[데일리팜=노병철 기자] 분야별 1인자들은 각자의 전략과 전술로 최고의 자리에 오른다. 누군가는 '운칠기삼'이라는 겸손의 표현을 쓰기도 하지만 그 운마저도 실력이다.

그런데 저마다의 스타일은 백인백색이지만 성공한 사람의 공통분모가 하나있다. 바로 성실성과 신뢰감이다.

그들이 써내려가는 성공사전에 '늦잠·게으름·지각·변명'이라는 단어는 없다. 오직 무한긍정의 마음가짐으로 고객과의 진솔한 관계를 쌓아가며 상승효과를 도출한다.

지난해 동아제약 일반의약품 분야 영업왕을 차지한 김재원 북대구 OTC팀 책임도 이 같은 성공비책으로 회사와 함께 동반성장·성공가도를 달리고 있다.

김재원 책임의 2024년 연간 실적은 18억6000만원으로 명실상부한 1등 영업사원 자리에 올랐다. 회사는 이에 따른 보상으로 1000만원의 포상금과 연봉 인상으로 확실한 화답을 보였다.

김재원 책임은 "높은 실적을 올릴 수 있었던 이유는 함께 근무하는 동료직원과의 정보공유와 팀워크가 있었기에 가능했던 일"이라며 모든 공을 선후배들에게 돌렸다.

아울러 특유의 부지런함과 치밀한 일과표 작성이 매출 증대에 큰 도움이 됐다는 꿀팁도 아끼지 않았다.

김 책임은 "출근시간보다 1시간 먼저 사무실에 도착해 전날 실적과 부족한 부분을 점검하고, 개선 방안을 고민한 후 팀원들과 공유한다. 이후, 방문 계획을 수립하고, 당일 집중할 제품을 정리한 후 현장으로 나간다. 거래처는 하루 15~20곳을 방문하며, 각 약국의 특성을 고려한 맞춤형 영업을 진행한다"고 말했다.

동아제약 모든 영업사원이 영업노하우와 성과를 공유하는 발표회 'TM컨퍼런스'의 적극적인 활용도 디테일 능력을 업그레이드시킨 좋은 프로그램으로 평가받고 있다.

김 책임의 경우 1:1 약사 디테일에는 자신감이 넘쳤지만 다자간 디케일에는 다소 자신감이 부족했지만 TM컨퍼런스를 통해 수많은 인원 앞에서 자신만의 노하우를 발표하고 준비하면서 일종의 대인 공포증을 극복할 수 있었다.

특히 김 책임은 "현재의 위치에 안주하지 않고 성장하려는 태도가 가장 중요하다. 제약 영업은 결코 만만한 직업이 아닙니다. 10년 넘게 근무하며 퇴사하는 동료들도 많았다. 그러나 자신을 믿고 꾸준히 역량을 키운다면 반드시 기회가 온다고 생각한다"며 이직을 고려 중이거나 취업을 희망하는 취준생들에게 조언했다.

앞으로 김 책임은 팀 내 선임으로서 후배들과 함께 공동의 목표 달성에 최선을 다해 동아제약 최우수 팀이 될 수 있도록 최선을 다하겠다는 포부를 밝혔다.

다음은 김재원 책임과의 일문일답.

-자기소개 부탁드려요.

동아제약 OTC사업부 북대구 OTC팀 김재원 책임입니다. 2019년 동아제약에 경력직 입사자로 제약경력은 11년차입니다.

-지난해 월간 전체 매출 실적은 얼마나 되나요?

연간 18억6000만원, 월평균 1억5500만원을 기록했습니다.

-동아제약 주력 일반약 품목 구성과 매출 확대 비결이 있었나요?

주력 제품으로는 피부외용제 노스카나, 애크브랜드, 멜라브랜드, 생약소화제 베나치오, 감기약 판피린 등이 있습니다. 동아제약은 2023년 4월 온라인몰 답몰(:DAPmall)을 시작, 저는 담당 오프라인 거래를 온라인 거래로 100% 전환했습니다. 약국에서의 주문과 수금 과정이 답몰로 단일화되고, 특히 월말 일주일 동안은 영업 전략 구상, 고객 서비스 향상 등에 집중할 수 있었습니다.

저는 약국 내 고객들에게 빈번하게 브랜드 노출이 가능한 곳에 색소침착 치료제군 판매 진열대를 약사님 동의를 얻어 설치해 광고효과를 높임으로써 신규 매출을 확보하기도 했고, 그동안 시간이 부족해 방문하지 못했던 비거래처를 방문해 30개처 이상 신규처를 발굴함으로써 주력제품의 매출을 신장할 수 있었습니다.

-2024년도에 일반약 부문 전국 1등을 차지한 것으로 압니다. 소감이 남다를 것 같은데요.

