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"신고제 도입으로 초대형 CSO 물꼬 트였다"
정흥준 기자 2024-10-31 05:56:14


"신고제 도입으로 초대형 CSO 물꼬 트였다"
정흥준 기자 2024-10-31 05:56:14
권진숙 지명컨설팅 대표 "제도변화 위기보다 기회로"

전문성·인력 갖춘 CSO엔 기회...제약도 우수 영업조직 확보 관심

"영업력 진검승부서 인력 개발과 관리 중요...전문교육팀도 활용을"

[데일리팜=정흥준 기자] 업계 혼란 속에 시작된 CSO 신고제는 앞으로도 제약산업 영업 문화에 변화를 가져올 것으로 보인다.

의약분업 이후 제약사들의 영업 행태에 큰 변화가 일어났던 것처럼, CSO 신고제 또한 파장이 적지 않을 것이라는 분석도 나온다.

정부의 CSO 관리 감독 강화라는 명목으로 시행된 제도가 과연 제약사와 CSO 업계에 어떤 변화를 일으키게 될까. 제약사들도 다양한 시나리오를 놓고 내부 영업 조직 운영과 CSO 관리를 고민하게 될 것이다.

데일리팜은 지명컨설팅 권진숙 대표와의 인터뷰를 통해 제약 영업 분야에서 예측되는 변화와 대응에 대한 이야기를 나눴다.

- CSO 신고제에 대해 어떻게 평가하나.

 ▲ 권진숙 지명컨설팅 대표.
지난 2000년에 시행된 의약분업 당시 약 5조였던 의약품 시장 규모가 2024년엔 약 30조 원으로 20여 년간 6배가량 증가했다. 이러한 성장 속에서 과도한 프로모션과 리베이트 문제가 대두됐고 이를 해결하고자 10월 17일 CSO 신고제가 시행됐다. 기존에 제약회사에만 적용되던 규제 시스템을 이제 제약사와 계약된 모든 CSO에게 확대 적용하는 것이다. 이를 통해 시장 전반에 대한 정부의 관리·감독 수준이 한층 강화될 것으로 예상된다.

- 규제의 의미는 무엇이고 앞으로 CSO업계에 어떤 영향을 줄 거라 생각하나.

CSO 신고제를 계기로 CSO 비즈니스가 다음 단계로 도약할 것이라고 생각한다. 첫 번째로 CSO 신고제가 리베이트 및 불법행위 방지라는 ‘고양이 목에 방울 달기’의 목적도 있지만, 결국은 제약·바이오 업계가 CSO를 이 산업의 공식적인 일원으로 받아들인다는 뜻이다. 과거 몇몇 국내 VC(Venture Capital)나 해외 사모펀드에서 한국의 CSO에 대한 투자 가능성을 타진한다는 소문이 돈 적이 있었고, 실제 우리 회사도 관련한 자문 문의를 받아본 적이 있다. 하지만 당시는 CSO 비즈니스의 구조적 불투명성과 미래 성장 가능성 예측의 어려움으로 투자가 진행되지는 않았다.

하지만 CSO가 제약산업의 규제 영역 안에 들어온다면 투명하고 예측 가능한 비즈니스 모델이다. 의약품 개발과 생산 영역과 마찬가지로 매년 10% 가까이 성장하는 의약품 유통과 판매 비즈니스는 분명 투자자에게 매력적인 상품이다.

두 번째로는 CSO에 대한 인식 변화다. 예전에는 제약회사가 판매 과정에 책임지지 않고 문제 시 거리 두기가 가능한 위탁 영업조직 정도로 인식했다면, 이제 판매 과정에 대한 모든 책임이 위탁을 의뢰한 제약회사에 귀결됨에 따라 제약회사 경영진은 이제 내부 영업조직과 CSO를 ‘관리 용이성’과 ‘성과 효율성’이라는 동일선상에 놓고 저울질하게 될 것이다. 따라서 CSO 회사가 체계적인 관리 시스템과 우수한 영업 자원을 보유한다면 이전보다 더 많은 비즈니스 기회를 맞이할 가능성이 높다.

