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제약업계 '만신창이'…대형로펌만 호황?기등재약 시범평가만으로 스타틴 매출 20% 손실 고지혈증치료제 경제성평가 결과가 지난주 개별업체에 통보됐다. 기등재약 목록정비 시범평가 결과만으로도 제약업계는 최소 600억원대 이상의 매출손실이 불가피해 보인다. 최대 피해는 역시 스타틴 계열 블록버스터를 보유하고 있는 제약사들이다. 스타틴계 약물은 이번 평가결과가 그대로 확정될 경우 기대매출이 무려 20%나 사라진다. 업체별로는 ‘리피토’와 ‘카듀엣’의 인하율로 각각 32.3%와 22.8%를 통보받은 화이자가 단연 최대다. 두 품목만으로 지난해 IMS 데이터 기준으로 289억원의 기대매출 손실이 발생할 것으로 추산된다. 화이자가 기등재약 목록정비 사업에 반발해 ‘특등사수’로 나선 것도 이런 이유 때문이다. 하지만 다른 제약사들이라고 마음이 편치만은 않다. 앞으로 진행될 본평가로 제2의 화이자가 대거 양상될 게 뻔하기 때문이다. 김진현 교수 "기등재약 평가로 로펌 때아닌 호황" 향후 4년간 주요 약효군들이 이런 수준에서 약값이 인하되면 제약업계까 ‘만신창이’가 될 것은 이론의 여지가 없어 보인다. 서울대 김진현 교수는 “형평성 시비 등 법적분쟁이 야기되면 법률시장이 때아닌 호황을 이루지 않겠느냐”면서, 시범평가의 최대 수혜자로 대형로펌을 지목했다. 약제급여평가위원회 위원이 제약계의 집단적이고 조직적인 반발이 불가피하고, 법적분쟁으로 이어질 수 있음을 인정한 셈이다. 시범평가의 과정과 결과에 대한 쟁점은 여전히 유효하다. 제약업계는 지난 15일 긴급 워크숍을 열고, 관련 TF팀을 구성키로 하는 등 평가과정의 허점을 공격하기 위해 전위를 불태우고 있다. 제약계-심평원, 평과과정 놓고 한차례 '공방' 심평원도 개별업체에 평가결과를 통보한 직후 347페이지 분량의 ‘고지혈증 치료제의 임상적 유용성 및 비용효과성 평가결과’라는 장문의 보고서를 홈페이지에 공개했다. 보건의료기술평가학회가 열린 지난 16일에는 별도의 기자간담회를 열고 제약업계가 전날 워크숍에서 제기한 비판(K박사라고 사실상 고수경 박사의 주장을 겨냥)을 일일이 반박했다. 시범평가가 일부 제한점이 있는 것은 사실이지만, 과학적인 근거와 충분한 합의과정을 거쳐 결과를 도출했다는 게 주요 요지다. 제약업계가 주장하는 시범평가의 문제점은 평가지표의 적용방식, 문헌선별, 질병비용, ICER 해석과 적용 등 방법론적 측면과 성분내 동일인하율 적용, Mortality 자료가 없는 품목에 대한 가중평균인하율 적용, 복수 적응증 품목 중복평가 등 형평성과 관련된 측면으로 요약된다. "고지혈증약 평가에 고혈압·당뇨환자 논문사용" 기술적인 측면에서는 스타틴간 효과차이와 스타틴이 다른 고지혈증약에 비해 비용효과적이지 않다는 평과결과가 잘못된 자료선정과 연구방법론 때문이라는 비판이 제기됐다. 화이자 고수경 박사에 따르면 심평원이 평가지표인 심혈관질환 예방에 스타틴이 미치는 효과를 보기 위해 선택한 문헌 중에 고혈압이나 당뇨환자 대상 임상논문이 포함되는 등 일부 문헌자체가 평가목적에 부합하지 않는다. 마찬가지로 고혈압이나 당뇨환자처럼 환자군의 특성이 완전히 다른 임상논문을 메타분석에 일괄적으로 통합적용하는 것은 문제가 있다는 주장도 내놨다. 게다가 각 메타분석 결과의 신뢰구간이 겹치기 때문에 모든 스타틴이 동일하다고 결론을 내리는 것은 통계에 대한 기초적인 이해조차 없는 해석이라고 주장했다. "스타틴 미치료군과 비용·효과성 비교 넌센스" 심평원의 방식대로 신뢰구간이 겹치지 않도록 하기 위해서는 피험자를 수백만명으로 늘리거나 수십년짜리 임상이 필요하다는 것이다. 스타틴이 비용효과적이지 않다는 결론은 심평원이 모델을 설계하면서 스타틴 치료군과 미치료군을 비교해 도출한 것으로, 비교대상을 잘못 선택한 오류가 있다고 지적됐다. 스타틴의 비용효과성을 따지기 위해서는 이전 약물과 비교돼야 한다는 게 고 박사의 주장이다. 이와 함께 이번 연구는 스타틴의 심혈관질환 예방 전체에 대한 비용효과성을 판단한 것으로, 고지혈증치료제에 대한 비용효과성 평가 목적에 부합하지 않는다는 반론도 제기했다. 심평원 측은 이에 대해 “세부내용을 확인하지 않고 오도될 수 있는 발언을 해서는 안된다”면서 “통보결과와 공개자료를 보고 이의제기를 하면 충분히 검토할 것”이라고 일축했다. 배은영 교수 "오류 수정하겠지만 그럴일 없을 것" 시범평가를 진행한 상지대 배은영 교수도 “평가결과를 정확히 살펴보지 않고 걱정과 우려가 과도했던 것 같다”고 응수했다. 배 교수는 이어 “연구자의 양심을 걸고 잘못된 부분이나 오류가 있다면 수정하겠지만, 그럴일은 없을 것”이라고 자신감을 나타냈다. 논문선별과 비교대상 선정상의 문제제기에 대해서는 영국의 NICE 가이드라인 등을 통해 확립된 내용을 인용한 것이고, 스타틴 미치료군을 비교대상으로 선정한 것도 제약계를 배려한 보수적인 접근방식이었다고 설명했다. 이처럼 기술적인 측면의 쟁점들은 자료공개가 제한적인 상황에서 제기된 것이어서 논쟁보다는 심평원 측이 해명하는 차원에서 일정부분 일단락된 것으로 보인다. 양봉민 교수 "경제성평가, 입장따라 논쟁 불가피" 하지만 평가방식의 합목적성을 둘러싼 보다 학술적인 논쟁은 남은 한달동안 끊이지 않고 제기될 공산이 크다. 국내 약물경제성평가의 거두인 서울대 양봉민 교수는 “경제성평가는 정부와 제약사, 연구자의 관점과 입장에 따라서 논란이 불가피한 측면이 없지 않다”고 말했다. 한편, 평가결과를 적용하는 과정을 둘러싼 형평성 논란은 정책적인 판단이 반영돼야 할 쟁점이다. 먼저 심바스타틴의 가중평균가에 맞춰 다른 스타틴성분내 품목에 동일한 인하율을 적용한 부분. "성분내 약가 동일인하, 값싼 제네릭만 억울" 이는 품목별 평가가 쉽지 않은 데다, 현행 약가산정체계의 일관성을 유지해야 한다는 측면에서 채택된 원칙이다. 이를 근거로 심바스타틴 오리지널인 ‘조코20mg’의 경우 같은 성분함량 가중평균가 838원보다 381원이나 비싸지만 약가인하에서 배제됐다. 반면 로바스타틴 성분의 ‘록틴정’은 212원에서 165원으로, 프라바스타틴의 ‘보령프라바스타틴나트륨정’은 215원에서 140원으로 낮아졌다. 비용효과적인 성분의 비싼 오리지널 약값은 그대로 나누고 비용효과적이지 않은 성분의 값싼 제네릭 약값은 떨어지는 모순이 발생하게 된 것이다. 심평원 유미영 부장은 이에 대해 “기등재약 목록정비 설계자체가 성분별 평가로 돼 있기 때문에 성분내 동일인하율 적용은 타당하다”면서, 인하율 적용을 변경할 의사가 없음을 간접 시사했다. "심바스타틴 가중평균가 이하로 모두 조정" 주장 서울대 김진현 교수는 그러나 “2단계 작업으로 성분내 품목별 가격을 조정하든지 아니면 심바스타틴 가중평균가를 모든 제품에 동일하게 적용해야 한다”고 지적했다. ‘조코’를 포함해 스타틴의 최고가를 838원 이하로 모두 낮춰야 한다는 주장인 셈이다. Mortality 자료가 없는 품목에 대한 가중평균인하율 적용은 심평원이 일부 양보한 결과다. 