약국 인테리어 기능·확장성이 최우선 주변 환경 변화에 효율·능동적으로 대처해야 개국 준비 과정에서 약국의 형태를 정했다면 그 다음 정해야 할 것이 인테리어다. 통상 인테리어를 고민할 때 업체에 맡기면 끝이라고 여기기 쉽지만 약국 형태에 따라 동선, 갖춰야할 시설, 환경이 달라진다고 해도 과언이 아니기 때문에 이를 놓치게 되면 몇 년 가지 못해 설비 개조를 다시 하기 십상이다. 또한 주변 의료기관의 이전·유입 등 개국 이후 주변 환경 변화에 최대한 효율적이고 능동적으로 대처할 수 있도록 설계해야 한다. 이진희 약사(부천 큰마을약국)는 이에 대해 크게 ▲개인의 타입(내게 필요한 것이 무엇인가) ▲기능성(카운터·조제실 및 기타 동선) ▲차후 확장 가능성 등으로 분류, 치밀하게 예측해야 할 것이라고 강조한다. 약국 인테리어를 위해 고려해야할 첫 번째는 약국 형태에 따른 기능성 고려. 자신이 꾸려갈 약국 형태에 맞는 (크기, 용도 등을 고려한) 집기와 설비가 어떤 것들이 있는 지 체크 포인트를 만들어야 한다. 컴퓨터와 책상, 조제대, 카운터 등 자신이 꾸려갈 약국에 가장 이상적인 가구들의 디자인과 형태, 크기를 설정할 때 생활 환경 또한 간과해선 안된다. 약사들은 하루의 절반 이상을 약국에서 생활하기 때문에 약사들의 생활공간을 어떻게 설정하느냐에 따라 그게 걸맞는 동선과 공간이 구성되기 때문. 이진희 약사는 “약국을 하면서 10~20년이 지나도 인테리어를 바꾸지 않을 것으로 생각하면 안된다”며 “생활과 환경에 따라 약국도 바꿔야 할때가 있다”고 설명했다. 가정과 같이 온도·습도 등에도신경써야 함은 물론이다. 또한 약국은 1층에 위치해 있어서 외부 먼지에도 쉽게 노출될 뿐 아니라, 조제약 가루 등 먼지가 날리기 때문에 건강을 위해서라도 청결하고 아늑하게 꾸며야 한다. 이 약사는 “약국을 설계할 때 아파트와 같은 생활공간을 벤치마킹해도 좋을 것”이라며 자신이 생각하는 가치를 고려하는 것이 중요하다고 설명했다. 마지막으로 빼놓지 말아야 할 것이 이동성과 확장성이다. 약국은 인근에 의료기관이 개설될 수도, 이전될 수도 있거니와 지역이 개발된다거나 하는 여러 가지 유동적 요소에 노출, 영향을 받기 쉽기 때문에 고정형 인테리어는 차후 더 많은 지출 요소를 낳을 수도 있다. 때문에 컴퓨터 책상이나 매대 등 소소한 가구에는 바퀴를 달아두는 것이 작은 공간 변화라도 용이하게 해결할 수 있는 팁이 된다. '성공개국 길라잡이' 다음에는 ③ 약국의 숨은 공신 POS·전산화가 이어진다.

항혈소판제 시장, 2년만에 1천억이상 순증 항혈소판제는 지난해 처음으로 3000억대 시장에 진입했다. 20%대의 높은 성장세가 지속된 결과다. 반면 사노피의 ‘ 플라빅스’는 제네릭의 도전으로 성장동력에 브레이크가 걸렸다. 4일 IMS 집계 자료에 따르면 항혈소판제 시장은 지난해 3172억원 규모로, 처음으로 3000억 매출을 돌파했다. 지난 2005년 2129억원에서 2년만에 1000억원이 순증한 셈이다. 성장율도 2006년 22.7%, 2007년 21.39%로 고공행진이 이어졌다. 관련 업체들은 이 같은 성장세가 앞으로 수년간 더 지속될 것으로 전망했다. 안플라그·오팔몬·프레탈 두자리수 성장지속 주요 제품별로는 133억원의 매출을 올린 유한의 ‘안플라그’가 61.95%로 가장 높은 성장세를 보였다. ‘안플라그’는 2006년에도 73.63%의 성장률을 기록한 바 있다. 또 동아의 ‘ 오팔몬’은 177억원 매출로 전년대비 28.02%나 성장했고, 오츠카의 ‘ 프레탈’도 300억대 매출에 첫 진입하면서 두 자리수 성장세를 이어갔다. 그러나 ‘오팔몬’은 ‘요부척추관협착증’으로 더 많이 사용되고 있어 항소판제 사용량은 10% 수준으로 알려졌다. ‘오팔몬’은 ‘요부척추관협착증’으로 국내에서 유일하게 적응증을 받았다. 이처럼 고공행진을 이어가고 있는 품목들과는 달리 명인의 ‘디스그렌’은 매출이 1.31% 감소했고, 바이엘 ‘아스피린’과 보령 ‘아스트릭스’도 저성장세로 돌아섰다. 