세 번째로 제약·바이오산업의 지속적인 성장이다. 이전에 모든 제약회사는 의약품의 개발·생산·판매 조직을 모두 갖추는 경우가 많았지만, 이제 개발 혹은 생산만 담당하는 회사들로 분화되고 있다. 또 의약품에서 에스테틱, 의료기기, 건강식품 등으로 헬스케어 비즈니스의 범위가 크게 확장되면서 관련 전문성을 갖춘 CSO에게는 사업기회가 점점 확장될 것이다.

이러한 3가지 이유로 이제 곧 수 천명의 인력을 갖춘 대형 CSO가 등장하는 것은 충분히 예상 가능한 시나리오다. 결국 대형 CSO 간 시스템을 강화하고 우수한 영업 자원을 확보하려는 경쟁이 치열해질 것이고, 제약회사의 효율화 움직임 속에 영업마케팅 직업군 내에 연쇄적인 이동과 조직 정비가 일어나지 않을까 싶다.

- 제약회사는 자체 영업 인력을 줄일 것으로 보이나.

단기적으로는 제약회사에 소속된 영업 인력의 감소가 두드러질 거라고는 생각하지 않는다. 기본적으로 제약회사가 인위적인 인력 감소를 하는 건 어려움이 있고 장기적인 영업인력 조정에 대한 전략은 회사와 제품마다 차이가 있을 거라고 본다. 앞에서 말한 것처럼 경영자는 관리 용이성과 성과 효율성 관점에서 판단할 것이고, 여러 면에서 자체 조직이 강점이 있다고 판단할 가능성이 더 높다.

또 2000년 의약분업 전후로 제약회사에서 커리어를 시작했던 많은 직원들의 은퇴가 시작됐었다. 현재 영업 인력의 자연스러운 감소가 진행되고 있지만 제약·바이오산업은 연간 8~10%의 지속적인 성장이 이뤄지고 있기 때문에, 제약회사는 회사 전반에서 항상 젊고 스마트한 인력을 필요로 한다. 지난 COVID19 기간 동안 잠잠하던 신입 영업 직원 채용이 올해 초부터 다시 활발하게 진행되는 것도 이를 반증하는 결과다.

그리고 다국적 제약회사로부터 파급력 있는 제품의 판매권을 확보하기 위한 국내 주요 제약사 간 치열한 경쟁으로 인해 당장은 영업 인력을 감소시키는 것보다는 직원의 역량을 우수하게 개발하고 유지하는 일에 좀 더 집중할 가능성이 있다. 제약·바이오산업에서 제도 변화는 늘 산업에 위기인 동시에 기회로 다가왔다. 의약분업 당시 빠르게 기회를 포착한 제약회사들이 현재 상위권 자리를 공고히 형성하며 제약업계의 큰 변화를 가져왔듯이, 이번 CSO 신고제 역시 예상보다 큰 변화를 불러일으킬 가능성이 있다.

- 그렇다면 우수한 영업 인력을 개발하고 관리하는 방법이 있나.

MZ 직원들은 객관적인 평가가 이뤄지고, 성장의 기회가 있는 곳을 선택한다. 따라서 회사는 각 직원이 장기적인 목표에 어떻게 기여하고 있는지 확인하기 위해 정기적으로 목표를 설정하고 성과를 평가함으로써 직원의 동기 부여와 전문성 향상을 동시에 촉진할 수 있다. 또 성과에 기반한 인센티브를 제공하고 개인별 맞춤 교육을 통해 각 영업 인력의 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 지원하는 것은, 함께 성장하는 회사로 거듭나는 데 도움이 될 것이다.

- 제약 영업문화에서 필요한 변화는 무엇이라고 생각하나.