최신신약의 자료부족을 인정해야 한다는 제약사의 의견을 수용해 급여제한 대상에서 약가인하로 방향을 선회했기 때문이다. 하지만 가중평균가를 적용한 데 대해서는 형평상 논란의 여지를 함유하고 있다. 생존률 미제출 최신신약 배려···인하율은 논란 약제급여평가위원회가 향후 3년 내에 자료를 제출하면 가격을 재조정하겠다고 결정한 것도 논란의 소지를 남겼다. 생존률을 입증할 수 있는 임상이 최소 3~5년 이상 소요되는 것을 감안하면 재조정 유예기간이 지나치게 짧다는 것이다. 복수적응증 중복평가 부분은 복지부가 ‘토파맥스’ 편두통 사용분을 100/100으로 전환키로 하면서 앞으로도 중복평가를 이어갈 것임을 시사했다. 복지부는 최근 관련 입법예고를 통해 이 같은 의지를 피력한 바 있다.2008-05-19 07:29:11최은택
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상담·복약지도·관리 3박자 완벽 조화지하철 7호선 마들역 부근 길목에 자리잡은 평강상록수약국은 오전오후 할 것 없이 고객들로 분주하다. 인근에 의원이 많이 자리하고 유동인구가 많은 탓도 있겠거니와, 볕이 밝아 지루하지 않은 약국 풍경에 한번 들러보고픈 호기심도 있을 법하지만 무엇보다 신뢰감 가는 약국장이 고객들로 하여금 발길을 돌리게 하는 탓이 크다. 한번 방문한 고객은 절대 놓치지 않는다는 평강상록수약국 조영인 약사의 경영비법을 들어보자. 가장 기본은 고객 니즈 충족… 단골 만들기는 ‘신뢰’ 평강상록수약국은 처방과 일반약 판매의 비율이 6:4로 안정적인 편에 속한다. 이렇다 할 종병이 있는 것은 아니지만 대규모 아파트 단지로 의원이 많은 마들역은 그만큼 약국 수도 빼곡한 탓에 경쟁도 심하다. 단골 확보는 치열한 경쟁을 대변하지만 그렇다고 출혈 경쟁은 없다. 유동인구 대부분이 거주민이기 때문에 자칫 잘못하다가는 입소문에 인심을 잃을 수도 있기 때문에 이웃 약국 간 협력도 관건일 터다. “저희 약국 주변만 해도 약국이 10개가 밀집해 있습니다. 때문에 무엇보다 중요한 것은 의약품 구비지요. 다행히 이웃 약국끼리 협력해 비상 시 소진된 약을 빠르게 수급하는 등 체계가 잘 갖춰져 있어 도움이 됩니다.” 조영인 약사는 특히 처음 방문한 고객에게 약이 떨어져 지급하지 못하는 상황이 발생할 경우, 다시는 재발하지 않도록 철저한 신뢰를 쌓는다. “무심코 방문한 환자가 그 약국에 약이 떨어졌다면, 한번은 봐줄 수 있겠지요. 하지만 그것이 재차 반복되면 단골이 될 확률은 그만큼 줄어듭니다. 치열한 경쟁 속에서 고객의 니즈를 충족시킬 수 없다면 살아남을 수 없지요.” 때문에 조 약사는 2000품목이 넘는 처방약을 빼곡히 준비해 두고 고객들이 언제 어떤 처방전을 들고 오더라도 바로 조제해줄 수 있는 태세를 갖추고 있다. 그렇다고 조 약사가 재고약을 털어버릴 만큼의 여유가 있는 것은 아니다. 그다지 크지 않은 약국에서 그 많은 의약품을 어떻게 관리하는 지가 궁금했다. 조제약만 2000여가지…매일 저녁마다 재고·주문량 체킹 고객의 니즈를 충족시키기 위해서는 최대한 많은 약을 구비해둬야 한다. 때문에 좁은 공간에 어떤 약이 어디에 비치돼 있는지 헷갈릴 법도 하다. 하지만 조 약사는 이를 철저한 재고약 관리로 커버하고 있다. 실제로 도매업체는 낱알 반품을 꺼리고, 감에 의존해 대충하다보면 ‘틀림없이 남는 데 통장을 보면 적자’인 경우가 허다하기 때문이라고. “악성재고뿐만 아니라 남는 약이 많아요. 스스로 손실을 부담하기에는 버거운 양이죠. 때문에 매일 저녁마다 남은 약과 주문할 약을 체킹 해 ‘구멍’ 나는 일이 발생하지 않도록 하고 있습니다.” 조 약사가 이 같이 재고관리에 열성인 이유는 수많은 제품의 홍수 속에서 약국 간 치열한 경쟁까지 해야 하는 상황에서 철저한 재고관리가 뒷받침 되지 않으면 결코 살아남을 수 없는 지역 특성 때문이다. PM2000을 적극 활용하고 있다는 조 약사는 사용량을 볼 수 있는 기능을 이용해 사전에 재고량을 예측하고 재고·사입량을 꼼꼼히 입력해 정기적으로 점검한다고. “약국 프로그램이나 바코드를 일일이 교과서처럼 활용하는 것은 약국 상황에 있어서 사실상 불가능합니다. 하지만 번거롭더라도 이를 최대한 활용한다면 분명 마이너스를 줄일 수 있고, 그것이 소득으로 연결됩니다.” 약사라면 조제·상담·복약지도·재고관리까지 4박자 모두 갖춰야 의원이 문 닫는 저녁은 퇴근길, 주민들이 일반약 상담을 위해 방문하는 시간이다. 때문에 조 약사는 이들에게 꼼꼼한 상담으로 신뢰를 두텁게 쌓아가고 있다. 조제, 상담 둘 중 하나만 집중하는 것도 버거울 법한데 조 약사는 이를 “약사라면 당연히 해야할 일”이라고 강조한다. “흔히 근무약사들 가운데 ‘조제만 잘하면 된다’는 생각을 갖는 경우가 있습니다. 심지어는 복약상담조차 힘겨워하는 경우도 봤죠. 하지만 약사라면 조제·상담·복약지도에 재고관리까지 실력을 갖춰야 한다고 생각해요.” 이 같이 4박자를 두루 갖춰야 약사의 직능이 완성된다는 신념을 갖고 있는 조 약사는 그래서인지 약국 생활을 하루하루 즐겁게 해나가고 있다. -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)2008-05-06 12:19:55김정주 -
아기 전문 '유기농약국'으로 처방 탈피강남역 사거리에서 양재동 방향으로 100M 가량을 걷다보면 골목 한켠에 10평 남짓한 앙증맞은 약국이 나온다. 바로, 강남디오빌약국(대표약사 지경민). 이 약국에서 전면으로 내세운 특화 전략은 ‘아기 전문 유기농약국’이다. 말 그대로 5세 미만 아이들을 위한 모든 준비를 약국에서 할 수 있고, 친환경 유기농 제품들을 약사 상담하에 접할 수 있다. 약국 대표인 지경민 약사도 아이 둘을 키우는 엄마다. 둘째를 출산한지는 채 한달이 못됐다. 상황이 이렇다보니 지역 인근 새댁들이 아기에 대한 소소한 궁금증들을 지 약사와 상담하고 있다. 제품 상담, '경험+전문지식+동질감'으로 승부 30대 초반으로 보이는 한 고객이 유모차에 아기를 태우고 약국을 찾았다. “둘째를 가졌는데 제가 입덧이 너무 심했요. 몸에 좋다는 영양제를 이것저것 먹고 있는데 괜찮나요? 또, 우리 아기가 기저귀 진무름이 너무 심해요.” “미네랄이나 비타민A가 다량 함유된 제품은 드시지 말고, ‘엽산’ 정도만 드시는게 좋겠어요. 저도 둘째 가졌을 때 입덧이 심해 고생이 많았거든요. 또, 아기들 피부는 계절에 따라서 급격하게 변할 수 있으니까 늘 조심해야 합니다.” 