특히 처방약 순위 1위 품목인 사노피의 ‘플라빅스’는 20~30%의 고성장세를 이어오다가, 지난해에는 4%대로 성장률이 급감했다. '플라빅스' 점유율, 40%→34%로 낮아져 전체 시장 점유율도 2005년 39.19%에서 2006년 40.49%로 늘었다가, 2007년에는 34.76%로 5% 이상 빠졌다. 항소판제 시장에서 ‘플라빅스’가 위축된 것은 지난 2006년 제네릭이 발매되면서 독점체제가 붕괴됐기 때문이다. 제네릭은 지난 1월1일 기준 29품목이 급여리스트에 등재됐다. 이들 제네릭은 지난해부터 본격적으로 시장공략에 나섰는 데, 항혈소판제 시장의 10.42%(330억원)를 점유하는 저력을 보였다. 클로피도그렐 성분만을 따로 때놓고 보면, ‘플라빅스’ 시장을 제네릭이 첫해 23.07% 가량 잠식했다. 제네릭, '플라빅스' 시장 23% 잠식 품목별로는 선발주자인 동아의 ‘플라비톨’이 103억원 매출로 7.9%의 점유율을 확보하면서 제네릭 순위 1위에 올랐다. 이어 삼진 ‘플래리스’ 68억원 4.79%, 진양 ‘클리빅스’ 39억원 2.78%, 유니메드(참제약) ‘세레나데’ 39억원 2.73%, 대웅 ‘클로아트’ 30억원 2.1% 등의 순으로 뒤를 이었다. 제네릭 제약사들은 “올해 클로피도그렐 제네릭들의 약진은 더욱 가속화 될 것”이라고 입을 모았다. ‘플라빅스’가 제네릭의 도전으로 고전할 것임을 예고하는 대목이다.

오츠카 "배수진 전략으로 제네릭 공세저지" ◇한국오츠카=오츠카의 한국진출은 지난 89년 향남공장이 준공되면서 본격화 됐다. 이 때부터 별도 영업조직을 구축해 직접 마케팅·영업을 핸들링 했다. 향남공장은 지난해 생산시설을 더욱 확충하는 등 시설투자를 계속 확장 중이다. 지난해 완제의약품과 원료 수출액만 210억원 규모에 달한다. 오츠카의 대표품목은 항혈소판제 ‘프레탈’과 위염·위궤양치료제 ‘무코스타’다. 이 제품들은 지난해 각각 320억, 210억원의 매출을 올리면서 관련 치료제 시장을 리드하고 있다. 로컬병원과 클리닉 영업·마케팅은 코프로모션 협약을 통해 지난해부터 삼천당제약이 맡았다. 160억대 향정신병약 ‘아빌리파이’도 대표 품목 중 하나다. 오츠카는 지난해 수출과 판매량을 합해 전년보다 12.7% 성장한 900억원의 매출을 기록했다. 올해 매출목표는 1000억으로 설정했다. 오츠카는 또 신제품이 2011년 이후에나 출시될 것으로 보고, 향후 2~3년간 배수진 전략으로 영업과 마케팅에 전략한다는 방침이다. 오츠카는 한국 외에도 미국과 유럽, 아시아 등 26개 국가에 현지법인을 두고 있다. 글로벌 매출은 7조원 규모로 일본기업 중 서열 5위다. 아스텔라스 "베시케어 발판, 1000억 매출돌파" ◇한국아스텔라스제약=아스텔라스는 후지사와약품과 야마노우찌제약이 지난 2004년 합병하면서 다께다제약에 이어 매출 2위 제약기업으로 올라섰다. 한국에는 지난 89년 후지사와약품이 먼저 법인을 설립했고, 야마노우찌는 한참 후인 지난 94년에 진출했다. 한국법인은 본사합병으로 지난 2005년 하나로 통합됐다. 아스텔라스는 300억대인 전립선비대증치료제 ‘하루날’과 장기이식에 쓰이는 ‘프로그랍’이 대표 품목이다. 또 항구토제 ‘니제아’(100억)와 ‘베라실’(90억), 고혈압약 ‘올데카’(50억) 등도 주요 파이프라인으로 포진해 있다. 총매출은 지난 2005년 670억, 2006년 774억, 2007년에는 900억원을 넘어섰고, 올해는 1000억원 돌파를 목표로 잡았다. 아스텔라스는 특히 지난해 12월 발매한 과민성방광염치료제 ‘베시케어’에 주목하고 있다. 올해 매출목표는 60억원 규모로, 향후 5년내 200억대 블록버스터로 키운다는 게 아스텔라스의 포부다. 야나기 토시히로 사장이 최근 정년으로 은퇴하면서, 후지 사장이 한국법인 사령탑으로 부임했다. 전세계 글로벌 매출은 약 9조원 규모로 다이이찌산쿄와 2위 경쟁을 벌이고 있다. 다이이찌산쿄 "독자 영업망 구축, 시장공략 본격화" ◇다이이찌산쿄=다이이찌산쿄 또한 지난 2007년 다이이찌와 산쿄가 합병하면서 거대 제약기업으로 거듭났다. 한국법인은 다이이찌가 지난 90년 진출했지만, 산쿄는 국내 제약사에 제품을 라이센싱 한 수준이었다. 본사합병 후 다이이찌의 사명을 다이이찌산쿄로 바꾸고 지난해 4월 통합작업을 마무리했다. 