모호한데, 일반 서비스업에서처럼 인사성 밝고 사근사근한 태도 만은 아니었다. 약국과 약사에게서 기대하는 친절은 아파서 마음이 약해진 환자의 이야기를 경청해주고, 전문가로서 권위가 실린 조언을 해주는 것이었다. 요즘 스스로를 똑똑하다고 여기는 소비자들은 많다. 지역 커뮤니티나 SNS 상에서 약국을 검색하면, 다양한 질문들이 쏟아진다. 의약분업 이전에는 입소문을 타고 '약을 잘 짓는 약국'이 인기였다. 하지만 요즘은 스마트폰이 소문을 좌우한다. 손가락 몇 번 움직이면 약국에 대한 모든 정보를 알 수 있을 정도다. 소비자들은 불친절한 약국부터 일반약 정보와 가격 등 다양한 정보를 공유한다. 약국을 선택하게 만드는 요인은 다양하지만, 최근 소비자들의 경향은 자신이 가고 싶은 약국을 직접 찾아 나서는 특징이 있다. 꼭 약국을 찾지도 않는다. 급할 땐 편의점에서 비상상비약을 사고, 온라인몰에서 임신테스트기를 사고, 홈쇼핑에서 건강기능식품을 구입한다. 약국과 약국의 경쟁 못지 않게 약국과 다른 소매점들과 경쟁도 이미 벌어지고 있다. 종종 약국이 아닌 곳에서 건강, 미용 관련 상품들을 구매하지만 아쉬움이 남는 것도 사실이다. 전문가인 약사의 말이 없기 때문이다. 어르신들이 주위에 새로운 의원이나 약국이 들어서면 꼭 하시는 말씀이 있다. "무슨 소리하는지 들어나 보자"는 말이다. 지난해 개인적으로 많이 아파보니 어르신들의 그 말씀이 이해가 간다. 개인적 경험과 주위 몇몇의 이야기에 얼마나 대표성이 있을까 싶기는 하지만, 소비자가 약국에서 구매하고 싶은 건 의약품 뿐만은 아니다. 전문가의 관심과 조언을 구매하고 싶은 것이다. 환자가 "목 감기약 주세요"라고 말했을 때 "4500원 입니다"라는 답변에 앞서 목이 언제부터, 어떻게 아픈지 정도만 물어봐 줘도 아픈 사람들은 충분히 위안을 받게된다는 사실에 주목해 주면 어떨까. 공감이 일어나면, 약사에 대한 믿음은 훨씬 커지니 말이다. 물론, 환자에 따라서는 귀찮게 왜 물어보냐는 표정을 짓는 사람들도 있을 것이다. 하지만 '그럼에도 불구하고' 물어봐 주는 약국이 2016년엔 크게 늘어나기를 소비자의 일원으로 기대해 본다.

2016-01-04 12:15:00

이혜경
제약 CEO 80% '협업'…마지막 퍼즐은 '정부의 몫'