자신의 경험과 약사의 전문 지식, 또 같은 아기 엄마로서 갖게 되는 동질감을 토대로 설명하는 지 약사에게 이 고객은 크게 감동하는 듯 했다. "'저절로'되는 약국은 없다"…자신만의 '자신감' 중요 지 약사가 아기 전문 유기농 약국을 운영한지는 올해로 3년째다. 약국을 열기 전 ‘약국 컨설턴트’로 1년간 일했던 경험을 살려 처방을 탈피한 자신만의 약국을 만들기로 했단다. "컨설팅을 할 때 느꼈던 건 많은 약사님들이 '저절로' 되는 약국만을 찾으려고 한다는 점입니다. 손님도 저절로 들어오고 매출도 저절로 들어오고...그러다보니 위치 좋은 약국만 찾아 다니시고, 권리금은 권리금대로 비싸 불만만 높죠. 전 그런 약국을 하고 싶지 않았어요." 디오빌약국은 강남역 인근에 위치해 있지만 도로변 안쪽으로 들어와 있어 조건은 그리 좋지 않다. 3년전 약국을 처음 열었을 때 처방전은 하루 서너장, 하루 매출이 5만원에서 10만원이었다는 사실이 이를 반증한다. 물론, 지금은 이의 몇십배다. 다양한 제품 라인 구비에 노력...맞춤형 '상담' 전략도 약국 크기는 10평 남짓하지만 아기 전문 유기농약국이라는 명성에 걸맞게 약국 안에는 실로 다양한 제품 라인이 구비돼 있다. 아기를 위한 유기농 이유식에서부터 화장품, 비누, 체온계, 유리젖병, 물티슈, 기저귀, 심지어 천연 목화로 제작한 아기 옷까지 찾아볼 수 있다. "가격은 조금 비싼 편이지만 믿고 따르는 단골 고객들이 많아요. 다만, 모든 제품 라인을 구비해야 된다는 식의 상담을 하지 않습니다. 아기의 특징에 따른 포인트만을 짚어주고 꼭 필요한 것만을 추천하죠." 온라인-오프라인 아우르는 단골고객 관리 지 약사는 약국과 함께 ‘유기농 인터넷 쇼핑몰’(www.organicpharm.kr)을 함께 운영하고 있다. 온라인과 오프라인을 함께 아우르는 경영을 시도하고 있는 것. 실제로 온라인에서 상담을 요청한 고객이 직접 약국을 찾아와 단골이 되는 케이스도 빈번하게 일어난다. 지 약사가 운영하는 이 쇼핑몰을 계기로 해 아기 전문 유기농약국을 운영하는 곳도 전국에 3곳이나 된다. 물론, 약국 제품 라인 구비와 컨설팅은 지 약사가 모두 맡는다. 지 약사는 "우리 사회에서 유기농이 차지하는 중요성은 앞으로도 계속 커질 것"이라며 "시대의 흐름에 약국이 발맞춰 나가는 것만큼 중요한 것은 없다"고 강조했다. 약국을 운영하는 하루하루가 '익사이팅'하다고 말하는 지 약사. 그는 "처방 전문 약국과는 달리 자신이 마음먹기에 따라 매출이 확연하게 달라지는 특화약국의 경영이 그 어느것보다 재미있다"고 강조한다. "내가 꼭 판매해야 겠다고 마음먹은 제품은 신기하게도 꼭 그날 판매하게 됩니다. 약국에 구비된 모든 품목에 대해 약사가 애착을 갖고 상담하다는 것이 중요하다는 뜻이겠죠. 잘 안팔리는 제품이라고 먼지 쌓이도록 방치하지 마세요." 시대적인 흐름을 읽은 뒤 예상 수요를 파악하고, 그에 따른 소비자들을 예측해 대비하는 것. 또 설사 그 예상과 예측이 빗나가더라도 그에 대한 원인을 분석하고 이를 보완할 수 있는 제품을 찾아 나가는 것이 특화 약국 경영의 노하우라고 지 약사는 귀뜸했다. -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)2008-04-24 12:12:44한승우 -
철저한 고객지향 경영 단골확보 비법지하철 분당선 한티역 인근 동명온누리약국(이하 동명약국)은 볕이 좋은 길목 어귀에 이정표처럼 자리해 있다. 골목에만 해도 여러 개의 약국이 곳곳에 있음에도 동명약국은 유난히 밝고 여유로운 분위기다. 22년 연륜의 터줏대감인 탓일까. 고객들은 동명약국을 찾아와 늘 하던 일인 양, 일상의 소소한 얘기들을 꺼내 놓는다. 치열한 강남 한 복판에서 뿌리 깊은 단골고객을 확보하고 있는 동명약국의 노하우가 궁금했다. 자체제작 복약수첩, 한약조제기록 카드 ‘인기’ 동명약국 유대식 약사(중대·55)는 1986년부터 같은 곳에서 줄곧 자리를 지켜왔다. 유동인구와 주민들의 특성을 누구보다 잘 알고 있는 그야말로 ‘터줏대감’인 셈이다. “단골고객 중 만성환자들을 위해 복약수첩을 만들었습니다. 복약 시 주의점을 세세히 체크해 스스로 관리할 수 있도록 돕기 위함이지요.” 유 약사가 만든 복약수첩은 복약을 위한 도움을 주는 단순 복약수첩의 역할을 벗어나 혈당치의 변화와 병원 검사 기록, 올바른 의약품 복용법, 심지어는 다이어트 일지까지 함께 기록할 수 있도록 만들어져 있다. 때문에 환자 자신이 약국에서 ‘관리 받고 있다’는 느낌을 갖게 하는 동시에 셀프 메디케이션을 돕는 효과도 있다. 뿐만 아니라 한약조제기록 카드를 따로 관리해 한약을 원하는 고객들의 상태, 복용 효과를 세세히 적어둬 환자 개개인의 약력관리를 극대화시키고 있다. “가능한 상세히 기록해 환자가 다음에 방문했을 때 어떻게 호전됐고 어떤 반응인지 사후관리를 할 수 있어 단골고객 관리에 매우 좋습니다.” 다품종 소량 구매 재고 줄여… 까다로운 고객 성향 동시만족 동명약국의 또 한가지 특징은 최대한 많은 품종의 제품을 구비해 까다로운 강남 지역 주민들의 성향을 만족시키고 소량 주문해 제품 회전율을 높여 재고를 최대한 줄이고 있다는 것이다. “강남구민은 타 지역보다 상당히 까다롭기로 유명하지요. 면봉 하나라도 여러 제품을 준비해 스스로 선택할 수 있게 구비해 놓는 것 또한 요령입니다.” 2000품목이 훨씬 넘는 제품을 구비하고 있지만 재고관리는 만만치 않다. 때문에 손이 많이 가더라도 유통기간을 부지런히 체크해 그 전에 회전시켜 재고를 최대한 줄여나가고 있다. “같은 종류의 건기식도 하나하나 유심히 따져보고 구매하고, 또 스스로 비교해가면서 고르길 원하는 것 또한 이 지역 특성이기 때문에 다품종 소량 구비에 대한 고객 반응도 매우 좋습니다.” 실제로 내방 고객들은 조제 환자가 아니더라도 약국을 둘러보며 이것저것 제품을 비교하며 제품 정보를 얻고 있었다. “건기식이 안 팔리는 이유는 여러 가지겠지만, 약국이 차별화하지 못한 이유도 분명 있습니다. 복용을 원하는 고객들에게 동기유발과 반응도 체크, 복용 후의 상담과 관리는 약국에서만 할 수 있는 장점이지요.” 때문에 유 약사는 건기식을 복용한 고객들이 다시 약국을 찾을 때 반드시 반응을 묻고 체크해둔다. 이를 노트에 정리해 상담에 활용하는 것은 물론이다. 철저한 고객 위주 법칙, ‘트렌드를 파악하라’ 유대식 약사는 이 같은 다품종 구비에 있어 “철저한 고객 위주여야 한다”는 원칙을 세워두고 있다. “고객은 인터넷 등을 통해 많은 정보를 접하고 있습니다. 이들을 만족시킬 수 있는 제품을 선정하기 위해서 저 또한 인터넷에서 다양한 정보를 얻고 있습니다.” 인터넷으로 유 약사는 고객들이 선호하는 제품과 종류, 트렌드를 파악해 제품 정보 습득과 교체시기 등을 발 빠르게 하고 있다. 때문에 입소문을 듣고 약국을 구경오거나 “약국 경영 노하우를 배우고 싶다”며 찾아오는 새내기 약사들도 더러 있다고. 이들을 위해 유 약사는 “약국 경영을 하려면 많이 공부해야 한다”고 당부한다. 철저한 고객 위주의 경영으로 22년의 긴 세월동안 주민의 사랑을 받고 있는 동명약국의 간단하지만 심오한 철학이 빛을 발하는 대목이다. -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)2008-04-15 12:05:54김정주 -