사무실은 지난 2006년 12월 포스코빌딩에 잡았다. 다이이찌의 한국진출도 제일약품과의 합작을 통해 이뤄졌다. 이번 합병으로 다이이찌산쿄는 제일로부터 지분을 모두 회수했다. 다이이찌산쿄가 국내 시장에 내놓은 대표품목은 ‘크라비트’와 ‘노엘’, ‘타리비드’, ‘도란사민’ 등이다. 생산은 제일약품이 맡고 있고 다이이찌산쿄는 영업만 담당한다. 이들 제품을 포함해 다이이찌산쿄는 지난해 국내에서 280억원의 매출을 기록했다. 그러나 다이이찌산쿄의 한국진출은 이제부터 본격화 될 것으로 전망된다. 합병이전 산쿄가 한국에 라이센싱한 제품들이 많아, 제품을 회수할 경우 매출이 급상승할 수 있다. 또 릴리와 함께 개발한 항혈소판제, ‘올메텍’과 ‘암로디핀’ 복합제도 한국진출을 기다리고 있다. 당분간은 지난해 4월부터 시작된 CJ와의 ‘메바로친’ 공동판촉과 올해 4월부터 착수될 대웅과의 ‘올메텍’ 공동판촉이 매출성장을 견인할 것으로 보인다. 다이이찌산쿄는 이를 위해 지난해 마케팅과 영업인력 23명을 신규 채용했다. 에자이 "수년 내 오리지널·제네릭 추가 진출" ◇한국에자이=지난 96년 서울사무소를 낸 뒤 다음해에 한국법인을 설립했다. 에자이는 CNS 분야에 특화돼 있는 데, 한국에 소개된 제품은 5품목에 불과하다. 대표품목은 지난 98년 출시된 치매치료제 ‘아리셉트’다. 이 제품은 대웅제약이 생산을 맡고 있는 데, 지난해 200억대 매출을 기록하면서 치매치료제 시장을 리드하고 있다. 하지만 올해 12월 특허가 만료되면서, 내년부터는 제네릭 제품에게 시장을 상당부분 내줄 것으로 보인다. 에자이는 제네릭인 항전간제 ‘엑세그란’과 골형성촉진제 ‘글라케어’도 직접 판매한다. 또 근육이완제인 ‘미오날’은 지난해 태평양에, 위장궤양과 부식성 위액역류 반응억제제 ‘파리에트’는 얀센에 라이센싱했다. 에자이는 ‘아리셉트’의 고전이 예상되지만 애보트와 공동으로 진행하는 관절염치료제 ‘휴미라’의 코프로모션이 당분간 성장동력이 될 것으로 기대하고 있다. 또 2~3년 내에는 본사 오리지널 제품과 제네릭 제품을 한국에 소개하면서, 파이프라인을 확충한다는 방침이다. 에자이는 현재 전세계 59개국에 진출해 있으며, 일본내 서열 5위권에 위치한다. 제일기린 "신장내과분야 신약 발매준비 분주" ◇제일기린약품=기린맥주 의약컴퍼니(90%)와 제일약품(10%)이 합작해 지난 91년 한국법인을 설립했다. 지난 97년부터는 영업조직을 구축하면서 독자영업을 개시했다. 제일기린은 지난해 9월, 한국진출 16년만에 누적매출 1000억원을 돌파했다. 작년 매출은 약 290억원 규모. 주요품목은 만성신부전환자의 빈혈치료에 사용되는 ‘아라네스프’(150억)와 항암치료에 쓰이는 ‘그라신’(100억)이 있다. ‘그라신’은 제일기린 품목 중 유일하게 제일약품과 코프로모션하는 제품이기도 하다. 제일기린은 두 품목이 올해 각각 170억원과 110억원까지 매출이 확대될 것으로 전망하고 있다. 또 만성신부전 환자의 부갑상선기능항진증 치료제와 신성빈혈치료제 국내 시판을 준비 중이다. 제일기린의 모회사인 기린파마는 기린맥주그룹이 사업 다각화의 일환으로 지난 82년 설립한 ‘기린맥주 의약컴퍼니’가 모태다. 지난해 설립 25주년을 맞아 기린홀딩스(지주회사) 산하 기린파마로 독립했고, 한국을 포함해 9개 국가에 합작법인을 운영 중이다. 지난해에는 기린홀딩스가 일본 서열 12위제약기업인 쿄와학코를 매수해 합병을 준비 중이다. 기린파마와 쿄와학코의 합병으로 기린파마는 일본내 서열 5위권내 진입이 가능할 것으로 전망한다. 제일기린의 독특한 MR 교육프로그램인 ‘논문리뷰’를 통해 영업사원의 전문성을 높이고 있는 데, 최근 데일리팜에 관련 내용이 소개되기도 했다. 웰화이드 "CJ와 헤르벤 코마케팅 성공 기대" ◇웰화이드코리아=일본 제약사 미스비씨다나베파마코포레이션의 한국법인이 바로 웰화이드코리아다. 웰화이드는 직원 30여명에 매출 180억원 규모의 비교적 작은 규모의 회사다. 하지만 국내 유명제약사에 라이센싱한 제품들의 매출이 800억원이 넘을 정도로 혈액제제와 백신 쪽 파이프라인이 탄탄하다. 