[데일리팜=노병철 기자] [오프닝멘트] 시청자 여러분 안녕하십니까? '100인의 PM을 만나다' 시간입니다. 오늘은 제일약품 뇌기능개선제 글리틴에 대해 알아보는 시간으로 준비했습니다. 스튜디오에 제일약품 김태우 PM 나와 있습니다. 김태우 PM님 안녕하세요?

[김태우 PM] 네 안녕하세요.

[앵커] 뇌기능개선제 글리틴은 글리틴정과 글리틴연질캡슐 두 가지 제품으로 구성돼 있는 것으로 압니다. 이 두 제품은 각각 언제 출시 됐고, 개발 배경은 무엇인가요?

[PM] 이미 병의원에서 쟁쟁한 경쟁품들이 확고히 자리를 잡은 터라 시장 진입이 녹녹치 않은 상황이었고 글리틴의 성공적인 시장 안착을 위해서는 특별한 돌파구가 절실했습니다. 고민을 거듭하다 우리 회사의 사훈처럼 환자 중심에서 보다 다양한 환자분들이 더 편하게 복용을 하실 수 있는 방안을 모색하기 시작했습니다. 그러다 뇌기능개선제를 주로 복용하시는 고령의 환자분들은 일반적으로 연질캡슐보다는 정제에 대한 선호도가 높으시다는 사실에 주목하고 복용의 편의성을 높이고자 연질캡슐을 정제화하는 개발에 착수해 동일한 효능효과를 가지는 글리틴정을 개발하였고 2014년 11월에 출시하게 되었습니다.

[앵커] 최근 3년 간 글리틴정과 글리틴연질캡슐의 매출 곡선(실적)은 어떻게 되나요?

[PM] 글리틴 F.는 2013년 출시 이후 매년 두 자릿수 이상 성장을 이어가고 있습니다. 2018년에는 전년대비 17% 신장하며 50억원을 돌파하였고, 올해는 상위 사 제품 중에서 가장 높은 신장률을 보이고 있어서 120억원 이상의 매출이 유력한 상황입니다. 개인적으로도 자사제품으로 넥실렌 이후 두번째 블록버스터 탄생을 눈 앞에 앞두고 있어 감회가 새롭습니다.

[앵커] 향후 글리틴의 라인업 세분화, 다시 말해 제형 변경과 관련한 개발 계획도 가지고 있나요?

[PM] 올해 120억원 이상의 실적을 기록할 수 있었던 주요 요인이 바로 글리틴 라인업의 세분화입니다. 기존 연질캡슐과 정제는 인습성이 강한 Choline alfoscerate 성분의 특성상 제품의 성상 안정성을 위해 PTP포장으로 되어있어 환자분들이 별도로 개봉해 복용해야 하는 번거로움이 있었습니다. 특히 수지 힘이 약하신 고령의 환자분들은 PTP 포장을 개봉하시는 것도 힘드신 경우가 많았습니다. 이러한 번거로움을 줄이고 복용의 편의성을 높이고자 인습성을 개선한 새로운 제형 개발에 착수, 올해 1월에 글리틴 리드캡슐을 출시했습니다. 인습성 개선을 통해 약봉지로 조제가 가능해 한번에 간편하게 복용할 수 있는 장점을 내세우며 기존 제형과의 차별화를 통한 시장 공략에 주력하고 있습니다. 추가적으로 10월 1일에는 연하곤란으로 기존의 캡슐, 정제를 복용하기 어려운 환자분들도 물 없이 쉽게 복용할 수 있는 글리틴 시럽도 출시했습니다.

[앵커] 콜린알포세레이트를 성분으로 한 뇌기능개선제 시장 규모는 어떻게 되나요? 아울러 현재 시장 출시된 제품군은 얼마나 되나요?

[PM] 고령화로 인한 치매환자의 증가 및 국가정책사업으로 인해 치매에 대한 사회적 관심이 높아지면서 관련 의약품 시장도 함께 고성장하고 있습니다. 그 중 콜린알포세레이트를 성분으로 한 뇌기능개선제 시장은 의약품시장조사기관 유비스트 기준 으로 약 3000억원 이상의 시장 규모를 가지고 있으며, 현재 건강보험급여등재목록에 동일 성분으로 184개의 의약품이 등재되어 있을 만큼 경쟁이 치열한 시장 중 하나입니다.

[앵커] 현재 콜린알포세레이트 성분의 제품은 종근당과 대웅제약이 1위와 2위를 놓고 각축을
벌이고 있습니다. 여러 제품군 중에서 제일약품 글리틴의 순위는 어느 정도에 랭크돼 있나요?

