[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서'입니다.

이번 시간은 관절염치료제 시장에서 꾸준한 인기와 신뢰를 쌓아가고 있는 마더스제약 '콘티600'에 대해 알아보도록 하겠습니다.

콘티600의 주성분인 콘드로이틴황산염(600mg)은 연골 구성 성분의 하나로, 강력한 골관절염 치료 효과를 나타냅니다.

특히 외부 자극에 의해 발현되는 TNF-알파 등 사이토카인의 작용을 억제하고 이후 유도되는 염증 유발 및 연골 파괴 유발 사이토카인을 감소시켜 관절 내 염증 및 통증반응, 그리고 연골파괴를 억제하는 기전을 갖고 있습니다.

'콘티600' 전국 1등-서가종로온누리약국 서지웅 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 마더스제약의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] NSAIDs(비스테로이드성)계열 소염진통제는 골관절염에 가장 많이 쓰이는 약물로 알려져 있습니다. 하지만 NSAIDs 약물은 염증과 통증 억제 효과는 탁월하지만, 장기간 복용할 경우 위장장애 부작용을 초래할 수 있습니다.

콘트로이틴 성분의 콘티600은 골관절염에 가장 많이 쓰이는 세레콕시브(celecoxib) 성분 대비 통증 억제나 연골 보호 및 재생 효능에서 비열등성을 입증했고, 장복 시에도 위장장애 부담이 적다는 연구결과도 주목됩니다.

콘티600은 푸르설티아민(비타민B1/피로회복), 리보플라빈(비타민B2/항산화), 니코틴산아미드(B3), 피리독신염산염(B6/혈압조절), 시아노코발라민(B12/골다공증 예방), 판토텐산칼슘(B5/지방분해) 등의 성분을 함유하고 있습니다.

콘티600은 6개월 이상 장복할 경우 더욱 효과적이며, 비타민B군을 함께 섭취하면 체중 증가억제로 연골 기질 대사를 원활히 하는 효과도 볼 수 있다

콘티600은 콘드로이틴의 효과를 배가하는 푸르설티아민 등 다양한 비타민 B군이 함유돼 피로회복과 항산화 효과를 볼 수 있습니다.

서지웅 약사는 효능효과와 기전을 담은 제품 책자와 효과적인 복약지도, 제품 전진 배치, POP 활용 등으로 콘티600 매출을 높이고 있습니다. 1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하시는 콘티600의 장점은 무엇입니까?

[답변] 고 함량 콘드로이틴 설페이트는 N-acetylgalactosamine과 Glucuronic acid로 구성된 다당체로서, 체내 관절 및 연골, 피부, 혈관벽을 구성하는 대표적인 뮤코다당류입니다. 아울러 Proteoglycan으로 관절강 내 기질체를 구성하여 관절의 탄성과 윤활성을 부여하며, 관절부를 둘러싸고 있는 인대의 탄성을 유지하는 기능도 합니다. 최근 임상연구에서 콘드로이틴 설페이트가 연골세포 내에서 NF-kB의 과잉발현을 경감시켜 항염작용을 보인다고 합니다. 또한, 연골파괴 효소의 작용을 억제하고 활액층의 함수율을 높여 관절염에서의 통증과 강직증상을 완화시켜줍니다.

[질문] 약국에서 판매 전략은 어떻게 되나요?

[답변] 첫째, NSAIDs와 스테로이드의 해로운 점을 설명합니다.
둘째, 보다 안전하고 증상의 불편함을 해소시켜 줄 수 있음을 강조합니다.
셋째, 콘드로이틴은 안구 기질체를 구성하는 영양소라는 것을 알려줍니다. 각막층의 안정화와 투명성 유지를 위해서도 중요한 역할을 하는 추가적인 기능도 설명합니다.

