약국에서 일반약 환자를 대할 때, 가장 난감한 유형 중 하나가 '지명구매'입니다. "ㅇㅇㅇ주세요." "어디가 아프신데요?" "배가 아파서요." "배가 언제부터, 어떻게 아픈데요?" "그냥 ㅇㅇㅇ주세요, 바빠요." 이쯤 되면 대부분 약사들이 '됐다. 더 얘기해 뭐하냐, 상담해준다 해도 싫다는데...' 싶은 생각이 절로 들겠죠. 그냥 ㅇㅇㅇ을 주고 말지만, 그러면서도 찜찜하고 허탈한 기분을 떨칠 수 없다고 합니다. '배가 어떻게 왜 아픈지 알아야 약도 맞춰 먹고 얼른 나을텐데.' 싶은 생각에서요. 서울의 한 약사는 앞서 제시한 사례와 같은 고비(?)를 넘어, 환자가 겪고 있는 증상을 알아내고는 깜짝 놀랐습니다. 약국을 찾은 30~40대 남성이 요즘 한창 논란이 되고 있는 편의점 안전상비약에 새로 추가될 지 모른다며 연일 뉴스에 오르내리는 '겔포스'를 찾았습니다. 약사가 '어디가 불편하신데요?'라고 묻자, 남성은 '소화가 안 돼서'라고 말한 거죠. "깜짝 놀라서, 소화 안 될 때 겔포스 먹으면 안 된다고 말해준 뒤 소화제를 주었더니 그 환자분이 '소화 안 될 때 먹는 거 아니었어요?' 하더라고요. 참... 약국에 있다 보면 정말 별의별 경우가 다 생기지만, 젊은 분들조차 제대로 알고 지명구매 하는 분이 생각보다 많지 않아요." 또 다른 사례도 있습니다. 서울의 또 다른 약사는 '병에 든 피로회복제'를 찾는 노인에게 드링크제를 주었는데, '이것도 아니다, 저것도 아니다', '작은 병에 든 그게 잘 듣는다'라며 스무고개를 했다네요. 알고 보니 감기약 '판피린'이었습니다. 이 약사는 "내가 알고 있는 의약품 지식이 한 순간에 무색해졌다"며 "의약품 고유의 효능,효과를 익히고 전달하는 데 급급했는데, 이젠 환자와 소통해 어떻게 하면 그 효능효과를 환자의 기대감에 부합시킬지를 고민해야겠다는 생각이 들었다"고 말했습니다. 이런 사례는 비단 겔포스, 판피린에 그치지 않습니다. 약사들이 '음주로 인한 두통에 타이레놀 복용은 위험하다'고 아무리 강조를 해도, 아직도 회식 다음날 타이레놀을 사러 약국에 오는 일반인이 적지 않습니다. 지사제와 해열제는 어떤가요. 단순 감기약이라 해도 부담 없이 복용해도 괜찮은 의약품은 없습니다. 전문약에 비할 바 아니지만 일반약 수가 많이 늘어나고 있고, 신제품도 계속 출시되고 있죠. 소비자들은 광고에서 얼핏 본, 어렴풋한 기억력을 가지고 약을 사러 옵니다. 여기에서 아무런 여과 없이 본인의 희미한 기억에 의존해 의약품을 구입해 복용한다면, 어떤 일이 벌어질 지 너무나 자명합니다. 모든 약사들이 편의점 상비약 품목 확대를 막기 위해 노력하고 있는 요즘입니다. 또 한편으로는 앞선 약사의 말이 의미있게 다가옵니다. 약국이 이러한 '(몸의 불편을 해소하려는) 소비자의 욕구'와 의약품 고유의 효능을 일치시키려는 노력을 해야한다는 것이죠. 상담과 홍보만이 해결책이 될 수 있을 듯 합니다. 그 일을 할 수 있는 건 약국, 약사 뿐이라는 걸 국민들이 모두 알 수 있을 때까지 말입니다.

급여권 진입에 성공한 폐암치료신약 타그리소(아스트라제네카)와 올리타(한미약품)의 신경전이 치열해지고 있다. 이런 상황속에서 국산신약인 올리타는 향후 부작용 논란과 임상3상 진행이 부담이 될수 있다. 그러나 정작 올리타를 마케팅을 담당하고 있는 실무자들은 여유로웠고, 막힘이 없었다. 한미약품 항암마케팅팀 박준성 팀장은 "올리타에 대한 의사분들의 기대와 관심 모두 잘 알고 있다"며 "의료진과 환자가 안심할 수 있는 의미 있는 데이터를 만들고 신뢰를 구축하는데 최선을 다하겠다"고 말했다. 같은 팀 정진원 PM은 "아스트라제네카 입장에서도 전 세계에서 한국에서만 경쟁해야 하는 상황이 당황스러울 것"이라며 "올리타와 타그리소의 경쟁을 전 세계 의료진과 연구자들이 지켜보고 있다는 것 자체가 마케터로서 매우 흥미진진한 일"이라고 말했다. 올리타, 어떤 약인가. 올리타(성분 Olmutinib)는 한미약품이 자체 개발한 3세대 비소세포폐암 표적항암제로, 2016년 6월 출시됐다. 기존 폐암 치료제로 개발됐던 EGFR TKI들은 일정 기간 환자에게 투여하면 T790M이라는 단백질이 변이되면서 약물에 내성이 생기게 되는데, 기존 약물은 더 이상 약효가 듣지 않아 환자들이 빠르게 사망에 이르게 된다. 올리타는 기존 EGFR-TKI에 내성이 생긴 환자들 중 T790M 변이가 확인된 비소세포폐암환자에게 쓸 수 있는 3세대 EGFR-TKI이다. 최근 글로벌 2상 결과를 통해 뇌 전이 환자에게도 효과를 입증한 바 있다. 아시다시피 전 세계에서 3세대 내성표적 폐암신약으로는 한미약품의 올리타와 아스트라제네카의 타그리소 2종 뿐이다. 조건부 허가를 받은 올리타는 임상 3상을 해야 한다. 임상 3상 진행이 순조롭겠나. 회사는 올리타 3상 임상을 8개 국가에서 글로벌 단위로 진행할 예정이다. 글로벌 임상의 일부분인 국내 임상 3상도 준비를 마치는 대로 환자등록을 시작하는 등 최선을 다할 예정이다. 올리타는 이미 한국인에 대한 데이터가 충분히 축적돼 있다. 올리타 글로벌 2상까지 참여한 누적 참여 환자 744명 중 644명이 한국인 환자다. 여러 해외 학회에서 임상결과를 발표했지만, 공식적으로 등재된 논문이 없다는 지적이 있다. 올리타는 ESMO(유럽종양학회) 아시아 세션에서 굉장히 좋은 임상 결과 데이터를 발표했다. 올리타의 무진행 생존기간 중앙값이 9.4개월이고, 뇌전이 환자에서 유효성도 입증됐다는 등의 내용으로, 많은 환자들에게 희망을 주고 있다. 세계적 학회에서 이렇게 구연으로 발표하는 것은 논문에 준하는 공신력을 갖고 있다고 생각한다. 또 이런 내용들을 논문에 담는 작업도 현재 진행 중이므로, 빠른 시일 안에 논문이 발표될 것으로 예상하고 있다. 올리타 부작용 이슈, 어떻게 헤쳐나갈 건가. 올리타도 컨트롤 가능한 범위 내에서 약효를 입증해, 더 큰 신뢰를 받을 것으로 본다. 올리타는 1일 1회 800mg 복용에서부터 600mg, 400mg 등 환자 상태에 따라 용량을 조절해 가면서 사용할 수 있다. 이번 글로벌 2상에서도 복용 초기에 환자 상태를 면밀히 관찰하며 이상 반응에 따라 용량을 감량해 대부분 치료 중단 없이 관리가 가능한 것을 확인했기 때문에, 다양한 용량에서 환자 데이터를 충분히 축적하면 의료진에게 더 큰 신뢰감을 드릴 수 있을 것으로 확신한다. 향후 올리타와 타그리소의 시장 경쟁은 어떻게 전개될 것으로 보나. 급여 시점에 점유율이 조금 변동하는 것은 일시적 현상이라고 본다. 올리타의 효용성이 우수하기 때문에 장기적으로 올리타와 타그리소가 거의 대등한 비율로 시장을 양분할 것으로 전망한다. 급여화 이후 타그리소와의 본격적 경쟁이 시작된다. 글로벌 제약기업과 제대로 맞붙은 상황인데, 한미는 늘 어려운 길을 개척하면서 성장해 왔다. 올리타는 시간적 지연을 극복하고 이제 글로벌 시장 재도전에 나섰다는 의미를 갖고 있는 약이다. 글로벌 3상을 완료해야 하는 숙제를 안고 있지만, 많은 분들의 성원이 있다면 올리타가 한국의 첫 번째 글로벌 혁신신약이 될 수 있는 경쟁력을 충분히 갖췄다고 확신한다.