한국에는 일본 녹십자와 한국 녹십자가 공동설립한 녹우제약을 일본 미스비씨제약과 다나베의 합병법인이 인수하면서 진출했다. 국내에서는 만성동맥폐색증의 사지궤양과 통증개선에 쓰이는 ‘에글란딘’만을 직접 판매한다. 이 제품의 지난해 매출은 140억원 규모였다. 또 고혈압약 ‘헤르벤’을 지난달부터 CJ와 함께 코프로모션에 들어갔다. 웰화이드는 마케팅과 유통관리를, CJ는 영업을 담당한다. ‘에글란딘’ 매출성장과 ‘헤르벤’ 코마케팅 등에 힘입어 웰화이드는 올해 300억대 매출 달성이 무난할 것으로 보고 있다. 웰화이드는 오츠카와 함께 한국내에 제조공장을 갖고 있다는 점도 눈에 띤다. 웰화이드 공장은 향남단지에 입주해 있는 데, ‘에글란딘’, ‘리메타솔’, ‘리포타론’ 등을 생산해 ‘에글란딘’을 제외한 나머지 품목은 전량 수출한다. 경풍제약 제품의 위탁생산도 이 공장에서 맡고 있다.

약국환자: A약 하나 주세요 약사: 어디가 어떻게 아프신데요? 약국환자: 그냥 머리 아파요. A약이나 주세요. 약사: 그래도, 어디가 어떻게 아프신지... 약국환자:(말자르며)아 그냥 A약 달라니까요. 한번이라도 이같은 경험을 당해 보지 않은 약사가 있을까? 약사로서 열정을 갖고 일하다가도, 이런 고객을 한번 만나면 힘겹게 약대를 졸업해 지금에 이른 세월이 주마등처럼 흐르며 무력감에 빠지기 일쑤다. 강원도 춘천에서 완연한 동네약국을 경영하는 김기범 약사(백세약국·43)는 환자가 약을 선택하는 ‘지명구매’가 아닌, 약사가 권하는 약을 환자가 100% 신뢰하고 받아들일 수 있는 분위기에서부터 동네약국 성공이 시작된다고 주장한다. 조제·투약 시간 줄이라고?...NO, 환자와 친해질 수 있는 시간 약사가 환자들에게 끌려다니는 것이 아니라, 약사가 환자를 '길들일 수' 있어야 한다는 것. 다시말해, '이 약국에 오면 내 상태를 천천히 말하고 약사의 조언을 듣는 것이 나에게 이득이다'란 생각을 고객 스스로 할 수 있도록 약사가 상담의 기술을 갖추어야 한다는 것이다. 김 약사는 분업 이후 많은 지인들로부터 조제에서부터 투약에 이르는 시간을 줄여야 한다고 귀에 못이 박히도록 들었다. 하지만, 약국에 찾아온 고객을 될 수 있는대로 '짧게' 대기시켜 놓는 것이 과연 바람직할까란 생각이 김 약사의 머리에 스쳤다. 일부러 대기시간을 지연시킬 필요는 없지만, 그 시간을 줄이기 위해 여러 시설들을 갖추는 것도 큰 의미가 없다고 생각한 것이다. "처방전을 들고 어렵게 약국을 찾은 고객들을 빨리 내보내기 위해서 설비투자를 할 필요는 전혀 못느꼈습니다. 대신, 한번이라도 더 눈을 마주치고 한 마디라도 더 따뜻한 말을 건네려고 했죠. 그러다 보면, 알지 못하는 소소한 병으로 고생하고 있다는 사실도 알게되고 자연스럽게 매약도 이뤄지고..." 이런 점에서 김 약사는 한방 과립제가 약국에 미치는 영향은 크다고 주장한다. 환자들의 지명구매를 거부감없이 약사의 '선택'에 의한 투약으로 바꾸는데 이만한 아이템이 없다는 것. 12년간 3번의 인터리어 교체...변화보다 '변신'해야 할 시점 더 솔직히 김 약사는, 일반약으로 단골을 만드는 방법이 가격경쟁, 즉 '난매' 밖에 없지 않느냐고 반문하기도 했다. "환자들이 지명구매를 할 때는 상담과 투약까지 걸리는 시간이 불과 몇초에 지나지 않습니다. 이런 상담과 판매가 반복되다보면 단골 잡기는 쉽지 않죠. 그래서 약사의 선택과 권유, 판단까지 판매할 수 있는 한방 과립제는 동네약국에서 반드시 필요한 아이템이죠." 김 약사는 지난 12년간 한 지역에서 약국을 경영하며 3년 주기로 총 3번의 인테리어를 교체했다. 강원도 춘천에서 3년 주기로 약국 내·외관을 바꾸는 김 약사는 동료 약사들로부터 '돈이 남아도느냐'는 핀잔을 듣기 일쑤였지만, 오히려 김 약사는 변화하는 약업 환경에서 자신의 결정은 적절한 것이었다고 강조했다. 처음 개국할 당시 '약 잘 짓는 집'의 이미지를 강조했다면, 분업 직후엔 동네 주민들이 밖으로 새나가지 않도록 '동네약국' 이미지를 살렸고, 최근에는 약국 규모를 늘리며 다양한 품목을 구비해, '건강지킴이' 느낌이 들도록 했다. 