'공부하는 약사가 되자'. 의약분업에 접어들면서 처방전 감소로 고전하던 동네약국이 건식과 기능성화장품으로 새롭게 비상하고 있다. 화제의 약국은 서울 용답동에 자리잡은 일진약국(김보현 약사·41). 처방전 한계를 극복한 이 약국의 비결은 바로 열심히 공부하는 약사의 자세에서 비롯됐다. 용답동은 비만 오면 침수되기로 유명한 동네다. 지금이야 펌프장이 생겨 과거처럼 물에 잠기는 일은 없지만 한때 북적거리던 이 동네의 주민이 지난 10년간 7,000여명이나 줄었다. 당연히 이 지역 동네약국의 경영상황도 동시에 나빠졌다. 김보현 약사는 "94년부터 개국했는데 그 때는 관리약사 2명까지 둘 정도로 잘 나갔다"면서 "하지만 지역주민들이 떠나고 의약분업까지 겹치면서 단골환자들이 크게 줄어 몇년간 고전을 면치 못했다"고 과거 상황을 설명했다. 분업 당시만 해도 100건에 달했던 처방전은 몇년이 지나면서 30건으로 뚝 떨어졌다. 김 약사는 이때부터 '뭔가 잘못되가고 있다'는 생각을 했다고 한다. 스스로를 변화시키지 않고서는 나락으로 떨어질 수 있다는 위기감까지 느꼈다. 김 약사는 "시간이 지날수록 의원하나 없는 동네약국의 한계를 절감하고 내방객마저 줄어드니 의기소침 해졌다"면서 "그렇다고 문전처럼 구색을 다 갖추고 따라만 해서는 경쟁력이 없겠다는 생각을 했다"고 당시를 회상했다. 이때부터 김 약사는 한약, 건강기능식품 강좌 등 들을 수 있는 강의가 있다면 하나도 빠짐없이 쫓아다녔다. 한약강좌의 경우 초제와 과립제를 배우다가 부족하면 강좌를 반복해서 들었다. 강의를 듣고 관심있는 주위 약사들과 함께 스터디그룹까지 만들어 서로 정보를 공유했다. 일주일에 한번씩 김 약사의 집에서 기능성화장품 스터디모임을 갖고 있다. 직접 화장품을 발라보고 그 느낌과 효과를 체험하면서 상담에 자신감도 붙었다. 이제는 강의를 듣기 위한 목적이 아니라 강사로 나갈 정도가 됐다. 김 약사는 영업사원들로부터 자료요구가 많은 약사로 소문이 나 있다. 약국을 탐방한 12일 오전에도 새로 나온 건강기능식품을 소개하러 온 영업사원에게 꼼꼼하게 묻고 또 물었다. 김 약사는 비주얼시대에는 자료를 통해 환자의 신뢰를 얻어야 한다고 강조했다. 제약사가 제공한 자료를 일목요연하게 한약, 건식, 기능성화장품 등으로 구분해 스크랩까지 차곡차곡 해뒀다. 조제하는 동안 환자에게 다양한 건강정보를 제공하고 상담을 진행하다보면 이해도도 빠르고 상담 전문성도 높일 수 있다. "그 환자는 나중에 핵심고객으로 되돌아온다는 경험을 얻었다"고 김 약사는 말했다. 현재 일진약국의 매출비중은 분업 초기와는 많이 달라졌다. 처방위주에서 현재는 처방 40%, 매약(건식 등 포함) 60%로 동네약국으로서는 황금비율을 갖추고 있다. 과거보다 단골은 절반 가량 줄었지만 단골 한명이 차지하는 객단가는 더 높아졌다. 단골의 욕구를 미리 알고 적극적으로 대처해 낸 결과다. 매출증대에 효과적인 노하우 하나만 알려달라고 부탁했다. 김 약사는 약국의 공간틈새를 활용하라고 조언했다. 오픈된 진열장을 활용해 계절별, 아이템별, 행사별(기념일) 품목을 갖춰 약만 구입하는 환자를 붙잡으라는 것이다. 이 같은 오픈 진열장의 배열구조는 별거 아닌 것 같지만 약국경영의 밑거름이 된다는 설명이다. 김 약사는 "전형적인 동네약국이다보니 인간적인 관계 형성이 무엇보다 중요한 것 같다"면서 "동네약사에 대한 신뢰가 쌓이면 까다로운 대체조제도 수월해 재고가 남지 않아 보다 경영이 안정화 된다"고 말했다. 그는 "환자들은 처방전으로 약만 받아가려고 하는 게 아니고 약사를 통해 다양한 정보를 얻고 싶어 한다"며 "동네약사 스스로 약이라는 관념에 갇혀있어서는 안될 것 같다"고 조언했다. -독자제보- 주변에 소개하고 싶거나 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 ksk@dreamdrug.com)

