[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서' 입니다.

이번 시간은 유한양행 고함량비타민제 '메가트루 포커스' 전국 1등-안양시 대명약국 최성철 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 제약사 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 유한양행 메가트루는 시리즈 제품으로 비타민 B군이 50mg까지 함유돼 있어 피로회복, 면역력 증가, 근육/신경/관절통, 눈의 피로, 구내염 등에 효과를 나타냅니다.

메가트루는 피로가 누적된 직장인들에게 메가트루 골드는 중장년층에게 메가트루 포커스는 수험생을 위한 맞춤형 비타민제입니다.

메가트루는 비타민B군(벤포티아민 등 10종)과 비타민D가 포함돼 피로회복과 활력보강은 물론 항스트레스 작용과 두뇌 에너지 활성화에 도움을 줍니다.

항산화 성분인 비타민C·E와 셀레늄, 아연, 망간도 함유돼 있어 면역력 강화와 성인병 예방에도 효과적입니다.

특히 비타민D를 충분히 섭취하지 못할 경우 구루병과 골다공증, 발육 부진 등에 영향을 줄 수 있어 남녀노소 누구나에게 꼭 필요한 영양제로 각광받고 있습니다.

대명약국 최성철 약사는 남다른 경영시각으로 메가트루 포커스 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 메가트루 포커스의 장점은 무엇이라고 생각하시나요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

메가트루 포커스는 제품명에서도 느껴지듯이 청소년과 수험생을 위한 제품입니다.

수험생은 두뇌에너지 소모가 많고 스트레스와 불균형한 식사 습관으로 마그네슘이 부족하며 또한 실내생활을 주로 해 비타민D 결핍에 노출되어 있습니다.

메가트루 포커스는 기존 고함량 영양제와는 성분과 조성면에서 차별화된 제품으로
핵심 성분인 마그네슘, 콜린, 비타민B1,6,12가 고함량 함유되어 청소년과 수험생의 에너지 공급과 두뇌 활성화에 도움을 줍니다.

특히 마그네슘이 부족한 수험생들에게 마그네슘을 보충해 줌으로써 체내 칼슘 농도를 조절해주어 근육이완, 진정작용, 항스트레스 및 집중력에도 도움을 줄 수 있습니다.

청소년에게 부족한 비타민D도 충분히 함유하였으며 고함량 영양제중 로얄젤리를 처음으로 함유하여 소비자들에게 쉽게 설명할 수 있는 것도 장점입니다.

[질문] 약국에서의 판매 전략은 어떻게 되시나요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

메가트루와 메가트루골드를 판매하고 있기 때문에 메가트루포커스는 소비자를 세분화하여 수험생 영양제로 판매합니다.

3가지 제품을 같이 진열하고 각 제품별로 핵심 소비자에게 특장점을 설명 드립니다.

메가트루는 피로가 심한 직장인들과 잦은 음주를 하는 분들에게 메가트루 골드는 중장년을 위한 종합영양제로 메가트루 포커스는 주로 수험생들에게 추천하며 성분 구성상 젊은 여성에게도 추천하고 있습니다.

[질문] 구체적인 판매 팁 3가지 정도를 말씀해 주신다면요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

1) 수험생을 위한 영양제 문의 시: 소비자들에게 친근한 성분인 로얄젤리를 함유하고 있는 고함량 영양제가 있다고 말씀드린 후, 두뇌에너지 사용이 많고 마그네슘이 부족한 수험생들에게 필요한 신경비타민, 마그네슘을 함유하고 있어서 신경안정, 집중력 부분에도 도움이 될 수 있다는 점을 말씀 드립니다. 또한 믿을 수 있는 유한양행에서 직접 제조하는 제품이라고 말하면 소비자들이 더 믿고 구매하는 것 같습니다.

2) 한국인의 비타민D 결핍이 심각하다는 것은 이미 소비자들도 인지하고 있습니다. 수험생들 특성상 햇빛을 통한 비타민D 합성이 어렵고 결핍 시 면역력 저하, 피로감 증가, 대사증후군 및 비만 위험 등이 증가될 수 있는 점을 설명하면서 메가트루 포커스에는 기존 영양제에 없는 비타민D가 충분히 함유되어 있는 제품이다고 추천 드립니다.

3) 드럭머거 활용: 이비인후과 환자분들 구내염 증상이 있는 분들께는 비타민B군이 고함량 함유되어 구내염에 추천 드리고, 피부과 대상포진 환자들에게는 비타민B12가 100mcg가 함유되어 있어 신경통에 추천 드립니다.

또한 스테로이드를 장기적으로 복용하시는 분들에게는 고갈되기 쉬운 비타민D와 칼슘이 함유되어 있는 영양제로 추천합니다.

내과 등 항생제 처방이 잦은 환자는 비타민B군과 칼슘 등이 고갈되기 때문에 메가트루 포커스의 성분을 설명드리며 추천합니다.