김 약사는 "최근의 약업 환경은 약국의 변화가 아닌 '변신'을 요구하고 있다"면서 "지금 이 시점에서 가장 두려운 건 그럭저럭 '먹고살만한' 약국으로 안정을 찾고 싶어하는 내 자신"이라고 했다. 강원약대서 한방 강의...후배들, "학생때 많이 보고 준비하라" 김 약사는 또한번의 변신을 준비 중이다. 드럭스토어 같은 잡화를 파는 약국보다는 '약사'이기 때문에 새로운 수요를 창출해 낼 수 있는 아이템을 찾기에 분주하다. 그는 "인테리어 뿐 아니라, 3년에 한번꼴로 자신이 경영하는 약국에 대해 객관적인 재평가를 해 보고 어떤 점이 부족한지를 꼭 점검해야 한다"고 했다. 현재 김 약사는 강원도약사회와 강원대학교 약학대학에서 한방관련 강사로 나서고 있다. 최근에 입학하는 신입생들에게 꼭 당부하고 싶은 말이 있다는 김 약사. 그는 학생 시절 최대한 많이 준비하고, 졸업후엔 자신이 한 결정에 과감히 자신을 내던지라고 누차 강조했다. "약대를 들어왔다는 것은 삶에 대한 기대치가 다른 사람들보다 높기 때문이겠지요. 하지만, 졸업후 약업 환경은 그리 만만치만은 않습니다. 학생 시절에 많이 보고 듣고 경험하고, 졸업 해서는 그 경험을 토대로 과감히 결정하고 앞으로 나아가세요." -독자제보- 데일리팜 특별기획 '나는 이렇게 약국을 경영한다'는 독자 여러분들과 함께 만들어가는 코너입니다. 주변에 소개하고 싶거나, 추천하고 싶은 약국이 있으면 제보해 주십시오. *데일리팜 편집부(02-3473-0833 jj0831@dreamdrug.com)

약국형태가 성공개국 승패 좌우…사전 경영방침 결정해야 첫 개국을 준비하는 새내기 약사들 또는 일선 약사들의 가장 큰 고민거리 가운데 하나는 ‘과연 어떻게 약국을 꾸려야 하는가’에 대한 막연함이다. 선배 약사들처럼 좋은 입지를 선정해 처방과 매약 비율이 가장 이상적인 약국 형태를 갖추는 것이야말로 모두가 꿈꾸는 성공 개국일 터이지만 첫 개국을 앞두는 약사들에게는 여의치 않은 경우가 대다수이기 때문. 개국을 경험했거나 모범적인 약국 경영을 하고 있는 일선 선배약사들은 첫 개국부터 자신만의 성향과 이상 등 경영철학을 접목해야 한다고 조언하고 있다. 기술적 요령과 절차에 대한 정보는 학교나 선배 약사들 또는 먼저 개국을 경험한 주변 약사들을 통해 얼마든지 입수할 수 있기 때문에 이에 자신만의 스타일과 환경, 이상 등에 맞추는 작업을 덧붙여 성공적인 개국을 해야한다는 지론이다. 그렇다면 성공 개국의 첫 걸음은 과연 무엇일까. “성공 개국의 조건은 약국의 수익구도에 대한 면밀한 검토와 그에 맞는 ‘약국 경영 시스템’을 적용하는 것이죠.” 이주영 약사(연구공간 DOP 대표)는 성공 개국을 위한 선행과제로 자신에 맞는 약국 업무 청사진 구상을 꼽았다. 즉, 약국은 크게 처방조제 전문 약국와 일반약 및 건기식·화장품 등 외품 중심 약국으로 나뉜다고 볼 때 이같은 형태와 입지에 따른 %를 나눠야 한다는 것. 이 약사는 “조제와 판매 비율 5:5가 가장 이상적인 약국이라고 볼 수 있으나 이 같은 약국은 드문 것이 사실”이라며 “따라서 입지와 성향·병원과의 거리 등에 따라 인테리어 및 아웃테리어를 고려해야 할 것”이라고 조언했다. 또한 수익구조를 살펴보면, 처방위주의 약국은 조제료가 수익의 대부분이며 매약과 외품 판매의 경우 마진이 수익의 대부분임을 감안할 때 전자는 권리금 산정과 그것이 맞는 지에 대한 위험요소를 체킹하는 것도 중요하다고 말했다. 아울러 후자의 경우 약사 개인 능력에 따라 매출이 좌우는 경향이 있기 때문에 부외품을 비롯해 화장품·건기식 등의 취급 품목군을 알아야 하며 매출 향상 포인트를 알아야 한다고 강조했다. 약국은 국민들의 건강센터로서의 역할도 중요하지만 약사에게는 수익을 창출해야하는 경영의 터전이다. 때문에 이 약사는 개국을 준비하는 약사들에게 “수익구조를 면밀이 파악할 것”을 조언했다. 이같은 수익구조와 입지선정 계획이 서면 이에 맞는 인테리어와 인적자원의 구성, 시스템과 품목군의 구비, 세무·재무 등에 대한 구성을 갖춰야 한다. '성공개국 길라잡이' 다음에는 ② 인테리어가 매출을 좌우한다가 이어진다.

