"실적 2배로 높여라" OTC '영맨' 옥죄기

• 제품 밀어넣기 가속화…회전기일 늘어 매출은 제자리걸음

일괄약가인하 충격 상쇄를 위한 제약사들의 일반의약품 매출 증대 전략이 한층 강화되고 있습니다.

하지만 효율적 마케팅 기법을 구사하기 보다는 이른바 '밀어넣기' 영업방식을 취하고 있어 개선이 시급해 보입니다.

[녹취 : A제약회사 영업팀장]

"전문약이 약가인하 되니까 그 부분을 이제 회사 입장에서는 '케어'를 해야 되잖아요. 그러니까 일반약 영업에 비중을 더 두는 거죠."

[녹취 : 경기 OO약국 김모 약사]

"영업사원들이 OTC 쪽에 신경을 쓰는 것만은 사실이죠."

[녹취 : 경기 OO약국 최모 약사]

"많이 밀어넣기는 하죠. OO제약사 같은 경우도 그렇고 예전에 비해서 막 집어넣더라고요. 우리약국도 많이 들어오기는 했어요. 쓰지도 않는 약들만 잔뜩 집어넣고…. (영업사원들이)조금 옥조이긴 하나 봐요."

이런 상황 속에서 대형 제약회사나 중소제약회사 모두 일반의약품 매출목표를 2배 가까이 높게 설정하고 있습니다.

[녹취 : A제약회사 영업팀장]

"OTC 비중이 큰 회사들, 현재 OO·OO·OO제약회사 이런 곳은 OTC 전담 영업사원이 있잖아요. 그런 제약회사는 1인당 한 달 매출 목표가 3~4천만원 정도 되요. OTC 비중이 많이 없는 제약사 영업사원은 한 달에 1천만원 이하로 목표가 설정돼 있고요. 전문약하고 일반약 병행하는 영업사원 목표도 같이 오르는 거죠."

1인당 매출 목표가 늘어나다보니 일반의약품 담당 영업사원들의 업무 스트레스도 크게 증가하고 있습니다.

[녹취 : B제약회사 영업팀장]

"힘드니까 이직 생각을 많이 하죠. 아무래도…. (다국적 제약사 같은 경우는)OTC 없는 회사들이 있어요. 그러니까 그 쪽으로 이직현상이 벌어질 수가 있겠죠."

밀어넣기 영업은 '분기 매출실적'은 높아질 수 있지만 '연간 매출'에는 변화가 없다는 것이 일반적인 견해입니다.

다시 말해 일반의약품 특성상 약사의 적극적인 판촉활동과 소비자 지명구매가 이루어지지 않는 한 밀어넣기 영업은 미봉책에 불과하다는 것입니다.

[녹취 : 경기 OO약국 최모 약사]

"(매출로)안 이어지죠. 집어넣기만 하지 나중에 쓰지도 못하고 반품 다해야 하고…. 약을 잔뜩 집어넣고, 이렇게 하면 10%를 싸게 해준다거나…. 근데 그게 판매로 이어지지가 않죠."

약가인하 벌충을 위한 제약사들의 일반의약품 매출 증대 전략. 하지만 지금의 단순한 '압박과 채근' 방식을 넘어 보다 합리적인 마케팅 기법 개발 노력이 절실히 요구되고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.