[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 효과 빠른 무좀치료제 '티어실원스' 전국 1등-서울시 서초구 바른온누리약국 이혜정 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제조사인 삼일제약의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 티어실원스는 단 1회 적용으로 13일 간 효과가 지속되는 무좀치료제로 테르비나핌염산염 단일제제로 구성돼 있습니다.

티어실원스의 유효성분인 테르비나핀염산염은 진균의 세포막 내 스테롤 합성에 중요한 요소인 스쿠알렌 에폭시데이즈의 활동을 저해함으로써 무좀균을 죽게 하는 살균 효과를 가집니다.

특허 기술인 실리콘 필름막은 티어실원스의 특징으로 약물이 환부에 깊숙이 침투해 보다 빠르게 살균 작용을 할 수 있게 합니다.

서울시 서초구 이혜정 약사는 효능효과와 기전을 담은 제품 책자와 자체 제작 전용 매대의 전진 배치, POP 활용, 효과적인 복약지도 그리고 남다른 경영시각으로 티어실원스 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하는 일반 무좀약과 티어실원스만의 특장점은 무엇인가요?

[답변] 타 제형 대비 사용이 간편하고 효과가 좋습니다. 무좀은 어느 정도 치료하면 증상이 호전되는데, 이때 치료를 중단하면 다시 재발하므로 충분한 기간 동안 치료하는 것이 가장 중요합니다. 바르는 항진균제만으로 무좀을 치료할 때는 증상이 없어진 후에도 2주간 더 사용해야 잠복해 있는 백선균을 모두 제거하여 재발을 막을 수 있으므로 일반적인 크림형무좀약은 최소 2주 이상 매일매일 발라줘야 합니다. 대부분 환자들이 장기간 매일 바르는 것이 불편하기 때문에 임의로 사용을 중단하여 치료에 실패하는 경우가 많습니다. 티어실원스는 1번만 발라도 약물이 14일간 피부에 머무르면서 작용하기 때문에 1회 사용으로 완치되는 경우가 많고, 추가 치료가 필요한 경우에도 사용이 간편하여 순응도가 높습니다.

[질문] 실리콘 필름막은 무엇이며, 환자분들께는 어떻게 설명 하나요?

[답변] 실리콘 필름막은 규소와 산소 중합체(일명 실리콘)를 주성분으로 하는 얇은 막 제형을 뜻합니다. 실리콘 필름막은 상처부위의 수분을 유지시키고, 성장인자 발현을 조절하여 섬유조직의 합성과 분해의 균형을 잡아줍니다. 또한 산소는 투과시키되 세균은 통과하지 못하는 특성을 가지고 있어, 상처회복과 흉터개선에 효과가 좋아 흉터치료제 ‘더마틱스울트라’의 주성분으로 많이 알려져 있습니다. 실리콘 필름막에 함유된 약물은 피부에 빠르고, 깊게 많은 양이 흡수되어 타 제형보다 효과가 좋습니다. 환자분들께 라미실원스와 티어실원스를 비교할 때 ‘실리콘필름막’ 이야기를 하게 되는데, 라미실원스의 아크릴필름막에 비해 티어실원스의 실리콘필름막의 약물 침투력이 강해서 효과가 훨씬 좋다고 설명 드리고 있고, 이러한 기술로 특허도 출원했다고 덧붙여서 제품에 대한 신뢰도를 높이고 있습니다.

[질문] 약사님들이 원스형 무좀약에 대해 오해 하는 부분은 어떤 것들이 있을까요?

[답변] 원스형 무좀약은 크림제형보다 가격대가 높아서 손님들이 꺼려할 것이라는 선입견이 있으신데, 실제로 완치를 위해 사용되는 약물의 총 금액을 따지면, 한번에 치료하는 원스형이 더 저렴하고, 무엇보다 사용하기 간편하면서 효과가 좋은 면은 금액으로 환산할 수 없는 장점이기 때문에 제품의 특장점에 대해 잘 설명해주신다면 크게 어려움 없이 구매로 이어질 수 있을 것입니다.

[질문] 티어실원스는 주로 어떤 고객들에게 권해주시나요? 기억에 남는 고객 분이 계신가요?

[답변] “다른 무좀약을 써 봤는데, 잘 안 듣는다.”, “여러 번 치료해봤는데, 또 재발했다.”
이런 식으로 기존 치료방식에 불만을 가지고 계셨던 분들께 추천해드리고 있습니다.
기존 제형으로 치료하려면 매일매일 최소 4주 이상 잘 발라주는 것이 중요한데, 이러한 사용법을 잘 이행하지 못해서 치료에 실패하는 경우가 많았습니다. 이런 분들은 단 1회 적용으로 치료할 수 있는 티어실원스제제에 호감도가 높았습니다.