GSK, 신약에 20% 시장 내주면서 첫해 '선방' 경구용 만성B형간염 치료제 시장은 지난해 독점체제가 붕괴되고, 처음으로 1000억대 매출대열에 합류했다. 또 새로 출시된 신약들은 첫해 10% 내외의 점유율을 보이면서 기존 시장을 빠른 속도로 파고들었다. 동시에 전체 ‘파이’를 키우는 데 기여했다. 반면 강력한 도전에 직면한 글락소스미스클라인(이하 GSK)의 ‘ 제픽스’는 시장을 방어하기 위해 ‘진땀’을 뺐다. 2일 IMS 데이터에 따르면 경구용 만성B형 간염치료제 시장은 최근 3년간 두 배 가량 규모가 커졌다. 지난 2005년 568억원에서 2006년 802억원, 지난해에는 1087억원까지 확대됐다. 연평균 35% 이상 급성장한 수치다. 특히 지난해의 경우 독점에서 경쟁체제로 전환되면서 신환환자의 의료이용이 크게 증가한 것으로 추정된다. 신약출시로 신환환자 늘고 시장도 더 커져 관련 제약사 관계자들은 “시장경쟁이 본격화되면서 B형간염에 대한 관심이 높아졌고, 그동안 치료를 받지 않았던 신환환자가 대거 발굴됐다”고 평가했다. 이들은 “이 같은 현상이 당분간 지속될 것으로 보여, 전체 시장의 성장세는 계속 이어질 것”이라고 전망했다. 이런 상황은 신약출시로 매출이 급감할 것으로 예상됐던 ‘제픽스’가 시장을 방어하는 데 도움을 줬다. 경구용 만성B형간염 치료제 시장은 1차 치료제인 ‘제픽스’와 ‘제픽스’ 내성환자에게 쓰는 ‘헵세라’에 의해 그동안 양분돼 왔다. 하지만 BMS의 ‘ 바라크루드’와 부광약품의 ‘ 레보비르’가 지난해 잇따라 출시되면서 본격적인 경쟁체제에 돌입했다. 이 시장은 1차 치료제와 1차 치료제에 내성이 생긴 환자에게 쓰는 2차 치료제로 구분되는데, 전자에는 ‘제픽스’와 ‘바라크루드0.5mg’, ‘레보비르’, 후자에는 ‘헵세라’와 ‘바라크루드1mg’이 속한다. 1차치료 영역 경쟁치열···'제픽스' 점유율 급감 지난해의 경우 신약 개발업체들이 신환환자와 내성발현율이 높은 ‘제픽스’를 겨냥한 마케팅에 집중해 자연스럽게 1차 치료제 시장에서 시장쟁탈전이 치열했다. 실제로 ‘바라크루드’와 ‘레보비르’는 각각 11.11%, 8.59%의 점유율로 발매 첫해 시장에 안착했다. 1차치료 영역만을 놓고 보면 ‘레보비르’가 ‘바라크루드0.5mg’보다 20억원을 앞질렀다. 반면 ‘제픽스’는 전년보다 2억원 가량 매출이 증가했지만, 시장점유율은 60%에서 44%대로 곤두박질쳤다. 이는 전체 시장규모가 커지면서 ‘제픽스’의 점유율이 상대적으로 하락한 결과지만, 거꾸로보면 신약이 신환환자를 중심으로 시장에 파고들었음을 의미한다. 2차 치료 영역에서는 ‘헵세라’가 390억원의 매출을 올려, ‘제픽스’ 매출과의 격차를 100억원 이하까지 좁혔다. 80% 이상 급성장한 지난 2006년과 비교하면 성장율이 다소 둔화되기는 했지만 지난해에도 21%의 고성장세를 이어갔다. ‘바라크루드1mg’도 ‘헵세라’ 시장을 45억원어치나 접수하면서 좋은 출발을 보였다. 전체적으로 보면, 시장을 독점해 온 GSK가 BMS와 부광의 강력한 도전에 맞서 선방한 것으로 평가할 만하다. 올해 경쟁 본궤도···아태 간학술대회 첫 관문 하지만 이 시장의 본격적인 경쟁은 2년차인 올해부터 본궤도에 오를 전망이다. 8:2의 현재의 구도를 유지하려는 GSK와 이를 뒤엎으려는 BMS와 부광의 마케팅 경쟁이 불을 품을 것이기 때문이다. 첫 시험무대는 오는 23일부터 열리는 아시아태평양 간학술대회다. BMS는 이번 대회에서 5년치 다국가임상 결과를 발표한다. 이 임상에서 ‘바라크루드’는 1% 이하로 나타난 신환환자의 낮은 내성발현율을 무기로 ‘제픽스’ 시장을 공략한다는 전략이다. 부광의 ‘레보비르’는 국내 환자대상 임상에서 입증된 단기간의 강력한 바이러스 억제효과를 중심에 세운 마케팅을 올해도 이어가기로 했다. 부광 측은 특히 ‘제픽스’와 비교임상이 진행되고 있는 1년치 중간보고에서 내성이 단 한명도 발생하지 않았다는 점에 강조점을 둘 예정이다. 그러나 이 데이터는 환자수가 11명에 불과하다는 점에서, 향후 후속데이터가 더 추가돼야 할 것으로 보인다. GSK, 헵세라·제픽스 병용요법으로 시장방어 GSK는 이에 맞서 장기간 입증된 ‘제픽스’의 안전성과 효과를 전면에 내세우고, ‘제픽스’ 내성에는 ‘헵세라’가 가장 효과적이라는 데 초점을 맞춰 마케팅을 전개할 방침이다. 또 최근에 의사들 사이에서 권고되고 있는 ‘헵세라’와 ‘제픽스’ 병용요법에 대해서도 무게를 두고 '전장'에 나선다.