[3] 순결나무 창세기 22장 9절 이삭이 유년기를 보내던 어느 날, 아버지 아브라함은 그를 모리아 산으로 데려갔다. 신의 명령에 따라서 아브라함은 희생 제물을 위한 제단을 쌓고 그의 아들 이삭을 제물로 삼았다. 그는 아들 이삭을 결박(& 1506;& 1511;& 1491; 아카드)하여 제단 위에 놓고 그를 죽이려고 했는데, 마지막 순간에 하나님의 천사가 와서 급히 그를 막는다. 아브라함은 그 대신에 수풀에 걸려 있는 숫양을 가져다 제물로 삼았다. 이는 정말로 인간을 제물로 삼은 것이 아니라, 하나님에 대한 아브라함의 믿음을 시험하는 사건이었다. 아브라함이 아들 이삭을 묶는 동작의 히브리 원어는 '아카드(& 1506;& 1511;& 1491;)'라고 한다. '아카드'는 식물의 이름인데 끈으로 사용할 수 있는 것으로 '아카드하였다'는 것은 아카드 끈으로 묶었다는 의미이다. '아카드'의 줄기 껍질은 끈으로 이용되었고, 잎과 열매는 약재로 이용된다. 순결한 아들 이삭을 결박할 때 껍질을 벗겨 밧줄로 사용한 순결한 식물은 이스라엘에서 아브라함 관목이라고 하는 나무로 순결나무(chaste tree)라고도 한다. 순결나무라는 이름 때문일지 몰라도 성과 관련된 일화들이 많다. 그리스 아테네 여성들은 Thesmophoria축제(테스모포리아축제: 농업과 가족의 여신 Demeter를 위해, 여자만이 참가해서 축하하는 고대 그리스의 1년에 한 번 있는 축제)기간동안 남편의 욕망을 가라앉히기 위해 ("to cool the heat of lust") 남편 배게 옆에 chaste tree잎과 줄기를 두었다고 한다. 반면 로마시대에서는 전쟁을 떠나는 병사들이 홀로 남은 부인들이 다른 생각을 할 까봐 chaste tree를 침대 옆에 두었다고 한다. 플리니우스라는 로마 시대 학자는 순결나무를 여자 침실에 두면 성충동을 진정시킬 수 있다고 하였다. 이후 오랫동안 유럽에서는 libido를 감소시키는 효능으로 사용하였는데 특히 프랑스 의학 초본에 의하면 수도원에서 수도사들의 경건을 위해 음식에 사용하였다고 한다. 꽃이 지면 열매가 매달리고 열매마다 씨앗이 있어서 흑후추처럼 요리에 사용되었다. 그래서 chaste tree의 또 다른 이름이 monk's pepper이다. 하지만 그 후 libido를 억제하는 효과에 대해 많은 논란이 있었다. 현재까지 libido에 관련해서 뚜렷한 효능에 대한 연구결과를 못냈지만 chaste tree농도에 따라 호르몬에 대한 효능이 다르게 작용한다는 것을 알게 되었다. 저용량에서는 프로락틴 분비를 약간 증가시키고 고용량에서는 프로락틴 분비를 감소시킨다는 것이다. 프로락틴의 증가는 테스토스테론을 억제하므로 수도승들이 성욕억제제로 사용할 수 있었던 것이다. 반대로 프로락틴의 감소는 여성에게는 황체호르몬과 에스트로겐 남성에게는 테스토스테론의 농도를 올리는 것으로 나타났다. chaste tree의 주 성분은 Aucubin과 Agnuside로 시상하부-뇌하수체전엽의 Dopamine(D2)수용체에 결합을 통해 프로락틴 분비를 감소시킨다. 프로락틴이 줄어들면서 유선의 발달을 억제하므로 유방통이 먼저 줄어든다. 그리고 LH(황체형성호르몬)을 분비하게 한다. 난소가 배란을 하게 되어 황체가 만들어지고 황체에서 프로게스테론이 만들어 진다. 월경전증후근은 과도한 에스트로겐수치로 인한 것인데 프로게스테론과 에스트로겐의 밸런스로 맞추므로 인해 증상이 개선된다. 남성 성욕에는 아직 뚜렷한 연구 결과가 없지만 여성의 PMS에는 효과가 있다는 연구결과가 많이 나오고 있다. 히포크라테스는 2500년 전에 "자궁에 출혈이 있으면 chaste tree잎을 우린 와인을 마시게 하라"고 하였다. 또한 chaste tree는 호르몬 밸런스를 통해 피부를 건강하게 유지시켜준다. 뇌하수체에서 멜라토닌분비를 통해 수면장해에도 도움을 준다. 단 chaste tree는 즉효성이 아니고 호르몬 균형을 잡으려면 시간이 필요하기 때문에 꾸준히 사용하여야 한다.