쌀로 밥짓는 얘기인데 어렵다. 밥을 지었을 뿐인데, 한미약품은 올해 제약업계를 넘어 산업계 전체에 이름을 떨쳤다. 오픈 이노베이션(개방형 혁신)은 이제 그런 단어다. 제약업계 화두가 된지 5년이 넘었음에도, 여전히 어렵다. 그러나 분명 국내 제약사들은 전진하고 있다. 약가인하로 인한 제네릭 경쟁력 상실, 경영진들의 신약개발에 대한 포부는 조금씩 가시화되는 모습이다. 주요 상위사들의 매출액 R%D 투자 비율은 이미 20%에 육박했다. 국내 한 CRO 대표는 "선구안, 실질적인 투자 규모 면에서 부족한감은 있지만 이제 국내사들도 임상, R&D 측면에서 노하우가 생겼다. 해외시장 개척에도 역량을 집중하고 있기 때문에 앞으로 더 많은 성과가 예상된다"고 말했다. ◆토종 제약 "우리도 하고 있습니다"=오픈 이노베이션의 이면에는 신약 기근현상이 숨어있다. 재료 찾기가 어렵고 위험 부담은 커지니, '공유'가 방안이 된 것이다. 그렇다면 국내사들은 얼마나 다가갔을까? 데일리팜이 신년을 맞아 국내 중상위제약사 20곳 CEO를 대상으로 설문조사를 진행한 결과, 국내사 대부분은 협력(콜라보레이션)하고 있었다. 먼저 그 필요성과 관련, '반드시 필요하다', '어느정도 필요하다'고 답한 CEO가 각각 9명이었다. 전체 응답자 90%가 필요성을 인정하고 있는 셈이다. 기반을 갖춘 회사들 역시 많았다. 설문에 응한 모든 제약사들이 이미 바이오벤처나 학계와 협업관계를 구축하고 있었다. 바이오벤처, 대학교와 10~20건의 파트너링을 맺은 회사가 각각 15%, 20%였으며 5~10건, 최소 5건 미만의 프로젝트를 진행하는 제약사를 합치면 80%의 비중을 차지했다. 남수연 유한양행 중앙연구소장(상무)은 "회사는 최근 R&D에 관해 매우 유연하게 생각하고 있다. 기술있는 벤처 및 학교와 협력해 IPO(기업공개)나 (벤처등과) 함께 글로벌 기술이전 등을 고려한다"고 밝혔다. 아울러 "단지 한가지 기술이전을 받아 이에 전념하기 보다, 유망한 파이프라인을 쌓아가는데 주력해야 한다. 중간 과정에서 벤처캐피탈 도움을 받아 가치와 수익을 공유하는 방식도 고려할 필요가 있다"고 덧붙였다. ◆R&D 투자 늘리고 신약에 집중=오픈 이노베이션의 기반이되는 연구개발 투자는 갈수록 늘리고 있다. 응답 제약사 중 15곳이 전년대비 투자 R&D 규모를 확대할 것이라고 답했고 나머지 5개사들도 최소 전년과 비슷한 수준의 투자를 계획했다. 매출액 대비 R&D 비중의 경우 10~15%와 5~10%라고 응답한 제약사가 40% 씩 차지했는데, 20% 이상 투자계획을 밝힌 제약사도 2곳 존재했다. 그렇다면 업계가 주목하는 R&D 분야는 무엇일까. 이들 회사는 아직까지 케미칼 신약(7곳, 35%가 선택)에 대한 관심도가 가장 높았다. 또 지금까지 국내사가 강한 면모를 보여왔던 개량신약·복합제(5개사 선택) 개발에 대한 끈도 놓지 않는 모습이다. 이는 많은 제약사들이 가까운 미래의 먹거리를 확보하면서 장기적으로 바이오의약품(3개사 선택) 등 혁신 신약에 대한 접근을 계획하는 전략을 수립하고 있음을 보여준다. 같은 맥락에서 최근 떠오르는 바이오 분야내에서도 관심도는 바이오시밀러(40%, 8개사 선택)에 집중됐다. 다음으로 세포치료제(5개사 선택)를 유망한 아이템으로 꼽았으며 유전자치료제, 바이오베터, 항체의약품 등이 뒤를 이었다. ◆"하긴 하겠는데...", 그들의 어려움=그러나 이면에는 불만도 있고 아쉬움도 있다. 그중 정부에 대한 토로는 여지없었다. 20개 제약사 중 오픈 이노베이션의 애로사항으로 8개 업체가 '정부 정책지원 미흡'을 꼽았다. 현재 다양한 지원책과 제도를 내놓고 있다는 점은 인정하면서도 실효성에 대한 점수는 박하게 주는 모습이다. 그러면서 또 다른 8개사는 해당 질문에 '기술의 부재(성공가능성 희박)'라고 응답해 자체적인 문제를 제기하기도 했다. 반면 일반적인 장애 요인으로 분석돼 왔던 '오너의 인식 부족'이라고 답한 회사는 1곳 뿐이었다. 주관식 문항인 '오픈 이노베이션 활성화를 위한 방안은 무엇이라고 생각하는가?'에서도 이같은 기류는 이어졌다. 이들 회사는 ▲정부차원의 기업 세재 혜택 확대 ▲기초 연구비 지원책 마련 ▲지속적인 자금 투자 ▲오너 등 경영진의 인식 변화 ▲명확한 Win-Win 비즈니스 모델 구축 등의 답변을 내놓았다. 한 제약사 CEO는 "가장 좋은 건 R&D에 투자한 만큼 세금 혜택을 주고, 그 돈을 다시 투자하게 하는 선순환구조를 만드는 것이다. 산업적인 측면을 배려한 약가정책 개선도 반드시 수반돼야 한다"고 강조했다. [제약산업팀=가인호, 이탁순, 어윤호기자]