[질문] 구체적인 판매 팁을 말씀해 주신다면요?
①약국에 방문하시는 환자분의 상황에 맞춰서 제품을 판매하고 있습니다.
②경제적인 상황이 여의치 않으신 환자분께는 콘티 600 단일 제품만 판매합니다.
③하지만 그렇지 않은 경우, 특히 퇴행성 관절염 환자분께는 콘티 600과 EPA의 항염증 작용이 기대되는 오메가쓰리제품, 염증을 억제하고 활액의 필수 인자인 MSM, 콜라겐 제품, 항산화작용 및 근, 건, 인대를 강화시키는 칼슘, 마그네슘, 구리, 망간을 포함하는 미네랄제품을 같이 추천 드리고 있습니다.

[질문] 주로 어떤 분께 콘티600을 권해주시나요?

첫째, 정형외과와 마취통증의학과에서 퇴행성관절염 치료를 받으시고 지속적으로 NSAIDs나 Steroid를 복용하시는 노인 환자분, 류마티스 관절염 환자와 추간판 탈출증, 디스크로 인한 증상 경감을 원하시는 분, 격한 운동과 육체노동으로 근골격계 질환이 빈번하게 생기시는 분들게 권하고 있습니다.

[질문] 소비자들은 어떤 질문을 가장 많이 하나요?

[답변] 소비자들은 확실히 효과가 있는 것인지를 늘 묻고는 합니다. 그러면 저는 솔직하게 이야기하지요. 스테로이드나 진통소염제를 드셨을 때 느끼는 효과를 낼 수는 없습니다. 하지만 위장 장애를 제외한 심각한 부작용 없이 근육과 관절이 건강해지고 생활의 질이 개선될 것이라고 말씀 드립니다. 소비자께 진실된 확신을 드리면, 소비자들께서 믿고 구매하시는 것 같습니다.

[질문] 소비자들에게 복약지도와 행동교정은 어떻게 하십니까?
①콘티 600은 콘드로이틴 설페이트 함량이 600mg로 높습니다. 공복 시 복용할 경우 특히, 소화기능이 많이 저하되어 있는 노인 환자 분들께서는 위장 장애를 많이 경험하십니다. 그래서 하루에 한 번 꼭 식후 복용을 추천 드리고 있습니다.
②콘티 600을 복용 하시는 환자에게는 약 복용뿐만 아니라 생활습관과 운동을 강조 드리는데요. 근골격계 질환이 있으신 환자분의 경우, 항상 무리한 일이나 운동을 하기 전에 관절 및 주위 근육, 건, 인대를 풀어주는 스트레칭이 필요합니다. 또한 무리한 사용 및 운동 이후에는 따뜻한 마사지를 통해서 뭉쳐 있는 근육 및 인대를 풀어 주어 혈류의 흐름을 원활하게 해주는 것이 좋습니다. 퇴행성 관절염으로 치료 중이신 환자분의 경우, 앉으실 때 쪼그려 앉지 말고, 침대, 의자를 주로 이용하시기를 권장 드립니다. 그리고 계단 이용 시는 난간을 꼭 잡고, 노인 분 들은 지팡이를 이용하여 체중을 분산시킬 수 있게 합니다. 신발도 무릎에 이로운 신발을 신고, 온목욕으로 관절의 강직을 풀도록 해야 합니다. 급성 통증이나 염증이 있는 상태에서는 얼음찜질을 하도록 하고, 늘 자가 마사지와 스트레칭을 생활화 하도록 해야 합니다.

[질문] 콘티600 복용 후 소비자(환자)의 반응 또는 재 구매는 어떻습니까?

[답변] 콘티600을 복용 하신 환자들께서 이렇게 말씀하십니다. 복용하시기 전보다는 근육 및 관절이 많이 부드러워지고 통증도 줄어들어 일상 생활하는 데 있어 삶의 질이 개선되었습니다. 그만큼 소비자들의 만족감이 높아 재 구매율이 높습니다.

[질문] 콘티600가 어려웠던 점이 있다면 말씀해주시고 대처는 어떻게 하셨습니까?