2006년 총 매출 227억원에 불과한 한서제약(대표이사 사장 권 철)이 82억원의 블록버스터급 자체개발 신약을 보유하고 있다는 사실은 좀처럼 믿기 힘든 일이다. 수입 도매상이었던 회사 설립 초기부터 판매했던 간질환치료제 '헤파디프'와 또 다른 간질환치료약인 DDB제제를 복합한 ' 고덱스캡슐'이 바로 그 주인공. 고덱스캡슐은 발매 첫 해인 2003년 41억원의 매출을 달성하며 한서제약 전체 판매고의 28.1%를 차지하는 기염을 토했다. 이후 2004년 56억원, 2005년 69억원 등 연평균 26%의 성장률을 보이며 100억원 고지를 눈 앞에 두고 있다. 200억원대의 미니 제약사가 중견업체도 쉽게 만들어내지 못하는 블록버스터 품목을 만들어 낸 비결은 뭘까? 한서제약 권 철 사장은 '해외수출'에서 그 해답을 찾았다. 헤파디프를 수입·판매했던 권 사장은 대형업체들과의 싸움을 피하기 위해 내수시장 외에 해외수출에도 관심을 기울였다. 특히 술을 좋아하는 중국의 경우 알콜성지방간이 많다는 점에 착안해 헤파디프 수출을 시도했다. 간질환약 '헤파디프' 수출길에 얻은 황금알 권 사장 말대로 "술을 좋아하는 곳에 주로 수출"하는 전략이 한서에게 큰 비전을 만들어 낸 셈이다. 중국 수출을 위해 헤파디프의 약리작용 등을 분석 의뢰한 북경약물연구소 한 석좌교수의 조언이 고덱스캡슐의 시작이었다. DDB 개발자이기도 한 이 교수는 권 사장을 만날때마나 헤파디프와 DDB를 복합할 경우 ALT 수치가 빨리 떨어지고 리바운드 현상도 억제할 수 있다는 아이디어(?)를 이야기했다고 한다. 이 교수의 조언을 염두에 둔 권 사장은 헤파디프와 DDB제제의 이상적인 배합비율을 찾았고 이에대한 연구를 시작해 5년여만에 결실을 거두게 된다. 99년 고덱스캡슐에 대한 동물실험을 완료한 한서는 곧바로 국내특허와 중국 및 국제특허를 출원했다. 또 2000년에는 한양대병원에서의 임상2상을 완료했고 2001년에는 삼성병원 등 5곳의 종합병원에서 3상임상을 실시했다. 2002년 9월, 고덱스캡슐은 식약청 품목허가와 보험약가 신청절차를 마무리하고 본격적인 판매를 시작했다. 국내시장에서의 한계를 극복하기 위해 시작한 수출길에서 권 사장은 국내시장을 개척하는 새로운 열쇠를 얻게 된 셈이다. "해외시장은 중소제약업체에도 열려있다" 해외시장을 공략하며 중소제약으로서의 활로를 찾아낸 권 사장은 수출에 대한 남다른 열정을 여전히 불사르고 있다. 90년부터 시작된 한서의 수출은 현재 중국은 물론 파키스탄, 필리핀, 베트남 등 아시아 국가로 뻗어갔다. 또 2001년에는 카자흐스탄에 합작회사를 설립해 국가납품을 진행하고 있으며 올해 2월에는 아프리카 현지법인인 H.S.P AFRIC도 추가했다. 권 사장은 "아프리카 53개국의 시장성을 무시할 수 없다"며 "이중 국방이 안정됐고 재력도 어느 정도 갖춘 5개국에 대해 집중적인 랜딩작업을 벌일 계획"이라고 설명했다. 이같은 노력을 통해 한서는 지난해 1,000만불 규모의 수출을 이뤄냈다. 전체 매출의 1/3 정도를 해외시장에서 벌어들이고 있다. 물론 한서 수출길의 최일선은 고덱스캡슐이 맡고 있다. 고덱스캡슐로 간질환전문업체로서의 이미지를 구축한 한서는 150명을 대상으로 간경화에 대한 임상시험을 실시할 계획이다. 권 사장은 이를두고 "큰 이슈가 될 것"이라고 자신했다. 포스트 고덱스, 천연물 신약에서 찾는다 한서는 이와함께 포스트 고덱스에 대한 준비작업도 병행하고 있다. "우리만 가진 특허 위주의 자기제품을 개발하지 않으면 살아남을 수 없다"는 신념을 권 사장은 강하게 어필했다. 이를위해 작년 중앙연구소를 설립했고 천연물 신약 5종에 대한 약제 스크리닝 작업을 마쳤다. 당뇨병성 신부전증 치료제(1종), 당뇨병치료제(2종), 기억력상실치매(1종), 면역증강 암치료제(1종) 등에 대한 동물 및 임상시험을 추진하고 있다. 2003년 146억원, 2004년 180억원, 2005년 218억원의 가파른 성장률을 보였던 한서는 지난해에도 227억원의 매출을 달성했다. 이전에 비해 성장률은 낮아졌지만 한서는 고덱스캡슐의 적응증 추가와 해외시장 개척, 천연물 신약개발이라는 미래성장 동력을 만들어가며 블루오션 만들기에 여념이 없다. 권 사장은 "앞으로 고덱스 같은 제품 2~3개를 더 만들어내야 살 수 있다는 신념으로 경영에 임하고 있다"며 "비록 중소업체지만 해외시장에서는 자신있는 만큼 5년내 손꼽히는 중소제약으로 발돋움할 가능성은 충분하다"고 말했다.