약사들이 편의성을 무기로 내세운 안전상비의약품 확대 방침에 대해 접근성과 공공성을 명제로 한 공공심야약국 확대 필요성을 주장하고 나섰다. 이 가운데 최근 일부 지자체를 중심으로 공공심야약국에 대한 조례가 속속 제정돼 주목된다. 서초구도 최근 서울시에서는 처음으로 지자체 지원 아래 공공심야약국을 운영하게 됐다. 지난 13일 열린 서초구의회 본회의에서 '서울 서초구 공공심야약국 운영 지원 조례안'이 최종 의결됐다. 이번 조례 제정에 누구보다 큰 역할을 한 약사 출신 서초구의회 최미영 의원(자유한국당 비례대표). 서초구약사회에서 다년간 임원직을 거쳐 약사회장까지 역임한 바 있는 그는 그 누구보다 서초구 내에서 공공심야약국, 나아가 공공보건의료 체계가 성립되길 바래왔다. 최 의원은 올해 초부터 이번 조례 제정을 위해 노력해왔다. 그러던 중 안전상비약 품목 조정에 대한 이슈가 터지고, 관련 내용이 확산되면서 어느때보다 바쁘게 조례안을 만들고 관련 시의원과 의회를 설득했다. ''사실 공공심야약국조례 제정은 지속적으로 생각해오던 터였어요. 그러던 중 안전상비약 품목조정 논의가 확산되고 있는 상황에서 심야약국 조례 제정으로 필요성을 인식하는 분위기가 확산됐으면 하는 바람이 있었죠. 그래서 의원들을 만나 설득하고 의회에서도 분위기를 형성하려 노력을 기울였어요.'' 서초구에서 제정된 이번 조례안에는 ▲심야시간 의약품 제공 위해 공공심야약국 지정·운영 위한 예산 지원 ▲공공심야약국 근무약사 의무사항 규정 ▲구청장이 공공심야약국 지도·감독과 이용실태 조사, 관련 규정 위반 시 지원사업비 환수 등의 내용이 주로 담겨있다. 하지만 조례 제정은 시작에 불과하다는 게 최 의원의 생각이다. 추경예산 심의가 진행되는 내년 9월까지 심야약국 운영에 대한 긍정적 결과와 여론이 나온다면 지자체에서도 필요성을 인지할 수 밖에 없기 때문이다. 조례 제정이 12월에 이뤄지면서 이번 본예산에 공공심야약국 예산이 포함되지 않아 내년 추경예산에 편성하기로 됐기 때문이다. ''워낙 중요한 시기인 만큼 내년 상반기 지자체 예산 지원은 없더라도 약사사회 내부적으로 힘을 결집해 제도 운영을 제대로 진행할 수 있어야 한다고 생각해요. 서초구보건소 시행규칙이 완성되는 3월~4월까지 참여 약국을 모집해 운영이 됐으면 하는 바람입니다. 예산이 확보되기까지는 우선 약준모와 대한약사회가 각각 100만원의 예산 지원을 약속한 상황입니다.'' 서울시 내에서는 이번 공공심야약국에 대한 첫 조례 제정이 된 만큼 다른 지역도 관련 내용을 숙지하고, 준비하려는 분위기가 확산되고 있다. ''최근 도봉강북구약사회 최귀옥 회장님이 연락해 와 관련 내용을 요청하고 참고하시겠다고 하더라고요. 이미 모든 검토를 마치고 지자체로부터 필요성을 인정받아 제정된 내용인 만큼 벤치마킹을 한다면 다른 지역은 더 수월하게 조례가 제정될 수 있는 거잖아요. 여러 지역으로 확산돼 향후 국회에서 법안이 통과되는데 중요한 역할을 했으면 하는 바람입니다.''

안전상비약 품목 조정으로 시끄러운 요즘, 장기 여행을 앞두고 미리 상비약을 준비하려는 소비자들은 여전히 전문 약사의 상담과 복약지도가 가능한 약국을 찾고 있습니다. 그렇다보니 여름 시즌만 되면 별도 여행용 상비약 진열대나 체크리스트를 만들어 소비자의 관심을 유도하고 편의를 도모하는 약국들도 적지 않죠. 그런데 여름에만 반짝 준비했다 후회한 약국들도 적지 않다고 하네요. 최근 서울의 한 약국. 한파가 거센 요즘 약국 서랍 한켠 버리지않고 보관해 뒀던 상비의약품 체크리스트를 다시 꺼냈다고 하는데요. 한겨울에 왠 여름 휴가용 상비약일까 하는 궁금증에 이유를 물었습니다. 약사는 지난해 겨울 아차했던 순간이있었다고 했습니다. 지난해 12월에 접어들면서 간간히 멀미약이나 지사제, 소화제 등 상비약을 구매하겠다며 찾는 고객이 약국을 찾았다는 것입니다. 날씨도 추운데 왜 여행욕 상비약을 구입하냐는 약사의 질문에 돌아오는 답은 연말연시를 맞아 해외 여행을 계획 중이란 답들이 돌아왔답니다. “여름 휴가 시즌에 상비약 체크리스트를 제작해 약국 한켠에 비치하고 관련 제품 진열 코너도 따로 만들어 꽤 만족스러운 호응을 얻고 있어요. 다른 목적으로 약국을 찾은 고객도 비치된 리스트를 보고 필요한 제품을 구매해가는 경우가 적지 않기 때문이에요. 그런데 겨울에도 여행용 상비약을 찾는 고객이 꽤 되더라고요. 연말연시 해외 여행을 떠나는 사람들이 적지 않다는 점을 간과했던거죠.” 실제 연말연시에 연휴 기간이나 남은 연차를 활용해 해외로 떠나는 여행객이 매년 증가하고 있다는 게 여행업계 설명입니다. 최근 국내 한 여행사가 고객 데이터를 분석한 결과 올해 11월 한달간 총 32만 8000여명의 해외여행객(항공권 판매 제외)을 유치해 작년 11월에 비해 35.7%의 증가율을 기록했고, 12월 해외여행수요는 전년 대비 41.7%, 내년 1월은 50.1% 증가세를 보이기도 했습니다. 이 약사, 올해 겨울에는 11월 말부터 잠깐 들여놨던 여행용 상비약 진열대와 체크리스트를 다시 약국 한켠에 비치하는데 더해 최근에는 약국 문앞에 부착도 해뒀습니다. 수능시험을 비롯해 각종 시험기간이 끝나고 연말연시가 되면서 여행용 상비약 구매를 위해 약국을 찾는 고객이 확실히 늘었기 때문입니다. 리스트에는 내복약과 외용약을 나눠 내복약에는 해열진통제와 소화제, 지사제, 알레르기약, 멀미약, 장기복용약, 비타민 등 영양제를, 외용약에 상처연고, 소독약, 인공눈물이나 안약, 습윤밴드, 방수밴드, 파스, 모기기피제, 벌레물림치료제 등을 기록해놨습니다. 특정 시즌 제품은 그 기간에만 집중 판매될 것이란 고정관념, 상황과 환경에 맞게 약간 돌려 생각해보니 약국 경영에도 환자 서비스도 모두 만족시킬 수 있는 결과가 나왔네요.

