[기자의 눈] 도매-배송-물류…이젠 '영업·마케팅'

신세계, 롯데, CJ 등 유통업체 영향력이 대단하다. 대기업이기 때문에 유통을 장악한 것도 있겠지만 유통을 장악해 대기업이 될 수 있었다. 유통사가 제조사 권력을 앞지른 지 오래며, 소비자 역시 유통사가 파는 것만 살 수 있다. 아니, 파는 대로 사게 된다.

그러나 의약품 업계는 상황이 다르다. 전문가들은 유통사가 영향력을 발휘하지 못하는 유일한 곳으로 의약품 시장을 꼽는다. 의약품유통업은 역사와 전통을 가지고 나름의 영향력을 행사하기도 했다. 그러나 지금 상황을 보면 도매업체 스스로가 '슈퍼 을'이라 자조할 정도니 말이다.

다행스럽게도 최근 도매업계에도 분명한 변화가 감지된다. 배송에서 벗어나 의약품 물류에까지 영역을 넓히고 있다. 몇몇 대형사가 물류센터를 갖추기 시작하면서 의약품의 체계적인 보관, 흐름, 유통으로 눈을 돌리고 있다. 이제는 자체 창고가 없는 제조·수입사 물류를 대행하고 전국으로 직접 유통할 능력도 갖췄다. '배송'에서 '물류'로 확장된 모습이다.

그런 점에서 도매협회가 유통협회로 이름을 바꾼 것도 시의적절하다. '도매'는 물리적인 공간에 머물러 물건을 수동적으로 판매한다는 인상을 준다. 반대로 업태로써 '유통'은 의약품을 흐르게 하는 모든 역할을 포괄한다. 판매·배송 뿐 아니라 수송, 보관, 하역, 포장, 가공, 필요 시 정보전달 역할까지 담당한다. 유통업체만이 할 수 있는 역할이다.

도매업체가 살아남을 방법은 무엇일까. 도매업체가 '파는 대로 사게' 만들 수 있는 방법은 영업에 있다. 도매가 물류 다음으로 채택할 방법은 영업·마케팅 아닐까.

많은 전문가들은 도매업체가 제약사와 계약을 맺어 일반약 총판에 나서는 것이 방법이라고 말한다. 영업력을 가지고 진짜 유통을 할 수 있어야 한다는 것이다. 영업 조직이 없는 제약사의 영업력이 되고 유통망이 없는 업체의 통로가 되어야 한다. 속속들이 나타나는 도매업체와 제약사의 콜라보레이션이 그 가능성을 보여준다.

한 업체 관계자는 "일본은 도매가 일반약 영업 마케팅을 전담하는 것이 일반적인 현상"이라며 "도매업체가 제약사에 뒤지지 않는 영업력을 보여준다면 제약사 저마진 세태 속에서 도매에도 희망은 있다"고 강조한다.

기업은 점차 효율화되고 있다. 수입·생산해 유통까지 직접 하기 보다, 유통조직을 없애고 영업 잘하는 업체에 유통을 맡기고픈 제약사는 줄을 섰다. 도매가 가만히 있어서는 안 될 시점이다.