휴온스(대표이사 윤성태)는 3년만에 매출외형은 2배로, 순이익은 7배로 성장했다. 2003년 220억원에 그쳤던 연간매출은 2006년 480억원으로 상승했고 순이익은 11억원에서 76억원으로 치솟았다. 작년 말 코스닥 시장에 상장하며 공개기업으로 변신한 휴온스는 강력한 매출드라이브 탓에 종종 신생업체로 오해받기도 한다. 1965년 설립된 광명약품(제약)이 휴온스의 전신이라는 사실은 급성장의 이면에 늘 가려져 있다. 고(故) 윤명용 사장의 창업으로 시작된 광명약품은 창업 당시부터 국소마취제라는 특화분야를 개척해 왔지만 매출규모는 미미한 수준이었다. 1990년대 초반 정부가 GMP 기준을 의무 적용하면서 광명약품의 위기는 시작됐다. 연 매출 20억원에 불과했던 광명약품이 매출의 3배가 넘는 돈을 끌어들여 공장을 지은 것이 화근. 업친데 덮친격으로 97년에는 외환위기(IMF)가 터졌고 거래하던 도매상들의 연쇄부도와 창업자인 윤 사장의 작고, 공장의 화재 등 악재가 연이어 겹쳤다. IBM에 근무하다 1992년 아버지인 윤 사장의 요청으로 광명약품에 입사한 윤성태 현 사장은 아버지 작고 직후 34세의 나이로 회사를 물려 받았다. 뜻하지 않게 청년 실업가가 된 윤성태 사장은 "재기하기 힘들 정도로 어려웠다"고 당시를 회상하지만 주사제에 올인했던 광명약품 시절을 '시장의 신뢰'라는 기업발전의 기반을 만들어 준 시기로 평가한다. 위기의 순간, 해외출장 길에 발견한 '블루오션' 광명약품의 위기탈출 시나리오는 윤 사장의 해외출장 길에 씌여진다. 유리앰플에 담긴 '리도카인'을 주력으로 팔았던 윤 사장이 발견한 것은 플라스틱 주사제였다. 무겁고 자주 깨지는 유리앰플의 단점을 단숨에 커버한 플라스틱 주사제 개발을 98년 완료한 광명은 2000년 이 제품을 시장에 선보이면서 돌풍을 일으켰다. 연간 50만앰플에 그쳤던 주사제 판매량이 250만앰플까지 급등했다. "우리 제품이 출시된 후 유리앰플로 된 20ml 대용량 주사제는 시장에서 거의 사라졌다"고 자신하는 윤 사장은 "플라스틱 주사제가 IMF 극복의 일등공신"이라고 치켜세웠다. 플라스틱 주사제로 회사를 일으켜 세운 광명은 비타민C 주사제인 ' 메리트씨' 개발로 본격적인 성장을 구가한다. 괴혈병 치료약으로 쓰였던 비타민C 주사제의 매출이 월평균 20~30만원에 불과했던 다른 병원과 달리 경기도 I 병원의 경우 500만원 가까운 매출을 올린다는 점을 눈여겨 본 것. I 병원이 말기암 환자들에게 비타민C를 고용량 주사하는 방식으로 삶의 질을 개선해 왔다는 사실을 알게 된 광명은 1년 넘는 임상기간을 거쳐 고용량 비타민주사제인 메리트씨를 시판했다. "학회에 부스를 설치해 메리트씨를 소개하는 과정에서 웰빙분야의 성장 가능성이 눈에 보였다"는 윤 사장은 곧바로 비만이나 태반의약품 개발에 착수했다. '웰빙의약품 전문기업'이란 애칭은 이렇게 시작됐다. 비타민C 주사 개발 계기 웰빙약 가능성 눈떠 광명은 2003년 '인류건강을 위한 의약적 해결책을 제시한다'는 뜻을 담은 휴온스(Human Medication Solution)로 사명을 바꾸고 국소마취제와 플라스틱주사제, 웰빙의약품에 주력했다. 그 결과, 휴온스는 지난해 매출 480억원에 순이익 76억원을 달성하며 외형성장과 고수익형 모델이라는 두 마리 토끼를 모두 잡는 성과를 얻어냈다. 웰빙의약품의 대표격인 비만치료제로 작년 한 해에만 총 매출의 26.4%인 127억원을 올렸고 이는 6억원이었던 2003년에 비해 21배에 달하는 수치다. 웰빙의약품에 주력하는 휴온스의 특징은 비보험 매출이 국내매출의 55%에 달한다는 것. 정부의 약제비절감정책이나 한미FTA의 역풍에서 비켜날 수 있는 요인인 셈이다. 여기에 더해 휴온스는 최근 일반의약품 시장에도 정성을 들이고 있다. 복부비만치료제인 ' 살사라진(방풍통성산건조엑스)'을 약국용으로 내놓으며 약국시장에 첫 진출했다. 윤 사장은 "보험정책의 영향이 갈수록 커질 수 밖에 없는 상황에서 일반의약품 시장은 제약기업 성장의 한 축을 담당할 수 밖에 없다"며 "웰빙과 관련된 일반약 2~3종을 조만간 추가 출시할 방침"이라고 설명했다. 제천에 제2공장 건설 추진, 선진국 시장 노크 휴온스는 수출시장을 또 하나의 블루오션으로 눈여겨 보고 있다. 1997년 100만 달러였던 수출실적이 지난해 600만달러까지 늘었다. 이중 미국, 일본 등 선진국 시장이 1/3을 차지한다. 작년에는 생리식염주사를 미국에 수출하기도 했다. 윤 사장은 "휴온스를 글로벌 제약사로 성장시키기 위해서는 선진국 시장을 공략하기 위한 제품력을 보유하는 것이 필수"라며 "어렵다고 도전을 하지 않아서 그렇지 꼭 신약이 아니더라도 경쟁력만 갖추면 선진국 시장에 들어갈 여지는 충분히 있다"고 강조했다. 코스닥 상장을 통해 유보자금을 확보한 휴온스는 충북제천 바이오밸리에 제2공장 신축을 준비하고 있다. 부지 1만4,000평인 이 공장은 기존 화성 공장(대지 1000평, 건평 1200평)보다 10배 이상 크다. 선진국 시장을 겨냥한 준비작업인 셈이다. "직원들 지지 덕 성장, 2009년 1,000억 돌파" 또 신공장에는 원료합성 공장도 들어선다. 이를위해 이미 지난해 10월 본사 내 합성팀을 신설했다. 합성팀은 특허만료의약품과 개량신약 등에 대한 발빠른 연구작업을 도맡게 된다. 바닥을 치고 올라선 휴온스의 꿈은 2009년 1,000억원 돌파. 웰빙의약품 50%, 수출 30%, 일반 제네릭의약품 20%로 이 목표를 달성한다는 계획을 세워놓고 있다. 윤 사장은 "회사를 다시 일으켜 세울 수 있었던 원동력은 나를 믿고 따라준 직원들의 전폭적인 지지 때문"이라며 "드러나는 또는 드러나지 않는 방식의 대화를 직원들과 끊임없이 시도함으로써 글로벌 제약으로 성장하는 발판을 마련하겠다"고 말했다.