"다국적사와 제휴 확대, 국내제약엔 독배"다국적사-국내사 제휴, 시각따라 평가 제각각 “다국적사와 제휴를 확대하는 것은 독약을 먹는 것과 같다.” “영업력을 입증받은 것으로 해당 제약사에게는 매우 긍정적인 것!” 다국적사와 국내 제약간 마케팅·영업 제휴가 확대되는 것과 관련, 일부 제약업계 관계자들과 증권가는 이 같이 상반된 의견을 내놨다. 시각과 입장에 따라 해석이 극단을 달릴 수 있음을 보여주는 대목이다. 코프로모션과 코마케팅은 잘 알려진 대로 계약 당사자간 이익을 극대화 하기 위한 전략이다. 그러나 이런 계약이 항상 성공의 보증수표가 되지만은 않는다. 사노피와 비엠에스가 판매하는 ‘플라빅스’나 베링거와 GSK의 ‘텔미사르탄’, 아스텔라스와 제일약품의 ‘하루날’ 등은 대표적인 성공사례로 꼽을만 하다. 반면 릴리와 대웅제약의 ‘시알리스’ 계약 등은 실패사례였다. 같은 발기부전치료제로 종근당과 코마케팅에 들어간 바이엘의 ‘레비트라’ 또한 성공을 장담하기에는 아직 이르다. "대웅-LG 등 다국적사에 영업력 인정 받은 셈" 증권가는 이런 점에서 다국적 제약사의 파트너로 선정된 국내 업체는 제휴 자체만으로 영업력을 인정받았다고 평가할만 하다고 풀이했다. 특히 공동판촉은 양자 모두 이익을 극대화 하기 위한 조처로 국내사에게 유리한 점이 많다고 강조했다. 신약개발이 어려운 국내사에게 오리지널 품목은 영업이익을 늘릴 수 있는 좋은 무기가 될 수 있다는 것이다. 대우증권 임진균 애널리스트는 “최근 동향을 보면 제네릭 개발에 몰입한 업체들은 제휴대상에서 배제됐다”면서 “대웅이나 LG, SK 등은 오리지널을 판매해 온 노하우가 있기 때문에 경쟁력을 입증받은 셈”이라고 평가했다. 미래에셋증권 신지원 애널리스트도 “다국적사와 제휴를 확대하는 것은 국내제약사 입장에서 매출이나 이익면에서 불리할 게 없다”면서 “트렌드 자체는 긍정적으로 평가한다”고 말했다. 하지만 제품을 라이센싱 하지 않고 공동판촉을 모색하는 것은 아쉬운 대목이라는 지적도 내놨다. 임 애널리스트는 “오리지널 제약사가 부족한 영업력을 만회하면서 국내사에 주는 혜택을 최소화 하려는 것이 이번 코마케팅, 코프로모션 전략 중 하나”라고 지적했다. 최근 들어 공동판촉을 확대하고 있는 MSD의 경우 중외제약에 라이센싱한 제품을 회수했다가 영업실적이 기대치에 못미치니까 다시 국내사에 손을 내민 케이스에 해당된다고 그는 설명했다. "다국적사, 영업력 한계 국내 제약사로 돌파시도" 보건산업진흥원 제약산업팀 정윤택 팀장도 이 점에서 임 애널리스트와 의견을 같이 했다. 정 팀장에 따르면 다국적사의 판매제휴는 최근 3년을 기점으로 확대되고 있다. 다국적 제약사는 앞서 한국내 법인진출과 의약분업을 계기로 라이센싱 품목을 속속 회수해 직접 판매로 전환했다. 하지만 제품별로 잘 팔고 못 파는 약이 생겨났고, 로컬 영업에 강한 국내 제약사와 파트너십을 맺을 필요성이 강하게 대두됐다고 정 팀장은 설명했다. 정 팀장은 “결국 국내 영업에 있어서의 한계를 극복하려는 다국적사의 전략이 국내사와의 제휴로 귀결되고 있다”고 풀이했다. 그러나 국내 제약업계에서는 점잖게 공동판촉의 ‘빛과 그늘’을 거론하는 목소리를 뛰어넘는 극단적인 비판도 적지 않았다. 특히 최근에 이루어진 일련의 계약은 특허만료를 앞두고 시장을 방어하려는 다국적사와 개량신약이나 제네릭을 늦게 준비한 국내 제약사들간의 협상이라는 주장이다. "특허만료약, 제네릭 대항마로 국내사가 나선 꼴" 이는 국내 제약사들의 경쟁력 강화방안의 일환으로 개량신약이나 수퍼제네릭 개발이 대세가 돼야 한다는 당위론과 함께 제휴 당사자를 비판하는 논리로 부상하고 있다. 국내 제약사 한 관계자는 “신약을 출시하면서 시장확대를 극대화 하기 위한 제휴는 일단 별개로 봐야 한다”면서 “하지만 최근의 공동판촉 사례는 특허만료로 매출하락이 예상되는 오리지널을 방어하는 데 목적이 있다는 점에서 문제가 있다”고 주장했다. 영업기반이 탄탄한 국내 제약사가 오리지널 시장을 지키는 대항마로 나서 제네릭 개발사와 경쟁하는 구도로 이어질 수 밖에 없다는 지적이다. 다른 제약사 관계자는 “제휴계약에 따라 제각각이기는 하지만 통상 다국적사가 코마케팅이나 코프로모션을 하면서 국내사에 오리지널을 공급하는 가격은 상한가 대비 60%내외 수준”이라면서 ”국내 제약사에 제공되는 이익이 매우 제한적이라는 점에서도 국내 산업에 도움이 안된다”고 주장했다. 실제로 한 국내 제약사는 다국적 제약사에서 제휴의사를 타진하는 제안이 수 차례 들어왔지만, 이 점 때문에 계약을 추진하지 않은 것으로 알려졌다. 국내 제약사 개발팀의 한 임원은 “국내 제약업계는 앞으로 신약개발이나 개량신약, 수퍼제네릭 개발로 나가야 한다”면서 “단기간의 이익과 매출을 보전하기 위해 시장을 방어하려는 오리지널사와 손 잡는 것은 독약을 먹는 것과 같다”고 주장했다.2008-04-08 07:19:16최은택
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오리지널 공동판촉 '봇물'…대웅 제휴 1순위올해만 다국적사 5곳, 국내사와 공동판촉 추진 올해 들어서만 다국적 제약사 5곳이 국내 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 계약을 체결했거나 추진 중이다. 코프로모션은 품명이 같은 제품을 두 회사가 공동판매하는 것을, 코마케팅은 같은 제품을 이름을 달리해 각자 판매하는 것을 일컫는 말이다. 최근 200억대 골다공증약 ‘포사맥스플러스’를 대웅제약과 공동판촉키로 한 MSD나 항진균제 ‘스프라녹스’를 유한과 코마케팅하기로 한 얀센 등이 대표적이다. 다이이찌산쿄는 대웅제약에게 줬던 혈압약 '올메텍' 국내 판권을 코프로모션으로 전환시키기도 했다. 여기다 사노피는 ‘포사맥스’와 함께 골다공증시장을 양분 중인 ‘악토넬’에 대한 코프로모션을 SK케미칼과 추진 중이다. MSD도 오는 11월 특허가 만료되는 ‘코자’의 코프로모션 파트너로 SK케미칼 선정, 계약을 추진 중인 것으로 알려졌다. 