'1분 디테일' 승부 "영업왕 되는 길"

• 신뢰 형성 중요…"방문율 높이고, 클레임 즉시 해결"

통상 1분 내외의 제한적 디테일 시간 속에서 더 높은 영업실적을 올리기 위한 필살기는 뭘까요?

이러한 영업 필살기는 리베이트 쌍벌제 실시 이후 침체된 영업현장의 기폭제가 될 수 있다는 측면에서 더욱 빛을 발하고 있습니다.

데일리팜은 국내 제약 영업왕 10명을 상대로 자신만의 영업 노하우에 대한 설문을 조사한 결과, ‘의사와의 돈독한 신뢰 관계 형성과 클레임 발생 시 즉각적인 해결 그리고 세심한 경영 조언’이라고 입을 모았습니다.

[인터뷰]A제약사 영업왕: “저 같은 경우에는 볼일이 있든지 없든지 간에 이틀에 한번은 꼭 의원에 찾아가 원장님께 인사를 드리고 있어요. 얼굴을 자주 익혀서 서로 신뢰를 쌓는 게 중요한 것 같더라고요, 처음엔 원장님들이 싫은 내색도 하시는데 시간이 지나면 다들 좋아하시더라고요.”

특히 대부분의 영업왕들은 제품력 보다 감성마케팅에 무게중심을 두고 있다는 점도 흥미로운 결과였습니다.

[인터뷰]B제약사 영업왕: “(의사)선생님들 중에 (다국적사)오리지널 선호하시는 분들이 많죠. 그런데 (국내 제약 영업사원과)신뢰관계만 쌓이면 스위치 해주시는 분도 많거든요. 물론 제품력도 중요하지만 (영업은)정말 노력인 것 같아요.”

여기에 더해 3년 연속 영업왕 자리에 오른 한 관록의 영업사원은 다음과 같은 영업 노하우에 대한 설명도 아끼지 않았습니다.

[인터뷰]C제약사 영업왕: “신규 거래처를 뚫을 때는 3개월 동안 ‘약 이야기’는 한번도 안했어요. 그냥 제품 카탈로그만 드리고 인사만 했어요. 오히려 그랬더니 원장님께서 스위치해 주시더라고요. 또 랜딩됐다고 해서 방문율이 떨어지면 안되거든요. 그럴수록 더 자주 방문해서 제품보다 저에 대한 믿음을 심어 주는 게 중요하고요. 클레임이나 원장님 오더는 그 즉시 처리해 드리는 것도 포인트고요.”

한편 이밖에도 ‘담당 의원 간호사와의 유기적 관계형성’과 ‘생일·명절 시 마음이 담긴 선물이나 이벤트’도 중요한 영업비법 중 하나라고 영업왕들은 조언합니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.