서울 강남의 한 약국. 이 약국은 얼마전 2차원 바코드 처방전 시스템을 설치했다. 월 사용료와 시스템 설치비용은 부담이었지만 약국 업무 효율화를 위해 도입을 결정했다. 이 약국 약사는 "환자가 가져오는 처방전에 표시된 2차원 바코드를 리더기로 판독만 하면 처방전 정보가 약국청구 SW에 자동으로 입력된다"며 "환자 대기 시간을 물론 처방전 처리 속도가 5배 이상 빨라졌다"고 말했다. 2차원 바코드 처방전 시스템을 도입하는 약국이 늘고 있다. 관련 업계에 따르면 바코드 처방 시스템을 도입한 약국은 약 1,000곳을 넘어섰고 올해 안으로 3,000곳을 돌파할 것이라는 예측도 나오고 있다. 특히 오는 7월 정률제가 시행될 경우 2차원 바코드 처방시스템을 도입하려는 약국은 대폭 증가할 것으로 보인다. ◆약국, 정률제 시행땐 바코드 처방 시스템 도입 급증할 듯 정률제가 도입되면 1,500원 정액환자가 사라지고 약국에서는 일일이 약제비를 계산해야 한다. 업체로서는 이만한 마케팅 호기도 없다. 현재 처방전 바코드 사업을 하고 있는 곳은 (주)이디비 한 곳이다. 이디비는 병의원 대상 IT업체들과 업무 제휴를 마치고 지난 2004년부터 사업을 준비해 왔다. 바코드 처방전 시스템을 도입한 약국 1,000여 곳도 모두 이디비 시스템을 사용하고 있다는 얘기다. 이디비측 관계자는 "전국의 의원 약 60%에서 2차원 바코드 처방전을 발행 할 수 있다"고 말했다. 그러나 거대 공룡기업 KT가 2차원 바코드 사업진출 채비를 마친 것으로 확인돼 대대적인 시장 재편이 예상된다. ◆KT, 시장진출 채비 완료...업계 지각변동 예상 KT는 이디비보다 저렴한 가격으로 시장에 뛰어들 가능성이 큰 만큼 이디비의 독주에 제동이 걸릴 것이라는 예상이 설득력을 얻고 있다. 그러나 이디비는 KT의 진출이 내심 못마땅한 상황. 이디비 관계자는 "KT의 진출은 바코드가 표준화되지 않은 상황에서 혼란만 야기할 것"이라고 밝혔다. 하지만 사용자인 약국으로서는 KT의 진출이 나쁘지 만은 않다. 즉 시장이 경쟁 구도로 흘러갈 경우 가격 인하는 물론 다양한 부가서비스도 받을 수 있기 때문이다. 처방전 바코드 시스템을 도입한 인천 연수구의 한 약사는 "월 10만원의 사용료와 70만원의 초도 설치비용은 약국에 부담이 되는 게 사실"이라며 "시장이 경쟁구도로 변화해 사용료가 싸지면 약국으로서는 이익 아니냐"고 말했다. 이에 따라 '바코드 표준화' 문제가 핵심 쟁점이 될 전망이다. 현 상황에서는 KT 바코드 처방과 선발주자인 (주)이디비에서 발행된 바코드 처방전은 호환이 안될 가능성이 크다. 즉 KT 바코드 처방전 리더기로는 이디비 발행 처방전을 읽을 수 없고 역으로 이디비 리더기로는 KT 바코드 처방전을 스캔할 수 없다는 이야기다. ◆표준바코드 없을 땐 처방 1장에 바코드만 수십개 이렇게 될 경우 처방전 1장에 바코드가 2개 인쇄될 처지에 놓인 것. 사용자인 약국으로서는 이래저래 혼란스러울 수밖에 없다. 이유는 간단하다. 현재는 표준화된 바코드가 없기 때문이다. 이디비는 암호화된 파일로 발행을 하고 있는 상황이다. KT도 아직 바코드 형식에 대해선 공개를 하지 않아 유동적이지만 이디비 바코드와 호환이 안 될 가능성이 크다. 이에 따라 정부 차원의 바코드 표준화 작업이 진행돼야 한다는 목소리가 높다. 국내에는 QR-Code, PDF417, Data Matrix, Maxi Code 등 4개의 바코드 형식이 표준으로 인정받고 있다. 업계 관계자는 "바코드 표준화 없이 업체가 난립할 경우 처방전은 2차 바코드로 인해 누더기가 될 수밖에 없다"고 말했다. ◆암호화 처방전, 담합·환자정보 유출 등 우려 또한 표준화 없이 업체가 독자적으로 바코드 처방전 사업을 시작해 유사 업체가 난립할 경우 환자의 정보 유출, 담합 조장, 의약품 사용정보 유출 등 예상치 못한 부작용이 나올 가능성도 배제할 수 없다. 여기에 처방전 서식 중 표준 바코드 항목도 추가해야 한다. 현재는 처방전에 바코드를 인쇄하는 것을 놓고 탈법이나 합법이냐를 놓고 의견이 분분하다. 처방전 법정 서식에 바코드를 인쇄해도 된다는 규정이 없기 때문이다. 이에 대해 약사회 관계자는 "처방전 서식 중 표준 바코드 처방전 항목을 추가해 바코드 인쇄 난을 법으로 규정해야 한다"며 "특히 암호가 걸린 2차원 바코드 발행은 법으로 금지토록 해야 한다"고 말했다. 결국 2차원 바코드가 약국에 정착하려면 정부 차원의 제도정비가 우선돼야 한다는 의견이 설득력을 얻고 있다. 일반적으로 바코드는 1차원 바코드와 2차원 바코드로 구분된다. 검은색의 길다란 막대(Bar) 모양으로 흔히 볼 수 있는 것이 1차원 바코드이며 2차원 바코드는 점자식(metrix) 또는 모자이크식 코드로 20mm 내외의 작은 사각형 안에 정보를 표현한다. 1차원 바코드는 막대선의 굵기에 따라 가로 방향으로만 정보를 표현할 수 있는 데 반해 2차원 바코드는 가로와 세로 방향에 모두 정보를 담을 수 있다. 따라서 2차원 바코드는 기존 1차원 바코드의 빈약한 정보용량(20 byte)에 비해 100배에서 수백배나 많은 고밀도 정보를 저장할 수 있다.