사실 지난 10년 가까이 영업방식과 문화에 매너리즘이 있었다. COVID19으로 영업활동이 전반적으로 위축됐을 때도 변화가 필요하다는 구호가 요란했고 각양각색의 영업 툴이 등장했지만, 실제 고객과 MR 사이의 영업방식은 크게 변화하지 않았다. 하지만 이제 자신의 미래를 걸고 각자의 영업력으로 진검승부를 해야 하는 시간이 다가오고 있다.

그러면 어떤 직원이 우수한 성과를 낼까? 우리 지명컨설팅이 제약 영업 직원 2,000여 명 이상의 Behavior profile을 분석한 결과를 통해 가늠할 수 있다. 교과서 같지만, 자신의 영업적 강점을 잘 이해해 활용하고, 고객의 요구와 기대에 부응하며, 데이터를 활용해 고객과의 관계를 관리하고 효과적인 영업 전략을 수립하는 직원은 지속적으로 우수한 성과를 낸다. 회사는 이러한 역량을 갖출 수 있도록 적극 지원해야 하고 조직 내 지속적인 윤리 교육과 리더십 개발을 통해 영업 인력이 항상 최고의 윤리 기준을 유지할 수 있는 환경을 마련해줘야 한다.

- 지명컨설팅은 이러한 변화 속에서 어떤 역할을 생각하고 있나.

지명컨설팅은 ‘의약품 전주기 교육을 통해 제약·바이오산업에 종사하는 모든 사람들에게 업(業)의 가치를 제공’ 한다는 미션을 바탕으로 가장 많은 제약회사가 선택하는 영업·마케팅 교육파트너다. 290여 개의 제약회사 회원사를 갖춘 한국제약바이오협회와 서울특별시가 조성하고 한국과학기술연구원이 운영하는 바이오 의료 창업 플랫폼인 ‘서울바이오허브’의 교육을 위탁운영하는 회사다. 의약품 R&D와 commercial 전 과정 교육에 대해 기획과 운영이 가능한 유일한 회사다. 직원역량개발을 전담해 줄 전문교육팀이 필요한 회사에 ‘즉시 투입 가능한 전문교육팀’이 될 수 있다. 즉 우리는 외부 위탁교육팀 CTO(Contract Training Organization)이다.

물론 내부역량을 키우기 위해서는 회사의 목표와 직원들을 잘 이해하고 있는 우수한 내부 교육팀을 잘 육성하는 것이 가장 좋은 방법이고 중요한 일이다. 하지만 단시간 내에 역량을 갖춘 내부 교육팀을 구성하기 어렵거나 내부 교육팀과 시너지를 만들 외부 파트너가 필요하다면, 분명히 교육전문기관과의 협업이 도움이 될 수 있다.

오늘 CSO 신고제를 통해 촉발될 제약·바이오 산업계의 변화와 특히 영업조직에 미칠 파급효과, 회사와 개인에게 필요한 대응에 대해 의견을 얘기했다. 물론 나조차도 이러한 변화에 적응하지 못하거나, 새로운 가치를 제공하지 못할까 봐 늘 걱정한다. 하지만 우리 모두가 변화를 수용하고, 서로 협력해 도전을 기회로 전환한다면, 한국 제약·바이오 산업과 그 구성원으로서 더욱 가치 있고 지속 가능한 미래를 맞이할 수 있을 것이다.
정흥준 기자 (jhj@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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  • 2024.10.31 06:48:57 수정 | 삭제

    약사회는 cso품목 반품의무화 시켜라.