2016-01-04 06:15:00

제약산업팀
"혼자보다 둘이하면 더 잘하는 세상을 기다린다"

데일리팜 볼펜그림 뉴스=박종석 한양대병원 기능원 그래픽 디자인=데일리팜 IT팀 양미영

2016-01-01 06:15:00

이혜경
제네릭 비즈니스 성공 조건…"나만의 색을 가져라"

"색깔을 가져야 한다." 제네릭 시장에서 성공적인 공략을 하기 위해서는 특화된 영업력을 기반으로 한 회사의 경쟁력이 가장 중요한 포인트가 되고 있다. 국내 제네릭 시장은 그야말로 포화상태다. 대형품목 특허만료가 끝나면 수십여개의 제네릭들이 시장에 동시에 쏟아지고 있기 때문이다. 이 시장도 역시 상위사들의 전유물로 여겨진다. 각 약효군별 시장 리딩품목을 살펴보더라도 상위제약사 이름은 늘 꼭대기에 올라있다. 막강한 영업력과 조직력은 당연히 특허만료 시장에서도 위력을 발휘하기 마련이다. 그렇다면 중견제약사들에게는 제네릭도 희망이 없는 것일까? 업계 관계자들은 제네릭 시장을 효과적으로 공략하고 있는 중견기업들의 행보를 눈 여겨 봐야 한다고 지적한다. 그리고 정답은 바로 '특화'에 있다고 조언한다. 피부-비뇨기과 시장하면 떠오르는 제약사가 있다. 바로 동구바이오제약과 JW중외신약 등이다. 안과시장에서는 삼천당제약, 태준제약, 한림제약, 국제약품, 삼일제약 등이 회자된다. 소아과 시장에서는 삼아제약이, CNS계열에서는 환인제약과 명인제약이 이 시장 강자로 자리매김한다. 이들 기업은 전체 제약순위에서 상위그룹에 포진하고 있지는 않지만 각 분야별 제네릭 시장에서는 입지를 다지고 있음을 볼 수 있다. 피부-비뇨기과 톱텐에 진입한 중소제약 동구바이오제약의 경우 피부과 치료제 처방액 부문에서 전체 시장 점유율 6%를 넘고 있다. 특히 동구바이오제약의 항히스타민제(알레르기 증상 완화제) 제네릭 '알레스틴정'은 올 상반기 33억대 처방실적을 기록했다. 70억원대 견고한 품목으로 자리매김하고 있는 것이다. 바르는 아토피성 피부 치료제 '더모타손 크림'은 올 상반기 20억원대 처방실적을 올렸다. 오리지널을 누르고 국내 처방 1위에 올라 있는 품목이다. 피나스테리드 제제 유로리드도 올 상반기 13억원대 처방액을 기록중이다. 조용준 동구 사장은 회사가 경쟁력을 가질 수 있는 분야에 대한 진지한 고민을 했다. 회사의 강점과 성장성은 높은 분야를 검토하고, 피부과와 비뇨기과에 집중한 결과물이 서서히 나오고 있는 것이다. 동구바이오는 비뇨기과 부문에서 당당히 톱 10에 진입해 있다. 이 같은 색깔은 최근 발매한 시알리스 제네릭 시장에서도 고스란히 드러났다. 동구의 시알리스 제네릭은 발매 한달 만에 5위권을 형성할 정도로 입지를 구축하고 있다. 피부 비뇨기과 시장의 또 다른 강자 JW중외신약의 전립선비대증치료제(탈모) 제네릭 ‘피로이드’는 올 상반기 28억억원대 처방액을 기록했다. 60억원대 탄탄한 제네릭이 있다는 것은 JW중외신약의 색깔 만들기가 성공한 케이스다. JW중외신약은 피부질환치료제 ‘피디 정’도 상반기 20억원대 실적을 올렸다. 매출 40%가 정신신경계...자체 제네릭 개발 선택 CNS 계열 제네릭 시장에서는 역시 환인제약과 명인제약의 행보가 남다르다. 환인제약의 불안장애치료제 알프람은 상반기 22억원대 실적을 구가했다. 