경기 안양의 K약사는 얼마전 남성 2인조 봉파라치로 인해 곤욕을 치렀다. 이들은 드링크를 구입, 1회용 봉투 영수증을 요구하며 교묘히 1회용 봉투 무상제공의 허점을 파고 든 것. 이 약사는 봉투값 30원 때문에 과징금 처분을 받을 뻔 했다며 가슴을 쓸어내렸다. 강남의 K약는 보험공단에서 보험환급금 32만5000원이 나왔으니 지급받으라는 ARS 전화를 받았다. 이를 의심한 K약사는 공단에 확인전화를 했고 100% 사기전화라는 안내를 받고 혀를 찼다. 이 약사는 "하루에만 전화가 2통이 왔다"며 "처음에는 젊은 목소리로 두 번째는 나이든 목소리로 전화가 걸려왔다"고 말했다. 일선약국들이 활개를 치고 있는 봉파라치와 은행직원부터 공무원 사칭에 이르기까지 잇따르는 사기전화로 인해 스트레스가 가중되고 있다. 6일 약국가에 따르면 서울 관악, 강남을 비롯해 대전, 제주, 경기 안양 등의 약국에서 1회용 봉투 무상제공 현장을 포착, 포상금을 타내는 봉파리치가 기승을 부리고 있다. ◆봉파라치 피해 약국 속출 봉파라치는 10평 이상의 소매점이면 약국, 문구점, 슈퍼 등을 가리지 않고 급습해 몰래 카메라로 현장을 촬영하는 수법을 사용하고 있다. 최근 제주지역에서는 약국 28곳이 무더기로 관할관청에 신고 되는 사건이 발생했었다. 지역약사회서도 봉파라치 주의보는 단골 공지사항이 돼 버렸다. 지역약사회 관계자는 "봉투를 제공할 때에는 꼭 영수증에 봉투가격을 기재해야 한다"며 "영수증에 '봉투가격포함' 이라는 문구도 소용이 없다. 꼭 가격을 써야 한다"고 강조했다. 이 관계자는 "(포상금 제도가)행정편의주적 발상이라는 것은 알고 있지만 약국만이 아닌 모든 소매점이 신고를 당하고 있어 약사회도 뾰족한 방법이 없다"며 "지금으로서는 약국이 주의하는 방법이 최선"이라고 말했다. ◆시도 때도 없는 사기전화 잇따르는 사기전화도 약사들을 피곤하게 하고 있다. 피해를 당한 약국은 거의 없지만 하루 2~3통씩 걸려오는 사기전화는 약사들의 골칫거리. 사기범들은 공단, 국세청 직원 사칭부터 이제는 경찰청 직원까지 들먹이며 약사들의 계좌번호와 주민번호를 묻고 있다. 여기에 은행직원을 사칭, 특정 은행이나 카드사를 지칭하며 카드대금이 연체됐으니 입금을 바란다는 내용을 ARS 방식 즉, 다시 듣기는 1번, 상담원 연결은 9번으로 안내하며 개인 인적사항을 묻는 것. 또한 경찰청 직원 사칭 사기범은 약국에 전화를 걸어 범칙금을 납부하지 않으면 불이익을 당할 수 있다며 약사를 협박, 개인정보를 캐내려는 시도를 하고 있는 것으로 알려졌다. 건강보험공단 사칭 사기범도 요주의 대상이다. 공단을 사칭한 보험료 환급사기로 지난해 6월부터 12월까지 접수된 피해액만 2억4,300만원에 달하는 것으로 드러났다. 약사회 관계자는 "사기성 전화가 오면 개인정보가 유출되지 않도록 전화를 끊고 의심이 되는 경우 해당 은행 및 카드사 등에 확인을 해야 한다"며 "대부분 개인정보 유출을 목적으로 하고 있다"고 설명했다.

|동화약품 중부지점 황태웅 주임| 동화약품 중부지점 약국팀 황태웅 주임(31)은 지난해 판매왕 1위에 빛나는 영업실적으로 오는 4월, 입사한지 3년 만에 대리로 승진한다. 3년차에 주임, 5년차에 대리 진급이 수순인 것에 비춰보면 초고속 승진인 셈. 이러한 특전은 매월 판매율과 가동율을 평가하는 PS(point system)를 근거로 상위 7명에게 주어지며 황 주임은 지난 2006년 주임진급 이후 1년만에 또한번 특진의 기회를 잡았다. 덤으로 회사에서 제공하는 해외여행 인센티브 행운도 안았다. 황 주임은 2003년 12월 동화에 입사, 5년 안에 팀장이 되겠다는 목표를 세웠다. 이를 이루기 위해서 우선 자신에게 주어진 목표를 달성해야 했고 영업실적 상위 7명안에 들어야 했다. 거래처 방문 손님 특성에서부터 지역적 특색 등을 파악해 차근차근 영업계획을 세웠다. 제품에 대한 지식은 기본으로 익히고 있어야 함은 물론이다. "제가 담당하고 있는 종로구는 약국이 밀집돼 있어 지방 등 원거리 손님들이 많습니다. 이들은 거리가 멀어 자가용을 가지고 오지 않는 이상 부피가 큰 물약은 잘 사가지 않죠. 그래서 아토믹스 등 영양제를 주력 제품으로 밀었습니다." 일에 대한 열정도 남다르다. 작년 새신랑이 된 황 주임은 마감기간과 신혼여행기간이 겹치자 여행을 미뤘을 정도. 80개 남짓인 거래처를 한 달에 3~4번씩 방문하려면 시간과 건강관리가 뒷받침돼야 한다는 그는 자신의 동선과 거래처 약사들의 스케줄을 체크해 주간방문계획서를 작성하는 꼼꼼함도 보였다. 황 주임은 마포구와 종로구를 담당하며 월평균 6,000~7,000만원 매출을 올리고 있다. 팀장자리에 오르기 전에 전대미문인 매출 1억원 돌파를 달성하고 싶다고. "영업을 하면서 포기하고 좌절하는 후배들이 많습니다. 저는 '할 수 없는 것'이 아니라 '하기 싫은 것'이라고 생각합니다. 계획을 세우는 것은 누구나 할 수 있는 일이지만 어떻게 실천하고 좌절을 극복하느냐가 중요한 거죠." 그는 비단 영업뿐만 아니라 인생을 살아가면서 어떤 분야든 '할 수 있다'라는 마인드가 기본이 돼야 성공할 수 있다고 말한다. "성실한 후배, 존경받는 선배가 되고 싶습니다. 제가 그랬듯이 후배들도 슬럼프를 겪겠죠. 터놓고 얘기할 수 있는, 힘들 때 떠올릴 수 있는 선배이고 싶습니다."

