테넬리아 후발약 발매 한 달…영업현장은 '출혈 경쟁'

• CSO 영업대행 수수료 급상승…초반 시장 점유율 확보 목적
• 2년 내 대형 DPP-4 약물 특허 만료…"미리 시장 장악해두자"
• 일부 용량은 벌써부터 수급 불안…수탁생산 업체 '문전성시'

[데일리팜=김진구 기자] 한독의 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제 '테넬리아(테네리글립틴)' 후발의약품이 발매된 지 한 달이 지났다.

한 번에 37개 제약사가 참전한 이 시장에선 영업 경쟁이 매우 치열하게 전개되는 모습이다. 일부 업체들은 출혈을 감수하며 초반 점유율 확보에 주력하고 있다. 영업대행업체(CSO) 수수료는 최대 300%까지 치솟은 것으로 전해진다.

◆"CSO 수수료 '300%' 계약 등장…출혈 경쟁 우려"

26일 제약업계에 따르면 일선 처방현장에서 테네리글립틴 성분 당뇨병 치료제의 영업 경쟁이 매우 치열하게 전개되고 있다.

이 성분 오리지널 제품은 한독의 테넬리아와 테넬리아엠(테네리글립틴+메트포르민)이다. 지난달 25일 두 제품의 물질특허가 만료됐다. 이어 37개 제약사가 후발의약품을 발매했다.

이들 중 상당수는 CSO에 영업을 맡기고 있는데, 제품 발매 초기 후발업체간 경쟁이 치열해지면서 CSO 수수료도 치솟았다.

특히 일부 업체는 판매액보다 많은 수수료를 CSO에 전달하고 있다. 최대 300% 수수료 계약까지 등장한 것으로 전해진다. 제품을 1억원어치 판매하면 수수료로 3억원을 전달하는 식이다.

한 제약업계 관계자는 "보통 CSO 수수료는 30~40% 수준이다. 테넬리아 후발약의 경우 이보다 높은 50~60% 수준으로 형성됐다"며 "특히 몇몇 업체는 수수료를 300%까지 전달하고 있다"고 말했다.

그는 "발매 초기에 점유율을 확보하기 위해 출혈 경쟁이 확산하고 있다"며 "일부 업체들의 공격적인 영업으로 이 시장에서의 경쟁이 치킨게임처럼 전개되진 않을까 우려가 커진다"고 덧붙였다.

◆내년 이후 대형 DPP-4 약물 특허만료…"점유율 확보해두자"

제품을 팔면 팔수록 손해지만, 출혈을 감수해도 제품 발매 초기에 점유율을 확보해 두는 것이 장기적으로는 이득이라는 게 이들의 판단이다.

내년 이후 대형 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제의 특허가 잇달아 만료되기 때문이다.

내년 9월엔 자누비아(시타글립틴)와 자누메트·자누메트엑스알(시타글립틴+메트로프민) 특허가 만료된다. 현재 65개 제네릭사가 263개 품목을 허가 받은 채 특허 만료를 기다리고 있다.

이듬해 6월엔 트라젠타(리나글립틴)와 트라젠타듀오(리나글립틴+메트포르민) 특허가 만료된다. 48개 제네릭사가 135개 품목을 허가 받은 상태다.

이에 후발업체들은 출혈을 감수해도 초반에 시장 점유율을 높여 놔야 내년 이후 특허가 만료되는 자누비아·트라젠타 제네릭까지 좋은 흐름을 이어갈 수 있을 것으로 판단하고 있다.

한 제약업계 관계자는 "일단 처방현장에 제품을 깔아둔 뒤 내년 이후 자누비아·트라젠타 제네릭이 발매되면 기존 테넬리아 제네릭에 붙이는 방식으로 영업이 전개될 것으로 보인다"며 "내년 이후로 DPP-4 제네릭 시장의 경쟁이 더욱 치열해질 것"이라고 예고했다.

◆제품 발매 한 달 만에 일부 용량 수급 불안…경쟁 가열 여파

테넬리아 후발약 경쟁이 치열하게 전개되면서 일선 처방현장에선 제품 발매 한 달 만에 일부 품목을 중심으로 수급난이 확대될 조짐을 보인다.

테넬리아 후발약은 마더스제약·제뉴원사이언스·경동제약이 생산하고 있다.

자체 생산·판매하는 경동제약을 제외하고 마더스제약과 제뉴원사이언스가 사실상 나머지 업체의 제품을 수탁 생산하는 구조다.

한 제약업계 관계자는 "아직 정확한 통계가 나오지 않았지만 대부분 업체가 지난 한 달간 좋은 성적을 낸 것으로 보인다"며 "특히 20/1000mg 용량 제품의 경우 제품을 구하지 못하는 업체가 점차 늘어나는 중"이라고 말했다.

그는 "생산량 확보를 위해 수탁생산 업체와의 미팅을 위해 여러 업체가 줄을 서고 있는 것으로 알고 있다"고 덧붙였다.