올해 초에는 DPP-4 계열의 새로운 당뇨신약인 ‘가브스’와 ‘자누비아’ 출시를 준비 중인 노바티스와 MSD가 각각 한독약품, 대웅제약과 코프로모션 계약을 맺었다. GSK는 자궁경부암 백신 ‘서바릭스’와 로타바이러스 백신 ‘로타릭스’ 국내 파트너로 녹십자와 대웅제약을 올려 놓고 저울질 하고 있다. MSD 등 주력품목 코프로모션 추진 주목 다국적 제약사들이 오리지널 의약품을 국내에 출시하면서, 국내 제약사나 다른 다국적 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 계약을 맺은 것은 사실 어제 오늘의 일이 아니다. 하지만 MSD나 사노피 등 국내사와 협력기반이 거의 없었던 다국적 제약사들이 제휴를 선택한 배경은 눈여겨 볼 대목이다. 데일리팜이 일본계 제약사를 포함해 국내에 법인을 두고 있는 다국적 제약사 27곳을 대상으로 코프로모션과 코마케팅 현황을 조사한 결과, 21곳이 이런 파트너쉽을 맺고 있었다. 품목수도 대형 블록버스터를 포함해 오리지널 50품목이 현재 공동 판매되고 있다. 유형별로는 코프로모션이 37품목으로 13품목인 코마케팅보다 훨씬 많았다. 코프로모션은 ‘리피토’ 등 8개 품목을 국내사 4곳과 공동판촉 중인 화이자가 가장 많았고, 노바티스 5품목, 엠에스디 2품목, 사노피 3품목, 오츠카·릴리·다이이찌산쿄 각 2품목 등으로 뒤를 이었다. 코마케팅의 경우 1개 제약사를 파트너로 일괄계약이 맺어졌다. 노바티스는 대표품목인 혈압약 ‘디오반’과 ‘코디오반’, ‘레스콜’을 LG생명과학과 머크세로노는 당뇨약 ‘글루코파제’ 등 3품목을 대웅제약과 각각 코마케팅 중이다. 공동판촉, 코마케팅보다는 코프로모션이 주류 다국적 제약사들은 이처럼 영업역이 뛰어난 국내 제약사들을 대상으로 코프로모션과 코마케팅 파트너를 찾는다. 이번 조사대로라면 대웅제약이 1순위로 꼽힌다. 실제로 대웅제약은 다국적사 4곳과 코프로모션 계약을 맺고 ‘포사맥스플러스’, ‘자누비아’, ‘올메텍’, ‘실다루드’, ‘푸로작’ 등 5개 오리지널 품목을 공동판촉하고 있다. 또 머크세로노의 당뇨약 ‘글루코파제’, ‘글루코파제XR', '글루코반스’는 코마케팅 계약에 따라 ‘다이아벡스’, ‘다아아벡스XR’, ‘글루리아드’라는 품명으로 각각 판매 중이다. 이밖에 녹십자는 화이자, 머크세로노, 노보노디스크, 씨제이는 화이자, 다이이찌산쿄, 웰화이드코리아, LG생명과학은 노바티스, 사노피의 파트너사로 활약하고 있다. SK의 경우 지난해와 올해 MSD의 자궁경부암·로타바이러스 등 백신제품 일체와 ‘포사맥스플러스’ 협력업체로 선정된 데 이어 최근에는 사노피와 ‘악토넬’ 제휴를 추진하는 등 다국적 제약사와의 협력기반 확대에 매진하고 있다. 국내 제약사 대신 다른 다국적 제약사와 코프로모션이나 코마케팅 제휴를 맺은 경우도 여럿 건 눈에 띠었다. '플라빅스‘ 등 다국적 제약사간 조합도 눈길 대표적인 사례가 처방순위 1위 품목인 항혈전제 ‘플라빅스’다. 이 품목은 글로벌차원에서 양사의 시장분할이 조정되는 데, 한국에서는 지난 99년부터 사노피와 비엠에스가 공동판매 해왔다. 또 릴리는 십수년만에 내놓은 항우울제 ‘심발타’의 공동판매자로 베링거인겔하임을 지목했고, 노바티스는 고혈압복합제 ‘엑스포지’를 화이자와 공동 판촉 중이다. 이와 함께 베링거의 혈압약 ‘미카르디스’는 GSK가 ‘프리토’라는 이름으로 판매한다. 지난해 IMS기준으로 ‘미카르디스’ 매출이 256억, ‘프리토’ 402억원인 점을 감안하면 협력업체를 제대로 선정한 셈이다. ‘아반디아’와 ‘아마릴’ 복합제인 GSK의 ‘아반다릴’은 사노피도 ‘아마반’이라는 품명으로 팔고 있지만, 지난해 안전성 이슈로 재미를 보지는 못했다. 제약업계 한 관계자는 “올해 들어 다국적사와 국내제약사간 업무제휴가 잇따르고 있어 눈길을 끌고 있지만, 이런 협력관계는 사실 새로울 게 없다”고 말했다. 이 관계자는 그러나 “최근 MSD나 사노피 등이 주력품목을 공동판촉하기 로 한 것은 의미심장한 일”이라고 평가했다. 다른 관계자는 “다국적 제약사들의 이런 움직임은 영업력이 뛰어난 국내 제약사들에게 클리닉 시장을 넘기는 방식으로 분업을 꾀하려는 것”이라면서 “기존 시장을 지키려는 오리지널사의 고육책으로 풀이된다”고 말했다. 한편 조사대상 업체 중 아스트라제네카와 로슈, 아스텔라스, 스티펠, 엘러간, 알콘 등은 업무제휴 건수가 전무하다고 답했다.2008-04-07 07:20:13최은택 -
"4월부터 약국·의약품 제도 이렇게 바뀐다"[특별기획]=4월부터 변경되는 보건의료 관련 제도 총정리 4월부터 의료기관, 약국, 의약품 관련 제도가 잇달아 변경된다. 의료계가 강하게 반발하고 있는 의약품 처방조제 시스템이 도입되고 사유가 명확한 금기약 처방·조제가 허용된다. 또한 동일성분 의약품 중복처방이 금지되며 공장어 없는 제약사 설립도 허용 된다. 모두 4월부터 시행된다. 이에 데일리팜은 내달부터 변경되는 제도의 핵심 내용을 정리해 봤다. ◆의약품 처방조제 시스템 설치 의무화 = 내달부터 심평원이 배포하는 의약품 처방조제 시스템을 설치하지 않으면 일선 약국에서 보험청구가 되지 않는다. 이 프로그램을 설치하면 매일 아침 의사 또는 약사가 처방, 조제에 사용되는 컴퓨터를 켤때 심평원이 구축한 금기 의약품 데이터를 자동으로 다운로드 받게된다. 또한 병용·연령금기 처방·조제를 하려면 공인인증서를 반드시 갖춰야 한다. 요양기관에서 공인인증서를 사용하지 않으면 금기약 처방·조제는 가능하지만 해당 내역 및 처방근거가 심평원에 실시간으로 보고되지 않게 돼 고시 위반 등 불이익을 당할 수 있다. 하지만 의료계의 반발로 복지부는 원내조제는 의료기관이 원외조제는 약국이 통보하도록 규정을 변경했다. 사실상 약국이 원외처방전에 대한 처방검토 업무를 전담하게 된다는 이야기다. 기존 고시와 비교하면 약국은 달라진게 없지만 의료기관은 통보 범위가 축소됐다고 보면 된다. 통보 방식도 인터넷 뿐만 아니라 팩스, 우편 등 다양한 방법을 선택할 수 있도록 했다. 단 하루에 한번씩 팩스, 우편 보고를 해야한다. ◆사유 명확한 금기약 처방·조제 허용 = 의약사는 부득이한 사유나 의학적인 명확한 근거가 있는 경우 병용·연령대 금기약물을 처방, 조제할 수 있다. 단 금기성분 약물을 사용할 경우 의약품 처방조제 시스템의 Pop-Up창 및 요양급여 비용 명세서 특정내역 기재란에 금기약물 사용에 대한 명확안 사유를 기재, 심평원에 제출해야 한다. 금기약물 처방, 조제에 대한 사유를 기재할 수 있도록 요양급여 비용 청구방법 및 명세서도 개정된다. 요양기관은 금기약물 사용에 대한 구체적인 사유를 영문 400자, 한글 200자 이내로 기재하면 된다. ◆동일성분 의약품 중복처방 금지 = 처방한 약제가 소진되기 7일 이전, 동일 요양기관에서 동일 성분약을 중복 처방하면 안된다. 조기처방에 의한 중복투약일수는 매 180일 기준 7일 초과할 수 없도록 했다. 