접근성이 높고 대상자에 다양한 서비스가 가능한 약국이 흡연자들의 금연관리와 건강상담에 주체적인 역할을 할 필요성이 있다는 주장이 제기되고 있다. 실제 서울시가 진행 중인 세이프약국에서는 제도권 안에서 처음으로 약국이 환자 대상 금연 상담 서비스를 진행해 관심을 모았다. 이후 진행한 연구 결과에서 실제 약국에서 금연관리 서비스를 받은 대상자 중 59%가 금연에 성공했고, 이는 일부 선진국의 금연클리닉 금연 성공률 53%보다 높은 수치였다. 서울 신림동에 위치한 늘픔약국은 당장의 경제적 이익을 넘어 고객 관리에 있어 흡연 관련 상담을 놓치지 않고 있는 대표적인 곳이다. 김태희 약사(29·숙명여대 약대)는 약국의 금연관리 서비스의 중요성을 누구보다 절실히 느끼고 있는 약사 중 한명이다. 김 약사가 이런 생각을 하는 가장 큰 이유는 흡연이 환자의 약물 복용에 직간접적인 영향을 미칠 수 있기 때문이다. "약물은 흡연과 상호작용이 있을 수 있는데, 이것을 아는 사람은 많지 않아요. 약사는 흡연 여부로 약물농도가 변할 수 있는 약을 복용하는 경우 관련 정보를 제공할 수 있잖아요. 만약 zolpidem(수면제)를 복용하는 사람의 생활습관을 확인하면서 흡연여부를 파악할 수 있잖아요. 흡연가라는 게 확인되면 흡연이 수면제의 약물농도를 낮춰 수면효과를 떨어뜨릴 수 있음을 설명하면서 동시에 금연의 중요성과 금연에 대한 동기부여를 할 수 있는거죠." 늘픔약국에서 환자의 금연을 유도하기 위해 가장 많이 하고 있는 서비스 중 하나는 동기부여를 위한 정보를 제공하는 것이다. 담배값 인상 이후 금연지원 정책이 신설됐는데도 이 사실을 몰라 활용하지 못하는 시민이 적지 않다는 게 김 약사의 설명. 그는 금연 패치를 사러 온 고객에 단순 판매보다는 보건소 금연 프로그램은 안내하거나 적합한 정책을 연계해 주고 있다고 했다. 그럼에도 환자가 단순 패치 구입만을 원한다면 패치 제공과 더불어 금연에 대한 다양한 정보와 흡연의 단점, 금연 욕구 상승을 위한 지지 등의 조언을 아끼지 않는다. 김 약사는 병의원에서 금연을 위해 처방을 받아온 환자가 있다면, 그에 따른 꾸준한 관리도 약국의 역할이라고 생각하고 있다. 병원에서 금부프로피온이나 바레니클린을 처방받은 환자에는 복용방법과 복용 시 주의사항, 나타날 수 있는 부작용, 대처방법을 안내하는 것은 기본이고 약국을 방문할때마다 금연 성공여부를 지속적으로 확인하고 있다. "실제 경구피임약을 복용하는 여성 흡연자 중 피임약을 복용하며 흡연을 하면 혈전과 같은 심각한 심혈관계 부작용 위험이 증가된다는 사실을 모르는 경우도 많아요. 진해거담제를 반복적으로 구매하는 분 중에 만성흡연자이거나 흡연이 가래기침 원인이 될 수도 있단 점을 인식하지 못하는 경우도 있고요. 그만큼 일반약을 판매하고 복약지도 하는 모든 과정에서 금연의 필요성을 전달하고 동기부여도 하고 있습니다." 김 약사가 생각하는 금연 상담에 있어 지역 약국이 가진 가장 큰 강점은 접근성에 있다. 약국은 질병 유무과 상관없이 편하게 오고 갈수 있으면서 병의원, 보건소에 비해 시간적, 지리적 접근성 또한 높다는 것이다. 서울시 세이프약국이 시간이나 지리적으로 보건소 방문이 어려운 분들이 가까운 약국에서 금연상담과 서비스를 받을 수 있도록 한 것도 이 장점을 살린 정책이다. 타 기관에 비해 환자에 제공할 수 있는 서비스가 다양하다는 점도 금연 상담에 있어 약국이 유리하고도 적극적으로 나서야 할 이유로 꼽았다. 우선 약국에서는 금연 희망자와 상담을 통해 흡연욕구 조절에 도움이 되는 의약외품 금연보조제에서부터 금연 껌, 금연 패치, 금연 로젠지 등의 일반약 금연보조제를 권해줄 수 있다. 또 중독성이 심하다고 판단되는 경우 전문약 금연치료제를 처방받을 수 있도록 병의원으로 연계하거나 보건소 금연 캠프로도 연계할 수도 있기 때문이다. 금연상담이 단순 약국에 경영적 이익을 주는 측면을 넘어 환자와의 끈끈한 라포를 형성하는 계기가 되기도 한다. "금연 대상자를 발굴해 의료기관으로 연계하거나 금연 관련 제품을 판매했을 때 생기는 직수익도 무시할 수 없지만 환자와의 '라포' 형성이 가장 큰 장점이라고 생각해요. 약사가 환자의 생활관리에서 중요한 조언을 하고 환자 스스로 건강하게 변해가는 과정에서 환자와 약사의 신뢰 관계는 공고해질 수밖에 없기 때문입니다." 하지만 직접 경험해본 결과 단순 약사의 의지만으로는 대상자들의 관심을 유도하기는 쉽지 않다는 게 김 약사의 생각이다. 그는 약국이 금연상담에 있어 적극적으로 나서기 위해선 개별 약국의 의지에 앞서 제도적 보완이나 정책적 지원이 필요하다고 강조했다. "금연지원 사업 프로세스 상 금연 희망자는 1차적으로 의료기관을 방문해 의약품을 처방받은 후 약국을 방문하게 되는데 약사는 제외되고 있어요. 약사 역할을 한정할 뿐만 아니라 금연 희망자에도 접근성을 제한하는 한계로 작용하고 있는거죠. 정부 주도 금연치료 교육도 의사, 치과의사, 한의사에는 수료증이 제공되지만 약사에는 제공되지 않고 있습니다. 정부가 금연상담에 있어 약사 역할을 인정하지 않고 있는 대목입니다. 약사사회에서도 연수교육을 통해 금연관리가 약사의 중요한 역할임을 인식시키고, 금연서비스 제공 능력을 함양하는 게 중요하다고 봅니다. 장기적 관점에서 약학 교육과정에서 금연교육을 포함시키는 것도 필요할 것으로 생각됩니다."

