암웨이 파트너십 조건 "기술·신뢰 최우선"

• 'GDP' 행사 통해 업체 선별…한국콜마·삼성서울병원 등 제휴 체결

암웨이와의 파트너십 구축을 위한 연결통로는 'GDP(Global Development Project) 행사'가 대표적입니다.

지난 2010년부터 진행된 GDP 행사는 지경부(산하 바이오푸드네트워크사업단)·한국바이오협회·암웨이가 공동주관하고 있으며, 2년 간격으로 열립니다.

이 행사를 통해 암웨이와 매칭된 제약(2)·코스메틱사(3)는 5곳입니다.

매칭이 이뤄진 대표적 기업은 한국콜마(코스메틱 부문)를 들 수 있습니다.

삼성서울병원도 2011년부터 암웨이와 '건기식 글로벌 임상'을 진행하고 있으며, 오는 3월 임상시험을 종료합니다.

익명을 요한 A제약사 고위관계자는 "탄탄한 글로벌 마케팅 능력을 갖춘 암웨이와의 전략적 제휴는 국내 제약사들의 건기식 매출 향상의 기폭제로 작용할 것"으로 내다봤습니다.

B제약사 관계자도 "건기식을 생산하고 있는 제약사라면 누구나 암웨이와의 '매칭'을 희망하고 있지만 까다로운 선별과정이 최대 관건"이라고 말했습니다.

그렇다면 암웨이와의 전략적 제휴를 맺기 위한 조건과 고려사항은 어떤 것들이 있을까요?

첫째 '레드오션' 제품이 아닌 '블루오션' 제품으로 틈새전략을 짜야 합니다.

예를 들면 합성비타민 보다는 유기농 천연비타민이랄지 물개·청어에서 추출한 오메가3가 아닌 크릴새우 오메가3가 그것입니다.

건기식 제조·생산능력 또는 건기식 원료 개발에 대한 체계적 시스템도 중요 포인트입니다.

암웨이가 요구하는 건기식 개발시스템 및 자료는 SCI 등재 수준입니다.

일정 수준의 인허가·특허전략 인력을 갖추는 것도 기본 요건 중 하나입니다.

이는 세계 10개국 정도의 '약전(藥典)' 파악 능력을 뜻합니다.

암웨이에 건기식이 런칭되면 10~20년 정도 스테디셀러로 자리매김하기 때문에 '기업의 존속 가능' 여부는 기본 고려사항입니다.

특히 제품 공급 및 기술 판매에 따른 가격협상 시 신뢰성은 '매칭성사'의 키포인트입니다.

하지만 상당수의 국내 제약사들은 무리한 마진을 붙여 협상을 시도하다 '원천무효화'된 경우도 많았다는 것이 암웨이 측의 설명입니다.

건기식 제조 기술력과 신뢰성은 암웨이와의 매칭요건임과 동시에 자력에 의한 글로벌 진출 첩경으로 여겨집니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.