그러나 ▲환자가 장기출장 또는 여행을 할 경우 ▲요양기관의 예약날짜 등에 따라 부득이한 경우 ▲의약품 부작용, 용량조절 등 변경이 불가피 할 때는 중복처방이 허용된다. 또한 동일성분 의약품은 보험약 코드 기준으로 1~4째 자리가 동일한 의약품을 말한다. 예를 들어 123101ATB와 123102ATB는 모두 동일성분 약이 된다. ◆공장없는 제약사 설립 허용 = 의약품 등의 연구 개발자가 의약품 제조업 허가 없이 품목허가를 취득할 수 있다. 즉 의약품 개발자가 의약품 제조업 허가 없이 품목허가를 취득할 수 있고 역으로 의약품 품목허가 없이 제조업 허가를 취득할 수 있다. 즉 공장이 없어도 제약사를 설립할 수 있다는 것이다. 또한 의약품 시판 후 안전관리를 위한 방안도 시행된다. 의약품의 품목허가를 받거나 품목신고를 한 자는 시판 후 의약품 품질확보를 위해 의사나 한약사 등 안전관리책임자를 두고 신약 등의 재심사, 의약품 재평가, 부작용 보고 등의 업무를 시행해야 한다. ◆희귀난치성 질환 의료비 의료기관서 환급 = 현행 '환자-선지불 보건소-후 환급' 방식을 '요양기관이 건보공단에 청구하여 환급받는 체계'로 개편된다. 희귀난치성질환자 의료비지원 대상자는 병·의원 및 약국에서 요양급여 본인부담금을 요양기관에서 직접 면제받을 수 있다. 의료비 지원방식 변경에 따라 의료비지원 대상자는 4월부터 요양기관을 이용할 경우 지원대상자 확인을 위해 보건소가 발급한 '의료비지원 등록증'과 신분증(건강보험증, 주민등록증, 운전면허증 등)을 제시해야 본인부담금을 면제 받을 수 있다.2008-03-29 07:30:24강신국 -
"처방없어도 한약·일반약으로 충분"대구 지하철 성당못역에서 멀지 않은 주택가에 자리한 관문약국은 단골환자가 고객의 다수를 차지하는 전형적인 동네약국이다. 이 지역 인근에는 의원급 의료기관이야 많지만 그만큼 약국도 빼곡히 들어서 있어 처방전을 제대로 유입하기란 하늘의 별따기와 진배없다. 하지만 단골들의 김원재 약사(39·영남대)에 대한 신뢰 수준은 가히 전폭적이어서, 심지어는 인근약국에서 처방을 받고 김 약사에게 찾아와 복약지도를 받아가기도 할 정도다. “사실 다른 약국에 비하면 처방전 유입은 거의 없어요. 분업과 동시에 개국을 했지만 애초에 처방전을 바라고 약국을 시작한 것은 아니었습니다.” 처방전 유입이 많지 않은 관문약국에 이처럼 단골환자들이 끊임없는 이유는 무엇일까. 한방·일반약 관심도만큼 복약지도 수준도 높아져 김원재 약사는 감기약 하나를 구매하려는 환자들에게도 상세한 질문과 증상에 따른 일반약 선택을 위해 충분한 복약지도를 해주고 있다. 또 흔하디흔한 감기약이라지만 제품이 다양한 만큼 성분에 대한 분석, 증상에 따른 적용을 각기 달리하고 한방과 양방을 조화시키면서 효과도 배가시키고 있다. “저희 약국에는 감기약은 일반약만 28가지 정도 있어요. 여기에 한방 과립까지 합하면 30여가지가 되지 않을까 싶네요.” 한방과 일반약에 남다른 애착을 갖고 있는 김 약사는 유행성 감기에 따른 일반약 조합 및 패턴을 나름대로 정리해 증상별로 제시하는 비법을 갖고 있다. 때문에 증상과 약에 대한 설명, 이에 따른 복약지도 또한 농밀할 수밖에 없는 것은 당연하다. 고객들에게 관문약국은 그냥 발길 닿는 대로 들르는 곳이 아닌 ‘가겠다’고 마음을 먹게 하는 곳이 됨은 물론이다. 처방전과는 별개로, 한방제제와 일반약에 대한 관심과 복약지도 수준이 비례한다는 결정적 대목이기도 하다. 한약환자 개별 약력관리… ‘조제한 약은 반드시 효과 내야한다’ 신념 한편 김원재 약사는 개국 당시부터 약국 한방에 대한 관심이 컸다고 말한다. “한방제제는 매리트가 매우 커요. 한방에 대한 애착을 갖기 어려운 환경임은 인정하지만 관심을 갖고 공부를 하다보면 노하우도 쌓이고 충분한 가치가 있기 때문에 한방에 대한 끈을 놓지 않고 있습니다.” 개국 초반 이곳저곳에서 강의를 들으며 소양을 쌓기 위해 부단히 노력한 덕에 지금은 한방제제를 다려 포제를 만들어 단골 고객들이 먼저 찾을 정도로 약국 특화 품목으로 자리 잡았다. “물론 그냥 다려 파는 것은 불법이에요. 보건소 당국에 한약제제 신고를 하고 만드는 것이죠. 취급량이 많지도 않고 경미한 감기와 독감 증상에 적용하고 있기는 하지만, 분명 효과를 보고 또 다시 찾는 고객들이 있기 때문에 보람을 느낍니다.” 이렇게 쌓아온 한방 메리트는 첩약·과립 비율이 총 매출 마진의 20% 이상을 차지하게 된 원동력이 됐다고. 이에 힘입어 김 약사는 한방 고객들의 상담, 조제 내역 등을 컴퓨터에 저장·관리해 지속적인 환자 약력관리를 해나가고 있다. “제가 조제한 한방 제제는 반드시 약효가 나야한다는 생각을 갖고 있습니다.” 약국은 신앙과도 같아… 인생의 최우선 순위 약국에 전산직원도, 근무약사도 없는 전형적인 나홀로약국을 꾸려가고 있는 김원재 약사는 본인의 약국, 그리고 약사라는 직업에 대해 “신앙과도 같다”고 말한다. “자다가도 생각나는 것이 약국이에요. 약국은 제 모든 것의 우선순위입니다. 손님이 없건 있건 상관없이 약국에 오면 즐겁고 좋습니다. 솔선수범하고 이웃에게 소중한 존재가 돼야 함은 물론이고요.” 때문에 김 약사는 가족조차도 아침 약국 청소시간 외에는 들이지 않을 정도로 약국을 중요시하고 있다. 입지 상 평일보다 저조한 매출 수준일 수밖에 없는 당번약국과 공휴일에도 단골고객들의 접근성과 편의를 위해 약국 문을 연다고 하니, 김 약사의 공명심이 빛을 발하는 대목이기도 하다. “약사는 희생해야 하는 업이라는 생각을 갖고 있어요. 제 약국을 찾는 단골고객이 노인이 많기도 하지만, 이들에게 ‘일요일에도 약국은 연다’는 생각을 심어주고 싶어요. 또 그 기대를 저버릴 수도 없고요.” 이렇게 김 약사는 오늘도 약사로서의 하루를 살아가고 있다. “낚시꾼들에게 가장 비중 있는 월척은 감성돔이죠. 저 또한 약국이라는 바다 속의 감성돔이 돼야 한다고 생각해요. 이는 환자에게 베풀고 소중한 존재가 돼야 한다는 의미입니다.” -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 / jj0831@dreamdrug.com)2008-03-25 12:18:28김정주 -