그 동안 제약 마케팅에 종사해오면서 많은 선배 고수님들께 가르침을 받아왔습니다. 쉽게 배울 수 없는 실전적인 원칙들을 구체적인 토의와 질책속에서 습득하려 노력해왔고 여전히 연마하고 있습니다. 그 중에서 기억나는, 중요한 10가지의 배움을 2회에 걸쳐 공유하고자 합니다. 오늘은 그 중에 5가지를 우선 이야기해보겠습니다. 참고하시면 도움이 되리라 믿습니다. 1. 마케팅은 사랑이고 꿈이다 Love & Dream 마케팅은 내 고객, 제품, 조직, 팀에 대한 사랑에서 출발한다고 합니다. 사랑이 없으면, 사랑을 만들고 출발해야 합니다. 내 고객을 사랑하지 않으면 만나는 것이 즐거울 수 없고 고객을 자주 만나지 않는 마케팅이 성공하기는 어렵습니다. 내 제품에 대한 사랑도 마찬가지입니다. 사랑해서 열정적으로 내 제품을 디테일하지 않는다면 어떤 고객이 받아들이고 처방하겠습니까? 아울러 내게 주어진 조직, 팀원들에 대해서 불만이 많고 다른 팀과 비교해서 부족한 점만 보인다면 이미 장애를 안고 출발하게 되어 신바람 나는 소통, 원만한 협업이 어려워질 것입니다. 노력해도 안 된다면 좋아할만한 고객, 제품, 조직을 찾아가서 열정을 불태우는 것이 낫습니다. 단점을 개선하는 것도 중요하지만, 장점을 발견해서 이 장점을 사랑한다고 말할 정도로 애정을 가져야만 성공적인 마케팅이 가능해 집니다. 마케팅은 꿈을 꾸어야 한다고 합니다. 즉 마케팅은 내 제품으로 어떤 환자에게 반드시 도움을 줄 수 있다는 꿈을 사명감을 가지고 실현해가는 과정입니다. 제품의 장점과 단점을 정확하게 파악해서 특정 환자들에게는 최선의 선택이 될 수 있는 부분을 잘 전달하여 제품이 가진 포텐셜을 최대한으로 달성해가는 꿈을 꾸고 이루려는 과정이 필수적입니다. 그것이 시장쉐어 1%든 10%든 70%든 최대한의 포텐셜을 만들어가는 과정은 의미가 있습니다. 꿈을 꾸지 않는 마케팅은 도전도 발전도 힘들어집니다. 2. 크게 생각하고 실행은 작게 시작하라 Think Big/ Act Small 성공은 대부분 디테일에 의해 좌우됩니다. 꿈과 목표를 크게 설정하여도, 실행은 하나 하나 작게 시작하고 꼼꼼하게 챙겨야 합니다. 작은 성공으로 자신감을 만들고 이 자신감 위에 하나씩 작은 성공을 더해갈 때 궁극적인 목표달성은 가까이 있게 됩니다. 그러나 때로 우리는 Think Small, Act Big하는 경우가 있는데, 이것의 문제점을 잘 인지하지 못하고 실수를 반복하게 되는 것을 경계해야 합니다. 영어 표현 중에 devils in the details 라는 말이 있습니다. 말은 쉽고 꿈도 어렵지 않지만 그것을 이루는 고뇌와 어려움은 세세한 곳에 있다는 의미로 특히 성공적인 마케팅 전략은 세심한 부분에서의 작은 차이가 결정적일 때가 많습니다. 3. 속도와 규모로 차별화하라, Speed & Scale 마케팅에서 어려운 것이 차별화입니다. 비슷비슷한 것을 어떻게 차별화하느냐고, 또 차별화했다 하더라도 바로 유사한 것이 나와서 지속적인 차별화를 유지하기가 힘들다고들 합니다. 하지만 같은 프로그램을 훨씬 빠르게 진행하는 것, 엄청난(?) 스케일로 진행하는 것만으로도 충분한 차별화가 되는 경우가 많습니다. 이 빠른 진행과 스케일 업이 발상의 전환이고 이러한 실행단계의 차별화를 경험하면서 전반적인 차별화의 역량을 키워가는 것이 특히 전문의약품 마케팅에서는 유효한 방향이라고 생각됩니다. 30~40% 더하는 것이 아니라 1000%를 더하기 위해서는 완전히 다른 발상과 도전의식이 필요하기에 충분한 차별화 전략이 됩니다. 예를 들어, PMS가 초기에 시행될 때 기본 3,000건을 5배, 10배로 늘리는 발상의 전환을 해서 활용한 회사들이 있었습니다. 반드시 시행해야 하는 어쩔 수 없는 프로그램이 아니라 적극적으로 활용할 방안을 찾아내서 Scale up을 했던 사례입니다. 4. 이길 수 있는 곳에서만 싸워라, Fight where you can win for sure 이길 수 밖에 없도록 게임의 조건을 바꾸던, 이길 수 밖에 없는 곳에서만 전투를 하던, 승리를 담보해놓고 전투를 해야 성공의 확률을 높일 수 있습니다. 이는 segmentation & targeting을 가장 잘 설명하는 표현이라고 생각합니다. 현재 내가 하고 있는 경쟁이 상대적으로 경쟁자를 압도할 수 있는 영역에서 싸우는 것인지를 늘 확인하고 조정해가야 합니다. 5. 물 들어올 때 노를 저어라, Sense of urgency 마케터는 상황을 파악해서 집중할 곳을 찾고, 그곳에 가용자원을 쏟아부어 성공을 크게 만들어내는 감각이 중요합니다. 성공한 프로그램을 10배로 확대해서 진행할 수 있는 능력, 주요 고객에 집중해서 매출을 몇 배로 키우는 능력, 시장의 변화를 신속하게 제품 성장의 기회로 활용하는 등 상황을 판단하고 이를 집중하고 확대하는 능력을 발휘할 수 있어야만 합니다. 관련된 질문은 1. 내 제품으로 현재 내가 꾸고 있는 꿈은 무엇인가요? 내 제품, 고객, 조직을 충분히 사랑하고 그 장점을 활용하고 있나요? 2. 내가 더 챙겨야 하는 디테일은 무엇이 있을까요? 스피드나 스케일을 완전히 다르게 접근했던 것과 그 결과는 어떠했나요? 책을 두 권 추천 드립니다. 1. 미쳐야 미친다(정민 지음) : 불광불급(不狂不及) '미치지 않고서는 이루지 못한다'라는 말같이 조선시대 매니아들의 이야기입니다. 어떤 일에 미쳐서 꿈을 꾸고 그 꿈을 이루기 위해 도전해가는 마케터의 모습과 일맥상통할 듯하여 추천 드립니다. 2. 사장으로 산다는 것(사장이 차마 말하지 못한)(서광원 지음) : 리더의 고뇌, 외로움, 두려움 등 숨겨진 속사정을 솔직하게 보여주는 책입니다. 마케터는 사장처럼 생각하고, 행동하고, 대화하며 일해야 하기에 미리 읽어두면 좋을 듯합니다. 흔히 우리가 가진 다양한 모습들, 즉 소심함, 여유없음, 삐뚤어진 친절, 노여움을 못 삭히는 것에 대해서도 좋은 Insight를 얻을 수 있습니다. 나만의 성공 원칙도 만들어보면 좋을 듯합니다. 마케팅 성공원칙이든 리더십 관련이든 적극적으로 찾아서 공부하고 실행해가며 다듬는다면 좋은 발전의 계기가 될 것입니다.