|LG생명과학 강귀문 대리| LG생명과학 강귀문 대리는 지난해 7월 '스타신규상'과 11월 '최우수MR상'을 동시에 수상했고 12월에는 중국 북경지사를 방문하는 부상도 덤으로 얻었다. 강 대리의 수상은 모두 관절염치료제인 ' 히루안플러스'를 통해 얻어낸 성과. 2005년 9월 발매된 히루안플러스는 사실상 발매 첫 해인 2006년 197억원의 매출을 기록하며 단숨에 블록버스터 반열에 뛰어올랐다. 강 대리가 받은 스타신규상은 히루안플러스가 상반기 100억원을 돌파하자 회사측이 예정에 없던 이벤트를 개최하면서 받게 된 것. 고양시, 파주시, 서울 은평·마포구를 담당하는 강 대리는 2005년 18곳이었던 거래처를 2006년 111곳으로 늘리는데 성공해 연간 7억600만원의 판매고를 올렸다. 전국 80여명의 영업사원 중 단연 두각을 드러낸 강 대리는 의료기관 수가 제일 많은 고양에서는 안정적 매출기반을, 경제수준은 낮지만 관절염 환자가 많은 은평구에서는 짭짤한 영업성과를 각각 거뒀다. 심평원 홈페이지에서 정형외과 환자를 주로 다루는 의원급 의료기관 명단을 선별했고, 북쪽지역인 파주에서부터 남쪽으로 내려오며 신규 거래처를 확보했던 그는 공략대상 의원을 동별로 그룹화해서 하루 20곳 이상을 방문하는 강행군을 펼쳤다. "주당 1회씩, 5주간 투여했던 기존 제형의 단점을 극복했다고는 하지만 국내에 처음 소개된 제품인 만큼 반신반의하는 의사들이 많았다"는 강 대리는 지역의 오피니언 리더와 1차적으로 유대를 쌓은 후 다른 병의원을 소개받는 이른바 '칭찬 릴레이 방식'을 적용해 효과를 봤다고 설명했다. 강 대리가 쓴 이 방법은 거래처 111곳 중 30개 이상을 신규로 확보했을 만큼 효과적이었다. 고양시와 파주시의 경우 의사회와의 유대를 통해, 소그룹 회의 등에 앞서 5분 정도의 프리젠테이션 시간을 얻어냄으로써 거래처 관리를 효율화할 수 있었다고 그는 밝혔다. 2003년 LG로 적을 옮긴 강 대리는 히루안플러스 전 제품인 히루안 영업을 맡았었고 직전 회사인 유영제약에서도 히루안 경쟁품인 '아트리' 영업을 담당해 정형외과 분야에서 전문성을 쌓아왔다. 당연히 히루안에 대한 애정은 남다를 수 밖에 없다. "히루안은 밭에 뿌리는 씨앗과 같다"고 말한 강 대리는 "제품을 떠나 인간과 인간 사이 만남이 중요하며 이게 이루어지지 않으면 제품에 대한 신뢰도도 떨어질 수 밖에 없다"고 강조했다. 소주3병 정도에는 끄덕하지 않을 정도의 술실력을 갖춘 강 대리는 '현장에서 살고 현장에서 죽는다'는 현장감 있는 영업을 최고의 덕목으로 꼽았다. "히루안플러스 덕분에 화학도이면서도 학교때 가장 싫어했던 화학 공부를 회사에서 오히려 열심히 했다"는 그는 "후배들이 어려움에 부딪혔을때 현실성있는 해법을 제시할 수 있는 선배가 되고 싶다"는 희망도 피력했다.

|한국얀센 병원영업팀 고기현 주임| 한국얀센에서 '별중의 별' 스타어워드(Star Award)를 따낸 약사출신 영업사원이 있다는 소식이 데일리팜에 전달됐다. 기자가 수소문 끝에 찾아낸 인물은 한국얀센 병원영업팀 고기현 주임(28, 중대약대 97학번). 그는 기자와 만난 지난 3일, 사내 공식 휴일임에도 불구하고 거래처인 건국대병원을 찾아 영업라인을 점검하는 열성을 보였다. 타이레놀, 듀로제식 패취, 울트라셋 등 진통제 분야 병원영업을 맡고 있는 고 주임은 지난해 얀센에서 영업사원 실적 상위 5%에 포함되고 목표실적을 40% 이상 초과달성해 '2006년 스타어워드'와 주임 진급 자격을 거머쥐었다. 매출 실적 상위 10%, 목표실적 120% 이상을 달성해야 오를 수 있다는 스타어워드는 기본급의 1,000% 성과급과 4박5일간의 동남아 투어가 제공되고 진급과 직결될 뿐만 아니라 사내에서 영예로운 자리로 인식된다. 의사와 신뢰쌓기가 핵심 포인트 지난해의 경우 전체 영업사원 300여명 중 단 10여명만이 최고 등급에 올랐다는 점을 감안하면 지난 2005년 입사해 채 2년을 채우지 못한 신입사원이 스타어워드를 따냈다는 것은 흔한 사례가 아니다. 고 주임은 지난해 높은 실적을 올린 비결에 대해 치밀하고 장기적인 계획과 이를 실천하는 노력을 꼽았다. 장기계획을 짜는 것도 중요하지만 고객(의사)의 신뢰를 쌓아가는 것이 가장 중요하다는 의미다. 그가 내세우는 성공 영업 전략은 고객에 대한 '마이크로 마케팅'. 마이크로 마케팅이란 직접적으로 고객의 성향을 체크할 뿐만아니라 주변 인물 한명, 한명을 분석해 고객의 니즈를 찾아가는 방식이다. "점점 더 많은 경쟁 영업사원이 생기고 시간이 갈수록 고객도 까다로워지기 때문에 그들의 성향을 분석하는 작업이 가장 중요합니다. 