[PM] 후발주자이지만 제형의 차별화를 통해 출시 3년만에 Top 10에 진입하였고 올해는 새롭게 출시한 글리틴 리드캡슐의 성장에 힘입어 100억 이상 매출이 기대되어 6위까지 성장할 것으로 예상합니다.

[앵커] 콜린알포세레이트 제제하면 빼놓을 수 없는 질문일 것 같습니다. 바로 건기식 전환 논란인데요. 이에 대한 제조/판매사 입장에서 항변 논리와 학술/임상적 근거가 있다면요?

[PM] 오래전부터 건강보험 재정 절감을 위하여 임상적 근거가 부족한 콜린알포세레이트를 전문약에서 건기식으로 전환해야 한다는 얘기들이 있습니다. 실제로 최근에는 동일 계열인 아세틸 엘 카르니 틴의 경우에도 임상재평가에서 유효성 입증에 실패하며 주적응증이 삭제되기도 했습니다. 하지만 콜린알포세레이트는 2012년부터 진행 된 Ascomalva trial에서 치매치료제인 도네페질 단독 투여군 대비 도네페질+콜린알포세레이트 병용투여군이 인지기능 변화와 일상생활 수행능력에 효과가 큰 것을 지속적으로 입증을 하며 임상적인 유효성을 확보하고 있기 때문에 치매 환자분에게 도움을 드릴 수 있는 약제라고 생각합니다.

[앵커] 글리틴의 종병과 클리닉의 거래 비율은 어떻게 되나요?

[PM] 제일약품은 종합병원, 세미병원, 개인병원, SP사업부 4개의 부문으로 세분화 되어 있으며 그 중 글리틴 판매를 하는 종합병원이 약 31%, 세미병원이 37%, 개인병원이 32%로 고른 거래 비율을 보이고 있습니다.

[앵커] 제일약품의 ETC 영업지점과 판매 영업사원 수는 어떻게 되나요?

[PM] 부문별로 차이는 있지만 주로 광역도시를 거점으로 편성, 약 300명의 영업사원이 글리틴을 담당하고 있습니다.

[앵커] 글리틴의 마케팅 전략 포인트에 대한 설명 부탁드립니다.

[PM] 글리틴의 개발경위와 일맥상통합니다. 바로 환자 중심에서 다양한 환자분들이 보다 편하게 보다 쉽게 복용하실 수 있도록 연질캡슐의 정제화, 인습성을 개선한 리드캡슐, 연한곤란 환자분들을 위한 시럽 등 지속적으로 제형의 차별화를 통한 경쟁력을 확보하는 것입니다.

[앵커] 과거 선례를 보면 국내외 제약사를 막론하고, 심포지엄 마케팅이 큰 반향을 일으켰던 것이 사실입니다. 이러한 심포지엄 마케팅이 여전히 유효한 전략으로 평가 받고 있는지 궁금합니다.

[PM] 심포지엄 마케팅은 의료인들에게 해당 질환 분야의 최신 지견을 공유하고 심도 있는 토론의 장을 마련함으로써 제품의 특장점을 효과적으로 전달할 수 있다는 점에서 여전히 중요한 전략 중 하나라고 생각하며 글리틴의 경우에도 당일 및 숙박 심포지엄 등 적극적으로 활용하고 있습니다.

[앵커] 글리틴 마케팅 PM으로서 향후 비전과 전략에 대한 설명 부탁 드립니다.

[PM] 초고령화로 접어든 우리나라에서 앞으로도 뇌기능개선제의 시장성은 무궁무진하다고 생각합니다. 그 속에 190여개의 수많은 제품들과의 치열한 경쟁속에서 글리틴을 지속적으로 성장시키기 위해 서는 제품의 차별화가 중요하며, 글리틴 리드캡슐이 그 반증이라고 생각합니다.
앞으로도 글리틴의 장점을 부각시킬 수 있는 다양한 마케팅 활동과 제품 개발을 통해 시장을
리딩할 수 있는 제품으로 성장 시키는 것이 목표입니다.

[앵커] 네, 김태우 PM님, 바쁘신 가운데 이렇게 인터뷰에 응해 주신 점 감사드립니다.

[PM] 네, 수고하셨습니다.

[클로징 멘트] '100인의 PM을 만나다' 오늘 준비한 시간은 여기까집니다. 저는 더 알차고 다양한 소식 준비해서 다음시간에 찾아 뵙겠습니다. 시청해주신 여러분 고맙습니다.