매우 영광스럽고, 2024년은 제 인생 최고의 한 해였습니다. 저는 한 해 동안 단 하루도 후회 없이 영업에 임했고, 노력한 만큼 성과를 이룰 수 있어 기뻤습니다. 이 자리는 혼자만의 힘으로 오른 것이 아닙니다. 광역장, 팀장, 그리고 동료들의 격려와 협력이 없었다면 불가능했을 것입니다. 이 기회를 빌려 감사의 말씀을 전합니다.

-영업왕이 되면 회사 차원의 성과 보상과 그에 따른 특전은 어떻게 되나요?

최우수 TM(Territory Manager)으로 선정되면 1,000만 원의 시상금이 지급되며, 연간 차등 성과급과 연봉 인상에서도 높은 등급을 받을 수 있습니다.

-약국 영업을 하면서 가장 보람된 점과 애로사항은 무엇일까요?

영업은 결과(매출실적)가 매우 중요하다고 생각합니다. 열심히는 누구나 할 수 있지만 '잘'하는 것은 쉽지 않습니다. 철저한 계획과 준비를 통해 목표를 달성하고 팀원들과 협업하여 성과를 내는 순간이 가장 보람되게 생각합니다. 반면, 영업직 특성상 스트레스를 피할 수 없습니다. 저는 퇴근 후 복싱을 하며 신체/정신적 스트레스를 해소하고, 이를 통해 항상 최상의 컨디션을 유지하려 노력했습니다.

-1등 영업사원의 하루 동선과 스케줄도 궁금합니다.

출근시간보다 1시간 먼저 사무실에 도착해 전날 실적과 부족한 부분을 점검하고, 개선 방안을 고민한 후 팀원들과 공유합니다. 이후, 방문 계획을 수립하고, 당일 집중할 제품을 정리한 후 현장으로 나갑니다. 거래처는 하루 15~20곳을 방문하며, 각 약국의 특성을 고려한 맞춤형 영업을 진행합니다.

-본인만의 약국 영업 디테일 포인트와 팁을 소개해 주세요.

영업에 있어 방문 계획 수립과 약국의 특성 분석만큼 중요한 것은 고객과의 신뢰를 형성하는 과정이라고 생각합니다. 저는 약국이 단순히 우리 회사의 제품을 판매하는 거래처가 아니라 소중한 고객이면서 언제까지나 함께 성장해야 하는 동반자라고 생각합니다. 약국을 운영하면서 생길 수 있는 불편함을 해결해 드리고자 온 마음을 다해 작은 부분까지 신경쓰고 소통하려고 노력하고 있습니다. 이러한 작은 노력이 쌓이면 자연스레 고객과의 신뢰로 이어지게 되고 제품 판매의 결과까지 연결된다 생각합니다. 감동은 사소한 것에서 시작된다고 믿으며 늘 진심을 담아 고객을 대하는 점이 저만의 팁이라 생각합니다.

-제약영업에 관심이 많은 취준생과 동료 영업사원 분들에게 조언하고 싶은 말이 있다면요?

저희 동아제약은 매년 TM컨퍼런스를 진행하고 있습니다. 자사 모든 영업사원이 자신의 디테일 능력, 또는 자신만의 노하우를 공유하여 인정을 받는 아주 큰 행사입니다. OTC사업부에서 진행하는 이 행사를 통해 다른 TM분들의 우수한 노하우를 공유 받고 한 단계 더 성장하는 기회가 됩니다.

저의 경우 1:1로 약사님께 디테일 진행할 때는 자신감이 있었지만 약국에 근무하시는 여러 약사님과 직원들이 함께 있는 경우 디테일 자신감이 떨어졌습니다. 하지만 TM컨퍼런스를 통해 수많은 인원 앞에서 나의 노하우를 발표하고 준비하면서 많은 사람 앞에 나서 디테일 잘 할 수 있었고 우수한 TM들의 노하우를 접목하여 좋은 성과를 거두기도 하였습니다. 여담으로 3년 도전만에 저도 우수TM 수상의 성과도 거두었습니다.

제가 말씀드리고자 하는 것은 현재 위치에 안주하지 않고 성장하려는 태도가 중요하다는 것입니다. 제약 영업은 결코 만만한 직업이 아닙니다. 10년 넘게 근무하며 퇴사하는 많은 동료들을 보았습니다. 그러나 자기 자신을 믿고 꾸준히 역량을 키운다면 반드시 기회가 온다고 생각합니다. 저 역시 중소 제약사에서 시작해 동아제약으로 이직했고, 이후에도 끊임없이 노력하며 지금의 자리에 올 수 있었습니다.

-앞으로의 계획도 궁금합니다.

=현재 팀 내 선임 사원으로서 역할을 수행하고 있습니다. 2024년에는 개인의 성과를 최우선으로 삼았다면, 2025년에는 팀원들과 함께 성장하는 것을 목표로 삼고 있습니다. 제 노하우를 공유하고, 팀원들의 강점도 배우며 동아제약 최우수 팀이 될 수 있도록 최선을 다하겠습니다.