또 다른 정신분열병치료제 쿠에타핀은 13억, 알츠하이머치료제 뉴옥시탐은 13억원대 꾸준한 실적을 올리고 있다. 정신신경계용 치료제 시장에서 환인제약의 행보는 주목할만 하다. 명인제약의 경우 순환기계 의약품 부문에서도 강세를 보이고 있지만, 아리셉트 제네릭인 치매치로제 실버셉트가 상반기 15억원대 실적을 기록하는 등 CNS 전문 기업으로 확실한 이미지 메이킹을 하고 있다. 명인은 허가-특허 연계제도 시행 이후 오리지널 CNS 약물의 특허 도전에 적극적인 모습을 보이고 있다. 국내 파킨슨병치료제 시장 매출 1위 품목인 스타레보(노바티스) 특허도전에 성공해 우선판매품목허가권을 획득했다. 명인의 파킨슨병치료제 퍼킨은 올 상반기 13억원대 실적을 구가했다. 명인은 매출의 30~40%를 정신신경계 분야에서 올리고 있을 정도로 제품군이 특화돼 있다. 특히 라이센싱이나 판매 제휴 대신 순수 제네릭만으로 CNS 계열을 개척하고 있다는 점에서 관심을 모은다. 안과-소아과 분야도 특화 기업들의 향연장 안과부문에서도 특화력을 무기로 제네릭 시장에서 순항하고 있는 기업들이 눈에띈다 국제약품의 안과부문 히알루론산나트륨제제 큐알론점안액은 올 상반기 38억원대 처방액을 기록하며 36% 고성장을 기록했다. 타겐에프를 보유하면 안과부문에서 오랫동안 입지를 다져온 국제약품은 최근 레스타시스 제네인 레스타포린점안액(싸이클로스포린) 발매로 큐알론점안액과 함께 안구건조증 치료제 파이프라인을 강화하고 있다. 삼천당제약의 안과용 점안액 '하메론'(히알루론산나트륨)도 상반기 47억원대 실적을 올렸다. 블록버스터 품목으로 당당히 이름을 알리고 있다. 삼천당은 DHP코리아의 1회용 무방부제 인공눈물 '티어린프리'가 블록버스터에 등극할 만큼 안과시장에서 뛰어난 성적을 올리고 있다. 한림제약 히아루론 점안액도 상반기 46억원대 처방액을 질주했다. 병원시장에서 경쟁력이 있는 한림이지만 안과부문에서도 여전히 강자로 자리매김하고 있다. 소아과 부문에서는 삼아제약이 주목된다. 올 상반기 26억원대 처방실적을 올린 아세트아미노펜제제 세토펜현탁액과 코데날, 아토크 등이 모두 소아과 약물로 자리잡고 있다. 삼아제약은 매출의 절반 이상을 소아과 약물 분야에서 올리고 있다. 삼아의 경우 도입약물과 제네릭이 조화롭게 제품포트폴리오를 구축하면서 '어린이용 약물을 전문적으로 만드는 회사'라는 이미지를 지속적으로 구축하고 있다. B형간염치료 국산신약 레보비르를 개발한 부광약품은 이 분야에 강점을 가질 수 있도록 주력하고 있다. 헵세라 제네릭 아데포비어가 상반기 13억원대 실적을 기록하며 상위권에 랭크중이며, 바라크루드 특허만료에 맞춰 제네릭 엔테카비르 영업에 집중하고 있다. 부광는 '부광 엔테카비르 정'도 바라크루드와 비리어드와의 비용 효율성에 초점을 둔 전문 디테일로 접근하고, 아울러 제네릭이지만 독자적인 임상 근거를 축적해, 여타의 제네릭과는 차별화한다는 전략을 세웠다. 이밖에 오구멘틴 제네릭인 아모크라를 보유했던 건일제약은 유소아중이염 적응증을 타깃으로 한 복합 제네릭 개발에 성공하며 아모크라 시리즈를 통해 이 시장 강자로 자리매김하고 있다. 중견제약사들이 제네릭 시장에서 성공하기 위한 필수조건은 '특화' 부문을 찾고, 근거중심 마케팅을 접목한 적극적인 마케팅, 그리고 틈새시장을 적절히 공략할 수 있는 영업력이라고 관련업계는 진단하고 있다.

