[데일리팜=정흥준 기자] "한 약국의 성공 경험을 새로운 약국에 적용하려고 하다보면, 노하우라고 생각했던 방법들이 흔들리게 되는 경우들이 있습니다. 10개 약국엔 10개의 전략이 필요합니다."

약국은 처방과 매약 매출로 구성돼 얼핏 보면 다 같은 약국으로 보이지만, 진료과와 환자의 구성, 위치와 공간 등에 맞는 경영 전략은 제각각이다.

새로운 약국을 운영할 때뿐만 아니라 기존 약국에 어떤 전략을 세우느냐에 따라서도 매출 성과는 달라진다.

그렇다면 ‘좋은 약국’, ‘잘 되는 약국’은 어떤 차이점을 가지고 있을까. 20년 동안 10곳의 약국을 운영하며 수차례 실패와 성공을 경험해 온 강남성 약사(51, 성균관대 약대)는 최근 ‘잘 되는 약국의 일급비밀’이라는 책을 출간했다.

데일리팜은 강 약사를 만나 ‘좋은 약국’이란 무엇인지, 좋은 약국 찾기와 만들기에는 어떤 전략이 필요한지를 물었다.

- 좋은 약국이란 무엇인가.

힘이 덜 들고 많은 매출을 내면서 보람까지 있는 약국이 좋은 약국이라는 얘기는 당연할 것이다. 하지만 그 길로 가기 위해서는 한 가지 전략으로는 되지 않는다. 약국 10곳을 운영해봤지만 돌이켜보면 모두 다른 전략이 필요했다. 또 본인한테 맞는 약국을 찾아야 한다. 아이들이 싫은데 소아과 약국을 찾는 일은 없어야 한다. 남의 말에 흔들리기 전에 자신의 조건을 정해둬야 한다.

- 안정적인 처방을 우선 조건으로 찾기도 한다.

나쁜 방법이라고 할 수는 없다. 다만, 높은 권리금과 임대료, 인건비 등을 고려하면 비용이 많이 들어간다. 그럼 실제 수익은 얼마가 될지를 잘 따져봐야 한다. 이제는 매약 매출에 대한 준비를 꼭 해야 하는 시대가 됐다.

- 인테리어에 신경을 쓰는 약사들이 늘어나고 있다.

젊은 약사들은 인테리어 투자에 과감해졌다. 공간에서는 동선과 시선이 중요하다. 가령 셀프매대를 설치해도 약국 환자들은 설명을 듣고 싶어 한다. 낭비되는 동선이 있다면 만사가 귀찮아진다. 약사의 동선뿐만 아니라 직원의 동선도 분리해서 생각해야 한다. 간혹 미로 같은 동선의 약국도 있다. 또 약국 의자는 보통 약사를 바라보게 설치해두는데, 고민이 있었다면 의자에 앉은 환자의 방향을 생각해 설치했을 것이다. 대기하는 환자의 시선이 머무는 곳에 매출 포인트가 있다.

- 친절한 상담이 매약 매출의 비결 아닌가.

환자에 따라 목적이 다르다. 학술 기반으로 충분히 상담을 해도 돌아서는 환자가 있다. 약사의 만족이 아니라 소비자의 만족에 집중해야 한다. 가령 노트북을 사러 백화점에 간 사람에게 직원이 고사양 정보만 늘어놓는다면 되겠나. 왜 찾는지를 물어봐야 한다. 질문의 순서만 바꿔도 매출은 확장성이 있다.

- POP나 매대 설치 노하우 등은 많이 공유되고 있다.

POP의 스타일도 약국마다 달라야 한다. 구체적인 설명을 붙여놔야 하는 곳도 있지만, 그보다 시선을 끌만한 단어로 질문을 끌어내야 하는 곳도 있다. 책에도 적었지만 ‘포커스존’을 중요하게 생각한다. 매약 매출 80%를 이 곳에서 만들어낼 수 있도록 구성해야 한다.

- 처방전 매출을 올리는 데에도 노하우가 있나.

가령 약국 유리벽이나 창문에 ‘주차장에서 가장 가까운’ 등의 문구를 붙이는 경우가 있다. 그 때에 약사의 눈높이에서 부착 위치를 정한다. 그런데 환자가 병원 출입문을 나섰을 때 어디에 가장 많이 시선이 가는지가 중요하다. 사소한 결정이지만 큰 차이를 만든다는 것이다. 물론 쉽고 친절한 설명과 노력은 기본적이다. 중요한 건 환자의 입장에서 생각한다는 점이다.

- 졸업 후 개국 시점이 빨라지는 경향도 있다. 어떻게 생각하나.

약국장이 당황하고 준비되지 않았다는 느낌을 받으면 환자는 줄어든다. 근무약사로 일을 하면서 약국을 운영해본다는 생각으로 배울 것들을 찾아야 한다. 기간이 중요하기보다 고민을 하면서 근무를 하고 있냐에 따라 차이가 난다. 근무약사의 시도는 실패에 대가가 없지만 약국장으로서는 전부 책임져야 한다.


- 경영만큼이나 개국 시 리스크 관리도 중요하다. 이와 관련 조언이 있나.

우선 처방에 지나치게 의존하지 않으면 리스트를 줄일 수 있다. 사기를 당하는 여러 피해 사례도 있다. 인근 병원 의사에 대해 알아야 하는데 약국 개국 의사를 밝히고 영업사원 4~5명만 연락해서 알아보면 충분한 정보를 알 수 있다. 단순히 중개업자의 말만 믿었다가는 피해를 입는다. 나도 한때는 같은 종교와 친절함을 믿었다가 소송까지 간 적도 있다.

- 약국 계약 전 체크리스트를 따로 만든 것으로 알고 있다.

개국 관련 강의를 하고 나면 당일 저녁에 전화가 온다. 뭘 체크하라고 했는지 기억이 나지 않는다는 문의 전화다. 그래서 체크리스트를 한 장으로 만들었다. 이것만 살펴봐도 큰 위험은 피할 수 있다. 계약 전뿐만 아니라 계약 후 체크리스트도 정리했다.

- 어떤 약사들을 대상으로 책을 발간했나. 또 출간 이후에는 어떤 계획이 있나.

새내기 약사들에게도 도움이 되겠지만, 어느 정도 경력이 있는 분들도 책 내용 중 일부라도 활용해서 본인의 약국 매출을 100%로 끌어올렸으면 좋겠다. 특별한 계획은 없다. 다만 책 내용과 관련해서 강의를 다니고 있다. 또 일부 가까운 분들은 약국에 경영적으로 도움이 될 만한 조언을 드리고 있다.