대화제약 노병태(57) 회장의 경영 철학을 한마디로 표현하면 '무에서 유를 창조하는 실천력' '성실과 신뢰를 바탕으로 한 인간관계 정립'이다. 노병태 회장은 1985년 대화제약 영업부 신입사원으로 입사해 33년 간 한 기업에 몸 담으며 특유의 '뚝심'으로 직원 화합과 회사 발전에 헌신해 왔다. 노 회장은 하면 된다는 믿음과 감성마케팅을 바탕으로 1986년 OTC 영업 당시 월매출 2500~3000만원의 실적을 달성하며 남다른 두각을 나타내며, 탄탄한 영업기반을 다졌다. 기업 최고경영자 자리에 올랐지만 아침 7시면 어김없이 회사 집무실에 출근해 30분 간 각종 경영서적과 고서를 필사하는 자기개발도 게을리 하지 않는다. "기본과 원칙을 지키는 것은 만고불변의 진리죠. 화려한 언변과 스킬은 당장은 그 맛이 달게 느껴지지만 결국 '우보천리'의 성실한 자세로 사람을 대하고 업무를 진행하는 것이 가장 빠른 길입니다." 노 회장은 2000년 의약분업 당시 OTC 기반 회사에서 ETC 제약기업으로의 성공적 변신을 이끌어 내며 그 능력을 인정받았다. "의약분업이라는 초유의 제도변화에 따라 약국영업에서 병의원 영업시스템으로의 빠른 변화가 필요했습니다. 약국 영업을 위주로 하던 저로서도 변신이 절대적으로 필요했습니다. 병원 영업에 능통한 지인에게 3개월 간 특강을 받았고, 직원 교육도 제가 직접 컨트롤하며 함께 혁신을 도모해 나갔습니다. 2013년도에는 직거래 약국체계에서 도매거래 시스템으로 전환했습니다. 6개월 만에 부실채권 모두를 관리하는 성과도 이뤘습니다." 대화제약이 1000억대 외형의 중견제약사로 성장할 수 있었던 밑거름은 오너를 비롯한 임직원들의 단합된 마음과 함께 노 회장의 '최전방 야전 영업'도 큰 역할을 했다는 평가다. 일명 마른 수건 짜내기 전략 또는 상명하복식 영업전략 구사가 아닌 일선 영업사원과 함께 병의원 현장 방문을 통해 직원을 독려하고, 회사 홍보에 직접 앞장섰다. "올해 3월에서 5월, 3개월 간 전국 거래처 병의원 300명의 의사 선생님들을 직접 찾아뵙고 인사를 드렸습니다. 무박으로 진행됐고, 새벽 5시에 출발해 집에 도착하면 밤 11시였습니다. 영업소나 지점에 근무하는 직원이나 임원이 아닌 본사 최고경영자가 직접 일선 원장님들을 찾아뵙고, 인사를 드리는 경우는 드물어 반응이 상당히 좋았습니다." 2017년을 마무리하고, 2018년을 준비하는 시점에서 노 회장이 밝힌 대화제약 발전을 위한 지상최대의 과제는 국내 최초 경구용 항암제 리포락셀 적정 약가를 받는 것과 DHP14 01천연물 치매치료제 임상2상 진행을 무사히 마치는 것이다. "혁신형 제약기업으로서 끊임없는 경영혁신을 통해 보다나은 가치를 창출해 글로벌 제약사로 발전하는 것입니다. 또한 최고의 기술력과 품질경영으로 언제나 고객과 함께 성장하는 기업으로 발돋음해 인류의 건강과 삶의 질 향상에 최선의 노력을 다하는 것입니다." -제약업계 입문 계기가 있다면요? 군 제대 후 구직활동 중 제약업계에 먼저 진출해 있던 선배들이 '향후 전망이 밝을 것이다'라고 추천을 많이 해줬습니다. 1984년 대화제약은 법인으로서 신생기업이었지만 성대 약대 출신 약사님들이 설립한 회사라 더욱 신뢰가 갔고, 성장 가능성이 높을 것으로 전망돼 지원하게 됐습니다. -신입사원 시절 남다른 성과를 보였다고 들었습니다. 입사 6개월 만에 1등 MR을 달성했습니다. 도봉/성북구 지역을 맡았고, 서울 전역을 커버했습니다. 당시 영양제, 소화제, 종합감기약, 소화제 등의 제품을 영업했습니다. 보통 하루에 20곳 정도의 약국을 방문했고, 아침 9시부터 저녁 6시까지 풀코스로 약국 영업에 임했습니다. 혹시라도 나태해 질까 두려워 마감은 매일 회사 복귀 후 일마감 위주로 일을 처리했습니다. 1986년 한달 매출 2500~3000만원 정도를 기록했던 것 같아요. 당시 보통의 영업사원 월 매출은 150만원 선이었던 걸로 기억합니다. 성실과 정직, 근면함을 무기로 성대 약대 출신 약사님들을 집중적으로 방문했습니다. -영업이란 무엇인가요? '무에서 유를 창조하는 것' '목표의 완성' '자기의 의지와 노력의 결과' '무궁무진한 세계' 등으로 표현하고 싶습니다. 생산, 판매, 재고관리, 마케팅은 독립된 개념이 아니라 함께 조화를 이루는 것이며, 이것이 하나의 도를 이룰 때 비로소 완성체인 영업의 도가 이루어진다고 봅니다. -영업을 하면서 보람될 때와 어려웠던 점이 있었다면요? 큰 회사들보다 매출실적을 많이 올렸을 때 만족과 기쁨을 느꼈습니다. 아무래도 초창기 법인 설립 당시에는 약사님들이 회사 이름을 잘 모르기 때문에 일일이 설명을 해야 했습니다. 파이프라인도 6~7개에 불과하다 보니 디테일에도 상당히 애로사항을 많이 느꼈던 것으로 기억합니다. -회장님의 영업 원칙이 있다면요? 정직과 신뢰, 근면과 성실함을 강조하고 싶습니다. 간혹 기교와 편법을 구사하는 것이 영업을 잘 하는 것으로 착각할 수도 있는데, 우보천리의 마음가짐으로 영업을 하는 것이 참된 영업인의 자세라고 생각합니다. -위기를 기회로 만든 실례가 있다면요? 2000년 의약분업 당시 약국영업에서 병의원 영업시스템으로의 빠른 변화가 필요했습니다. 약국 영업을 위주로 하던 저로서도 변신이 절대적으로 필요했습니다. 병원 영업에 능통한 지인에게 3개월 간 특강을 받았고, 직원 교육도 제가 직접 컨트롤하며 함께 혁신을 도모해 나갔습니다. 2013년도에는 직거래 약국체계에서 도매거래 시스템으로 전환했습니다. 6개월 만에 부실채권 모두를 관리하는 성과도 이뤘습니다. -인상에 남는 업계 선배가 있다면요? 