글로벌 시장에서 빅파마와 직접 경쟁하기보다는 잠재적 시장을 공략해 저위험으로 고수익 창출하는 전략이 유효하다는 의견이 제기돼 주목된다. 11일 서울시 강남구 코엑스에서 열리고 있는 바이오의약품 포럼에서 장 디세르(Jean De Serres) 팔라딘 랩스(Paladin Labs) 부사장은 글로벌 신약개발을 위한 라이센스·투자 유치 전략을 주제로 이같이 밝혔다. 장 디세르 부사장은 "금광을 찾을 수만 있다면 좋지만 찾기 힘든 경우가 많다. 금을 채굴하는 사람들에게 서비스를 제공하면서 돈을 버는 경우가 더 많았다. 팔라딘은 돈이 어디에 있는가를 열심히 보는 골드러시 접근법을 택하고 있다"며 금광보다는 숨겨진 시장을 찾을 것을 요구했다. 이 같은 전략으로 팔라딘은 빅파마와 직접 경쟁 대신 아시아 시장의 숨겨진 시장과 신약을 발굴하고 있다. 남들이 저평가 한 신약과 기술을 주의 있게 보고 있다. 그는 "위험성이 낮은 지출을 하면서도 중간 정도의 수익을 올리는 것이 목표다. 예로 다른 회사에서 추가적인 3상이 필요해 관심을 크게 두지 않았던 신약이 있었는데 우리는 그 임상이 필요 없다는 것을 알았다. (가치 대비) 훨씬 낮은 가격에 인수해 위험성을 낮출 수 있었다"고 말했다. 이어 그는 "약물 개발에 있어 빅파마가 반드시 전문가라고 할 수도 없고 스타트업도 가능하다"며 "그러나 스타트업은 상업화 전문성이 없기 때문에 이 단계에서 실수를 할 수 있다"며 팔라딘 같은 회사가 존재하는 이유를 설명했다. 팔라딘도 처음에는 제네릭 제조사로 시작했다. 이런 전략을 택하게 된 이유는 캐나다 정부의 제네릭 규제 정책 때문이다. 제네릭 기업이 빅파마 등 신약개발 기업이 투자하는 것에 비해 적은 비용으로도 동일한 수준의 매출을 올리는데 따른 문제가 제기된 탓이다. 장 디세르 부사장은 "제네릭 시장의 상황은 점점 어려워지고 있다. 바이오시밀러나 희귀 의약품은 아직 많은 기회가 있다"며 잠재 시장을 공략해야 한다고 거듭 강조했다. 팔라딘은 단순히 의약품 판매가 아닌 다른 방법으로 시선을 돌리면서 또 다른 수익을 창출하고 있다. 2000만 달러도 안되는 금액으로 인도와 파키스탄에서 시판 중인 의약품을 확보, 2억 달러의 수익을 올린 예가 있다. FDA로부터 열대성 전염병 등 희귀 의약품 허가를 받으면 다양한 임상 프로그램에 적용할 수 있는 6개월 심사허가 바우처(쿠폰)를 받게 되는데 이를 빅파마에 재판매한 것이다. 장 디세르 부사장은 "미국에서는 허가에 어려움이 따를 수 있었지만 개발도상국 등에서는 유효한 약이라는 점을 공략했다"고 설명했다. 캐나다에서도 다른 기업들이 관심을 가지지 않았던 특정 의약품 판권을 구매해 수익을 올리는 등 이처럼 '새로운 시장'에 주목할 것을 제안했다. 아울러 그는 새로운 콤비네이션 제품은 많은 기회를 가져다 줄 다음 파도라고 언급했다. 그는 "미국을 제외한 서구 국가는 제품 상용화 시 급여 인정을 받는 게 상당히 중요한 문제다. IT나 소프트웨어, 데이터와 결합한 의약품에 대해 규제 당국이 어떻게 다룰지 잘 모르는 상황"이라며 의약품 자체가 아닌 다른 부분에 초점을 맞추면 기업에 유리한 약가를 받을 수 있다는 주장이다. 장 디세르 부사장은 "IT·의료기기와 콤비네이션으로 새로운 기회를 만들 수 있는데 다른 규칙에 의해 규제를 의약품이 아닌 의료기기에 집중하게 하면 결국 우리가 원하는 값(약가)을 받을 수 있다. 한국은 IT와 반도체가 발전한 만큼 기술 결합으로 시너지 효과를 기대할 수 있다"고 덧붙였다. 한편 그는 파트너와 협업도 중요하다고 언급했다. 장 디세르 부사장은 "3상 연구 비용의 80%를 대학이나 환우회에서 부담하는 모델이 있으며, 특정 국가는 스터디 비용을 전부 부담하는 등 협상에 따라 다르다"며 이런 종류의 거래를 주로 찾는다고 전했다. 대학이나 대학병원과 협업을 통해서 더 좋은 조건의 계약조건을 찾을 수도 있으며 제조비용이 많이 드는 세포치료제 분야에서는 CRO·CMO·제조사와 협업으로 비용을 분담하는 방안을 제시했다. 그는 "CRO들은 M&A 등 비즈니스 전문가다. 제조 분야를 스핀오프하면 핵심 역량에 초점을 맞출 수 있다"고 말했다.