제약영업, 의사방문 대신 인터넷으로 승부

• 주말, 오후에 화상으로 대면하거나 제품 웹사이트 방문하도록

미국에서 제약영업 패턴이 변화하고 있다. 병원에서 바쁜 일정에 시달리는 의사를 기다렸다가 자사 제품에 대해 몇마디 나눌 기회를 잡느라 고생하는 대신 인터넷이나 타블렛 컴퓨터를 이용해 고상하게 판촉하는 것이 요즘 미국의 제약영업 추세.

병원에서 제약영업사원이 왔다갔다하면서 의사와 만나는 것은 환자나 수련의가 보고 있어서 의사들에게 심리적인 부담을 줄 수 있는 반면 인터넷으로 약속을 잡아 화상으로 의사와 만나거나 의사에게 전화를 걸어 자사의 웹페이지를 방문하도록 하는 것은 보다 효과적이었다고 일부 마케팅 전문가는 지적한다.

특히 화상으로 의사와 대면하는 것은 시간에 구애받지 않기 때문에 저녁 시간이나 주말에도 영업사원이 의사에게 간략한 제품소개를 할 수 있다는 것이 장점.

미국에서 70% 이상의 제약영업사원은 키보드나 마우스 대신 디지털 펜을 사용하는 타블렛 컴퓨터를 소지하고 있으며 여러 저널에 실린 논문이나 회사의임상 논문을 가지고 다니지 않고 타블렛 컴퓨터에 이미 저장된 정보를 이용 제품 소개도 가능하다고 한다.

그러나 이 타블렛 컴퓨터는 자동으로 제약영업사원의 프리젠테이션을 녹음하는 기능이 있어 마케팅 부서에서는 제약영업사원의 프리젠테이션의 효과 및 수준을 판단할 수 있는 반면 영업 당사자는 감독받는 부담을 안게 된다.