목계지덕 즉 자신의 감정을 통제하고 인격 완성을 늘 강조하시는 김수지 명예회장님입니다. -올해 영업 대장정을 진행했다는데, 어떤 내용인가요? 3월에서 5월, 3개월 간 전국 거래처 병의원 300명의 의사 선생님들을 직접 찾아뵙고 인사를 드렸습니다. 무박으로 진행됐고, 새벽 5시에 출발해 집에 도착하면 밤 11시였습니다. 영업소나 지점에 근무하는 직원이나 임원이 아닌 본사 최고경영자가 직접 일선 원장님들을 찾아뵙고, 인사를 드리는 경우는 드물어 반응이 상당히 좋았습니다. -후배 영업사원들에게 한 말씀 부탁드립니다. 정직, 믿음, 신뢰를 바탕으로 자주 의약사 선생님들을 찾아뵙고, 인사드리는 것이 중요한 것 같아요. 영업은 단순히 물건을 파는 게 아니라 인간관계를 맺는 것입니다. 철저한 시간관리와 자기관리도 중요하죠. 체력은 국력이니까요. 자신감과 긍정적인 마인드로 제품에 대한 이해도를 높이는 공부도 충실해 많은 정보를 습득하는 일도 게을리 하면 안됩니다. -리더의 조건은 무엇이라고 생각하시나요? 지식과 지혜, 설득력, 자제력, 지구력, 꿈과 소망이라고 생각합니다. -좌우명이 있다면요? 인과응보, 역지사지, 상선약수, 지족(만족), 지지(멈출 때를 아는 것), 불위야 비불능야(하지 않는 것이지, 하지 못하는 것이 아니다), 학이불사즉망 사이불학즉태(배우기만 하고 생각하지 않으면 얻음이 없고, 생각만 하고 배우지 않으면 퇴보한다) -아침에 출근하시면 제일 먼저 하는 일이 있다고요? 아침 7시에 집무실에 도착하면 약 30분 동안 필사를 합니다. 2013년부터 하루도 거르지 않고 해왔습니다. 지금까지 '365 매일 읽는 고전' '천년의 내공' '3분 고전' 등 필사했습니다. -하루 일과도 궁금합니다. 아침 7시에 출근하면 30분간 필사를 합니다. 자기개발의 시간으로 볼 수 있죠. 이후 부서별 업무 보고/회의를 진행합니다. 오전 11시에는 매일 거래처를 방문합니다. 오후 4시에는 반드시 귀사하고, 6~7시까지 업무를 봅니다. 이후 시간은 제품설명회/세미나/업무적 저녁 미팅을 합니다. 평균 밤 10시에 자택에 복귀합니다. -어떤 취미가 있으세요. 음성에 계시는 추사체 대가 선생님에게 서예를 배우고 있습니다. 색소폰 연주, 가족과 함께하는 여행도 제게는 중요한 시간이고요. -최고경영자로서 계획과 비전이 있다면요. 리포락셀에 대한 적정 약가를 받고, 해외 기술수출 그리고 DHP1401 천연물 치매치료제 임상2상 진행을 무사히 마치는 것입니다. 아울러 혁신형 제약기업으로서 끊임없는 경영혁신을 통해 보다나은 가치를 창출해 글로벌 제약사로 발전하는 것입니다. 또한 최고의 기술력과 품질경영으로 언제나 고객과 함께 성장하는 기업으로 발돋음해 인류의 건강과 삶의 질 향상에 최선의 노력을 다하는 것입니다.

"안녕하세요~ 선생님, 화이자 V-Rep 서비스 신청하셨죠?" 대부분의 직장인들이 가장 기다릴 오전 11시 30분. 화이자 V-Rep팀은 어느 때보다 분주해지기 시작한다. 짧은 점심시간을 쪼개서라도 질환이나 약물 정보를 얻어가려는 의료인들의 예약률이 가장 높은 시간대이기 때문이다. V-Rep은 '화이자링크'를 통해 국내 최초로 온라인 디테일링 서비스를 선보였던 한국화이자제약이 이노베티이브헬스사업부(PIH) 차원에서 새롭게 출시한 멀티마케팅 플랫폼이다. 금연치료와 통증치료 분야의 최신 연구 결과와 의약품 정보 뿐 아니라 환자상담 노하우, 정부정책에 이르기까지, 통합적인 정보를 전문성을 갖춘 V-Rep 화상 디테일러가 제공하고 있다. 제약업계 영업환경이 급변하면서 화상 디테일링이 대면영업의 대안으로 떠오른 가운데, V-Rep 화상 디테일러로 근무하고 있는 윤보람, 서나미 대리와 만나 멀티채널마케팅(MCM)의 생생한 경험을 들어봤다. - 최근 들어 제약업계 멀티채널마케팅에 대한 관심이 높아지고 있는데, V-Rep 화상 디테일러로 합류하게 된 계기가 궁금하다. 윤보람(이하 윤): 2009년 영업부로 입사한 뒤 마케팅 부서에 근무하면서 멀티채널마케팅에 관심을 갖게 됐다. 지난해 12월 V-Rep 런칭을 위해 팀이 꾸려지면서 합류한지 1년 정도 되어간다. 필드에서 리리카를 담당했던 경험이 많은 도움이 되고 있다. 서나미(이하 서): 2011년 영업부로 입사해 챔픽스, 리리카를 담당했다. 이노베이티브사업부가 챔픽스와 리리카를 비롯한 금연 및 통증치료에 대한 정보를 제공하는 V-Rep 서비스를 런칭하면서 팀에 함류하게 됐다. V-Rep 팀은 화상 디테일링을 담당하는 MR 2명 외에도 예약일정을 조율하는 스케줄러와 마케팅 인력 등으로 구성된다. 올해 초 첫 콜(call)을 시작하기 위해 지난해 연말부터 플랫폼 셋팅작업을 함께 하면서 합을 맞췄다. - 화이자가 화이자링크, 메디닥링크 등 여러 채널을 운영 중인 것으로 안다. V-Rep을 통해서는 챔픽스와 리리카 정보를 제공받을 수 있다고 들었는데, 두 제품으로 별도의 온라인 디테일링 서비스를 런칭한 이유가 있나? 윤: 대면이나 화상이란 방식차이를 떠나, 제품 정보를 전달하는 담당자의 전문지식이 제일 중요하지 않나. 화이자는 전문성을 갖춘 화상 디테일러를 통해 통합적인 정보를 제공하기 위해 사업부 별로 다른 채널을 운영하고 있다. 예를 들어 화이자링크는 마케팅팀에서 특허만료 제품 위주의 디테일링을 담당하고, 메디닥링크는 의학부가 임상논문과 같은 연구자료를 제공한다. 제품에 포함된 복약설명서만으론 의료인들이 가치를 느낄 수 없지 않겠나. 필드의 경험을 토대로 생생한 정보를 제공할 수 있을 때 의료진들과 유대감이 생기고, 신뢰감을 줄 수 있다고 생각한다. 