    유통 과정서 약국 반품거절한다.cso품목들 무조건 반품가능케 하라

    댓글 0 0 0
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약국 일반약 매출액 Top 100(10월)(전월기준)
순위 상품명 횟수
1 타이레놀정500mg(10정) 27716
2 까스활명수큐액 12880
3 아로나민골드프리미엄(120정) 1189
4 애크논크림 5129
5 판콜에스내복액 8514
6 판피린큐액 7222
7 케토톱플라스타(40매) 3138
8 노스카나겔 20g 2307
9 탁센 연질캡슐(10캡슐) 11024
10 광동경옥고 331
11 타이레놀정500mg(30정) 4077
12 벤포벨S에스정 650
13 베나치오에프액 8020
14 텐텐츄정(120정) 1333
15 비판텐연고 30g 2931
16 잇치페이스트치약 120g 2296
17 둘코락스-에스장용정(40정) 1832
18 이가탄에프캡슐(60캡슐*3) 1053
19 텐텐츄정(10정) 10329
20 후시딘연고 10g 3848
21 애크린겔 2514
22 아로나민골드(100정) 840
23 게보린정(10정) 5153
24 아렉스대형 3521
25 콜대원 코프큐시럽 5616
26 광동우황청심원현탁액50ml(사향변방) 930
27 마데카솔케어연고 10g 3489
28 케토톱플라스타(34매) 1787
29 멜라토닝크림 1177
30 후시딘연고 5g 4359
31 이지엔6이브(30캡슐) 2902
32 백초시럽플러스 3679
33 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1314
34 비맥스메타비 390
35 인사돌플러스(100정) 662
36 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업 3557
37 동아D-판테놀연고 2181
38 투엑스비트리플정 292
39 오큐시스점안액0.5ml*60개 1206
40 타이레놀8시간이알서방정 5318
41 케펨플라스타 3529
42 머시론정 1886
43 잇치페이스트피톤치드150g 1242
44 리쥬비넥스크림 429
45 프렌즈아이드롭점안액쿨 업 3177
46 마데카솔겔 1852
47 마그비맥스연질캡슐 381
48 광동우황청심원환(사향) 235
49 노스카나겔 10g 1519
50 용표우황청심원액 50ml 1427
51 비맥스제트정 211
52 탁센 연질캡슐(30캡슐) 2145
53 아이미산 377
54 탁센레이디 3694
55 라라올라액 20mL 1540
56 마데카솔케어연고 6g 3342
57 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 779
58 이지엔6이브연질캡슐(10캡슐) 4965
59 마그비스피드액 1565
60 모드콜에스 4051
61 뉴베인액 649
62 테라플루 콜드&코프 나이트 1245
63 유한비타민C정1000mg 860
64 센시아(180정) 215
65 아렉스중형 3086
66 인사돌플러스(270정) 197
67 챔프시럽 2638
68 코앤쿨 나잘스프레이 1361
69 센시아정(120정) 278
70 프렌즈아이드롭점안액순 업 2387
71 메이킨큐장용정(40정) 1280
72 세비타비겔 1174
73 코메키나캡슐 2592
74 소하자임플러스정 4061
75 대웅우루사연질캡슐(120캡슐) 367
76 알러샷연질캡슐 3555
77 로게인폼60g*3개SET 167
78 훼스탈플러스 3375
79 마그비스피드 더블액션 951
80 클리어틴 1134
81 용표우황청심원액50ml(천연사향변방) 707
82 비맥스메타정 285
83 콜대원키즈노즈에스시럽 3040
84 맥시부키즈시럽 2566
85 동성정로환에프정 2203
86 오트리빈멘톨0.1%분무제 1069
87 이지엔6프로 연질캡슐(30캡슐) 1559
88 콜대원콜드큐시럽 2889
89 조아팝(10매) 1738
90 안티푸라민 더블파워 대형 1800
91 멜리안정 1256
92 잇치 프로폴리스 733
93 겔포스엘(6포) 1766
94 인사돌(100정) 429
95 판시딜캡슐(270캡슐) 128
96 치센캡슐(60캡슐) 450
97 챔프알러논액(세티리진)5ml*10포 2039
98 콜대원키즈코프시럽 2848
99 세노바퀵연질캡슐 3329
100 복합우루사연질캡슐(80캡슐) 347
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