항궤양제 시장은 지난해 5300억원대 규모를 형성하며 전년대비 24% 성장세를 기록할 만큼 높은 상승률을 이어가고 있다. 특히 타 약효군들이 대다수 다국적사 오리지널품목이 리딩품목으로 시장을 이끌고 있는 반면 항궤양제 시장은 국내 개발 제품들이 시장에서 선전하며 시장을 주도하고 있는 것이 큰 특징. 이 시장은 동아제약의 천연물신약 ‘스티렌’이 489억 실적(자사집계 600억)을 올리며 전체시장을 주도하고 있는 가운데, 지난해 첫 런칭된 유한양행의 ‘레바넥스’가 출시 첫해 130억(IMS기준 100억)을 기록하며 성공적인 시장 안착을 이뤄낸 것으로 평가받고 있다. 이들 품목은 모두 국내제약사 자체개발 신약이라는 점에서 의미를 더하고 있다는 것. 여기에 일동제약의 큐란이 오리지널 품목인 잔탁을 훨씬 앞지르며 공격인자 억제제 시장 리딩품목으로 우뚝서있는 등 전체적으로 국내 제약사 품목이 선전하고 있는 시장으로 분석된다. 항궤양제 시장 5300억 규모 데일리팜이 IMS데이타를 기준으로 지난해 항궤양제 시장 현황을 분석한 결과 항궤양제 시장은 약효군별로 고른 성장세를 기록하면서 2006년 대비 24%라는 성장률을 기록했다. 이중 위장관운동개선제 시장이 1700억원대 규모를 보이며 전체 항궤양제 시장에서 30% 이상의 점유율을 기록하고 있는 가운데, 스티렌이 포함돼 있는 방어인자증강제 시장이 1320억원대 규모를 형성하고 있다. 또한 공격인자억제제(H2RA) 시장이 1130억원대, PPI 계열 시장이 1080억원대을 올리며 계열별로 큰 차이를 보이고 있지 않다. 지난해 항궤양제 시장은 총 5297억원대로 집계된 가운데, 올해도 지속적인 상승세가 예상되고 있다. 스티렌-큐란-레바넥스 주목 품목별로는 국내개발 품목들이 높은 점유율을 기록하며 선전하고 있는 것으로 조사됐다. 이 시장 리딩품목인 동아제약의 스티렌은 2006년 372억 실적서 2007년 489억(자사집계 600억)을 기록하며 30%이상의 높은 성장세를 보이고 있다. 스티렌은 올해 800억대 매출을 목표로 한 가운데 국내개발 품목 1위 자존심을 지켜나간다는 계획이다. 2위 품목인 오츠카제약의 ‘무코스타’는 216억원대 실적을 올리며 전년(225억원대)보다 매출이 약간 하락한 것으로 나타났다. 이는 스티렌 등의 약진에 기인하고 있는 것으로 풀이된다. 일동제약의 큐란도 오리지널 품목인 잔탁을 일찌감치 따돌리며 209억원대 실적을 기록하며 3위품목으로 자리매김 했다. 특히 지난해 시장에 첫 선을 보인 유항양행의 레바넥스는 출시 첫해 100억 이상의 블록버스터 품목으로 성장하면서 높은 기대를 모으고 있다. 제일약품의 란스톤(LFDT포함)은 190억대가 넘는 매출로 전년대비 44%의 높은 성장률을 기록했으며, 태평양제약의 판토록도 185억 매출로 전년대비 30%이상의 고공행진을 이어갔다. 계열별 리딩품목을 살펴보면 공격인자억제제(H2RA) 시장의 경우 큐란이, 방어인자증강제 시장에서는 스티렌이, PPI 시장에서는 란스톤과 판토록이 시장을 주도하고 있는 것으로 분석됐다. 일라프라졸-큐란 행보 관심 올해 항궤양제 시장은 리딩품목 스티렌 제네릭 출시여부, 약가인하 조치된 큐란의 매출추이, 신약허가 신청에 들어간 일라프라졸의 출시여부 등에 관심이 모아진다. 천연물신약 스티렌은 올해 6월 재심사가 만료됨에 따라 제네릭 출시 여부에 초점이 모아지고 있으며, 지난해 원료합성 파동으로 약가가 인하된 큐란 75mg의 타격을 일동제약이 어떻게 극복할지도 주목된다. 여기에 지난해 가을 식약청에 신약허가를 신청한 PPI계열의 일라프라졸의 최종 허가 여부도 항궤양제 시장의 주요 변수로 떠오를 전망이다.

