"하루 20곳 방문, 1년에 신규만 100곳"

• '칭찬 릴레이' 방식 효과, 오피니언 리더 통한 확산 전략

LG생명과학 강귀문 대리.

|LG생명과학 강귀문 대리|

LG생명과학 강귀문 대리는 지난해 7월 '스타신규상'과 11월 '최우수MR상'을 동시에 수상했고 12월에는 중국 북경지사를 방문하는 부상도 덤으로 얻었다.

강 대리의 수상은 모두 관절염치료제인 ' 히루안플러스'를 통해 얻어낸 성과. 2005년 9월 발매된 히루안플러스는 사실상 발매 첫 해인 2006년 197억원의 매출을 기록하며 단숨에 블록버스터 반열에 뛰어올랐다.

강 대리가 받은 스타신규상은 히루안플러스가 상반기 100억원을 돌파하자 회사측이 예정에 없던 이벤트를 개최하면서 받게 된 것.

고양시, 파주시, 서울 은평·마포구를 담당하는 강 대리는 2005년 18곳이었던 거래처를 2006년 111곳으로 늘리는데 성공해 연간 7억600만원의 판매고를 올렸다.

전국 80여명의 영업사원 중 단연 두각을 드러낸 강 대리는 의료기관 수가 제일 많은 고양에서는 안정적 매출기반을, 경제수준은 낮지만 관절염 환자가 많은 은평구에서는 짭짤한 영업성과를 각각 거뒀다.

심평원 홈페이지에서 정형외과 환자를 주로 다루는 의원급 의료기관 명단을 선별했고, 북쪽지역인 파주에서부터 남쪽으로 내려오며 신규 거래처를 확보했던 그는 공략대상 의원을 동별로 그룹화해서 하루 20곳 이상을 방문하는 강행군을 펼쳤다.

"주당 1회씩, 5주간 투여했던 기존 제형의 단점을 극복했다고는 하지만 국내에 처음 소개된 제품인 만큼 반신반의하는 의사들이 많았다"는 강 대리는 지역의 오피니언 리더와 1차적으로 유대를 쌓은 후 다른 병의원을 소개받는 이른바 '칭찬 릴레이 방식'을 적용해 효과를 봤다고 설명했다.

강 대리가 쓴 이 방법은 거래처 111곳 중 30개 이상을 신규로 확보했을 만큼 효과적이었다. 고양시와 파주시의 경우 의사회와의 유대를 통해, 소그룹 회의 등에 앞서 5분 정도의 프리젠테이션 시간을 얻어냄으로써 거래처 관리를 효율화할 수 있었다고 그는 밝혔다.

2003년 LG로 적을 옮긴 강 대리는 히루안플러스 전 제품인 히루안 영업을 맡았었고 직전 회사인 유영제약에서도 히루안 경쟁품인 '아트리' 영업을 담당해 정형외과 분야에서 전문성을 쌓아왔다.

당연히 히루안에 대한 애정은 남다를 수 밖에 없다. "히루안은 밭에 뿌리는 씨앗과 같다"고 말한 강 대리는 "제품을 떠나 인간과 인간 사이 만남이 중요하며 이게 이루어지지 않으면 제품에 대한 신뢰도도 떨어질 수 밖에 없다"고 강조했다.

소주3병 정도에는 끄덕하지 않을 정도의 술실력을 갖춘 강 대리는 '현장에서 살고 현장에서 죽는다'는 현장감 있는 영업을 최고의 덕목으로 꼽았다.

"히루안플러스 덕분에 화학도이면서도 학교때 가장 싫어했던 화학 공부를 회사에서 오히려 열심히 했다"는 그는 "후배들이 어려움에 부딪혔을때 현실성있는 해법을 제시할 수 있는 선배가 되고 싶다"는 희망도 피력했다.