2015-11-03 06:15:00

가인호
제네릭 블록버스터 감소…"중소사 제품 사라졌다"

국산 제네릭들이 일괄 약가인하가 단행된 2012년 상반기 이후 고전하고 있는 것으로 나타났다. 특히 중소 제약사들이 직격탄을 맞았다. 약가인하 영향으로 대표 제네릭의 실적이 곤두박질친데다 마케팅 부재로 신규 제네릭 시장에서도 이름을 내밀지 못하고 있는 실정이다. 데일리팜은 2012년 상반기와 2015년 상반기 원외처방조제액 25억원 이상 급여 제네릭약물을 비교·분석했다. 블록버스터 기준 연간 100억원의 절반인 50억원을 제네릭약물의 시장 안착 기준으로 보고 반기 실적 상한선을 25억원으로 설정했다. 자료는 의약품 시장조사기관 '유비스트'를 참고했다. 제네릭약물의 범위는 오리지널약물과 동일 성분이면서, 염이나 이성체가 달라도 적용했다. 다만 새로운 성분 조합의 복합제나 복용편의성을 개선한 서방성제제 등은 제외했다. 약가인하 등으로 대표제네릭 실적감소…절반이 순위권 밖으로 2012년 상반기 25억원 이상 제네릭약물의 수는 총 103개였다. 2015년 상반기에는 2012년 상반기보다 11개가 줄어든 92개로 집계됐다. 당연히 이들 제네릭약물의 합계 매출도 감소했다. 2012년 상반기에는 103개 제네릭의 합계 매출이 5291억원이었으나 2015년 상반기에는 4610억원으로 약 13%가 줄어들었다. 25억원 이상 전체약품 처방액에서 차지하는 비중도 2012년 상반기에는 19.2%였으나, 올해 상반기에는 17.2%로 줄었다. 이같은 결과는 일괄 약가인하 영향이 주효했다. 2012년 4월부터 기존 오리지널약물 약가의 53.55% 수준으로 약값이 인하되면서 상위권 제네릭들의 실적이 줄줄이 감소했다. 2012년 상반기 25억원 이상 103개 제네릭약물 가운데 2015년 상반기에 25억원을 넘은 약물은 58개에 불과했다. 그 58개 가운데서도 과반이 넘는 38개가 실적이 하락했다. 특히 중소제약사 제품이 25억 클럽에서 줄줄이 탈락했다. 건일제약, 한국넬슨제약, 대우제약, 동화약품, 부광약품, 삼일제약, 신일제약, 위더스제약, 일화, 파비스제약, 환인제약이 25억 클럽에서 이름이 사라졌다. 중소제약사 한 관계자는 "일괄 약가인하는 당시 회사를 먹여 살리던 대표품목의 침체를 부르고, 이는 곧 투자감소로 이어졌다"며 "이후 제네릭 경쟁에서도 마케팅 비용에서 밀리며 새로운 대표품목을 만들어내지 못했다"고 말했다. 쌍벌제나 투아웃제 등 리베이트 규제도 제네릭품목 성장의 족쇄가 됐다. 중소제약사들이 기존 제네릭 실적이 곤두박질치는데도 새로운 먹거리를 키워내지 못한 것은 강력한 마케팅 규제가 뒤따랐기 때문이다. 한편 25억원 이상 제네릭을 가장 많이 보유한 제약사는 종근당과 한미약품이다. 2015년 상반기 현재 종근당은 11개, 한미약품은 10개로 집계됐으며, CJ헬스케어가 8개로 뒤를 이었다. 동아ST, 일동제약, 삼진제약, 대원제약이 5개로 동일했다. 