한림제약의 칼슘채널길항제(CCB)인 로디엔 정(에스-암로디핀 니코티네이트)은 과학기술부로부터 장영실상 수상 제품으로 선정될 만큼 제품력을 입증받고 있다. 2006년 11월 시장에 선을 보인 로디엔 정은 해당 기술이 저가의 분리시약 사용, 1단계 고가용매의 사용량 0.5배 감소 등으로 신규성, 진보성, 산업상 이용가능성 면에서 뛰어나다는 평가를 받고 있는 것. 로디엔 정 2.5mg은 기존 암로디핀과 달리 특허를 받은 광학분리기술을 통해 약효가 있는 S-암로디핀만 분리해 개발한 제품으로, 국내 최초 독자 기술로 개발한 카이랄스위칭 기술이 적용된 제품이라는 설명이다. R-암로디핀 절반투여량으로 동등약효 확보 로디엔정은 기존 제품에 사용되는 racemic 암로디핀을 광학분리해 유효성분인 S-암로디핀을 얻고 부작용을 유발하는 R-암로디핀을 제거한 기술이 적용돼 개발됐다. 카이랄 선택된 S-암로디핀은 기존 racemic 암로디핀의 절반 투여량으로 동등한 약효를 확보해 안전성을 개선한 특징이 있다는 설명이다. 로디엔 정에 사용된 니코티네이트염은 고지혈증 치료제로 처방되는 나이아신의 염기 형태로써 안전성이 탁월해 순환기 환자에 적합하다는 것. 한림제약은 기존 베실레이트, 말레이트 등의 염기를 사용한 암로디핀이 빛, 온도, 습도에 의해 변질되거나 효과가 감소되는 등 안정성에 문제가 있었던 반면, 로디엔 정은 니코티네이트염을 적용함으로써 그 안전성이나 안정성면에서 다른 염들에 비해 우수하다고 강조했다. 로디엔 정의 또 다른 강점은 한국인에게 더 유효하고 안전하다는 임상 결과에 있다. 로디엔정에 대한 임상 1상 시험 결과 순수한 S-암로디핀 단회 경구 투여시 효과적이고 안전한 고혈압치료를 가능하게 했다는 결과를 얻었으며, 서울대병원·연세대 세브란스병원·고대병원 등 6개 종합병원에서 실시된 임상 3상 시험에서도 이같은 결과를 얻었다는 것이 한림제약의 설명이다. 올해 매출목표 50억 기대 이러한 기술력을 인정받아 로디엔 정은 출시 이전인 지난 2003년 한국보건산업진흥원으로부터 유망 보건산업기술로 선정된 바 있으며, 2006년 특허청 주관 발명특허대전 및 서울국제발명전시회 동상 수상, 한국신약개발연구조합 주관 제8회 대한민국신약개발상 기술상 수상 등의 평가를 받았다. 또한 지난해 10월에는 스페인 Novinthethica사와 로디엔 정에 대한 멕시코, 브라질, 아르헨티나 등 중남미 3개국 수출 계약을 체결하기도 했다. 로디엔정은 이러한 제품력에도 불구하고 지난해 매출은 25억원대로 나타나 기대만큼의 실적을 거두지 못했다. 그러나 올해부터는 전통적인 강세를 보이고 있는 종합병원은 물론, 클리닉 시장을 집중 공략해 매출 50억 달성에 대한 자신감을 보였다. 손미경 로디엔정 PM은 "올해는 종병과 클리닉의 균형있는 영업전략으로 매출 50억 돌파를 위해 주력할 방침"이라며 "로디엔정의 매출이 점진적으로 상승곡선을 그리고 있어 향후 5년안에 시장 점유율을 30% 이상으로 상승시켜 나갈 계획"이라고 밝혔다. 한림제약은 로디엔정의 경우 내 시장 뿐만 아니라 해외 시장 개척에도 적극 나설 계획이라며, 현재 유럽과 동남아시아 국가들과 수출 협상을 진행중인 만큼긍정적인 성과를 바탕으로 해외 수출에도 큰 성과를 낼 수 있을 것이라고 강조했다.