美 가정주치의 30%, 영업사원 중요정보원

• 처방약 결정 제1 요인은 의학 저널

미국의 가정 주치의(1차 의료기관 의사)들은 제약회사 영업사원이 방문할 때 각개 의사에게 적합한 자료, 임상적 증거, 약물비교임상결과를 기대하고 있다고 액센추어(Accenture) 조사 결과 나타났다.

미국에서 6월, 100명의 가정 주치의들을 대상으로 시행한 조사 결과에 의하면 가정주치의들의 30%는 제약회사 영업사원이 중요한 정보 제공원으로 고려했다.

처방약을 결정하는데 영향을 주는 요인으로는 의학저널(80%), 제약협회와 학회(34%), 영업사원(30%), 동료(27%), 인터넷(16%)으로 조사됐다.

영업사원 방문의 1/3이 도움이 된다고 보고됐는데 조사대상자의 36%는 용법과 부작용에 대한 객관적 정보 뿐 아니라 진료와 관련된 최신자료나 임상자료, 비교자료를 더 원한다고 응답했다.

또한 약 48%의 조사대상자들은 시간이 있고 만날 기회가 되면 영업사원의 방문을 반길 수 있다고 말했고 이외의 요인으로는 무료 샘플(14%), 영업사원과의 기존의 관계(14%), 신약에 대한 관심(10%), 제품 특이적 정보(8%)를 꼽았다.

액센추어의 건강생명과학 부문의 데이빗 블룸버그는 “일부 제약업계의 선도자들은 클로즈드 루프 프로모션(closed loop promotion)을 이용하여 영업사원들이 의사들과의 상호작용에 대한 지속적인 피드백에 근거해 정보를 소개하고 토론하도록 유도한다”고 말했다.

“이런 노력은 의사 방문 시간을 90초에서 5분으로 늘릴 수 있으며 이런 방법으로 연간 5억불 짜리 제품의 매출액을 15%까지 증가시킬 수 있는 반면 마케팅 비용은 줄이고 환자의 신약 접근기회를 증가시킬 수 있다”고 덧붙였다.