고객 특성에 따라 채널을 분리한다면 대면영업을 대체할 수 없는 온라인영업의 한계를 어느 정도 해소할 수 있으리라 믿는다. - 두 분 다 현장영업 경력이 있다지만 온라인 영업과는 차이가 클 것 같다. V-Rep 디테일러의 주요업무를 소개한다면? 서: 기본적으론 월 1회 약속을 잡고 있다. 오프라인 심포지엄이나 학회 부스 등에서 신청한 분들에게 전화를 드리거나 현장 담당자들을 통해 신청을 받기도 한다. 물론 홈페이지에서 직접 신청도 가능하다. 아무래도 진료시간 중 짬이 날 때나 점심시간을 이용하시는 분들이 많다보니 12~2시까지가 예약시간 중 가장 인기가 높다. 스케줄러를 통해 당일 예약자분들에게 문자메세지를 드리고, 예약시간에 맞춰 콜방문을 하고 있다. 오전에는 보통 예약자 리스트를 체크한 다음 몇 번째 방문인지 확인하고, 이전 질문 내용이나 보내드렸던 자료 등을 정리하면서 오후 방문을 준비한다. 윤: 점심시간대 이후에는 진료를 마치는 4~5시쯤이 인기타임이다. PC 화면을 통해 PPT 슬라이드를 공유하기 때문에 자료 준비에도 상당히 공을 들인다. 제품 정보 외에 치료 전반을 아우를 수 있도록 진단, 환자상담 팁이나 평소 환자로부터 많이 받게 되는 질문들을 FAQ화 시켜서 자료로 전달하기도 한다. 콜방문 후에는 매일 보고서를 작성해서 팀원들은 물론 필드 담당자와도 공유하고 있다. 고객 정보를 공유함으로써 유기적으로 응대하려는 노력의 일환이다. - 짧은 기간이나마 지금까지 V-Rep을 사용해본 의료진들의 피드백은 어땠나? 서: 챔픽스의 경우 제품에 대한 단편적인 정보가 아니라 금연치료 처방시스템을 이용하는 방법과 금연치료 관련 정책 업데이트, 금연치료 상담 노하우 등을 통합적으로 제공한다는 점에서 차별성을 갖는다. 정부 정책이 점차 확대되고 있는 만큼 실질적인 처방에 도움이 된다는 피드백도 받고 있다. 리리카 역시 신경병증성 통증에 관한 질환의 최신 지견을 업데이트할 수 있어 유용하다는 고객 평가도 있었다. 지금까지 400명가량의 의료진들이 참여한 것으로 안다. 환자들로부터 받는 질문에 어떻게 대답해야 할지 난감할 때나 다른 의사들은 처방 이후 관찰기간을 얼마나 갖는지 같이 궁금한 점이 있을 때 정보를 공유할 수 있다는 점에 대해 긍정적인 평가가 나오고 있다. - 수도권 이외 지역 의료진들의 정보 접근성을 높일 수 있는 등 온라인 디테일링의 장점은 분명해 보인다. 반면 단점이나 보완해야 할 한계도 있을텐데? 윤: 길 때는 10분 이상 걸릴 때도 있지만 평균 소요시간은 5~7분이다. 만나게 되는 고객이 기본적으로 바쁜 분들이다보니 고객이 내준 시간을 가치있게 사용해야 한다는 부담감이 있다. 온라인 디테일링 서비스의 특성상 장소나 시간에 구애받지 않고 고객과 만날 수 있다는 장점을 갖는 동시에 단점이 되기도 한다. 평소 얼굴을 마주 대하던 상대가 아니라 화상으로 처음 만나게 되다보니 유대감을 형성하기 쉽지 않다. 약속시간을 미루는 것도 상대적으로 쉬울 수 있다고 생각된다. 서: 제품정보를 제공한다는 업무 특성 자체는 동일하지만 필드와 색깔이 다른 건 분명하다. 고객이 직접 시간약속을 잡고 프로그램을 듣는 상황이라, 기대치가 높아질 수 밖에 없다는 얘기다. 그만큼 철저히 준비해야 한다는 부담감을 가지고 업무에 임하고 있다. 가끔 기계적 문제가 발생할 때도 있는데, 그럴 땐 시간이 많지 않은 고객들에게 누가 될까 많은 걱정이 되기도 한다. V-Rep만의 문제라기보단 온라인 디테일링 서비스가 풀어가야 할 숙제일 것이다. - 화이자 외에도 많은 제약사들이 다양한 온라인 채널을 운영 중이다. 화이자가 운영하는 멀티채널마케팅의 차별성이 있나? 윤: 하나의 채널로 완벽을 기하기란 어려울 것이다. 궁극적으론 제품에 대한 정보를 얼마나 효과적으로 전달할 수 있는지에 관한 고민이 출발점이었다. 이메일부터 카카오톡, 웹심포지엄 등 필드를 보완할 수 있는 다양한 툴을 갖추고, 이를 연계함으로써 고객과 연결고리를 이어가려 노력하고 있다. 최근에는 고객들이 쉽게 접근할 수 있도록 돕기 위해 카카오톡 플러스친구(옐로우아이디) 서비스를 시작했다. 서: 화상영업이 대면영업을 대체한다기 보단 다양한 영역을 연결하는 허브 역할을 한다고 보는 편이 맞을 것 같다. V-Rep은 화이자 내 다양한 인력들의 협력을 통해 만들어진 집합체다. V-Rep 팀원은 5명에 불과하지만 지원인력은 프로그램 개발부터 컨텐츠 리뷰, 컴플라이언스 점검 등을 아울러 20명이 넘는다. 데이터베이스를 만드는 데도 상당히 많은 분들이 관여하고 있다. V-Rep 콜방문 시 미비했던 부분을 필드 영업사원들을 통해 보충하거나 필드에서 해소되지 못한 부분을 V-Rep 방문에서 제공할 수 있다는 것도 큰 강점이다. - V-Rep을 활성화 하기 위해 앞으로 어떤 계획을 가지고 있는지? 서: 시간이 흐르면서 6~8회 이상 V-Rep에 참여한 고객들이 늘어나고 있다. 처방에 필요한 필수적인 내용들에 대해 이미 들으신 분들을 위해 보다 심도 깊은 정보를 제공하려 노력하는 중이다. 짧은 시간동안 알찬 정보를 제공하기 위해 많은 준비를 하고 있으니 믿고 이용해주시길 부탁드린다. 윤: 현장 외에 이메일, 웹심포지엄, 카카오톡 등 다양한 채널을 일원화함으로써 정보전달의 효율성을 높이기 위해 노력하는 단계다. 고객 입장에서 한층 편하게 접속할 수 있도록 개선하려는 게 첫 번째 숙제고, 내부적으론 다변화된 정보를 실시간으로 수집하고 관리하는 데 대한 고민을 끊임없이 하고 있다. 가끔 서비스를 신청하면 번거로워질까 걱정하시는 분들이 있는데, 충분한 정보를 제공받았다고 말씀하시는 분들에겐 더이상 전화드리지 않는다. 예약시간에 한해 3번 콜을 드리고 있으니 부담없이 서비스를 이용해주시길 바란다.