"약가협상 배제없는 개량신약 대안 없다"다국적 제약 개량신약 개발경쟁 전쟁터 '방불' 개량신약 또는 수퍼제네릭은 제약기업의 중심 화두다. 이 점은 오리지널 개발사나 제네릭 개발사가 다르지 않다. 실제 신약 혁신 결핍증에 시달리고 있는 제약계 현실에서 개량신약 경쟁은 전쟁터를 방불케 한다. 오리지널 개발사는 폭증하는 연구개발비에도 불구하고 혁신신약을 내놓기가 어려운 상황에서 개량신약으로 기존제품의 수명을 연장하는 전략을 구사하고 있다. 반면 제네릭사는 오리지널의 염이나 구조 등을 변경한 제품으로 특허에 도전한다. 이런 경쟁은 개량신약의 출시를 추동하는 기폭제가 됐다. 미국 FDA 의약품 승인현황을 보면, 지난 98년부터 지난해 4월까지 허가된 신약(NME)과 개량신약(IMD)은 총 796품목으로 이중 개량신약이 전체의 64%를 점유했다. FDA 승인 개량신약, 효과 개선 12.5% 불과 주목할 점은 개량신약과 신약을 합해 임상효과가 개선된 품목이 22%에 불과하다는 것이다. 개량신약의 경우 12.5%로 훨씬 더 적었다. 이런 현상은 염변경이나 합성, 제제기술에서 경쟁력을 갖춘 국내 제약사들이 글로벌 시장을 겨냥한 전략을 세울 여지가 많다는 점을 보여준다. 정부도 국내 제약사들의 경쟁력 확보방안으로 많은 비용과 위험부담이 뒤따르는 신약보다는 개량신약이나 수퍼제네릭 개발을 우선전략으로 삼고 있다. 암로디핀의 경우처럼 개량신약은 독점시장을 붕괴시키면서 보험재정 절감에 지대한 영향을 미칠 수 있고, 향후 수출 효자품목으로도 키울 수 있기 때문이다. 복지부는 특히 한미FTA로 제약산업이 위축될 것을 감안해 지난해 6월 부처간 협의를 통해 대규모 지원대책을 내놨었다. ‘한미 FTA 보완대책 제약산업 경쟁력 강화 방안’이 그것이다. 정부, 개량신약·수퍼제네릭 지원 필요성 공감 이중 개량신약 지원은 수퍼제네릭 육성사업의 일환으로 오는 2012년까지 총 500억원을 지원한다는 밑그림을 그렸다. 수입대체 및 해외틈새시장 진출 목표로 구조변형·제형변경·복합제 등의 개량신약 개발 프로젝트 전임상과 임상에 연간 1~2억원 이내에서 단계적으로 지원하겠다는 것. 또 약가협상시 원가를 반영해 약가에 대한 예측 가능성을 높이고, 국내에서 세계 최초로 허가받은 의약품의 경우 제네릭 등재전까지 원가비교방식을 통해 약가재평가를 실시한다는 방안도 포함시켰다. 하지만 지난해 첫 약가협상 대상이 된 종근당의 ‘프리그렐’ 사건은 정부의 개량신약 지원, 육성정책에 강한 불신을 안겨줬다. 복지부는 앞서 지난해 7월 개량신약 약가산정시 제네릭이 없는 경우 오리지널의 80%, 복제약이 출시된 경우 68% 수준에서 비용기준을 정한다고 발표한 바 있다. '프리그렐' 사건, 개량신약 지원정책 불신 키워 그러나 이 기준은 심평원 급여평가위원회 심의에서만 유효하고 약가협상까지는 연동되지 않았고, ‘프리그렐’은 협상결렬로 급여등재에 실패했다. 제약사들은 ‘프리그렐’ 사례는 개량신약과 제네릭을 동일시한 어처구니 없는 결정이었다고 비판한다. 특허 위험부담과 개발노력을 고려하지 않고, 임상적 유용성에만 국한해 접근했다는 것이다. 국내 한 제약사 개발담당 임원은 “한미FTA 타결로 국내 제약산업은 급속히 위축될 것으로 예상된다”면서 “그럼에도 경쟁력이 큰 개량신약에 대한 지원과 약가 인센티브가 미흡하다”고 지적했다. 약가산정 개선방안에 대해서는 오리지널의 최소 80%선에서 약가가 유지되도록 지원하고, 개발기술 정도나 연구개발비 투입정도에 따라 80~100% 수준에서 산정하는 것이 바람직하다고 제안했다. 전국경제인연합회가 제약계 등의 의견을 받아 지난해 발표한 ‘규제개혁 종합연구’는 개량신약 지원대책의 문제점과 개선안을 보다 구체화시켰다. 핵심요지는 개량신약은 건강보험공단과의 약가협상 절차를 생략하고 약가산정 기준을 만들어 가격을 산출, 고시해야 한다는 내용이었다. "개량신약 개발이익, 신약개발 연료로 활용" 다른 제약사 관계자는 “턱없이 적은 R&D지원금을 현실화 하는 것은 차치하고라도 약가우대 정책은 개량신약 개발성과가 신약개발의 연료로 활용될 수 있다는 점에서 최우선적으로 고려돼야 한다”고 강조했다. 하지만 정부는 개량신약 등재절차에서 공단과의 협상을 뺄 생각이 없는 것으로 파악된다. 복지부는 현재 개량신약의 법적 개념을 명확히 하기위한 약사법령 개정작업을 진행 중이다. ‘자료제출의약품’의 의미를 차용, ‘신약의 구조를 변형하거나 제제개선, 신규용도 발견, 복합제 발견 등을 통해 기존약제보다 개선된 의약품’ 쯤으로 명기될 가능성이 큰 데, 이르면 6월쯤 개정안이 나올 것으로 관측된다. 복지부는 최근에는 약가재평가기준 개정안을 입법예고하면서 임상적 유용성을 개선시킨 개량신약과 그렇치 않은 제품에 각기 다른 기준을 적용할 것임을 분명히 했다. 이는 개량신약이 약가우대를 받기 위한 전제조건이 효과개선에 있다는 것을 재확인 시켰다. 복지부 관계자도 “임상적 유용성이나 편익을 개선시키지 않은 단순 염변경 개량신약은 제네릭과 동급으로 봐야 한다”고 말해, 이런 방침을 고수할 것임을 간접 시사했다. 개량신약 개념 법제화···효과개선 초점될 듯 제약사들도 앞으로의 개량신약 개발전략은 특허회피 위주의 국내 제품화에서 효과를 개선시키는 방안으로 나아가야 한다는 점에는 공감을 표한다. 또 단순 제품위주의 개발보다 이성체 개량신약이나 서방화 기술 등 플랫폼 기술을 개발하는 계열화 전략을 수립해야 한다고 보고있다. 하지만 국산 개량신약 개발노력이 지난 2003년 IND제도 도입이후 본격화 됐던 점을 감안하면 아직은 시기상조라는 목소리가 높다. 자칫 최근에야 붐이 일고 있는 제약사들의 개량신약 개발의지에 찬물을 끼얹을 수 있다는 것이다. 국내 한 대형제약사 관계자는 “단순 염변경 개량신약도 오리지널 독점체제를 단축시켜 보험재정 절감에 지대한 공을 세우고 있다”면서 “당분간은 임상적 유용성보다는 특허 도전 개량신약 개발을 독려하는 정책이 우선돼야 한다”고 주장했다. 실제로 한 조사결과에 의하면 암로디핀 개량신약 출시여파로 지난 2004년부터 2006년까지 절감된 보험재정이 500억대에 달하는 것으로 추산됐다. 암로디핀 개량신약 여파 보험재정 500억 절감 보건산업진흥원의 ‘개량신약개발사업을 위한 사전기획연구’에서는 지난 2003년 기준 국내 50대 처방의약품 중 특허만료 전에 구조변형으로 개량신약개발이 가능한 오리지널 품목이 22품목(44%)이나 되는 것으로 분석됐다. 이는 특허도전을 통해 제네릭 출시보다 수년 앞서 오리지널 의약품의 독점체제를 붕괴시킬 수 있는 개량신약 개발 여지가 많이 남아 있음을 시사한다. 또 특허회피 설계나 특허무효소송 등 효과적인 전략을 세울 경우 제네릭 출시시점보다 많게는 15년 이상 독점시장을 무력화 할 수 있다는 사례분석도 있다. 보건산업진흥원 제약산업팀 정윤택 팀장에 따르면 암로디핀의 경우 단순제네릭 출시시점은 오는 2010년 7월이지만, 염변경 개량신약은 특허회피를 통해 이론적으로 7년4개월 빠른 2003년 3월에 출시가 가능했다. 특허전략 잘 세우면 제네릭 15년 앞당길수도 또 클로피도그렐은 단순제네릭을 출시하기 위해서는 2019년 6월까지 기다려야 하지만, 특허무효 소송을 통한 제품화 전략을 이용했다면 15년 빠른 지난 2004년 6월에도 퍼스트제네릭이 조기진입할 수 있었다. 물론 이런 전략은 특허소송에 따른 위험부담을 감수해야 한다. 제약업계 한 관계자는 “일본의 경우 지난 7·80년대 자국 개발 신약에 대한 인센티브를 강력히 시행해 신약강국으로 거듭나는 교두보를 마련했다”면서 “정부의 신속하고 과감한 투자와 지원이 절실한 시점”이라고 말했다.2008-03-25 07:29:49최은택 -