[질문] 약사님만의 티어실원스 한 줄 복약지도를 소개해주신다면?

[답변] 티어실원스를 구매하시는 분께 다음과 같이 복약지도하고 있습니다. “주무시기 전에 발 씻으신 후 물기를 다 말려주시고, 티어실원스 1통을 모두 짜서 감염부위 중심으로 발 전체에 발라주세요. 바를 때 문지르지 마시고요. 약을 바른 후 최소 24시간 뒤에 발을 씻어주세요. 씻어내더라도 약이 피부에 14일 동안 머물면서 무좀균을 제거합니다.”

이렇게 복약지도를 하면 몇몇 분들은
“저는 발가락 사이에만 약간 증상이 있는데, 전체를 다 바르라구요?”라고 말씀하시며 반감을 가지세요. 이럴 때 “무좀의 완벽한 치료를 위해서는 무좀이 나타나지 않는 부분과 증상이 없는 발에도 같이 발라주시는 것이 좋습니다. 발가락 사이, 발바닥전체, 발바닥으로부터 1.5cm 높이까지 발라주세요.”라고 정확한 사용법을 안내하고 있습니다.

[질문] 약사님만의 무좀 환자 관리 방법 및 티어실원스 판매 팁은 무엇인가요?

[답변] 티어실원스가 무좀을 근본적으로 치료하지만, 완치되기까지 일정시간이 소요되고, 그 사이 가려운 증상과 불쾌한 발 냄새가 나타날 수 있습니다. 이러한 증상이 나타날 때 쓸 수 있도록 티어실에어로솔을 함께 권하시면 좋습니다. 티어실에어로솔에는 가려운 증상을 빨리 가라앉히는 디펜히드라민과 국소마취성분인 리도카인이 들어있고, 근본적인 치료에 도움되는 항진균제 테르비나핀과 소염제 에녹솔론이 함께 들어있어 증상개선과 원인치료를 모두 할 수 있습니다. 용기 사이즈가 작아서 휴대하기 좋고, 양말이나 스타킹 위에 뿌려도 효과 있으며, 손에 묻는 불편함이 없기 때문에 편리하게 증상을 해결할 수 있습니다. 특히 외출 중에 매우 유용합니다. 각질이 많은 각화형무좀 환자에게는 각질을 먼저 제거한 후 사용하시거나, 각질연화제가 들어있는 발크림과 함께 사용하실 것을 권장드립니다.

[질문] 동료 약사분들에게 해주고 싶으신 마지막 말 한마디 부탁드립니다.

[답변] 다른 유통업종에서는 사업영역을 점점 확장하고 있는데, 약국가는 오히려 품목을 빼앗기고 있는 실정이고, 가격경쟁까지 치열해져서 경영하기 힘드시죠? 이럴 때 일수록 약국 고유품목인 일반의약품 판매를 통해 고객과 신뢰를 쌓아야 한다고 생각합니다. 약사로서 신뢰를 받으려면 환자의 불편한 증상을 효과적으로 개선할 수 있는 좋은 약이 뒷받침 되어야 합니다. 티어실원스와 티어실에어로졸은 충분히 그러한 역할을 할 수 있는 좋은 제품이니 신뢰를 쌓고자 하는 고객에게 권유해 보세요.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 삼일제약의 마케팅 방향 키워드는 다음과 같습니다.

1. 마이크로 유투버 활동을 전개해 소비자들이 티어실원스를 바르는 방법과 실사용 후기를 간접 경험토록 유도해 제품 투약에 대한 효율성을 높이고 있습니다.

2. 약국 내 홍보 새로운 역할과 마켓쉐어를 넓혀가기 위해서 약국 내 홍보는 기본 중에 기본입니다. 다양한 학술적 내용이 소개된 자료를 약국에 비치해 약사와 소비자들의 제품 이해도를 높입니다.

3. 약국에서의 상담 약사와 PM/MR 간 커뮤니케이션 확대로 약국에서의 상담을 유도하고 있습니다.」

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 약국 진열대 전진 배치와 홍보 책자, POP를 활용해 소비자들의 시선을 집중시켜 제품 이미지를 자연스럽게 환기시키고 있습니다.

두 번째는 편의성과 효과에 대한 충분한 제품 설명으로 묶음 판매(티어실원스+티어실에어로솔)를 진행해 일석이조의 매출 효과를 올리고 있습니다.

세번째는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다. 직장인, 수험생, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 상담노트와 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

넷째 신속한 효능효과와 약물 안전성 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

다섯째 제조회사의 철저한 제품 유통관리와 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

여섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.

임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

[클로징] 모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.