또 병원영업의 경우 회사가 제공하는 임상계획, 투자여건 등 1~2년의 장기플랜을 꼼꼼하게 수집해 타겟 고객에게 수시로 전달하는 노력도 병행해야 합니다." "약사 메리트보다 노력이 중요하다" 물론 그가 스타 영업사원으로 오른 것은 약사출신이라는 장점과 그만의 영업 전략이 시너지 효과가 발휘됐기 때문이다. 기본적으로 의사들은 학문적인 부분을 좋아하기 때문에 의학 지식과 정보가 풍부한 영업사원에게 더 많은 시간을 할애할 수 밖에 없다. 하지만 단순히 약사라는 메리트만 믿고 움직이면 성공할 수 없다는 것이 그의 지론이다. 노력을 게을리 하지 않는 영업사원은 성공할 수 없다는 의미다. "방문 횟수를 꾸준히 늘리고 고객의 니즈를 장기적으로 공유하는 방식이 기본입니다. 병원은 처방을 한 번하고 끝내지는 않기 때문에 영업사원은 회사의 비전, 의학정보, 니즈를 의사들과 함께 오랜 기간 공유할 수 있는 방법을 찾아야 합니다." 약사가 영업사원이 되는 일도 쉬운 것은 아니다. 그는 얀센 입사 당시 약사 동문 출신만 35대 1인 높은 경쟁률을 어렵게 뚫었다. 필드 경험 갖춘 전문 마케터가 꿈 입사 이후에도 초반에는 타사 영업사원들에게 물어서 정보를 얻기도 하고 실적을 올리기 위해 학회나 심포지엄에 수도 없이 다니다 보니 일주일 동안 입에서 '단내'가 났다. 그정도로 달려야 성공할 수 있다는 생각 때문이었다. 지금도 고객과 대화하기 위해, 꿈을 성취하기 위해 꾸준히 학술 논문을 접하고 영어공부도 게을리 하지 않고 있다. "앞으로 2~3년의 목표는 마케터입니다. 필드 경험을 기반으로 남보다 더 나은 자료를 구할 수 있는 능력과 창조적 아이디어가 뒷받침된다면 영업사원들을 아우를 수 있는 진정한 마케터가 될 수 있을 것 같습니다. 더 장기적인 목표라고 한다면 MR들을 교육시키는 MR 트레이너와 본사의 전략 컨설턴트가 되고 싶은 마음도 있습니다." 약대를 졸업한 후배들에게 조언을 부탁하자 "약국은 언제라도 할 수 있지만 제약사원은 지금이 아니면 안된다는 얘기를 해주고 싶다"고 말했다. 그는 더 많은 후배들이 넓은 분야에서 성취감을 느끼는 모습이 보고 싶다는 말을 남기며 환하게 웃었다.

"SK-동신간 합병조직 정착과 기존품목 처방확대를 통해 3,100억원을 달성하겠다." SK케미칼 이인석 상무(1본부장)은 데일리팜과의 신년 인터뷰에서 이같은 영업계획을 밝혔다. 이 상무는 "동신과의 합병으로 외형이 2,700억원대로 성장했지만 양조직간 화학적 결합을 완성해야 하는 숙제를 안고 있다"며 "올해는 SK-동신 조직간 화학적 결합을 이루는데 주력하겠다"고 밝혔다. 이 상무는 또 신제품 보다 기존 품목을 앞세운 처방확대 전략으로 15%대 성장한 3,100억원을 달성하겠다는 계획도 밝혔다. 이와함께 복지부가 추진하는 첩부제 비급여 전환에 대비해 트라스트의 중국시장 개척과 트라스트 생산라인을 활용한 타 첩부제 생산에 돌입할 계획임을 설명했다. 다음은 이 상무와의 일문일답. ◆작년 동신제약과 합병했다. 합병 후 조직구조상 변화는? 2개 본부체제로 전환했다. 1본부는 경구용 제품을 모두 담당하고 2본부는 백신제제를 포함한 주사제제를 맡았다. 사실상 1본부는 SK케미칼 원래 제품이고, 2본부는 동신제약 제품이라고 볼 수 있다. ◆합병효과로 외형적 성장도 이뤘지만 SK케미칼 생명공학부문 자체의 매출 성장률도 괜찮았던 것으로 안다. 그렇다. 우선 합병 후 외형이 2,700억원 수준으로 커졌다. SK케미칼 생명공학부문만 따지면 전년대비 14% 성장한 1,300억원 규모다. ◆작년 영업성과를 구체적으로 설명해달라. 특별한 신제품을 발매하지 않았기 때문에 기존 제품에 대한 처방영역 확대작업과 직원교육에 주력했다. 작년에는 영업 성장률을 상당히 높게 잡았지만 영업사원 25명을 추가 채용하는 등 노력을 펼쳐 계획대비 달성률은 무난했다고 볼 수 있다. 특히 최소 180시간에서 최대 300시간까지 영업사원 대상 교육을 집중적으로 실시한 것도 영업성장에 크게 도움이 된 것으로 평가받는다. 이같은 노력을 바탕으로 스카드정의 경우 60%대 성장한 170억원 규모의 매출을 달성했다. 또 트라스트도 300억원대 제품으로 키우면서 1위인 태평양제약 케토톱을 20억원~30억원 격차로 따라 잡았다. 이밖에 조인스, 레보프라이드, 오메드, 백신제, 혈액제, 기넥신 등이 100억원대 이상 매출을 올린 품목으로 기록됐다. ◆SK는 품목수는 적지만 대부분 매출볼륨을 갖춘 블록버스터급이라는 특징이 있다. 이같은 성장패턴을 가능하게하는 동력은 무엇이라 생각하나. 국내 제약사들 대부분이 영업사원을 소모품 취급하지만 SK는 인력양성을 최우선 과제로 두고 있다. 이같은 환경을 통해 조성된 영업사원들의 마인드가 가장 큰 성장동력이라고 할 수 있다. 회사와 직원이 비전을 공유할 수 있는 문화를 교육과 공정한 평가를 통해 만들어 낸 것이 가장 중요한 자산이다. '글로벌 플레이어'가 되겠다는 SK의 비전을 공유할 수 있는 마인드가 직원들 사이에 형성돼 있다. 