[답변] 제가 콘티600을 판매하고 기존 고객께 재판매하는 경우 두 가지의 질문을 많이 받습니다. 첫 번째는 콘티600을 복용하신 후 큰 효과를 보지 못하신 환자분께서 과연 효과가 있으시냐는 질문입니다. 그러한 질문을 받을 때마다 저는 콘드로이틴 설페이트를 복용하시면서 얻는 유익한 점을 강조 드리고, 인내심을 가지고 꾸준히 복용할 것을 추천 드리고 있습니다. 두 번째는 고 함량 콘드로이틴 설페이트를 복용하신 후 발생하는 부작용에 관한 질문입니다. 가끔씩 고 함량 콘드로이틴 설페이트를 복용하셨던 환자분들께서는 복용 후 위장장애를 많이 느끼신다고 합니다. 식후 즉시 복용할 것과 다른 약물과 함께 복용하시는 것 보다 단독으로 복용하시는 것을 추천 드리고 있습니다.

[질문 ]콘드로이틴 600mg 제품 중 콘티600정 만의 특장점은요?

콘티600은 콘드로이틴 설페이트가 600mg로 고 함량 제품이고, 타사 제품과는 차별적으로 추가적인 성분이 더 많은 함량으로 구성된 제품입니다. 세포재생, 분열, 성장, 신경통, 근육통에 필수적인 푸르설티아민과 리보플라빈을 함유하고 있습니다. 대표적 methylation 영양소이고 호모시스테인 수치를 정상으로 유지시키는 피리독신과 시아노코발라민도 첨가돼 있습니다. 아울러 120정 포장으로 다른 성분의 제품과 세트 판매 용이합니다. 여기에 더해 최근 마더스제약의 활발한 연구/개발 등으로 신뢰도 상승 시키는 요인으로 작용하고 있습니다.

[질문] 약사님께서는 콘티600 하면 떠오르는 한 줄 복약지도나 판매 멘트 소개 부탁 드립니다.

[답변] 사행시로 말씀드리겠습니다. 콘: 콘티 600 하루 한 알 드시고, 티: 티 나게 뛰어 보시자구요. 육: 육십 세부터, 백: 백세까지 더욱 건강하세요.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 마더스제약의 마케팅 방향 키워드는 다음과 같습니다.

1. 콘티600은 전국 500처 약국 직거래를 통해 꾸준히 마켓 포지션을 확장하고 있습니다. 임상연구 자료와 정보가 수록된 제품소개 리플릿 자료를 약국에 비치해 약사와 소비자들의 제품 이해도를 높이고 있습니다.

2.개국 약사와 PM/MR 간 커뮤니케이션 확대는 기본 중에 기본입니다.

3. 콘드로이틴제제에 대한 학술적 정보 공유와 판매 노하우 전수를 위한 다양한 심포지엄 개최는 실전 복약상담 노하우를 습득할 수 있다는 평가입니다.4. 라디오, TV 자막광고/공식블로그 홍보 활동 등 다양한 방식의 제품 노출은 브랜드 인지도를 높이고 있습니다.

[인터뷰] 김정훈 PM(마더스제약 마케팅팀):

"제제에 대한 모든 정보를 담은 '알기 쉬운 관절염 이야기' 책자를 약국에 제공함으로써 약사님들과 소비자 분들에게 제품에 대한 이해도를 높이고 있습니다. 라디오 광고 등 다양한 홍보 활동을 통해 브랜드를 각인시키는 작업도 활발히 진행하고 있습니다. 특히 학술 심포지엄 개최는 제약사와 개국 약사와의 정보 공유의 장은 물론 네트워크 확장에도 큰 도움이 되고 있습니다."

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 약국 진열대 전진 배치와 홍보 책자, POP를 활용해 소비자들의 시선을 집중시켜 제품 이미지를 자연스럽게 환기시키고 있습니다.

두 번째는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다. 중장년층, 노인층 등 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 상담노트와 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

셋째 효능효과와 약물 안전성 즉 뛰어난 제품력은 약사와 소비자 모두를 만족시키고 있습니다.
넷째 직거래를 통한 철저한 제품 유통관리와 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다. 임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있습니다.

[클로징] 모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.