'라이센스 인'-'CO-프로'…비교우위는?

• 마진율, 30%대로 비슷…PM들 "라이센스 인, 안정적 수익"

‘라이센스 인’과 ‘CO-프로모션’ 중 어느 쪽이 영업·마케팅에 더 효과적일까.

결론부터 말하면 ‘라이센스 인’이 장기적 관점에서 안정적인 수익을 창출하고 있는 것으로 나타났습니다.

먼저 체결 건수 현황만 살펴보더라도 라이센스 인이 CO-프로모션보다 월등히 높습니다.

빅 10 제약사들의 전체 라이센스 인·아웃 체결 건수는 180건(인-167, 아웃-13)으로 C0-프로모션 보다 3배 이상 많은 것으로 조사됐습니다.

라이센스 인·아웃 체결이 가장 많은 제약사는 중외·유한·제일약품으로 각각 40·35·31 건으로 파악됐습니다.

CO-프로모션 체결 건수가 높은 제약사는 대웅(11)·제일(10)·동아제약(7) 순이었습니다.

그렇다면 이처럼 대부분의 제약사들이 라이센스 인을 더 선호하는 이유는 뭘까요.

이에 대해 제약 PM들은 ‘라이센스 인은 제품 (제조·판매)허가권을 통한 안정적(장기적) 수익 창출과 자사 브랜드 네임 향상을 높이 평가했습니다.

라이센스 인의 통상적 마진율은 30% 내외 인 것으로 파악되고 있습니다.

반면 CO-프로모션은 통상 40%의 마진율을 보이고 있지만 실제 이익은 15% 내외 인 것으로 추정되고 있습니다.

더욱이 다국적사의 제품 니즈(수요공급물량)에 연동된 영업인력 배분과 추후 판권회수는 가장 큰 단점으로 지적되고 있습니다.

이와 관련해 A상위 제약사 마케팅팀장은 “이 두 가지 마케팅 전략 모두 마진에 있어서는 비슷한 이익을 내고 있지만, 제조판매 허가권을 동시에 갖는 라이센스 인이 보다 유리한 측면이 많아 확대되고 있는 추세”라고 설명했습니다.

상황에 따른 능동적 마케팅 전략으로 평가받고 있는 라이센스 인과 C0-프로모션. 하지만 두 가지 전략 모두 절대지표가 없는 상황에서 어느 하나를 선택하고 그에 따른 이윤 극대화는 개별 제약사들의 몫으로 보여 집니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.