당연히 거래처 관리에 있어서도 단기이익 보다는 신뢰를 쌓아가는 방향으로 접근할 수 밖에 없다. SK에는 한 번 들어오면 나가는 영업사원이 거의 없다는 점이 이를 잘 입증한다. 이같은 교육의 결과가 적은 품목수에도 불구하고 400억원대 1품목, 300억원대 2품목, 200억원대 1품목, 100억원대 4품목을 보유하는 결과를 낳았다. ◆품목수가 적은데다 대부분 매출규모를 갖추고 있기 때문에 다른 회사와 달리 품목 구조조정 작업의 필요성이 없을 것 같다. SK만 있을때는 품목수가 10여개에 불과했지만 동신 품목이 결합되면서 숫자가 늘었다. 그러나 이들 중 30품목 정도에 주력할 계획이고 이에대한 구조조정 방향을 수립하고 있다. 1분기 내 품목 조정작업을 마칠 계획이다. ◆SK와 동신이 외형적 합병은 이뤘지만 화학적 결합은 아직까지 이루어지지 않았다는 점에서 합병효과에 의문을 제기하는 경우도 있다. 옳은 지적이다. 합병 이후 SK 인력이든, 동신 인력이든 구분없이 똑같이 일할 수 있는 기회를 줬고 거래처도 공평한 기준으로 나눴다. 공평하게 평가받을 수 있는 기회를 모든 직원에게 부여하는 것이 화학적 결합의 최우선이다. 또 직원간 호흡을 위해 SK 직원 중심인 1본부와 동신 위주인 2본부 직원간 자리이동을 작년 12월 15일자로 했다. 직원 30~40%를 섞음으로써 이질감을 해소하고 서로간 장점을 취할 수 있는 기회를 만들고자 했다. 일부 업계 관계자들은 "동신직원을 왜 구조조정 하지 않느냐"고 묻기도 하지만 SK는 그런 방향으로 회사를 운영하지 않는다. 일할 기회를 주고 열심히 이끌어나가는게 중요하다. 임원을 포함해 동신 직원 중 단 1명도 그만둔 사람은 없다. ◆첩부제 비급여 전환을 복지부가 추진하는 것으로 알려져 있다. 이에 대한 대응책은 무엇인가. 트라스트는 작년에 300억원대 매출을 올린 주력품목이다. 확정되지 않았지만 복지부가 이에 대한 비급여 전환을 고려하는 것으로 알려져있다. 우리 경우도 처방용이 전체 판매분의 40%를 차지하기 때문에 비급여 전환에 따른 타격을 입을 수 밖에 없다. 그러나 이 부분은 개별업체가 할 수 있는 사항은 아니다. 결정된 대로 대비해야겠다만 일단 비급여 전환될 경우 시장이 줄어드는 것은 불가피하다. 대신 중국 시장을 겨냥한 수출시장을 확대하고 트라스트 생산라인을 이용해 다른 패취제를 생산하는 계획도 세워놓고 있다. ◆첩부제 비급여 전환에 대비해 약국영업을 별도로 강화할 계획은 있나. 유통은 도매업체가 맡는 것이 바람직하다는 생각에는 변함이 없다. SK가 직접 유통시장에 뛰어들 생각은 없다. 다만 비급여 전환시 20% 정도 줄어들 것으로 예상되는 미래시장에 대비하기 위해 대중광고를 지속적으로 실시하는 방안을 검토하고 있다. 또 중국시장 개척을 통해 국내 매출부진을 메울 계획인다. 중국의 경우 올해 7월쯤 본격적인 판매가 이루어질 전망이다. ◆2007년 영업목표와 구체적인 전략을 설명해달라. 15%대 성장한 3,100억원 규모를 매출목표로 잡았다. 올해에는 리도카인패취나 발기부전치료신약, 천식치료제, 고혈압치료제 등을 새롭게 출시할 계획이지만 이밖에 특별한 신제품 발매는 구체화되지 않았다. 예년과 마찬가지로 올해도 기존 제품을 앞세은 매출확대 전략을 구사할 방침이다. 동신과의 합병으로 맨파워가 커졌고 이로인한 시너지도 가시화될 것으로 본다. 스카드는 250억원, 인플루엔자백신은 300억원을 각각 돌파하겠다는 방침을 세워놓고 있다. ◆약제비 적정화 방안으로 신제품 발매가 지연되고 있다. 이에따른 업계의 대응책은 무엇인가. 개인적으로는 나는 영업사원을 잘 만난 복있는 사람이다. 난세일수록 정도영업을 해야 살아남을 수 있다는 생각이다. 결국 제대로 된 영업사원을 양성하는 일이 무엇보다 중요하다. 교육을 통해 인재를 양성하지 않으면 독립적인 영업성과를 거두기 힘들다. ◆끝으로 2007년 개인적인 소망은 무엇인가. 1983년 종근당에 디테일 요원으로 입사하면서 제약업계에 첫 발을 내딛었다. 이후 종합병원 담당하다가 PM으로 활동했고 1995년 2월 SK에 입사해 3명이서 병원부문 영업을 개척했다. 기넥신이나 트라스트 등 품목을 앞세워 병원시장을 개척했다. (이 상무는 SK 병원부문을 개척한 인물로 평가받고 있다) 이런 세월을 보내는 동안 내가 개인적으로 품었던 꿈은 후배들에게 흠잡히지 않는 사람이 되자는 것이다. 깨끗한 사람으로 회사를 떠나고 싶고 그랬다는 평가를 받고 싶다. 사심없이, 편견없이 조직을 평가하는 사람이었다는 소리도 듣고 싶다. 정말 개인적인 소망은 몸무게를 5.5kg 정도 빼는 것이다. 목표 체중인 70kg 정도까지 감량하고 이 상태를 계속 유지하는 것이 꿈이다.