정규직 MR을 CSO로 전환하는 제약사…왜?

• 중소 A·B사, 상위 10% MR→개인사업자로...역사례도 있어

일부 중소제약사들의 자사 정규직 영업사원(MR) CSO 전환 작업이 진행 중 인 것으로 감지됩니다.

업계 믿을 만한 소식통에 따르면 중소 A·B제약사 2곳은 회사와 영업사원 간 계약 체결을 마치고 이달부터 CSO 영업체계로 돌입합니다.

여기서 주목되는 점은 전체 영업사원의 CSO화가 아닌 상위 10% 그룹의 CSO 전환입니다.

건의 주체도 회사가 아닌 상위 10% 영업사원들의 자발적 CSO 전환 요구라는 점에서 시사하는 바가 큽니다.

그렇다면 이들 영업사원들은 왜 CSO 전환을 요구하고 나섰을까요?

결론부터 말하면 높은 연봉에 있습니다.

「예를 들어 A중소제약사 상위 10% K영업사원의 연간 실적이 10억원, 연봉이 7000만원, 인센티브가 500만원이라고 가정해 보겠습니다.

K영업사원은 실적이 아무리 높아도 연봉 1억원을 넘을 수 없습니다.

반면 CSO로 전환 시, 타 제약사 제품까지도 취급할 수 있기 때문에 억대 연봉을 넘어 설 수 있다는 계산이 나옵니다.」

CSO영업에 대한 통상적 관점은 CSO업자와 의사 간 유착에 기인한 은밀한 리베이트 영업이 가능하다는 점입니다.

아울러 CSO 영업은 부족한 영업 인력을 대체할 수 있는 장점도 있습니다.

하지만 CSO와 계약관계인 제약사는 CSO가 어떤 영업방식에 따라 마케팅을 펼치고 있는지 관리·감독하기가 어렵다는 단점도 있습니다.

그럼에도 불구하고 상당수의 제약사들은 CSO를 동원한 영업활동을 진행하고 있는 게 현실입니다.

이와는 반대로 3년 전 모든 영업사원을 CSO로 전환했던 C중소제약사의 행보도 관심이 갑니다.

C제약사는 최근 CSO로 전환한 영업사원을 다시 정규직 영업사원으로 채용하고 있는 것으로 나타났습니다.

이유는 뚜렷한 실적 상승 보다는 CSO에 대한 통제가 어려웠기 때문인 것으로 분석됩니다.

일부 중소제약사들의 CSO 전환이 실험적 영업방식에 그칠지 아니면 새로 영업 패러다임으로 자리 잡을 지 관심이 집중됩니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.