이중 대원제약은 2012년 상반기 1개에 그치던 제네릭 수가 5개까지 늘어났다. 2012년 이후 열린 신규 제네릭 시장에서 가장 성공한 제약사로 기록된다. 대원제약은 엑스포지 제네릭 '엑스콤비', 글리아티린 제네릭 '알포콜린', 스티렌 퍼스트제네릭 '오티렌', 넥시움 퍼스트제네릭 '에스원엠프'가 25억 클럽에 이름을 올렸다. 특히 타사 경쟁을 피한 퍼스트제네릭이 성공의 배경으로 작용했다. 신규제네릭 기존제네릭에 치여...의원패턴 영업, 동일가 불리 그러나 대원제약처럼 신규 제네릭 수혜를 본 제약사는 많지 않았다. 2015년 상반기 25억 클럽에 이름을 올린 제네릭 중 2012년 이후 출시된 제네릭은 21개였다. 매년 대형 오리지널약물의 특허만료 이슈로 뜨거웠지만, 제대로 열매를 따먹은 제약사는 손에 꼽았다. 이는 리피토(아토르바스타틴)·플라빅스(클로피도그렐) 제네릭 등 2010년 이전 출시된 제품의 실적유지에 더 심혈을 기울였기 때문이기도 하다. 리피토나 플라빅스 제네릭이 각 제약사에서 차지하는 매출실적이 높다보니 회사로선 어쩔수 없는 부분이다. 실제로 아토르바스타틴 제제는 2012년 상반기와 마찬가지로 2015년 상반기 25억 클럽에도 13개가 그대로 남았다. 클로피도그렐 제제는 오히려 1개 더 늘어 2015년 상반기에는 8개로 나타났다. 이들 순환계약물의 선전은 후발주자인 로수바스타틴(브랜드명 크레스토) 제네릭의 진입장벽으로 남아 25억 클럽에 4개의 이름을 올리는데 그쳤다. 2012년 이후 25억 클럽에 이름을 올린 신규 제네릭은 작년 4월 출시된 크레스토 제네릭(4개)을 비롯해 고혈압복합제인 엑스포지 제네릭(4개), 위염치료제 스티렌 퍼스트제네릭(5개)이었다. 크레스토와 엑스포지는 순환계 만성질환치료제로 환자들의 지속적인 의원방문이 가능하고, 스티렌도 위장 보호 차원에서 의원 처방이 높다는 점이 특징이다. 의원 중심의 제네릭 영업 패턴은 2012년이나 2015년이나 동일하다. 의원처방 비율이 높은 고혈압, 고지혈증, 당뇨, 위궤양, 인공눈물 등에 제네릭약물이 집중돼 있다는 점만 봐도 쉽게 유추할 수 있다. 다만 리피토나 플라빅스 제네릭군은 상위사의 공세적 영업으로 의원뿐만 아니라 종합병원 처방비율도 비등하게 나타나고 있다. 의원위주 영업패턴은 2012년부터 적용되고 있는 오리지널과 제네릭 동일가격이 불리하게 작용했다. 종병보다는 의원이 가격에 민감하기 때문이다. 따라서 국내 제약사들은 가격이 11% 차이나는 1년차에 영업을 집중하거나 가격을 자진인하해 경쟁에 임하고 있다. 더불어 가격통제가 없는 비아그라나 시알리스 제네릭 등 비급여약물에서 가격을 크게 낮춰 승부를 보고 있다. 처방약 제네릭과 달리 비급여약물에서는 2012년 출시된 비아그라 제네릭 '팔팔(한미약품)'이 블록버스터로 성장하는 등 시장상황이 나쁘지 않다. 약가인하의 직격탄을 맞은 제품군은 항생제인 오구멘틴 제네릭이다. 오구멘틴 제네릭은 2012년 상반기 25억 클럽에 8개나 이름을 올렸으나, 2015년 상반기에는 한개도 남아있지 않았다. 지속적인 약가인하가 원인으로 꼽힌다.