플라빅스·리피토 등 대형품목 개량신약 봇물고혈압-비만치료제 집중 국내서 개발된 개량신약은 크게 암로디핀제제와 시부트라민제제에 대한 신규염, 신규복합제 등으로 구분할 수 있다. 현재 플라빅스, 리피토, 넥시움 등 거대오리지널 의약품에 대한 개량신약이 개발돼 약가협상 중이거나, 임상 진행 중인 상황으로 파악되나 아직까지 출시된 개량신약은 이들 제제에 한정돼 있는 것이 현실. 노바스크 재심사 기간 만료로 봇물을 이뤘던 암로디핀 개량신약은 아모디핀으로 대표되는 신규염 제제와 레보텐션으로 대표되는 카이랄 개량신약으로 세분화된다. 이중 암로디핀 캠실레이트를 이용한 한미약품의 아모디핀은 국내 개량신약의 대표주자라 해도 과언이 아니다. 이 품목은 출시 첫해부터 종병시장을 적극 공략하면서 노바스크 대항마로 떠오르기 시작했으며, 결국 지난해 550억대라는 매출을 기록하면서 국산 개발 의약품의 자존심을 지켰다. 종근당의 애니디핀이나 SK케미칼의 스카드 등도 최근 약가인하 타격에 힘겨워 하고 있으나 제품 출시 이후 100억 원대를 훌쩍 넘긴 블록버스터 품목으로 자리매김 해왔다. 암로디핀 카이랄 제제인 안국약품의 레보텐션, 한림제약의 로디엔, 신풍제약의 하이탑핀 등은 지난해 매출 100억 달성에는 실패했지만, 올해 큰 폭의 성장세를 예상하고 있다. 지난해 봇물을 이뤘던 시부트라민 개량신약의 경우 시부트라민 메실레이트 제제인 한미약품의 슬리머를 비롯해 프리메이스 품목인 대웅제약의 엔비유, 종근당 실크라민, 유한양행 리덕타민, CJ 디아트라민, 동아제약 슈랑커 캡슐 등이 잇따라 시장에 선을 보였다. 시부트라민 개량신약은 출시되자 마자 비만약 시장의 30% 이상을 잠식하면서 승승장구했으며, 한미약품의 슬리머는 발매 6개월만에 100억을 넘긴 품목으로 기록되기도 했다. 여기에 골다공증 복합제로 주목받았던 유유의 맥스마빌도 안정적인 성장세가 이어지며 블록버스터 품목으로 성장했으며, 또 다른 신규복합제 개량신약인 한국 파마킹의 팬넬캡슐 등도 개량신약으로 관심을 모으기도 했다. 플라빅스-넥시움-리피토 개량신약 주목 올해 개량신약 개발은 약가 협상중이거나 완료된 플라빅스 개량신약과, 임상진행중인 리피토 개량신약 등에 초점이 모아진다. 또한 암로디핀 카이랄제제와 시부트라민 후속 개량신약 출시가 잇따를 것으로 보여 시장이 한껏 달아오를 전망이다. 우선 플라빅스 개량신약의 경우 종근당과 한미약품, 대웅제약 등에서 개발이 완료돼 출시를 앞두고 있는 상황이다. 이중 종근당이 수년간 개발한 프리그렐(클로피도그렐 레지네이트)은 ‘고분자 착염 항혈전제 개량신약 기술'이 신기술로 인정받는 등 독창적인 신규염 개량신약으로 인정을 받기도 했다. 프리그렐은 우여곡절 끝에 플라빅스 대비 68%의 약가를 받았다. 대웅제약의 빅스그렐(클로피도그렐 베실레이트)도 플라빅스 개량신약으로 관심을 모았으며 프리그렐과 같이 급여가 결정됐다. 또한 현재 약가협상 중인 한미약품의 개량신약 '피도글정'은 현재까지 약가를 받지 못했으나 올해 하반기 출시를 목표로 하고 있어 항혈전제 개량신약 시장도 국내업체간 치열한 경쟁이 예고된다. 이와함께 카이랄 개량신약인 암로디핀 이성체 시장도 관심이 모아지고 있다. 이중 허가을 완료한 SK케미칼의 넥사드정(S-암로디핀+겐티세이트)도 약가신청에 들어가 조만간 제품 발매가 예상된다. 후속주자로 한미약품의 캠실산 S-암로디핀을 추출한 'HM70139'와 CJ의 암로디핀 카이랄제제도 주목받고 있다. 특히 카이랄 시장은 최근 암로디핀 말레인산 제제가 큰 폭의 약가인하가 이뤄졌다는 점에서 향후 활발한 개발이 예상되고 있다. 시부트라민 개량신약도 잇따를 것으로 보인다. 현재 시부트라민 프리베이스 품목인 SK케미칼 '에스듀', 광동제약 '시부펙스', 신풍제약 '시부틸', 휴온스 '에스림', 동광제약 '리슬림' 등의 개량신약이 슬리머와 엔비유 아성에 도전하고 있다. 넥시움 개량신약인 에소메졸캡슐(역류성식도염)도 주목받고 있다. 한미약품에서 S-오메프라졸 개량신약으로 개발한 에소메졸 캡슐은 상반기 중 출시를 예상하고 있다. 이밖에 유한양행 등도 올해 천식치료제 개량신약을 출시 예정에 있다고 밝히고 있다. 특히 일부 제약사에서 리피토 개량신약에 대한 임상을 진행하고 있는 것으로 알려지면서 내년에는 이 시장도 핫이슈로 부각될 가능성이 매우 높은 것으로 파악되고 있다. 개량신약 재정절감 효과 뚜렷 제약업계는 개량신약 발매가 보험 재정절감 효과에도 크게 기여하고 있다고 주장하고 있다. 실제로 가장 많은 개량신약이 출시된 암로디핀 제제 경우 지난 2005년 기준으로 전체시장은 약 1600억 정도로 추정되고 있는데, 이를 모두 노바스크가 점유하였다고 가정할 경우 노바스크 판매량은 약 3억정으로 추산할 수 있다. 반면 2005년말 암로디핀 개량신약 시장점유율이 약 30%정도이며, 이를 판매량으로 산출하면 약 9천만정의 개량신약이 판매됐기 때문에 약가차액을 곱하면 연간 약 140억원의 보험재정절감효과를 기대할 수 있다는 결론이 나온다는 설명이다. 특히 개량신약이 오리지널의 40%까지 시장을 점유한다면 연간 약 180억 원의 재정절감효과를 기대할 수 있다는 분석이다. 신규복합제의 경우 복용편이성 및 부작용감소 등의 기존약제와의 비교우위를 이유로 약가를 높게 등재시킬 경우 직접적인 재정절감효과가 크게 나타나지 않지만, 환자의 복약순응도 증진 등의 간접적인 이익이 환자에게 돌아간다는 측면을 고려해야 한다는 지적이다. 또한 슬리머와 같은 비급여의약품의 경우는 정부의 보험재정절감에는 직접적인 효과가 없지만, 낮은 약가로 인하여 그 차액만큼의 국민의료비절감효과가 나타난다고 주장했다. 특허 회피전략서 탈피해야 제약업계는 개량신약이 진정한 경쟁력을 갖추기 위해서는 특허 회피전략에서 탈피해 제형개발과 흡수율개선에 주력해야 한다고 입을 모으고 있다. 현재 개량신약의 경우 염변경 의약품이 주류를 이루고 있지만, 이는 궁극적으로 개량신약이라기 보다 특허를 회피하기 위한 전략이라는 것. 따라서 이제는 국내제약업계가 DDS(약물전달기술)이나 제형의 획기적 변화 등을 통한 의약품 개발에 주력해야 한다는 주장이다. 흡수율(생체이용률)을 높이는 품목개발이 상당히 중요한 과제로 떠오르고 있다는 설명이다. 결국 경쟁력을 키울 수 있는 개량신약을 개발하는 것이 궁극적으로 개량신약 활성화를 가져올수 있다고 업계 전문가들은 지적하고 있다.2008-03-24 06:59:54가인호
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