[질문] 메가트루 포커스의 재구매와 소비자 만족도는 어떻습니까?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

청소년과 수험생에게 필요한 성분으로 집중 구성되어 있어서 소비자들에의 구매 만족도가 높습니다.

작년 11월에 출품되어서 요즘이 재구매가 이루어지는 시기인데 재구매가 늘고 있어 복용 후 제품의 만족도도 우수하다고 생각됩니다.

[질문] 메가트루 포커스의 판매 성공 노하우는 무엇인가요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

메가트루와 메가트루골드를 출시된 이후부터 꾸준히 판매해왔고 소비자들의 재구매와 만족도가 높았기 때문에 메가트루 포커스도 수험생 영양제로 자신있게 추천한 것이 판매에 가장 주효했던 것 같습니다.

한가지 제품이 모든 소비자에게 똑같은 효과를 줄 수 없기 때문에 메가트루, 메가트루골드, 메가트루 포커스를 소비자별로 세분화하여 판매했을 때 복용효과 측면에서 효과적이다고 생각됩니다.

제품별 특장점과 복용 필요성을 간단하지만 소비자가 공감할 수 있게 설명해주고 복약지도를 해주는 것이 중요하고 영양제도 처방을 하듯이 소비자별로 더 적합한 제품을 권해주는 것을 추천 드리고 싶습니다.

[질문] 이렇게 약국 내에서 메가트루 홍보물들을 설치한 이후에 소비자의 문의나 매출의 변화가 얼마나 있었는지요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

소비자들의 시선이 잘 가는 곳에 메가트루 홍보물들을 설치해놨는데 소비자가 기다리는 동안에 제품정보를 보고 문의하는 경우가 많습니다.

3가지 제품을 함께 홍보하여 소비자들이 자신에게 맞는 제품을 먼저 물어보고 관심을 보이는 경우가 많아 유용하게 활용하고 있습니다.

매출도 설치 후에 약 30% 증가된 것 같고 홍보물을 약국에서 원하는 형태와 사이즈로 맞춤 제작해준 점도 도움이 된 것 같습니다.

[질문] 제약회사가 제공해주는 학술정보 활동이 실제 상담에 유용한가요?

[답변] 최성철 약사(안양시 대명약국):

얼마 전에 메가트루 학술 제품설명회에 참석 했었습니다.

영양제 관련 학술정보와 참가 약국들의 판매 노하우 공유 시간으로 구성이 되어져 있었는데 실제 소비자 상담에 유용했던 것 같습니다.

영양소별 작용 기전과 논문을 통한 효능 등을 상담 시 활용할 수 있었고 만성질환약 장기 복용 시 발생하는 영양제 손실에 대한 제품 추천 팁 등 참가하신 약사님들의 셀링포인트를 참고하여 소비자에게 효과적으로 활용할 수 있어서 좋았습니다.

[기자 리포팅] 약사와 소비자들에게 더 다가가기 위한 제약회사의 마케팅 전략은 뛰어난 제품력과 학술마케팅 그리고 다양한 홍보 전략으로 압축됩니다.

[인터뷰] 이창원 과장대리(유한양행 OTC영업부 남부지점):

대명약국의 특별한 마케팅 전략은 복약지도 장소 바로 뒤에 제품 실사 필름을 설치했던 점입니다.

대명약국에는 시중에 유통되는 대부분의 고함량비타민 제품이 입점돼 있습니다.

그중에서도 메가트루가 가장 잘 판매될 수 있었던 이유는 소비자 접근성 확보와 약사님께 질문할 수 있는 장소에 제품 홍보를 하는 것이었습니다.

앞으로 메가트루 시리즈가 전국 판매 1위 제품이 될 수 있도록 본사와 협력해서 실사필름, 심포지엄 등의 활동을 펼쳐 나가겠습니다.

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다.

다시 말해 직장인, 중장년층, 수험생 등 실질적인 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

또 메가트루를 복용한 소비자들 사이에서 효과가 좋다는 입소문이 퍼지면서 제품 신뢰도도 향상되고 있습니다.

둘째 예방/치료목적의 종합비타민제로서의 효능효과, 즉 뛰어난 제품력은 기본 중에 기본입니다.

셋째 제약회사의 약국 내 대범하면서도 세밀한 제품 홍보도 빼놓을 수 없습니다.

넷째 제약회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.

심포지엄과 임상자료 제공 등 제약회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

여기에 더해 다음과 같은 메가트루 포커스의 장점은 약국에서 손쉽게 매출을 끌어 올릴 수 있는 요인으로 평가됩니다.

「① 수험생을 위한 맞춤형 전문 영양제(칼슘/마그네슘 100mg 함유)

② 신경비타민 성분인 B1, B6, B12 함량 보강(집중력 향상 도움)

③ 비타민D 보강, 로얄젤리 추가

④ 수험생의 젊은 이미지 고려한 빨간색 포장 디자인」

모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요?

저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.