2015-11-02 06:15:00

이탁순
'약' 제조이미지 탈피…헬스케어기업 육성 도우미

제약협회가 그동안 국내 제약산업에 기여한 부문은 크다. 다양한 부문에서 업계의 목소리를 대변했고, 각종 정부 규제정책에 맞서 정책대안도 제시했다. 하지만 협회가 주창한 대로 그동안 걸어왔던 70년보다, 앞으로 가야할 제약협회 100년에 대한 준비와 역할이 더 중요하다는 지적이다. 많은 제약계 인사들은 그동안 제약협회 비전을 함께 공유할 기회가 없었다고 말한다. 약가인하 정국이 이어지다 보니 긴 호흡으로 제약협회 역할에 대한 진지한 고민이 부족했다는 설명이다. 따라서 이번 창립 70주년을 계기로 제약협회 미래상과 방향성에 대한 진지한 고민이 필요하다는 의견이다. 국내 제약산업 바라보는 시선 이젠 달라져야 세계 제약산업은 고령화 가속, 만성질환 및 신종질병의 증가 새로운 의료기술의 출현 등 복합적인 요인으로 지속 성장하고 있다. 실제 2005년 600조원대 규모를 보였던 전세계 제약시장은 지난해 1100조원대로 커진데 이어 2019년에는 1500조원에 달할 것으로 전망된다. 하지만 국내 제약산업을 바라보는 정부의 시선은 여전히 제한적이다. 2006년 5월 정부의 선별등재제도 도입 등 ‘건강보험 약제비 적정화 방안’을 시작으로 지난 10년간 이어진 일괄약가인하, 사용량연동 약가인하, 저가구매 인센티브제도 등 약가인하 일변도 정책들은 보험재정의 시선으로만 제약산업과 약가를 바라보고 있음을 말해준다. 제약업계는 연구개발과 해외 진출을 위해 가장 중요한 약가 문제가 도움이 되기는 커녕 발목을 잡아왔다고 말한다. 따라서 이제는 보험재정 측면에서만 제약업을 바라보지 말고 산업적 측면도 고려, 국내 제약산업이 대한민국의 미래 성장동력으로서 세계시장 공략의 선순환 시스템을 구축할 수 있도록 약가정책 변화를 요구하는 목소리가 높다. 이런 상황에서 제약협회 역할이 더욱 부각되고 있다는 지적이다. 제약산업을 ‘규제’의 시각으로 바라보는 것이 아니라, ‘육성’할 수 있는 다양한 정책을 제안해야 한다는 것이다. 제약협, 신약개발-글로벌-윤리경영 3대 화두 주도해야 더 중요한 것은 제약협회가 시대적 변화의 흐름을 잘 선도할 수 있는 역할을 담당해야 한다는 의견이다. 신약개발-글로벌 진출-윤리경영 등 3대 화두는 미래 비전인 동시에 실행의 핵심요소로 자리잡고 있다. 실제 2007년 한-미 자유무역협정(FTA) 타결로 시작된 FTA 바람은 국내 제약산업에도 글로벌 경쟁시대를 실감케하고 있다. 국내제약사들은 이와관련 내수, 제네릭 시장에서 벗어나 신약개발 등을 통한 해외시장 진출로 살 길을 모색해야한다는 인식 확산과 함께 대규모 R&D 투자 증대로 체질개선이 이뤄지고 있다. 이같은 R&D 역량 강화와 더불어 선진국 수준의 생산 및 품질관리 경쟁력을 확보, 글로벌 시장에 도전장을 내밀 수 있을 정도로 성장했다. 이같은 변화의 흐름속에서 제약협회가 단순한 회원사 이익을 대변하고, '대정부 창구' 역할에서 벗어나 제약산업이 미래의 헬스케어 산업을 선도할 수 있도록 다양한 정책 제안이 요구되고 있다는 설명이다. 여기에 국민신뢰를 높이기 위한 노력도 필요하다는 설명이다. 업계 관계자는 "국내 제약업계는 단순한 '약' 만드는 회사에서 벗어나 헬스케어 기업으로 영역을 넓혀나가는 중요한 시점을 맞고 있다"며 "협회가 이러한 국내 산업 흐름을 잘 파악해야 한다"고 말했다. 또 다른 관계자는 "제약협회 내 가동되고 있는 위원회가 실질적으로 가동될 필요가 있다"며 "각 위원회 기능을 더욱 강화하고 위원회도 시대적 변화의 흐름과 성격에 맞게 새롭게 세팅할 필요가 있다"고 강조했다. 정부는 제약산업육성지원특별법 제정과 세계 7대 제약강국을 위한 비전인 ‘Pharma Korea 2020' 발표 등을 통해 제약산업을 우리나라의 미래 먹거리로 육성,지원하겠다는 의지를 지속적으로 밝혀왔다. 이 같은 정부 의지가 현실화 될 수 있도록 제약협회는 국가 R&D 자금의 획기적인 지원 확대와 합리적 약가정책, 연구개발중심 제약기업에 대한 조세감면제도 확대 요구 등 일관되고 실질적인 지원정책이 뒤따를 수 있도록 확실한 '도우미' 역할을 수행해야 한다는 지적이다. 업계 관계자는 "국내 제약산업계에 주어진 시대적 과제는 R&D 투자를 통한 신약개발, 불법 리베이트 추방과 투명한 유통질서 확립, 글로벌 진출"이라며 "협회 창립 70주년을 맞는 시점에서 제약협회도 큰 변화가 요구되고 있다"고 말했다.

2015-10-26 06:14:54

가인호

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